Guía de 6 pasos para establecer objetivos de ventas para los vendedores

Muchas veces, resulta una tarea difícil alcanzar los objetivos de ventas para los vendedores. Y es que si no se define un objetivo claro, no se pueden ver los progresos y se pierde impulso, lo que lleva en última instancia a no alcanzar el objetivo final.

A lo largo de los años se ha visto que muchos vendedores, directores de ventas y empresas, aciertan con la planificación de objetivos, la planificación de acciones y el compromiso. Sin embargo, también he visto a muchos quedarse cortos por no tener un objetivo claro y no saber hacia dónde se dirigían. Cuando se trata de cumplir objetivos de ventas para los vendedores, es un error pensar que cualquier camino lleva al éxito.

Existen sólo dos cosas que diferencian a los que viven con objetivos de los que no. Para cumplir los objetivos de ventas de los vendedores la gerencia de ventas debe tener presente:

• Saber hacia dónde dirigirse
• Compromiso con una rutina de objetivos

En primer lugar, las personas que tienen objetivos saben a dónde quieren llegar, a pesar de que muchas veces se pueda pensar que no es tarea sencilla por no tener claro qué se quiere conseguir. Para que se puedan cumplir los objetivos de ventas para los vendedores, resulta esencial fijar un objetivo, que puede ser tan sencillo como un objetivo de ventas anual.

La segunda opción es que exista un fuerte compromiso con una rutina de objetivos.

A continuación daremos varios ejemplos de fijación de objetivos de ventas para los vendedores y que se pueden utilizar para empezar o pasar al siguiente nivel.

Pasos para alcanzar los objetivos de ventas para los vendedores

Hemos preparado una hoja de ruta que consta de seis pasos y que sugerimos seguir para cualquier persona que necesite saber cómo alcanzar objetivos de ventas para sus vendedores.

• Revisar los objetivos de ventas cada día a primera hora de la mañana.

  Se recomienda repetir el objetivo general en voz alta y, a continuación, analizar el plan de la semana así como revisar los objetivos y las acciones del día. Al final de cada día de trabajo, se recomienda revisar cómo ha ido la jornada y en función de ello, establecer objetivos y acciones para el día siguiente.

• El viernes, repasar la semana y establecer objetivos de ventas para los vendedores para la semana siguiente.

  Una vez que nos adentramos en la semana siguiente, es demasiado fácil caer en tareas que no impulsan el cumplimiento de los objetivos de ventas para los vendedores. Siempre hay pequeños fuegos que apagar y por eso es muy útil aprovechar el final de la semana para prepararse para la siguiente y estar listo para sumergirse en las tareas más impactantes a primera hora de la mañana del lunes.

• Una vez a la semana (puede ser en la sesión de revisión del viernes), revisar los objetivos con un compañero de objetivos.

  Un compañero de objetivos puede ser un simple compañero, un mentor, un entrenador o a veces un administrativo comercial, pero tiene que ser alguien con quien se trabaje explícitamente cada semana para asegurarse de que está al tanto de los objetivos de ventas para los vendedores, y que ayuda a mantenerse comprometido y esforzado. Junto con los objetivos, los hitos y el progreso, se debe discutir cualquier molestia u obstáculo para que se puedan encontrar soluciones y solventar más fácilmente los problemas. Puedes revisar algunos objetivos de ventas para vendedores técnicos y ejemplos que te ayudarán a motivar a tus ingenieros en ventas.

• Una vez al mes, reunión grupal de objetivos

  Esta reunión grupal revisará lo que se está haciendo, hacia dónde se dirigen los objetivos de ventas de cada vendedor y de todos en conjunto, qué se tiene previsto hacer en el próximo mes y se pueden aportar ideas sobre cómo lograr más y cómo solventar cualquier problema que esté frenando el cumplimiento de objetivos.

• Una vez al trimestre, revisar los progresos hacia el objetivo anual.

  Se recomienda establecer un máximo de tres prioridades trimestrales a las que dirigir toda la fuerza, energía e intensidad para mantenerse en el buen camino y alcanzar los objetivos anuales. Durante la reunión trimestral, se debe dar un paso atrás y preguntarse: «¿Qué tengo que hacer absoluta y positivamente en los próximos tres meses para alcanzar mis objetivos anuales?». Una vez se definan estos objetivos de ventas para los vendedores, se debe afianzar el compromiso con ello y establecer los objetivos y acciones mensuales para los próximos tres meses. Revisa en este artículo cómo gestionar al equipo ventas con objetivos y métricas realistas a través del CRM, te será de mucha ayuda para saber analizar las actividades del embudo de ventas dentro de CRM industrial e identifica aquellas oportunidades no saludables para que puedas disponer de expectativas de ventas realistas.

• Una vez al año, fijar los objetivos para el año siguiente.

  A la hora de marcar los objetivos de ventas para los vendedores, una táctica que funciona muy bien es plantearse la siguiente pregunta: «¿Qué tengo que hacer para llegar a mi objetivo general?”. Cuando se haya terminado con los objetivos y el plan, la siguiente pregunta sería: «Si llevo a cabo la siguiente acción, ¿me ayudará a llegar a mi objetivo general?». Por tanto, es esencial asegurarse de que así sea antes de ponerse manos a la obra durante un año.

  Cuando se elaboren los objetivos de ventas para los vendedores, también se deben tener en cuenta los objetivos generales (por ejemplo, convertirse en el vendedor con mejores resultados de la empresa durante 5 años consecutivos, cerrar 1.000.000 de dólares al año en contratos, ascender a jefe de ventas de mi zona, etc…) y alinearlos con objetivos a más corto plazo, como los que se tienen que hacer en el presente año, trimestre, mes, semana u hoy.

A veces, cuando se elaboran los objetivos de ventas para los vendedores y las acciones correspondientes, los vendedores se obsesionan con tener la plantilla adecuada o un mecanismo de seguimiento detallado y, como no lo tienen, ni siquiera empiezan. No hay que preocuparse demasiado por la hoja de seguimiento, pero sí es necesario concentrarse en dar un paso hacia el objetivo cada día. Una herramienta que te ayudará a dar seguimiento a los objetivos de ventas para tus vendedores es el CRM, solicita una demo del CRM INDUSTRIAL para vendedores técnicos.