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Enrique Vidal
La única forma en que tus vendedores puedan cumplir con sus objetivos y cerrar acuerdos es si tienen suficientes clientes potenciales en su cartera. Estos son clientes que son adecuados para tus productos o servicios.
Entonces, ¿cómo puedes hacer una prospección de clientes de manera más efectiva? ¿Cómo puedes asegurarte de que te estás enfocando en los clientes potenciales adecuados?
Con un proceso de prospección de ventas comprobado.
En este artículo, te explicaremos qué es la prospección de clientes y por qué es importante. También cubriremos cada etapa del proceso de prospección de ventas y proporcionaremos nuestros mejores consejos de prospección que puedes utilizar para mejorar tu estrategia de ventas.
¿Qué es la prospección de clientes?
La prospección de clientes es el proceso de identificar y conectarse con clientes potenciales que son adecuados para tus productos o servicios. El objetivo es llevar a los clientes potenciales a través de tu embudo de ventas y generar nuevos negocios.
Es una práctica fundamental en el mundo de las ventas. Se trata del proceso estratégico mediante el cual las empresas identifican y establecen conexiones con posibles clientes que se consideran adecuados para sus productos o servicios.
El propósito principal de la prospección es guiar a estos potenciales clientes a lo largo del embudo de ventas, con el fin de convertirlos en clientes reales y, en última instancia, generar nuevos negocios.
En este proceso, las empresas se esfuerzan por identificar a aquellos individuos o empresas que tienen más probabilidades de estar interesados en lo que ofrecen. Esto implica una investigación exhaustiva para comprender las necesidades, desafíos y características de estos clientes potenciales. Una vez identificados, se establece una comunicación estratégica y personalizada para atraer su interés y avanzar en el proceso de ventas.
La prospección de clientes es esencial para mantener un flujo constante de nuevas oportunidades de negocio y garantizar el crecimiento sostenible de una empresa. Es el primer paso en el proceso de ventas y sienta las bases para el éxito continuo en la adquisición de clientes y el cumplimiento de objetivos de ventas.
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¿Cuáles son los diferentes métodos de prospección de clientes?
Los diferentes métodos de prospección de clientes en ventas incluyen:
- Prospección outbound: También conocida como «contacto en frío», se refiere a contactar a personas que no tienen una relación previa con tu empresa.
Ejemplos de prospección de clientes outbound incluyen:
- Llamadas en frío: Aunque es una técnica de ventas muy antigua, sigue siendo efectiva en los entornos de ventas modernos. Por supuesto, es necesario plantear el enfoque correcto al realizar este tipo de llamadas.
- Correos electrónicos: El envío de correos electrónicos no solicitados a personas con las que no has tenido contacto previo. Este método también sigue siendo efectivo, pero requiere investigar a los prospectos antes de enviar el correo.
- Redes sociales: En entornos B2B, esto generalmente implica usar canales de redes sociales como LinkedIn, donde identificas a un prospecto, elaboras una comunicación personalizada y envías un mensaje directo.
- Canales tradicionales: La prospección de clientes no se limita solo a canales digitales. Los vendedores también pueden utilizar canales tradicionales, como eventos y conferencias del sector, para prospectar. Esta es una manera efectiva de llenar un embudo de ventas. De hecho, el 68% de los mejores vendedores utilizan una combinación de canales tradicionales y digitales en el proceso de ventas.
¿Por qué es importante la prospección de clientes?
La prospección de clientes es el primer paso en el proceso de ventas y, posiblemente, el más importante. Si se hace bien, mantendrás tu embudo de ventas lleno. Pero si se hace mal, tendrás dificultades para alcanzar tus objetivos.
A continuación, te mostramos los motivos por los que la prospección de clientes es tan importante y por qué necesita ser más prioritaria si aún no lo es.
- Llena tu embudo de ventas con prospectos de calidad
Comencemos con lo obvio:
Un buen proceso de prospección de clientes mantiene tu embudo de ventas lleno.
