Guía completa de técnicas de cierre de ventas para cerrar tratos con éxito

Los buenos vendedores que utilizan las técnicas de cierre de ventas adecuadas se enfocan en lograr resultados concretos. Su objetivo principal es cerrar la venta, y para lograrlo no se limitan únicamente a prospectar, hacer llamadas en frío, investigar, negociar o presentar. Estos pasos son simplemente parte del proceso para llegar al único resultado que buscan: el cierre exitoso.

Lo que distingue a los mejores vendedores es que colocan las necesidades de los clientes en el centro de sus esfuerzos a lo largo de todo el ciclo de ventas. Para ellos, el cierre es el último paso en el proceso de ventas, donde el cliente potencial acepta formalizar el acuerdo, y representa la recompensa por todo el tiempo y esfuerzo invertidos.

Aunque los índices de cierre de ventas pueden variar según el sector y la empresa, todos los vendedores están de acuerdo en que desean cerrar más ventas y con mayor frecuencia. De hecho, más del 70% de los vendedores consideran que cerrar más tratos es su principal prioridad.

 

Qué hacen los buenos vendedores que usan las técnicas de cierre de ventas correctas

Los  vendedores que cierran más contratos que otros vendedores promedio del mismo sector es que pueden trabajar un poco más duro o de manera más inteligente, pero lo que a menudo los distingue son atributos únicos como la actitud, confianza y entusiasmo.

Conoce lo que los vendedores consideran más importante:

• Creen en lo que venden: Comienzan cada presentación asumiendo que los prospectos les comprarán porque realmente tienen la mejor solución posible. La pasión por sus productos y/o servicios es su técnica de cierre de ventas para cerrar tratos más efectiva.
• Recalcan lo positivo y eliminan lo negativo al cerrar: Los clientes potenciales responden mucho mejor a mensajes positivos que a mensajes negativos. Los mejores vendedores se esfuerzan por evitar crear ambientes negativos, manteniéndose optimistas incluso al tratar con prospectos pesimistas.
• No se desaniman, incluso cuando no logran cerrar una venta: Mantienen el entusiasmo repitiendo afirmaciones positivas para sí mismos, como por ejemplo: «Cerraré la venta porque tengo el mejor producto».
• Se centran constantemente en las necesidades de los clientes potenciales: Saben que la diferencia entre convencer a los clientes potenciales de que compren y convencerles de que compren ahora, puede reducirse a entender bien las necesidades del cliente. Utilizan propuestas de valor alineadas a sus beneficios para crear confianza en sus productos o servicios.
• Hablan en términos de valor para el cliente potencial: Los mejores vendedores ayudan a los clientes potenciales a ver no solo el retorno de la inversión que es probable que reciban, sino también cuánto les cuesta hoy la ausencia de su producto o servicio.
• Primero escuchan, luego venden: En lugar de hacer suposiciones, los mejores vendedores hacen preguntas para descubrir por qué compran los clientes potenciales y cómo funciona su proceso de compra.
• Son pacientes: Los mejores vendedores consideran que el ciclo de compra más largo es una oportunidad para educar a los clientes. Reconocen que los prospectos que se convierten en los mejores clientes pueden estar en incubación durante dos o tres años.

 

Resistencia de los Compradores hacia los Vendedores

En cualquier actividad de ventas, especialmente en aquellas orientadas al entorno B2B (business-to-business), los vendedores enfrentan un desafío recurrente: la resistencia automática de los compradores. Esta resistencia no es algo nuevo ni exclusivo de ciertos sectores. De hecho, es un reflejo común que atraviesa cualquier industria o mercado. Sin embargo, identificar y trabajar para minimizar este reflejo de resistencia puede marcar la diferencia entre cerrar una venta o perderla.

Desde los inicios de la interacción comercial, los vendedores enfrentan una barrera importante: la desconfianza del comprador. Este comportamiento instintivo y casi automático surge porque los compradores, tanto en B2C como en B2B, han aprendido a protegerse de las posibles manipulaciones o sobre-promesas de los vendedores. Este fenómeno ocurre a tal punto que incluso nosotros, como profesionales de ventas, experimentamos ese mismo rechazo cuando nos encontramos en la posición de compradores. Esta tendencia a resistir la intervención de un vendedor puede parecer una barrera infranqueable, pero no lo es. Al comprender las raíces de este reflejo de resistencia y ajustando nuestro enfoque, es posible reducirlo e incluso eliminarlo.

La Resistencia Automática: Un Problema Generalizado

Los compradores resisten a los vendedores. Esto no es una afirmación hecha a la ligera; es una realidad que todos los vendedores enfrentan. Los compradores, especialmente los prospectos, tienen una reacción negativa automática, casi instintiva, hacia cualquier forma de interacción con los vendedores. Y, de manera irónica, nosotros mismos, como vendedores, experimentamos este mismo reflejo cuando somos compradores.

Piensa en la última vez que visitaste una tienda de muebles. El vendedor entusiasta se acercó con su portapapeles en mano, listo para guiarte en el proceso de compra. ¿Cómo te sentiste? Seguramente, el instinto inicial fue el de evitar la interacción o, al menos, mantener cierta distancia. O recuerda esa llamada telefónica inesperada donde un teleoperador comenzó a lanzar su guion sin siquiera detenerse a respirar, todo mientras pronunciaba mal tu nombre. Esta situación ilustra perfectamente cómo el reflejo de resistencia puede activarse de inmediato.

Para algunos, este comportamiento solo se da en situaciones de ventas minoristas, como en tiendas físicas o con teleoperadores. Es común escuchar comentarios como: «Eso no me pasa a mí, yo vendo en un entorno B2B». Sin embargo, la verdad es que este reflejo es universal. Los compradores, independientemente del sector, responden de la misma manera frente a cualquier vendedor que no sepa cómo abordar adecuadamente la interacción.

No es tu culpa, pero sí es tu problema

Es importante entender que esta resistencia no es culpa de los vendedores actuales. No obstante, sigue siendo un problema que deben afrontar. La resistencia de los compradores no surge de la nada; es el resultado de años de malas experiencias con vendedores que no han sabido manejar correctamente el proceso de ventas. Vendedores minoristas, teleoperadores y representantes de ventas B2B han contribuido a generar este comportamiento en los compradores, ya que, en muchos casos, los han bombardeado con tácticas de ventas agresivas o deshonestas.

Como resultado, los compradores han aprendido a levantar un escudo de defensa ante cualquier intento de venta. Esta situación no es justa para los vendedores que realmente buscan agregar valor a los negocios de sus clientes. Sin embargo, el desafío para ellos es lidiar con esta realidad y encontrar maneras de superarla.

Los comentarios que suelen escuchar los vendedores acerca de su profesión no son precisamente halagadores. Términos como «egocéntrico», «manipulador», «verboso», «poco confiable», «con un gran ego» y «molesto» son descripciones comunes que los compradores utilizan para referirse a los vendedores. Estos adjetivos reflejan la percepción negativa que muchos compradores tienen de los profesionales de ventas.

El Desafío de Vender en Entornos de Resistencia

Uno de los mayores desafíos que enfrentan los vendedores es la percepción negativa que los compradores tienen de ellos. Cuando un vendedor se acerca a un prospecto, especialmente en ventas B2B, se encuentra con un muro de resistencia. Esta resistencia es el resultado de las malas experiencias que los compradores han tenido con vendedores en el pasado. Como se mencionó anteriormente, términos como «egocéntrico» o «manipulador» suelen asociarse con los vendedores, lo que complica aún más el proceso de venta.

