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Enrique Vidal
Los ingenieros en ventas que son entrenados bajo una capacitación en ventas para ingenieros y técnicos han ganado la confianza para prospectar, y conseguir más contratos. Para la mayoría, ha conseguido desarrollar nuevas habilidades de venta para mejorar sus resultados comerciales.
Las empresas que venden tecnología, soluciones técnicas, proyectos de ingeniería, o productos complejos requieren incorporar habilidades comerciales en sus ingenieros para ser:
- Más ágiles para rastrear las necesidades cambiantes de los clientes
- Más influyente para guiar el pensamiento del cliente.
- Más adeptos, a incorporar procesos de venta consultiva virtual, sobretodo después de la pandemia de 2020.
Estas tres habilidades serán fundamentales para el éxito en el entorno que aguarda los próximos años para los vendedores técnicos. Los clientes cambian de dirección más rápido que nunca, más factores dan forma a su pensamiento y sus expectativas cada vez son más altas.
En este contexto, el conocimiento técnico del producto no es suficiente. Los ingenieros deben repensar la forma de mostrar sus soluciones frente al cliente para que visualicen los beneficios que se van a conseguir, y tenga claro todo lo que va a cambiar una vez se implante la solución o se ejecute el proyecto. En este sentido las habilidades de comunicación y la gestión de relaciones comerciales con compradores técnicos son clave para prosperar y avanzar hasta el cierre.
Aquí, analizamos las formas en que los ingenieros pueden desarrollar las tres capacidades comerciales para generar más ventas.
Volverse más ágil en la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio
El ciclo de ventas siempre ha incluido giros y vueltas. Hoy, esos giros se han vuelto más bruscos y frecuentes. Adaptarse significa volverse más ágil.
Los equipos de ventas deben revisar continuamente su comprensión de las necesidades de los clientes en sus diferentes sectores industriales. Esta característica de la venta se debe al creciente número de stakeholders involucrados en la toma de decisiones. Cada miembro del equipo de compras tiene sus propias inclinaciones, sus propios puntos débiles y sus propios impulsores de valor. Por lo tanto, el trabajo del ingeniero en ventas se ha vuelto más difícil. Deben rastrear estas diferencias y las formas en que cambian entre numerosas personas como responsables de producción, operaciones, mantenimiento, calidad, IT y gerentes, entre otros.
Una forma de hacerlo es mediante la escucha activa, lo que significa concentrarse intensamente en las palabras del hablante. La escucha activa va más allá de la buena escucha. Cuando alguien se dedica a escuchar activamente, se concentra en lo que dice la otra persona. Es importante destacar que la escucha activa significa recordar lo que se dice y considerar formas de responder. Cuanto más escucha el vendedor, más información recopila. Esta conexión es fundamental porque la información revela el camino hacia la venta. Las palabras del cliente indican qué aspectos del producto o servicio resonarán. Las habilidades auditivas requieren tiempo para desarrollarse.
Por ejemplo, muchos vendedores fallan al momento de resolver objeciones por que no escuchan activamente. Lo más importante antes de resolver una objeción es escuchar atentamente, prestar atención, observar al individuo que está preguntando, esperar a que termine de formular la pregunta y realiza una pausa de dos segundos antes de responder. De esta forma:
- Demuestras que estás considerando muy en serio la objeción del cliente.
- Si la pregunta está fuera de tu área de experticia o no estás preparado para resolverla alguien más dentro de la reunión puede darte soporte o buscar la respuesta en tu empresa.
La agilidad también significa comprender los factores que afectarán la compra. Estos factores constan de tres cosas:
- Habilidades comerciales para ingenieros necesarias para mostrar el cambio
Este es el qué y el por qué de la decisión de compra. Los clientes están determinando si los resultados deseados, las opciones de solución y el valor frente al riesgo son lo suficientemente sólidos como para justificar la compra.
Habilidades para gestionar la dinámica de las partes interesadas
Los ingenieros en ventas y técnicos comerciales deben poder identificar qué partes interesadas tienen el mayor nivel de influencia sobre la venta en cada etapa del proceso de compra. De esta manera podrán orientar su discurso alineado con las necesidades de sus interlocutores en cada fase del proceso de compra.
- Mejor gestión del proceso de decisión
Cada empresa tiene un procedimiento para tomar una decisión. La comprensión de esta secuencia informa al vendedor sobre dónde se encuentra dentro el proceso de ventas para que actúe en consecuencia.
La agilidad es lo que permite al ingeniero en ventas adaptarse al cambio. Sin embargo, el éxito requiere más que adaptarse al cambio. Los ingenieros que venden soluciones técnicas también deben poder identificar cuándo, dónde y cómo se está produciendo el cambio. Al hacerlo, están preparados para hablar sobre los problemas que son más importantes para el cliente en el momento.
Habilidades comerciales para Influir en el pensamiento del cliente
Para influir en el pensamiento del cliente, el vendedor debe poder afirmar un punto de vista sin ser agresivo. Hacerlo requiere cuatro pasos.