Así, tu embudo estará lleno con prospectos calificados. Esto es clave porque no quieres que tus vendedores pierdan tiempo persiguiendo a prospectos poco interesados que no tienen interés en tu oferta.
- Gana la confianza de tus prospectos
El 89% de los clientes describe a los vendedores con los que hacen negocios como asesores de confianza.
Para tener éxito en la prospección de clientes, necesitas construir confianza con ellos. ¿Cómo? Proporcionando valor a lo largo de todo el proceso de ventas. Algunos ejemplos incluyen compartir contenido útil y enfocarse en educar más que en vender.
- Descubre información competitiva
Hacer preguntas como «¿Ya tienes una solución en activo?» o «¿Por qué estás pensando en cambiar?» puede ayudarte a aprender más sobre lo que a los prospectos les gusta o disgusta de una solución competidora. Con estos conocimientos, puedes personalizar tu presentación y explicar cómo tu solución llena ese vacío que pueda tener el cliente.
Leads vs. prospectos: ¿Cuál es la diferencia a la hora de la prospección de clientes?
Al realizar la prospección de clientes, hay que tener en cuenta que un lead es alguien que ha mostrado interés en tus productos o servicios. Podrían haber descubierto tu blog a través de una búsqueda online y descargado un e-Book. Sin embargo, aún no han sido calificados.
Por el contrario, un prospecto es un lead calificado que vale la pena seguir porque se ha considerado que es de interés y se ajusta a tu solución.
Vale la pena mencionar que alguien puede ser calificado como un prospecto incluso si no ha tenido interacción con tu empresa. Por ejemplo, un posible cliente que encaja en tu perfil de cliente ideal podría ser considerado un prospecto calificado.
Pasos del proceso de prospección de clientes
Los clientes son bombardeados diariamente con nuevas ofertas, y esto solo hace que sea más difícil para tu equipo de ventas destacarse.
Sigue estos seis pasos para crear un proceso de prospección de clientes efectivo.
- Define tu perfil de cliente ideal (ICP)
Para tener éxito en las ventas B2B, necesitas saber a quién te estás dirigiendo.
Comienza tu prospección de clientes creando un perfil de cliente ideal (ICP, por sus siglas en inglés) — una descripción detallada del tipo de empresa que obtendría el mayor valor de tus productos o servicios.
Un ICP incluye información como:
- Sector
- Ingresos
- Número de empleados
- Geografía
- Problemas y retos clave
- Tecnología disponible (Tech stack)
Entonces, ¿cómo completas tu ICP (Perfil de Cliente Ideal)?
Un buen punto de partida es mirar tu base actual de clientes. ¿Qué atributos tienen en común? Recopila datos de tu CRM, plataforma de habilitación de ventas, o cualquier herramienta que uses cuando estés con la prospección de clientes.
Busca cualquier cosa que destaque. Por ejemplo, tal vez tus mejores cuentas operan en la industria del software y generan $5 millones en ingresos anuales. Asegúrate de obtener aportes de tus mejores vendedores aquí.
Una vez que hayas creado un ICP, tendrás una imagen clara de a quién estás dirigiendo tus esfuerzos. Esto te ayudará a calificar y priorizar tus prospectos.
CONTENIDO ÚTIL – Los cinco pasos de la prospección de clientes usando el teléfono
- Investiga a tus prospectos
Si en la prospección de clientes contactas a un prospecto sin hacer ninguna preparación, es un gran error. Simplemente muestra que solo te interesa la venta, no aprender sobre los puntos de dolor de tu prospecto y ayudarlos.
Así que asegúrate de hacer bien este trabajo.