Es crucial que los vendedores sean conscientes de esta realidad y ajusten su enfoque en consecuencia. Si bien no es su culpa que los compradores desconfíen de los vendedores, sí es su responsabilidad manejar esta situación y superar ese obstáculo. Los vendedores deben ser proactivos en la evaluación de su propio comportamiento y asegurarse de que sus acciones no refuercen los estereotipos negativos que los compradores ya tienen.

Previniendo el Reflejo de Resistencia

Para prevenir este reflejo de resistencia, los vendedores deben realizar un ejercicio de autocrítica y reflexionar sobre cómo están siendo percibidos por sus prospectos. ¿Están cayendo en los comportamientos típicos que los compradores asocian con vendedores manipuladores o poco confiables? ¿Cómo pueden ajustar su enfoque para generar una mayor confianza y reducir la resistencia?

El primer paso es reconocer las actitudes autoderrotistas que algunos vendedores adoptan inconscientemente. Por ejemplo, descripciones como «perdedor de tiempo», «desconectado de la realidad del cliente» o «mal oyente» son críticas que se deben tomar en cuenta y corregir. Estas percepciones no solo alejan a los prospectos, sino que también perpetúan la imagen negativa que muchos compradores tienen de los vendedores.

Los vendedores deben ser conscientes de que no pueden permitirse ser percibidos de esta manera si desean tener éxito. Esto implica hacer un esfuerzo consciente para evaluar cada interacción desde la perspectiva del comprador y preguntarse: ¿Estoy aportando valor real a esta conversación?.

Un Caso de Estudio: La Historia de una Compañía

Mientras trabajaba con una pequeña compañía, me di cuenta de la importancia de ajustar el enfoque de ventas para reducir la resistencia del comprador. Esta compañía, con un equipo de ventas relativamente pequeño y sin mucha experiencia, estaba logrando buenos resultados gracias a un motor de marketing efectivo que generaba muchos leads. Sin embargo, a pesar de contar con una gran cantidad de leads, el equipo de ventas no lograba convertir una cantidad significativa en clientes.

Una gran parte del problema radicaba en que los representantes no sabían cómo manejar adecuadamente los leads que recibían. Procesaban los leads a toda velocidad, sin detenerse a hacer preguntas significativas ni intentar comprender las necesidades del cliente. Como resultado, los leads percibían a los representantes como egocéntricos y desconectados de su realidad, lo que hacía que levantaran sus escudos de resistencia.

Después de trabajar estrechamente con el equipo y ayudarlos a ajustar su enfoque, los resultados comenzaron a mejorar. Al enseñarles a detenerse antes de cada llamada y a articular claramente el valor que podían ofrecer a los clientes, los representantes lograron reducir la resistencia y cerrar más ventas.

El Papel del Entrenamiento en Ventas

Una de las lecciones más importantes que se puede aprender de este caso es la importancia del entrenamiento en ventas. Los vendedores necesitan aprender a evitar los comportamientos que provocan la resistencia del comprador y a enfocarse en crear relaciones basadas en la confianza. Esto implica dejar de lado las tácticas de venta agresivas y adoptar un enfoque más consultivo, donde el objetivo sea entender y solucionar los problemas del cliente.

En última instancia, el objetivo de cualquier vendedor debe ser ayudar al comprador a alcanzar sus metas. Cuando los vendedores adoptan este enfoque, no solo logran reducir la resistencia del comprador, sino que también generan relaciones más fuertes y duraderas con sus clientes.

 

Procesos para lograr técnicas de cierre efectivas

Si bien la actitud es importante, también lo es ponerlo en práctica. Los vendedores que más cierran contratos, tienen algunos métodos de cierre de ventas comunes que tú también puedes aprender.

Los hábitos más comunes son:

1. Actúan la diferencia. El vendedor es el fiel reflejo de su producto o servicio. Los mejores vendedores se distinguen de la competencia por su confianza, fiabilidad y credibilidad. Causan una excelente primera impresión cumpliendo todo lo que prometen en la prospección.
2. Venden ventajas. No venden productos, venden beneficios. Los mejores vendedores presentan solo lo que es más importante en cada situación específica de venta. No hay presentaciones estándar. Desglosan cada argumento de venta en una característica o un beneficio que funcione para su cliente potencial concreto. Luego dejan las características en segundo plano y se centran únicamente en lo que importa a los clientes potenciales: los beneficios y resultados. Para ello, muchos de los mejores vendedores preguntan a sus clientes más fieles por qué siguen haciendo negocios con ellos, y utilizan esos puntos para sus futuras conversaciones de cierre.
3. Venden relaciones. Su enfoque de ventas se basa en la pregunta: Si un competidor presenta una oferta modesta, ¿sería suficiente razón para que el cliente elija hacer negocios conmigo? Por eso, aplican técnicas de cierre de ventas para cerrar tratos, como enviar tarjetas, mantener contacto por correo electrónico y redes sociales, ofrecen información sobre el sector y los productos además de soluciones que los clientes ni siquiera piden.
4. Su estrategia principal es escuchar y aplicar técnicas de cierre para descubrir los puntos problemáticos, necesidades y deseos de los clientes potenciales, así como entender cómo funciona su proceso de compra. Esto les permite utilizar técnicas de cierre de ventas para cerrar tratos efectivas y garantizar que nada se malinterprete durante las etapas iniciales.
5. Son grandes conocedores de la industria y creen en la importancia de «Siempre Cerrar» y «Siempre Aprender». Reconocen que las técnicas de cierre de venta están en constante evolución, y los prospectos requieren vendedores que se mantengan al tanto de las tendencias. Por eso, se mantienen actualizados leyendo blogs, noticias, redes sociales, libros y publicaciones relacionadas con su industria y la de sus clientes, así como escuchando podcasts relevantes del sector. Además, asisten a conferencias y seminarios para ampliar sus conocimientos y métodos de cierre de ventas.
6. Dedican un tiempo considerable a la investigación exhaustiva antes de cualquier interacción con los prospectos. Esto les permite aplicar enfoques y métodos de cierre de ventas más efectivos, identificando con precisión a quiénes necesitan dirigirse y asegurándose de no dejar cabos sueltos.
7. La gestión del tiempo es fundamental para ellos. Destinan aproximadamente el 50% de su tiempo a establecer relaciones sólidas con los prospectos. Administran su tiempo de manera efectiva, priorizando las actividades más importantes. Evalúan cuidadosamente las opciones disponibles y seleccionan aquellos prospectos que ofrecen mayores posibilidades de cierre. Todas sus acciones y presentaciones se llevan a cabo con pensamiento estratégico y preparación meticulosa. Este enfoque de gestión del tiempo les permite cerrar acuerdos y alcanzar los objetivos de ventas casi un 20% más que otros vendedores.
8. Son expertos en gestionar las expectativas de los clientes. Antes, durante y después del cierre, revisan minuciosamente lo que el cliente obtiene. Confirman todos los detalles con el cliente para garantizar que las expectativas estén alineadas con la realidad. Esta práctica constante también contribuye a fortalecer la confianza con los clientes.
9. Crean un proceso de cierre. Los mejores vendedores saben que cualquier cosa puede cambiar rápidamente cuando intentan cerrar una venta: objeciones, cambios de última hora y ofertas más competitivas, solo por nombrar algunas. Los vendedores más experimentados rara vez son sorprendidos por sorpresa porque crean y mantienen un proceso para aplicar las técnicas de cierre de la venta. Saben exactamente cómo reaccionar cuando el prospecto cambia de opinión. Sus reacciones rápidas a menudo salvan la venta que se le podría haber escapado de las manos.
10. Mantienen un proceso organizativo. Las nuevas ventas son importantes, pero los clientes leales y fieles son como dinero en el banco. Es por eso que los mejores vendedores tienen métodos de cierre de ventas altamente organizados. Encuentran tiempo todos los meses para mantenerse en contacto con los clientes existentes, a través de correo electrónico, redes sociales, visitas o llamadas. Pueden incluir información específica de la industria o simplemente asegurarse de que los clientes estén satisfechos con su servicio. La conclusión es que los mejores vendedores encuentran regularmente formas de permanecer en el radar de los clientes, por lo que el próximo cierre será aún más rápido.
11. Realizan encuestas de forma proactiva. Incluso si sus empresas encuestan a los clientes, los mejores vendedores toman la iniciativa y lo hacen ellos mismos. Llaman, envían correos electrónicos o crean una encuesta de suscripción en línea que es la única que valoran. También permite que los clientes sepan que su opinión es importante para continuar el proceso de venta.