Primero: los profesionales de ventas deben normalizar las discusiones sobre el riesgo. En lugar de intentar minimizar o eliminar todos los riesgos asociados con una solución, los vendedores deben aclimatar a los clientes a los riesgos presentes. Este enfoque significa ayudar al cliente a reconocer que todos los riesgos tienen el tamaño adecuado y que los beneficios de la solución superan a la acción de no hacer nada o no actuar. Normalizar el riesgo no solo ayuda al cliente a desarrollar confianza en la compra, sino que también desarrolla confianza en la relación a que el vendedor está demostrando franqueza.
Segundo: los ingenieros en ventas deben hacer preguntas de reflexión. Este tipo de preguntas animan al cliente a pensar críticamente sobre el producto o servicio. La mayoría de las preguntas de reflexión caen en una de las siguientes cinco categorías: reacciones, relevancia, viabilidad, valor versus riesgo y reservas. Juntas, estas preguntas ayudan a dar dimensión a la perspectiva del cliente. También indican qué problemas no resueltos se interponen en el camino de la venta. Al tener las respuestas a estas preguntas, el vendedor puede ofrecer respuestas y conocimientos pertinentes a las inquietudes más urgentes.
En tercer lugar, para ser una voz influyente, los ingenieros deben utilizar un lenguaje claro y no técnico. La jerga solo oculta los mensajes. Hay escenarios específicos en los que el lenguaje técnico puede ser apropiado. Por ejemplo, un ingeniero en ventas puede necesitar participar en una discusión técnica detallada al articular una solución de Cloud computing a un miembro de un equipo de TI. Sin embargo, en la mayoría de las conversaciones, el lenguaje directo y simple es mejor porque permite que el valor de la solución hable por sí mismo.
Cuarto: los ingenieros deben generar confianza a través de la transparencia. Desarrollar la transparencia significa alentar al cliente a discutir sus dudas. El vendedor solo puede abordar estas inquietudes si sabe que existen. Para muchos clientes, el hecho de que el vendedor esté dispuesto a compartir información es más importante que el contenido de la información.
Habilidades comerciales para ingenieros necesarias en la venta virtual
Hoy en día, la prospección virtual sigue siendo la única opción para casi todos los ingenieros en ventas. Aunque este cambio es limitante, también presenta tres ventajas. En primer lugar, la prospección virtual permite a los vendedores concentrar todos sus esfuerzos en un canal en lugar de tratar de administrar varios. En segundo lugar, las habilidades tradicionales de prospección se traducen en las necesarias en un entorno virtual. En tercer lugar, el desarrollo de habilidades para la venta virtual generará inmediatamente ventajas competitivas porque todos los demás profesionales de ventas también están limitados a este canal.
Para beneficiarse de este entorno, los gerentes de ventas deben ayudar a sus equipos a desarrollar competencias en torno al alcance virtual. Para sacar el máximo provecho de esta iniciativa, los equipos deben seguir tres pasos.
En primer lugar, los ingenieros deben estar mejor preparados para el papel más importante que tienen los vendedores de soluciones técnicas en la actualidad. Las restricciones a las reuniones en persona significan que casi todo el alcance debe pasar por un guardián, una recepcionista y una secretaria que no quiera dejarte pasar. Para tener éxito, los ingenieros deben aprender a trabajar con estas personas en lugar de intentar evitarlos. Hacerlo significa tomarse el tiempo para comprender el papel más importante del guardián en la empresa y cómo otorgar acceso al profesional de ventas puede beneficiarlo.
En segundo lugar, los ingenieros pueden entablar una relación con los clientes potenciales de forma virtual al aplicar la ley de reciprocidad. Hacerlo significa ofrecer algún tipo de información valiosa al cliente. En la mayoría de los casos, el cliente finalmente se siente obligado a ofrecer algo de valor a cambio como su tiempo. Cuando el ingeniero en ventas ofrece una perspectiva, debe estar seguro de que será relevante y significativa para el cliente. Una buena percepción se eleva por encima de un argumento de venta. Es importante que estos conocimientos se conecten con el cliente y no solo con la solución.
En tercer lugar, los vendedores técnicos deben desarrollar la creación de valor de forma incremental porque la prospección virtual lleva tiempo. Por lo tanto, el vendedor debe demostrar gradualmente que se ajustan bien al cliente. A medida que los ingenieros en ventas encuentren formas de agregar valor constantemente con recomendaciones, contenido y conocimientos, se calificarán a sí mismos y se convertirán en una voz familiar y confiable para el cliente.
Alcanzar el siguiente nivel de éxito de ventas hoy significa adoptar una estrategia que es más inteligente que simplemente hacer más de lo que hicieron los ingenieros comerciales en el pasado. El proceso de ventas es complejo y los miembros del equipo deben cambiar su enfoque volviéndose ágiles, mejorando su influencia en el pensamiento del cliente y aprovechando un entorno virtual para su beneficio.
Si quieres mejorar las habilidades comerciales para tus ingenieros, necesarias en la venta de las soluciones técnicas que vende tu empresa, solicita información sobre nuestros entrenamientos en ventas para ingenieros.
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