Afortunadamente, plataformas como LinkedIn facilitan la investigación de tus prospectos y el aprendizaje sobre sus empresas. Con Sales Navigator, puedes acceder a información como:
- Número de empleados
- Distribución de empleados por cargo
- Nuevas contrataciones
- Total de vacantes disponibles
Las características como la distribución por departamentos pueden ayudarte a comprender cómo está creciendo una empresa. Si ofreces servicios de TI o software, las empresas con un departamento de TI bien dotado de recursos podrían ser buenos prospectos a los que acercarse.
También es útil saber el tipo de tecnologías que usa una empresa (tech stack). Conocer las herramientas y plataformas tecnológicas que ya están utilizando puede proporcionarte información valiosa sobre cómo tu producto o servicio puede encajar o mejorar su infraestructura existente.
- Califica y prioriza a tus prospectos
Al realizar la prospección de clientes, algunos prospectos tienen más probabilidades de concretar una venta que otros. Si quieres aumentar tus tasas de cierre, necesitas saber dónde enfocar tus esfuerzos, y eso comienza con la calificación.
Mira la investigación que realizaste en el paso anterior. ¿Coincide el prospecto con tu ICP? Si es así, entonces podrían ser adecuados para tus productos o servicios.
Otra forma de calificar a los prospectos es usar un tipo de calificación como BANT, que significa lo siguiente:
- Presupuesto (Budget): ¿Tiene el prospecto presupuesto para tu solución?
- Autoridad (Authority): ¿Estás hablando con un tomador de decisiones?
- Necesidad (Need): ¿Tiene el prospecto una verdadera necesidad de tu solución?
- Tiempo (Timeline): ¿Qué tan pronto está buscando el prospecto empezar?
Un prospecto se considera calificado si cumple al menos tres de estos criterios.
Una vez que calificas a un prospecto, el siguiente paso es priorizarlos. Esto evitará que tus vendedores hablen con prospectos no calificados mientras tus leads más calientes se enfrían lentamente.
Establece un sistema de puntuación de leads para priorizar a tus prospectos. Utiliza la información de ventas concretadas previamente para determinar a qué características darles mayor importancia.
Por ejemplo, si muchos de tus clientes actuales son de la industria tecnológica, podrías considerar asignar un valor más alto a este atributo.
Para finalizar, suma los puntajes para cada prospecto. Aquellos con puntajes altos son los que tus vendedores deben priorizar y enfocar sus esfuerzos en primer lugar.
- Identifica los medios para comunicarte
El siguiente paso es identificar los medios que utilizarás para comunicarte. Es importante llegar donde estén tus clientes.
Para recapitular rápidamente, los canales de comunicación más comunes incluyen:
- Llamadas telefónicas
- Correo electrónico
- Redes sociales
- SMS
El canal que utilices durante la prospección de clientes dependerá de tu prospecto. Algunos prefieren comunicarse por teléfono, mientras que otros prefieren el correo electrónico.
Sin embargo, no te apoyes solo en un canal de alcance.
Incluso si realizas una oferta convincente, no hay garantía de que un prospecto la vea. Emplear un enfoque multicanal para aumentar tus posibilidades de conectar con los prospectos, también te ayudará a capturar más de tu mercado.
El 72% de las empresas B2B que venden a través de siete o más canales tienen más probabilidades de aumentar su participación en el mercado.
En la prospección de clientes, asegúrate de variar tu forma de comunicarte e incluir múltiples canales. Esto te permitirá llegar a los clientes potenciales en los canales que prefieren.
- Elabora una propuesta personalizada
Al fin y al cabo, no estás presentando tu propuesta a empresas; estás presentándola a personas con antecedentes únicos y necesidades diferentes. Ellas no quieren ser tratadas como otro nombre más de tu lista.
Ya sea que hagas una prospección de clientes a través de correo electrónico o teléfono, tienes que personalizar tu propuesta y hacerla relevante para cada uno de ellos.
¿Por qué esto es importante?