 

“Reglas” para maximizar las técnicas de cierre de ventas para cerrar tratos

La importancia del cierre de la venta sigue siendo la misma en todas las economías del mundo. Aunque las circunstancias cambian, las «reglas» -los pilares que construyen relaciones sólidas y cierran ventas- siguen siendo relativamente las mismas:

• La confianza es el ingrediente más esencial para cerrar la venta.
• El mercado está cada vez más saturado, maduro y competitivo.
• Los clientes compran cada vez más en función del valor, no solo del precio.
• Los clientes buscan asesores y expertos empresariales que ofrezcan resultados que superen las expectativas básicas.
• Las decisiones de compra se toman a niveles más altos de la empresa debido a la importancia estratégica de las compras.
• Los vendedores deben personalizar sus técnicas de cierre de ventas para cerrar tratos.

Por lo tanto, los vendedores que desarrollan relaciones sólidas con prospectos que quieren relacionarse, entregan soluciones efectivas a clientes que necesitan soluciones, dan mayor valor a aquellos prospectos que buscan valor y ofrecen una solución rápida a aquellos que buscan un remedio para sus problemas, cerrarán más.

 

6 fundamentos para cerrar tratos mediante métodos de cierre de ventas efectivos.

Los vendedores no deben abandonar ninguna llamada de ventas sin darle respuesta a estas seis preguntas. Son los fundamentos para convertirse en un maestro del cierre.

Pregúntate a ti mismo:

• ¿He descrito claramente todas las ventajas de mis productos o servicios y lo que harán por ayudar al cliente?
• ¿Descubrí el problema clave en la decisión de compra del cliente (por ejemplo, que soy demasiado nuevo, demasiado parecido a XYZ o que me falta reconocimiento)?
• ¿He descubierto el beneficio clave -real o percibido- que el cliente espera de mis productos o servicios?
• ¿Hice muchos «pequeños cierres» -acuerdos a lo largo del proceso de venta- para que el cliente tuviera la oportunidad de tomar pequeñas decisiones en lugar de una gran decisión?
• ¿Le pedí al cliente que comprara directamente y sin rodeos?
• ¿Lo intenté una vez más, cuando creía que la venta estaba perdida?

Si tu respuesta a alguna de estas preguntas es negativa, puedes ver claramente dónde necesitas mejorar tus técnicas de cierre.

 

Métodos de cierre de ventas y estrategias para conseguir más contratos

Cerrar no es solo un proceso físico, lleno de papeles y apretones de manos. También es un proceso mental. Y al igual que en cualquier deporte profesional o amateur, los vendedores pueden mejorar su “juego” de cierre entrenándose y ejercitándose.

Estas técnicas de cierre de ventas para cerrar tratos te ayudarán.

Ejercicios mentales para el cierre de la venta

Los mejores vendedores tienen confianza en sí mismos. Pero tener confianza no siempre es fácil. Incluso los vendedores con más éxito necesitan tomar medidas para afinar su confianza o ejercitarse para salir de un bache.

Estos ejercicios mentales le ayudarán.

• Empieza por hablarte bien a ti mismo. Lo que piensas tiene un gran impacto en tu confianza y en tu capacidad para cerrar. Empieza con tus primeros pensamientos del día. Cuando te despiertes, recuérdate a ti mismo un éxito o un impacto positivo que esperas tener ese día. Cuando el día te dé la oportunidad de lograr algún reto y lo logres, analiza lo que ha ido bien y recuérdate a ti mismo que debes seguir siendo tenaz.
• Haz repeticiones mentales. Cuando la confianza decaiga o necesites un impulso antes de un evento de venta, repasa mentalmente una venta anterior que hayas tenido éxito. Analiza y refuerza las cosas que hiciste bien y revive el éxito.

Ejercicios emocionales para el cierre de la venta

Los vendedores de éxito aprovechan el poder de sus emociones para cerrar ventas. Establecer conexiones emocionales puede influir en la confianza y llevar el optimismo a un nivel superior.

Una forma de hacerlo:

• Incluso los mejores vendedores se sienten algo incómodos en las presentaciones o en los cierres. Los clientes potenciales pueden interpretarlo como inseguridad. Es entonces cuando es importante esforzarse por cambiarlo. Olvídate de las situaciones incómodas pasadas, o la que crees que vas a vivir de nuevo. Analiza los momentos o los obstáculos que temes. Piensa cómo los afrontarás, para que la historia se convierta en realidad.

«Los mejores vendedores saben que su experiencia puede convertirse en su enemigo a la hora de vender». En el momento en que sienten la tentación de decirle al comprador lo que ‘tiene que hacer’, en su lugar le hablan de un caso de un cliente similar.

Ejercicios físicos

A veces es necesario actuar para recuperar la confianza o superar un miedo. Entonces el cierre se hace aún más llevadero.

Una manera de hacerlo sería:

Encuentra una alternativa. Encuentra una alternativa. Identifica un comportamiento, acción o situación relacionada con el proceso de cierre que tiendes a evitar y desarrolla una forma para lidiar con ello. Por ejemplo, si no te gusta ocuparte de la documentación necesaria para el cierre y tiendes a postergarla, lo que retrasa el cierre, reserva un tiempo específico una vez al mes para completar todo ese trabajo de una sola vez. Como recompensa, regálate un fin de semana libre para motivarte.

Conectar para cerrar el trato

La mayoría de los vendedores más exitosos poseen una habilidad superior para establecer conexiones. Se esfuerzan por crear un vínculo a un nivel más profundo, descubriendo lo que hace único a cada individuo y entendiendo sus necesidades. Al mismo tiempo, comparten información suficiente sobre sí mismos para generar confianza en los prospectos, lo cual los motiva a abrirse y compartir sus historias, desafíos y necesidades con los vendedores.

 

Cómo establecer contactos que conduzcan al cierre de la venta

He aquí tres claves para establecer contactos y crear relaciones que conduzcan al cierre:

• Olvídate de los hechos. Céntrate en conectar. Es fácil que los clientes potenciales investiguen en Internet antes de ponerse en contacto con los vendedores. Saben que varias empresas ofrecen lo mismo. Por eso, los vendedores más avezados no saturan a los clientes con información desde el principio. En su lugar, hablan de lo que a la gente le interesa: de ellos mismos. Hacen preguntas sobre su trabajo, sus batallas diarias y sus logros.
• Sé un asesor valioso. Los vendedores suelen desempeñar el papel de consultores empresariales y socios en el éxito del cliente potencial mediante el uso de técnicas de cierre de ventas para cerrar tratos. Para ello, los vendedores deben crear presentaciones llenas de preguntas mediante técnicas de cierre de ventas efectivos, de modo que sepan dónde necesitan ayuda los clientes. Si hacen esto, pueden demostrar que comprenden claramente los problemas y saben cuál es la solución ideal para ayudar a resolver cada uno de esos retos.
• Céntrate en los problemas, no en los productos y sus características técnicas o funcionalidades. Los verdaderos vínculos se crean en torno a un entendimiento común y una preocupación por los problemas a los que se enfrentan los clientes potenciales, y no tanto en torno a un producto, una solución o una venta. Ofrece consejos e invita a los clientes potenciales a llamar para pedir más información sobre algo que no tenga nada que ver con la venta. Realiza preguntas para descubrir necesidades de los clientes.