Porque con demasiada frecuencia, los vendedores se lanzan a su propuesta sin considerar las necesidades de sus prospectos. La mayoría ni siquiera se da cuenta de esto — el 65% de los vendedores dice que siempre ponen a los clientes en primer lugar, pero solo el 23% de los clientes está de acuerdo.
Aquí te damos algunos consejos para ayudarte en tu prospección de clientes:
- Hazlo personal: No envíes solo un mensaje genérico y esperes que funcione. Mira tu investigación y haz referencia a un problema que el prospecto esté experimentando. También puedes mencionar un contacto en común o incluso un interés compartido. Revisa los perfiles de tus prospectos para saber qué es lo más importante para ellos.
- Proporciona valor: Si te lanzas directamente a tu propuesta, inmediatamente pondrás a los prospectos a la defensiva. En cambio, concéntrate en proporcionar valor. Enfoca cada conversación con la pregunta: «¿Cómo puedo ayudar a esta persona?» Cuando proporcionas valor a lo largo del proceso de compra, darás la imagen de un buen asesor de confianza.
- Manténlo informal: Mantén tus conversaciones lo más informales posible. No querrás ser demasiado «vendedor» o agresivo en tu enfoque. Simplemente estás tratando de construir una relación y determinar si el prospecto puede beneficiarse de tu solución.
CONTENIDO ÚTIL – Prospección de clientes industriales: Consejos, técnicas y estrategias
- Perfecciona tu llamada en frío y alcance por correo electrónico
Las llamadas en frío y el alcance por correo electrónico pueden parecer anticuados a la hora de realizar la prospección de clientes. Pero ambos canales pueden funcionar absolutamente con las técnicas de prospección de ventas adecuadas.
Veamos primero las llamadas en frío.
Llamadas en frío
Una vez que un cliente responda, normalmente solo tendrás unos segundos antes de que decida seguir hablando contigo o terminar la llamada.
Aquí están nuestros mejores consejos para llamadas en frío y obtener altas tasas de respuesta cuando inicias la prospección de clientes:
- Di tu nombre completo y el nombre de la empresa para que te tengan respeto.
- Pregunta «¿Cómo has estado?» en tu saludo inicial.
- Indica el motivo de tu llamada para tranquilizar la mente de tu prospecto.
No dejes que la simplicidad de este breve guion para llamadas en frío te engañe.
Simplemente preguntar «¿Cómo has estado?» tiene una tasa de éxito 6.6 veces mayor que las demás formas habituales.
Esta pregunta funciona bien porque es un ejemplo de «interrupción de patrón» — se desvía de lo que los prospectos típicamente esperan de los vendedores, lo que los hace más receptivos hacia ti.
Correos electrónicos en frío
A la hora de la prospección de clientes, escribir un correo electrónico de ventas efectivo no es fácil: necesita una línea de asunto potente y un texto personalizado para que el prospecto lea el correo electrónico completo.
Aunque cada parte de un correo electrónico de ventas es importante, hay una parte que simplemente no puedes pasar por alto si quieres convertir a prospectos en frío en compradores potenciales.
Esa es tu llamada a la acción (CTA) en el correo electrónico.
Según nuestro análisis de más de 300.000 correos electrónicos, las llamadas a la acción (CTA) más efectivas son aquellas que indagan sobre el grado de interés del prospecto.
Un ejemplo sería algo así como: «¿Te interesa saber más sobre [solución]?» Una vez que logras que un prospecto se interese, puedes llevarlo hacia una reunión y dentro de tu embudo de ventas.
Este otro ejemplo está diseñado para mostrar cómo una combinación de una línea de asunto atractiva, un contenido personalizado y una llamada a la acción clara y efectiva puede aumentar significativamente tus posibilidades de obtener una respuesta positiva de tus prospectos.