Mantener las conexiones

El camino hasta el cierre puede ser largo. E incluso si es corto, es importante mantenerse en contacto con los clientes potenciales para que la situación de cierre sea tan amistosa y distendida como unos amigos tomando unas cervezas o tan profesional como una reunión de negocios.

Para mantenerse conectado:

• Aprovecha las redes sociales. Según un estudio realizado, más del 70% de los vendedores que utilizan las redes sociales en su proceso de ventas superan a los que no las utilizan. Sigue a tus clientes potenciales en sus redes sociales de empresa y profesionales. Dale a «Me gusta» y comenta lo que hacen. Contribuye a sus feeds compartiendo información relevante y útil.
• Destaca. ¿Conoces una encuesta interesante, un artículo de valor o un ebook que invita a reflexionar? Envía un enlace por correo electrónico y haz saber a tus clientes potenciales que estás pensando en ellos y en cómo puede ayudarles esa información. Más del 90% de los clientes afirman que eligen un producto o servicio porque la empresa o el vendedor les proporciona contenido relevante a lo largo del proceso de venta.
• Sé simpático. El principio de similitud es válido para las ventas: La gente compra a personas que le caen bien y son parecidas a ellos. En la prospección, encuentra intereses comunes y utilízalos para seguir conectando.
• Estar presente. Llegado el momento, los prospectos pueden sugerirte que te limites a enviar la propuesta o el acuerdo. No lo hagas. Para seguir conectado y finalizar la venta, mantén el contacto personal. Visita. Llama. Mantén reuniones online.

Manténte conectado

Cerrar la venta es solo el primer paso para volver a cerrar la siguiente. Es importante que los vendedores sigan vinculados a los clientes después de la venta.

Algunas formas de hacerlo:

• Dar servicio a los clientes. Tanto si los clientes necesitan ayuda para la instalación o tienen algún tipo de duda con la compra, ofrecer algún tipo de servicio de atención al cliente creará esa primera conexión postventa. Ofrece el servicio directamente o delégalo a otro miembro del equipo que pueda ayudarte mejor.
• Referirlos. Pregunta a los nuevos clientes si puedes recomendarlos a otras empresas o personas que puedan necesitar sus servicios en caso de surgir la necesidad. Asegúrate de cumplir realmente con esta recomendación.
• Solicita un feedback de forma sencilla: No más de cinco preguntas en un formato sencillo. Cuando te respondan, házles saber cómo utilizará sus comentarios.
• Programarlo. Cuando cierres una venta, crea recordatorios en tu calendario para enviar correos electrónicos, hacer llamadas, visitar y/o interactuar en redes sociales en intervalos regulares.

El vendedor moderno actúa como un asesor informativo, aporta la información adecuada a la persona indicada en el momento preciso a través del canal adecuado.

Acceder a la información financiera a través de métodos de cierre de ventas eficaces

Uno de los temas más sensibles de tratar durante el proceso de venta es el financiero. Puedes detener, retrasar el cierre de la venta o crear malestar. Hablar de dinero casi nunca facilitará el cierre.

Afortunadamente, existen algunos métodos de cierre de ventas que los mejores vendedores utilizan para manejar los aspectos financieros.

3 principios para hablar de dinero

1. El costo del problema. Si no puedes cuantificar el costo de un problema, entonces no tienes un problema… y los clientes no estarán dispuestos a hacer negocios si no tienen un obstáculo que resolver. Por lo tanto, la conversación financiera más importante que los vendedores deben tener es vincular el problema identificado con el hecho de que está generando grandes pérdidas económicas para sus clientes. Es posible que los prospectos sean reacios a compartir información financiera. En estos casos, es recomendable utilizar la mayor cantidad de datos de referencia posible para exponer las cifras. Realiza preguntas de ventas consultivas para descubrir y demostrar el impacto del ROI.
2. Las cifras que establezcas con tus clientes no tienen por qué ser exactas, pero sí creíbles. Los costos y el rendimiento de las inversiones tienen muchas variables y dificultan que un vendedor ponga un número exacto a los costos financieros. Los clientes suelen aceptar estimaciones, pero si les das algo que es demasiado bueno para ser verdad, perderás la credibilidad que necesitas para cerrar la venta.
3. Los clientes necesitan comprender y tener confianza en el método que los vendedores utilizan para llegar a cualquier cifra que mencionen. Tómate el tiempo para explicar el fundamento de tus cifras y pídeles regularmente su opinión.

Haz que las cifras sean tentadoras

Hablar de dinero suele ser la parte más incómoda de llegar a un cierre. Pero para cerrar una venta, el dinero es una conversación necesaria. He aquí algunos consejos para que resulte cómoda:

• Establece el tono. No evites ni trates de ocultar los precios a los clientes. El precio es algo que los clientes potenciales necesitan saber para tomar las decisiones que más les convengan. Explica el precio y el valor desde el principio, para que no haya sorpresas en el momento del cierre.
• Establece el momento. El precio es un tema importante en dos momentos concretos del proceso de venta: al principio, cuando los clientes potenciales necesitan averiguar si tienes lo que buscan, y cerca del final, cuando necesitan valorar el costo y los beneficios de cerrar la venta. Por eso, los vendedores deben tener preparada la información financiera desde el principio… y ajustarla, si es necesario, hacia el final.
• Sé sencillo. No hay que abrumar a los clientes potenciales con demasiada información sobre precios. Mantén las páginas de precios (en línea, por correo electrónico o en papel) sin demasiados elementos o distracciones.
• Conecta los puntos. La fijación de precios no puede limitarse al dinero. Los vendedores cierran más contratos cuando relacionan el dinero con el valor. En la venta de valor añadido, alinea las cifras con el valor del producto o servicio que obtendrán.

Obtén las cifras que necesitas para cerrar

Los clientes no te dirán cuánto quieren gastar, sobre todo si les haces preguntas cuyo único objetivo es descubrir esa cantidad.

Para avanzar hacia el cierre, los vendedores deben ayudar a los clientes potenciales a determinar la cantidad que les costaría solucionar un problema o conseguir una oportunidad. Hay que evitar preguntas como éstas:

• ¿Cuál es su presupuesto?
• ¿Cuánto valdría resolver esto?
• ¿Cuánto le cuesta?

En su lugar, averigüa las respuestas a estas preguntas para obtener la información financiera que necesitas sin poner a los clientes en un compromiso:

• ¿Cuánto le cuesta al cliente la ausencia de su producto o servicio?
• ¿Qué rendimiento (impacto financiero total) puede esperar el cliente de manera realista sobre la solución?
• ¿Cuánto debería invertir el cliente para conseguir los resultados deseados?

Cuando conoces las respuestas y ayudas a los clientes a conocerlas, el precio de tu oferta se convierte en un simple dato que puede evaluarse fácilmente.

 

Realizar un cierre de prueba

Un cierre de prueba es un test para ver lo cerca que está el cliente de comprar. Puedes probarlo en cualquier momento antes del cierre, y puede llevarte antes de tiempo al cierre real (o a reconocer que no merece la pena seguir con la venta).

En un cierre de prueba, los vendedores pueden averiguar qué piensan y sienten los clientes potenciales y cómo ajustar su presentación en consecuencia. Aquí tienes tres ejemplos:

• Javier, después de lo hablado, ¿Cree usted, que sí incorpora en sus proyectos los equipos HMI que hemos visto, se ajustaría a lo que usted necesitará mejorar la seguridad de los procesos de sus clientes?
• Javier, si usted decide incorporar nuestros equipos en sus máquinas ¿estaría dispuesto a utilizar nuestro programa informático para revisar características técnicas y hacer pedidos?
• Javier, ¿Piensa usted que podríamos ganar tiempo si realizamos una auditoria de la madurez digital de sus líneas de proceso?