Línea de Asunto: «Descubre las innovaciones en [Tipo de Solución Industrial] que transformarán tu empresa»
Texto del Email:
Estimado [Nombre del Prospecto],
En [Nombre de tu Empresa], hemos estado siguiendo de cerca los retos que enfrentan empresas como la suya en la industria [Específica de la empresa del prospecto]. Con nuestras soluciones innovadoras en [Tipo de solución industrial], estamos ayudando a líderes del sector a optimizar sus procesos, reducir costos y mejorar la eficiencia.
Queríamos compartir con usted algunas de las últimas innovaciones en [Tipo de Solución Industrial] que están marcando una diferencia real. Creemos que estas soluciones podrían ser de gran valor para [Nombre de la empresa del prospecto].
Llamada a la Acción (CTA):
¿Te interesa explorar cómo estas innovaciones pueden impactar positivamente en tu operación? Me encantaría agendar una breve reunión con usted para discutir sus necesidades específicas y cómo nuestras soluciones pueden ayudar. ¿Qué le parece si hablamos el [día de la semana] a las [hora]?
Espero su respuesta,
[Tu Nombre]
[Tu Cargo]
[Datos de Contacto de la Empresa]
Este tipo de correo electrónico está diseñado para captar el interés del prospecto, mostrando conocimiento específico de su industria y ofreciendo una solución personalizada, lo que aumenta las posibilidades de que el prospecto quiera saber más y avance en el embudo de ventas.
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Conclusiones a tener en cuenta en la prospección de clientes
La prospección de clientes es un proceso imprescindible en el mundo de las ventas, enfocado en identificar y acercarse a posibles clientes (prospectos) para productos o servicios. Este proceso es la base de la construcción de un embudo de ventas saludable y es fundamental para el crecimiento sostenible de cualquier empresa. A continuación, te damos un resumen más detallado de sus aspectos clave:
- Importancia de la prospección de clientes: La prospección de clientes es esencial porque inicia el ciclo de ventas, ayudando a las empresas a identificar nuevos clientes potenciales que podrían estar interesados en sus productos o servicios. Una prospección efectiva conduce a un embudo de ventas lleno, lo que aumenta las posibilidades de alcanzar y superar los objetivos de ventas.
- Métodos de prospección: Existen varios métodos de prospección de clientes, incluyendo la prospección outbound como las llamadas en frío, correos electrónicos no solicitados y el uso de redes sociales, especialmente en entornos B2B como LinkedIn. También se utilizan canales tradicionales como eventos y conferencias de la industria. La combinación de métodos digitales y tradicionales suele ser la más efectiva.
- Definición del Perfil de Cliente Ideal (ICP): Este perfil detalla las características de la empresa o individuo que se beneficiaría más de la oferta de la empresa. Incluye factores como industria, ingresos, número de empleados, geografía, desafíos clave y tecnologías utilizadas.
- Investigación y calificación de prospectos: Antes de acercarse a un prospecto, es vital investigar y entender sus necesidades, desafíos y cómo encajan con el ICP. La calificación de prospectos puede hacerse utilizando marcos como BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo).
- Estrategias de comunicación: La comunicación con los prospectos debe ser personalizada, enfocándose en sus necesidades específicas y cómo el producto o servicio puede resolver sus problemas. Es importante construir una relación y presentarse como un asesor confiable más que como un simple vendedor.
- Herramientas de prospección: El uso de herramientas como CRM, plataformas de automatización de marketing y herramientas de inteligencia de ventas, como LinkedIn Sales Navigator, puede aumentar la eficiencia y efectividad de la prospección.
- Seguimiento y nutrición de prospectos: Es importante no solo identificar y acercarse a los prospectos sino también mantener un seguimiento regular y nutrir esas relaciones. Esto puede implicar compartir contenido relevante, ofrecer demostraciones de productos o invitar a eventos.
En general, la prospección de clientes es un componente esencial del proceso de ventas, que requiere una combinación de investigación estratégica, comunicación personalizada y uso efectivo de herramientas para identificar y acercarse a potenciales clientes de manera efectiva.