Descubrir las objeciones con antelación

Los cierres de prueba suelen funcionar porque los vendedores pueden descubrir objeciones que los clientes no plantearían durante la presentación, pero que sí lo harían justo antes del cierre. Puedes llegar a ellas con preguntas que sondeen las opiniones de los clientes potenciales. Prueba con éstas:

• ¿Qué es lo más importante para usted de nuestro producto?
• ¿Cuándo le sería más útil nuestro servicio?
• ¿Qué opina al respecto?
• ¿Cómo afectaría a su …?
• ¿Cree que le aportaría el …?

Estas preguntas suelen revelar los pensamientos y sentimientos de los clientes potenciales y permiten a los vendedores saber hasta qué punto quieren o necesitan el producto o servicio.

Haz la pregunta de prueba

Cuando la reacción a las preguntas de prueba es positiva, los vendedores deben hacer una pregunta de cierre, por ejemplo:

• ¿Prefiere el … o el …?
• ¿Qué día es mejor para la entrega, el lunes o el martes?
• ¿Qué condiciones le interesan más?

 

Señales de que los clientes están listos para cerrar, cómo actuar y cuál métodos de cierre de ventas usar

Los prospectos a veces dan señales de que están listos y dispuestos a cerrar antes de que realmente digan: «Hagámoslo». Cuando empiezan a dar esas señales, los vendedores deben evitar volverse ansiosos. En lugar de eso, hay que dejar que los clientes potenciales pregunten lo que necesiten y responder con más detalle.

Qué harán

Buscar perspectivas para que:

• Cambien de actitud. Puede que empiecen a entrar en confianza con un tono más cordial.
• Quieran avanzar. Querer avanzar demuestra un mayor interés.
• Cambien su tono de voz. Si suben o bajan el tono de voz, puede significar que se están excitando o preocupando.
• Cambien su expresión. Cuando se les iluminan los ojos, a menudo también se les ilumina la mente al reconocer las posibilidades positivas.
• Te llamen. La prospección suele conllevar una serie de llamadas del vendedor. Cuando los prospectos pasan a hacer llamadas, están actuando como clientes.

Qué dirán

Los clientes potenciales también dirán cosas que indican que están a punto de cerrar la venta.

Escucha cuando:

• Hagan más preguntas sobre el producto. Ahora quieren ver cómo encaja la solución en su situación actual.
• Pasan del «si» al «cuándo» a medida que hacen más preguntas. Quieren empezar a planificar lo que ocurrirá después de la venta.
• Mencionan un plazo que tienen que cumplir. Eso significa que están pensando en cómo encaja la compra de tu producto o servicio en ese acontecimiento importante que se avecina.
• Hagan preguntas concretas sobre el precio una vez que entiendan el valor. Por ejemplo:
• ¿Ofrecen financiación?
• ¿Cuál es el mejor precio que pueden ofrecerme?
• ¿Hay descuentos disponibles?
• Hagan preguntas específicas sobre la entrega, como
• ¿Cuánto tardaría en implantarse después de firmar?
• ¿Sería posible la entrega antes de X día?
• ¿Cuáles son las opciones de entrega?
• Hagan preguntas que minimicen el riesgo de la inversión. Por ejemplo:
• Si al final decidimos que no nos gusta la solución, ¿qué pasaría?
• ¿Tienen una política de satisfacción garantizada?
• ¿Cuánto dura la garantía?
• Hagan afirmaciones posesivas, indicando cómo utilizarían el producto o servicio en concreto. Por ejemplo:
• Parece que esto encajará bien en nuestro sistema actual.
• X persona sería el contacto para este proceso y veo que le interesa.
• Creo que primero lo probarían unos cinco empleados.
• Sería útil cuando….
• Hagan preguntas del «siguiente paso», como:
• Si me interesa, ¿qué pasaría después?
• ¿Cuál es el siguiente paso?
• ¿Puede reunirse también con mi equipo directivo?

 

Señales de que los clientes se resisten y qué métodos de cierre de ventas usar en cada caso

Incluso los clientes potenciales mejor cualificados se resisten a veces. Pueden parecer interesados, pero en realidad no se toman tan en serio como tú el cierre de la venta.

Es importante entender por qué los prospectos se resisten y reconocer cuándo lo están haciendo para que puedas redoblar tus esfuerzos o alejarte antes de perder tu tiempo y el suyo.

Por qué se resisten los clientes

Estas son algunas de las razones más comunes por las que los clientes potenciales retrasan la decisión de cerrar la venta:

• No ven la diferencia. Los clientes potenciales no elegirán a un vendedor, producto o servicio en lugar de otro si no ven por qué uno es mejor que el otro para ayudarles. Los vendedores deben tener como prioridad diferenciarse a sí mismos y a sus productos de la competencia.
• No es el momento oportuno. Los clientes potenciales se resisten cuando no es una época adecuada para adquirir tu solución. Puede que ahora no necesiten un cambio de producto o servicio, o que no tengan tiempo para pasar por el proceso de compra. En todos los sectores hay mejores momentos para la prospección y el cierre.
• No ven las ventajas. Los clientes potenciales se resisten cuando los vendedores no alinean perfectamente sus necesidades con los beneficios de los productos o servicios.
• No se sienten cómodos. Los clientes dudarán si no se sienten cómodos con la relación que se ha establecido. Tiene que ser sólida, basada en la confianza, la credibilidad y la honestidad, antes de que acepten cerrar el trato.

La confianza que un cliente tiene en ti y en tu empresa supera con creces las técnicas que utilizas para vender.

Cómo se desaniman

Estate atento a estas señales de que los clientes potenciales han perdido el interés o están cambiando de opinión:

• Están desaparecidos. Después de hablar contigo durante algún tiempo, los clientes potenciales no responden a las llamadas, no contestan al correo electrónico, no acuden a las reuniones ni participan en las redes sociales.
• Dan vueltas a sus problemas. Puede que de repente digan que el problema que se supone que tu producto o servicio va a resolver no es realmente el problema principal.
• Están solos. Aunque estés tratando con la persona que tiene la autoridad para cerrar el trato, hay otras partes interesadas. Si nunca se les invita a las reuniones, es probable que el cliente potencial se resista.
• No están preparados para actuar. Los clientes potenciales que no están preparados para tu llamada o presentación, o que están distraídos con otras tareas, no suelen cerrar el trato.
• Se repiten. Hacen las mismas preguntas porque ya están convencidos de que la solución no funcionará.

Consejos para que vuelvan

Cuando identifiques a los clientes potenciales que merecen más esfuerzo, prueba estos métodos de cierre de ventas para volver a interesarlos y llegar al cierre con éxito.

• Empieza desde ahora. No te remitas a intentos anteriores de contactar o comprometerte con ellos. Trata cada esfuerzo como si fuera el primero para que se sientan más decididos a empezar de nuevo.
• Pide pequeños cierres. Dales razones para decir que sí varias veces antes de intentar que digan que sí al cierre. Pídeles que lean un ebook, que queden para tomar un café, que le proporcionen información y que compartan un enlace relevante en las redes sociales. Pequeños compromisos llevan a grandes compromisos.
• Busca otro contacto. Si un cliente potencial desaparece permanentemente, intenta ponerte en contacto con otra persona de la empresa llamando por teléfono, enviando un correo electrónico o conectando en LinkedIn.
• Varía tu estrategia. Todos tenemos costumbres y a menudo acabamos haciendo lo mismo, a la misma hora y de la misma manera. Llama, envía un correo electrónico, visita en momentos diferentes a los que has probado hasta ahora. Quién sabe, a lo mejor el problema era el mal momento.

Obtener un compromiso: La técnica de cierre de ventas de los ganadores

Los mejores vendedores se centran menos en el cierre y más en obtener un compromiso. Los compromisos cambian los comportamientos para mejor: Es más probable que los clientes potenciales hagan lo que dicen que van a hacer cuando los vendedores hacen lo que dicen que van a hacer: un compromiso por ambas partes.

Estar preparado para las objeciones de ventas y el «pero”

Conseguir y realizar compromisos que sean indicadores del cierre:

• Cuanto más cerca estés de pedir compromisos y obtener el cierre, el cliente potencial tendrá más preguntas y objeciones con «pero» («Me gusta, pero…» Suena bien, pero…»). Los «peros» revelan verdaderas razones por las que los clientes potenciales no están preparados para cerrar la venta. Así que los vendedores deben detectar esas preocupaciones antes de seguir adelante con la solución. Lo peor que pueden hacer es ignorarlo.
• Reafirma lo que has oído por parte del cliente de forma que captes la esencia de la preocupación o hagas preguntas aclaratorias. No des por sentado que conoces el significado exacto del «pero».
• Reformula la pregunta o rebate a las ideas erróneas.
• Consigue un compromiso. Una vez que estés de acuerdo, puedes pedir responsabilidades.

 

Utiliza preguntas de cierre como técnica para cerrar tratos

Ahora es el momento de sentirse cómodo haciendo preguntas para cerrar la venta. Cuanto mayor sea tu nivel de comodidad, menos probable será que parezcas demasiado insistente o ansioso, lo que hará que los clientes potenciales se sientan tranquilos.

Las preguntas de compromiso deben formularse de manera que los clientes las perciban como solicitudes razonables y justificadas desde su perspectiva. Es importante evitar generar cualquier sensación de ansiedad o incomodidad, en su lugar, se deben plantear preguntas que les resulten cómodas y los guíen de manera natural de un paso al siguiente.

En la venta siempre debe existir un próximo compromiso a realizar junto al cliente. Cuándo tienes un próximo paso, marcas la diferencia entre una verdadera oportunidad con posibilidad de cerrar la venta de una simple consulta.

Por eso, es aconsejable realizar siempre un minucioso seguimiento de ventas para saber cómo avanzar hasta el cierre con éxito.

Una de las formas más sencillas de sentirse cómodo con las preguntas para cerrar la venta es utilizar el cierre de prueba sensorial (estas cuestiones buscan que el prospecto se imagine o experimente cómo sería utilizar el producto o servicio).

Se crean preguntas de cierre que utilizan las palabras quién, qué, dónde, por qué, cuánto y cuándo, en combinación con verbos relacionados con los sentidos como mirar, pensar, tocar, sonar, sentir y ver. Cuando haces preguntas con este formato, los clientes potenciales suelen sentirse cómodos respondiendo.

Ejemplos prácticos:

• ¿Qué te parecería contar con un equipo de ingeniería altamente capacitado para llevar a cabo tus proyectos?
• ¿Te parece lógico aprovechar nuestra experiencia en ingeniería para optimizar tus procesos y mejorar la eficiencia?
• ¿Te parece una forma razonable de verlo si te ofrecemos soluciones personalizadas adaptadas a tus necesidades específicas?
• ¿Has considerado cómo nuestro enfoque innovador de ingeniería puede marcar la diferencia en tu negocio?
• ¿Te parece interesante explorar las oportunidades que nuestros servicios de ingeniería pueden abrir para tu empresa?
• ¿Te parece valioso contar con nuestro conocimiento y experiencia en ingeniería para superar los desafíos actuales?
• ¿Te parece una inversión inteligente aprovechar nuestra amplia gama de servicios de ingeniería para impulsar tu crecimiento y desarrollo?
• ¿Qué te parece si exploramos juntos cómo nuestra experiencia en ingeniería puede ayudarte a alcanzar tus objetivos a largo plazo?
• ¿Has pensado en el impacto que nuestras soluciones de ingeniería pueden tener en la calidad y confiabilidad de tus productos?
• ¿Te parece adecuado seguir adelante y discutir en detalle cómo nuestros servicios de ingeniería pueden agregar valor a tu negocio?

Comprueba el compromiso

Aumentará drásticamente tus ratios de cierre si pones a prueba la seriedad del compromiso de los prospectos. He aquí cuatro consejos para hacerlo:

• Concéntrate en el siguiente paso para hacer avanzar a los clientes potenciales: una acción, no todo el cierre.
• Expón el objetivo. Durante la conversación, es importante plantear preguntas relevantes relacionadas con las actividades adicionales necesarias para poder avanzar en el proceso de venta. Por ejemplo, podrías preguntar: «Para poder avanzar en el proceso, ¿sería útil revisar juntos las especificaciones técnicas del producto?» o «¿Sería conveniente contar con el apoyo de tu departamento de TI para evaluar la integración de nuestra solución en tu infraestructura actual?».
• Escucha sus respuestas y aclara qué pasos se van a dar a continuación.

Finalizar el compromiso

Una vez que los clientes se han comprometido verbalmente, debes dejar claro qué vas a hacer ahora para avanzar en el proceso de venta y finalizar el cierre.

Tras una exitosa interacción durante un proceso de ventas y negociación en el que el vendedor ha proporcionado todos los detalles necesarios para que el cliente pueda tomar una decisión de compra inteligente, se ha establecido una cierta afinidad y el cliente potencial ha manifestado señales de compra durante la reunión, llega el momento de solicitar el cierre mediante las mejores preguntas para el cierre de la venta.

Utiliza una pregunta de cierre o de compromiso que llegue a una acción específica que el cliente potencial probablemente acepte llevar a cabo porque tiene sentido teniendo en cuenta lo que han hablado y acordado.

Por ejemplo:

• Tendré los aspectos finales para ti esta tarde. ¿Podemos vernos mañana por la mañana a las 10 u 11 para firmar y poner en marcha la solución?
• Puedo entregarte el primer pedido en tu puerta (X día) si mañana podemos acordar la financiación. ¿Qué condiciones quiere que establezca?

Los compromisos tienen un poder increíble. La mayoría de los clientes potenciales que se comprometen en serio lo mantienen. Pero hay que establecer un compromiso firme.

Cerrar la venta

No existe una fórmula o frase perfecta para cerrar ventas. En su mayor parte, el cierre depende de la situación. Los vendedores tienen que pedir la venta en función de la relación que hayan establecido, las circunstancias a las que se enfrentan y la situación en la que se encuentran.

En resumen: Los vendedores tienen que analizar la situación y preguntar en consecuencia.

25 técnicas de cierre para pedir la venta

Aunque hay tantas formas de cerrar la venta como circunstancias que la rodean, aquí tienes 25 plantillas para pedir el cierre:

1. Parece que es una buena opción para su empresa. ¿Qué le parece?
2. Si le añadimos (un obsequio específico), ¿le convencería para firmar el contrato hoy mismo?
3. Teniendo en cuenta todos sus requisitos y deseos, creo que estos dos productos serían los más adecuados para usted. ¿Le gustaría elegir X o Y?
4. ¿Por qué no lo prueba?
5. ¿Hay alguna razón por la que, si le diéramos el producto a este precio, no haría negocios con nuestra empresa?
6. Si encontráramos la manera de solucionar (su objeción), ¿firmaría el contrato esta semana?
7. El precio total es de solo X dólares. ¿Le parece justo?
8. ¿Debo hacer un pedido urgente o prefiero la entrega normal en cuatro días?
9. ¿Debo esperar un  tiempo para poder poner esto en marcha?
10. ¿Es mejor ponerlo en marcha inmediatamente o esperar a que pase X?
11. ¿Hay algo que nos impida seguir adelante?
12. Puedo programar dos días de la semana que viene para empezar a ponernos en marcha ¿Cuáles son los mejores para ti?
13. ¿Podemos proceder?
14. Antes había mencionado que si todo te parecía bien, nuestro siguiente paso sería X. Así que primero, ¿le parece todo bien?
15. En el futuro, ¿trabajaré principalmente con usted como contacto principal?
16. ¿Está listo para asociarse con nosotros en esto?
17. Si firma el contrato hoy, le garantizo que podremos (satisfacer una petición especial del cliente potencial). ¿Qué le parece?
18. ¿Se compromete a hacer negocios con nosotros hoy mismo?
19. ¿Está listo para avanzar? Podemos firmar el contrato ahora mismo.
20. Le interesan X e Y características, ¿verdad? Si empezamos hoy, estará funcionando (X día).
21. A menos que tenga más preguntas o dudas, creo que estamos listos para empezar.
22. Podemos tomarnos todo el tiempo que quiera, pero sé que nuestra reunión está a punto de terminar. Teniendo esto en cuenta, tal vez deberíamos pasar a llegar a un acuerdo en firme.
23. ¿Cuándo deberíamos empezar con la implementación?
24. ¿Qué fecha de entrega le gustaría?
25. ¿Con qué opción de las que le he propuesto quiere quedarse?

Ejemplos de preguntas de cierre usando las plantillas anteriores

1. Parece que implementar una solución de trazabilidad de producción podría ser una excelente opción para su empresa. ¿Qué le parece esta posibilidad?
2. Si le añadimos un sistema de seguimiento en tiempo real como obsequio, ¿estarían convencidos para firmar el contrato hoy mismo?
3. Teniendo en cuenta todos sus requisitos y deseos, hemos identificado dos productos que consideramos los más adecuados para su empresa. ¿Le gustaría elegir entre la solución X o la solución Y?
4. ¿Por qué no prueba nuestra solución de trazabilidad de producción para experimentar de primera mano los beneficios que puede aportar a su negocio?
5. ¿Hay alguna razón por la cual, si le ofreciéramos el producto a este precio especial, no estarían dispuestos a hacer negocios con nuestra empresa?
6. Si encontramos una manera de resolver cualquier objeción que tenga, ¿estarían dispuestos a firmar el contrato esta semana?
7. El precio total es de solo X dólares. ¿Le parece un precio justo considerando el valor y la calidad de nuestros servicios de ingeniería?
8. ¿Prefiere hacer un pedido urgente para recibirlo en cuatro días o prefiere optar por la entrega normal?
9. ¿Cree que es mejor comenzar de inmediato con la implementación de nuestros servicios de ingeniería o preferiría esperar un tiempo antes de ponerlo en marcha?
10. ¿Existen factores externos, como la fecha X, que debamos tener en cuenta para determinar el mejor momento para iniciar el proyecto?
11. ¿Hay algún obstáculo o impedimento que podamos resolver para que podamos avanzar con nuestros servicios de ingeniería?
12. Para agendar la puesta en marcha, puedo programar dos días de la próxima semana. ¿Cuáles son los días que mejor se adaptan a tus necesidades?
13. ¿Está listo para proceder y comenzar a trabajar juntos en el proyecto de ingeniería?
14. Antes mencioné que si todo te parecía bien, nuestro siguiente paso sería X. Entonces, primero, ¿estás de acuerdo con todo lo discutido hasta ahora?
15. En el futuro, ¿preferirías trabajar principalmente conmigo como tu contacto principal en el proyecto de ingeniería?
16. ¿Hay alguna otra pregunta o inquietud que desees abordar antes de seguir adelante con nuestros servicios de ingeniería?
17. Si firma el contrato hoy, le garantizo que podremos satisfacer esa petición especial que mencionó anteriormente. ¿Qué le parece esta oportunidad?
18. ¿Está dispuesto a comprometerse y hacer negocios con nosotros hoy mismo?
19. ¿Está listo para avanzar con la adquisición de la maquinaria industrial? Podemos proceder a firmar el contrato ahora mismo.
20. Según lo discutido, me di cuenta de que le interesan las características X e Y. Si comenzamos hoy, su equipo estará funcionando para el día X. ¿Le parece adecuado?
21. A menos que tenga más preguntas o dudas, considero que estamos listos para comenzar con el proceso de adquisición de la maquinaria industrial.
22. Podemos tomar todo el tiempo que necesite, pero teniendo en cuenta que nuestra reunión está llegando a su fin, ¿no sería conveniente avanzar hacia un acuerdo en firme?
23. ¿Cuándo le gustaría que iniciemos la implementación de la maquinaria?
24. ¿Tiene una fecha de entrega específica en mente para la maquinaria industrial que está adquiriendo?
25. De todas las opciones que le hemos presentado, ¿con cuál de ellas le gustaría quedarse para satisfacer sus necesidades específicas?

 

El poder del análisis: Cómo convertir el fracaso en una estrategia de cierre de ventas exitosa

Cuando termina el duro trabajo de una venta (o la decepción de un fracaso), empieza el aprendizaje.

Para los vendedores, es fundamental analizar los cierres que se ganan y los que casi se pierden. Te ayudará a lograr el éxito la próxima vez y a mejorar tus métodos de cierre de ventas.

Entender la victoria

Analizar tanto las victorias como las derrotas garantiza una perspectiva equilibrada para poder continuar empleando unas técnicas de cierre exitosas y eliminar las que hacen perder ventas. Y lo que es mejor, los clientes son más comunicativos con los vendedores con los que han elegido hacer negocios. Por cinco razones:

1. Les ayuda a justificarse a sí mismos que han hecho la elección correcta. Al explicarte todas las razones por las que te eligieron, están validando su proceso de toma de decisiones.
2. Les ayuda en la transición del proceso de venta al servicio al cliente. Al mantener una comunicación abierta con los clientes y solicitar su opinión y feedback, se les hace sentir valorados y escuchados. Esto contribuye a mantener su satisfacción y a disminuir cualquier posible arrepentimiento que puedan tener por haber realizado la compra. Además, al ofrecer un servicio de alta calidad y brindar el soporte necesario, se refuerza la confianza y la lealtad del cliente.
3. Es más probable que les caigas bien personalmente. Es probable que el cliente potencial haya congeniado contigo, lo que le hace ser más comunicativo tanto con los comentarios positivos como con los negativos.
4. Están más implicados en la relación. Han desarrollado un sentido de lealtad y un interés personal en tu empresa, por lo que los comentarios que te dan pueden ayudarles en el futuro.
5. Son más propensos a compartir información negativa, puesto que ya han hecho negocios contigo y no les preocupa si te hacen sentir mal.

Entender el fracaso

Los cierres suelen fracasar por estas siete razones.

• Los vendedores no tienen todas las habilidades necesarias para ganar. Necesitan ser mejores investigadores y tener mentalidad de éxito. Ganar ventas requiere conocimientos, planificación y una ejecución precisa. Los vendedores con más talento ofrecen una orientación mayor y se anticipan al próximo movimiento de sus competidores.
• No entienden el negocio de sus clientes potenciales. No hacen los deberes. No piensan que todo es importante.
• No tienen un plan para ganar. Casi la mitad de los vendedores no alcanzan sus objetivos de cierre porque son demasiado imprecisos en sus previsiones.
• No saben quién es su competencia. Les superan en ventas porque no saben nada de los vendedores que compiten por lo mismo que ellos. Hay que saber sus nombres, cómo venden, si son nuevos en el puesto o tienen mucha experiencia o qué puede hacer esa persona para ganar la venta.
• Tienen miedo de salir de su zona de confort y asumir una posición de más responsabilidad. Salir de esa zona te permite ser más persistente, negociar para acceder al cliente que verdaderamente te interesa y ser más persuasivo. Hay pocos lugares cómodos para los vendedores que no tienen el valor de averiguar qué necesitan para ganar y tomar las medidas adecuadas.
• Dependen de las capacidades de su producto o servicio para cerrar el trato. No son muchas las empresas que tienen un producto o servicio lo bastante único como para dejar atrás a la competencia. Los ganadores diferencian su producto o servicio de forma que transmita valor a los clientes.

En general, existen muchas razones por las que se pierde una venta pero con estas 5 acciones para mejorar el ratio de cierre de ventas de ingenieros que venden tecnología y proyectos complejos, habrá más posibilidades de aumentar el ratio de cierre de los vendedores y de alcanzar el éxito comercial.

Obtén un feedback

Obtén opiniones tras el cierre (o el fracaso) en el formato en el que cada cliente se sienta más cómodo: correo electrónico, Internet, encuesta, llamada telefónica o en persona. Incluya estas preguntas u otras similares:

• Al final, ¿cuáles fueron los tres criterios de decisión más importantes que utilizó para diferenciar a los competidores?
• ¿Cómo comparó mi empresa con la competencia en cada criterio: mucho mejor, ligeramente mejor, igual, ligeramente peor, mucho peor?
• ¿Cómo tomó la decisión final?
• ¿Quiénes fueron los principales responsables de la toma de decisiones durante el proceso de venta?
• Cuando recuerda los productos y servicios de nuestra empresa, ¿cuáles son nuestros puntos fuertes y en qué podríamos mejorar?
• Recordando el proceso de venta, la propuesta y la presentación, ¿cuáles fueron nuestros puntos fuertes?
• Al analizar el proceso de venta, la propuesta y la presentación de ventas, ¿en qué podría mejorar?
• En comparación con las presentaciones/equipos de presentación de las otras empresas, ¿qué hizo bien nuestro equipo/yo?
• ¿Presentaron los otros competidores algo que no ofrezca actualmente nuestra empresa?
• ¿Cuándo cree que volverá a revisar esta decisión/sus necesidades de productos y servicios?

 

8 verdades universales para ganar más contratos usando técnicas de cierre efectivas

Independientemente del sector, el producto, las condiciones económicas o la época, algunas cosas son ciertas.

He aquí ocho verdades universales para alcanzar tus objetivos comerciales mediante métodos de cierre de ventas que funcionan en cualquier situación.

Verdad nº 1 – Los clientes potenciales escuchan lo que es importante para ellos

Los clientes potenciales prestan atención a alguien que creen que tiene algo importante que decirles. Los prospectos de hoy buscan comprar más que un producto o servicio. Ser considerado un experto o asesor del sector proporciona a los vendedores una mayor receptividad, un mejor acceso a los responsables de la toma de decisiones en los niveles superiores y una serie más sólida de oportunidades de venta.

Verdad nº 2 – Los clientes potenciales compran cuando están preparados para hacerlo, no cuando tú necesitas vender

Es importante estar frente a prospectos calificados cuando están listos para comprar, no cuando tú necesitas hacer una venta. El momento en que los clientes potenciales deciden comprar algo, y si lo hacen, tiene más que ver con su agenda que con la de cualquier vendedor. La clave es tener una base de datos suficiente de prospectos calificados y luego ser el primero en llegar cuando están listos para tomar una decisión de compra.

Verdad nº 3- Cerrar es más escuchar que hablar

«Escucha» a los clientes potenciales para que compren en lugar de hablarles para evitar la venta. Cerrar no es solo contar, presentar y hablar. Se trata de hacer preguntas, registrar las respuestas, escuchar con atención y permitir que los clientes potenciales le digan exactamente qué, cómo, cuándo, por qué y en qué condiciones comprarán.

Verdad nº 4- Todos los precios son demasiado altos, pero no se puede poner precio al valor

Para los clientes potenciales, cualquier precio es demasiado alto hasta que comprenden el valor del producto o servicio. Para ofrecer valor, los vendedores tienen que entender primero lo que el cliente potencial percibe como valor. Si los vendedores cotizan prematuramente, nunca tendrán la oportunidad de crear valor y cerrar la venta.

Verdad nº 5 – Las necesidades y los beneficios deben estar alineados

Las presentaciones deben adaptarse a las necesidades y deseos de los clientes potenciales, no a los del vendedor. Esto requiere la capacidad de entender cómo un cliente potencial quiere ver tu producto o servicio y presentarlo exactamente de esa manera. Requiere un dominio total del conocimiento del producto, una planificación y un interrogatorio exhaustivos antes de la llamada y una presentación que pueda adaptarse, personalizarse, alterarse, modificarse o revisarse totalmente al instante para reflejar las necesidades del cliente potencial.

Verdad nº 6 – La reputación marca la diferencia

El paso de ser de una forma que no eres realmente a la reputación (lo que la gente cree que uno es) es mucho menor de lo que algunos vendedores creen. Los buenos vendedores saben que, en mercados muy saturados, su una reputación sólida es una herramienta poderosa. Les ayudará a prospectar, comercializar y cerrar mejor. Una mala imagen puede muy perjudicial.

Verdad nº 7 – Los vendedores deben creer en sí mismos

Los clientes nunca creerán más que tú en el valor de tu producto o servicio. El cierre consiste en creer que tu solución es un valor real que ofrece el resultado prometido. Es fundamental que los vendedores crean que el producto o servicio que venden es exactamente lo que dicen que es y que funcionará exactamente como dicen que lo hará.

Verdad nº 8 – La confianza, las ventas y las relaciones se construyen sobre verdades

Los vendedores no pueden hacer afirmaciones que no puedan respaldar con hechos. Los clientes potenciales esperan que los vendedores hagan afirmaciones sobre su producto o servicio. Quedan más impresionados cuando los vendedores ofrecen testimonios o casos de éxito para corroborar sus afirmaciones. Los mejores vendedores se esfuerzan por conseguir que otras fuentes verifiquen que lo que dicen sobre sus productos o servicios es cierto.

Para cerrar tratos con éxito, es crucial dominar los métodos de cierre de ventas. Estas herramientas y enfoques estratégicos nos brindan la capacidad de establecer conexiones personalizadas, superar objeciones y lograr acuerdos exitosos. Al comprender a fondo las necesidades del cliente y ofrecer soluciones de valor, generamos confianza y aseguramos relaciones comerciales duraderas. Es fundamental adaptarse a los constantes cambios del cliente y estar al tanto de las mejores técnicas de cierre de ventas para maximizar nuestros resultados en las negociaciones. Con una combinación de habilidades, conocimientos y un enfoque centrado en el cliente, podemos alcanzar niveles excepcionales de éxito en el cierre de tratos.

Curso de técnicas de cierre de ventas para empresas

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• Desarrollo de habilidades: Mejorarás tus habilidades de comunicación, negociación y persuasión. Aprenderás a adaptarte a diferentes estilos de compra y a generar confianza con los clientes, lo que te permitirá cerrar más tratos de manera exitosa.
• Conexiones efectivas: Descubrirás cómo establecer relaciones sólidas con los prospectos y clientes. Aprenderás a comprender sus necesidades, identificar oportunidades de valor y presentar soluciones convincentes que los lleven a tomar la decisión de compra.
• Superación de objeciones: Obtendrás herramientas y técnicas para superar objeciones de manera efectiva. Aprenderás a manejar preocupaciones, resolver dudas y convertir las objeciones en oportunidades para fortalecer la venta.
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