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Enrique VidalEmbudo de ventas : ¿Cuántas veces hemos escuchado a los gerentes de ventas y directores comerciales quejándose de que se están generando un montón de oportunidades de venta, pero el equipo de vendedores, al parecer, no es capaz de cerrarlas lo suficientemente rápido? Desde luego, no lo suficientemente rápido como para alcanzar los objetivos de ingresos marcados.
Lo primero que debemos hacer es saber dónde se encuentra cada oportunidad dentro del proceso comercial (Embudo de Ventas). Una de las ventajas de usar el embudo de ventas como filosofía de venta es que puedes saber dónde se encuentra cada oportunidad y su nivel de madurez en relación a la probabilidad de convertirse en una venta (Cerrar la venta). A medida que el prospecto va avanzando por el embudo se supone que va acercándose hacia la firma del contrato. Cada oportunidad de venta que entra en el embudo pasa por una serie de etapas, en cada etapa el prospecto experimentará una serie de preocupaciones y niveles de necesidad.
Si conocemos en que etapa se encuentra el prospecto, entonces sabremos que actividades comerciales realizar con éste para ayudarle a continuar por el embudo hacia el cierre. Por lo tanto, disponer del Embudo de Ventas permitirá al vendedor adelantarse a su siguiente movimiento para ayudar a sus prospecto ha avanzar de una manera fluida hacia la decisión de compra.
En la parte superior del Embudo: El prospecto ha admitido que tiene un problema que debe resolver, quiere empezar a definir los requerimientos necesarios para resolver este problema y le preocupa sus necesidades y cuanto le puede costar.
En la mitad del Embudo: Una vez sus necesidades son definidas y se ha establecido un presupuesto para resolver su problema, la preocupación del cliente cambia al estado de evaluación de las alternativas que se ajusten a sus necesidades y a su presupuesto. Es decir, empieza a buscar alternativas para seleccionar al mejor proveedor capaz de dar la mejor respuesta a sus requerimientos.
En parte inferior del embudo: El prospecto ha decidido qué tipo de solución quiere y su preocupación está en la selección del mejor proveedor que de respuesta a su situación particular. En esta parte del proceso comercial, sus preocupaciones se centraran en el riesgo y el coste de adquirir un compromiso.
Es evidente que el cliente va cambiando sus preocupaciones según la fase del Embudo en el que se encuentre. Lo importante es que el vendedor vaya orientando sus mensajes y sus acciones comerciales a la fase del proceso de venta en que se encuentre el cliente. Esta forma de pensar le permite al vendedor alinear sus actividades al viaje del comprador.
Por ejemplo, si el prospecto está en la parte superior del Embudo de Ventas, en donde el cliente aún está definiendo cuál es el problema, el vendedor tiene que ayudar al prospecto con la identificación de las razones de su problema.
Por supuesto, esto significa que el vendedor puede dar forma a ese problema por lo que termina pareciéndose a un problema que se puede resolver.
En la mitad del embudo, el vendedor tiene que ayudar al comprador a explorar las diversas opciones disponibles para solucionar su problema, ayudar al cliente a crear una visión de la solución que, por supuesto, esté alineada con los productos y servicios que vende la empresa del vendedor.
Por último, si la oportunidad está en la parte inferior del embudo, el vendedor tiene que influir en el comprador para asegurar que su solución particular es la seleccionada. ¿Cómo?, disminuyendo el riesgo de hacer negocio con su empresa.
En está ultima etapa del Embudo de Ventas el prospecto se estará preguntando ¿Cuáles son las consecuencias de mi decisión? ¿Qué pasará una vez haya comprado? Como vendedores debemos saber cuáles son las preocupaciones profundas de nuestro prospecto y los riesgos a los que éste estará expuesto. El prospecto en esta etapa empezará a cuestionarse su decisión, y probablemente se pregunte: ¿Las garantías de calidad serán ciertas? Si sale algo mal, ¿En qué tipo de costes puedo incurrir?
Los riesgos hacen que la gente ralentice el proceso de decisión y puede que nunca la tome del todo. Es precisamente en esta fase donde los vendedores pierden los tratos sin saber por qué. Tal vez el vendedor ha llevado la venta perfectamente hasta este punto, pero si no entiende los riesgos de su cliente y no está alineado con éste, sencillamente pierde la venta. El prospecto en esta última fase intentará negociar el precio hasta el último minuto. ¿Por qué? La respuesta es por que siempre debe hacerlo.
No importa lo que vendas, tus clientes viajaran por el Embudo de Ventas y sus preocupaciones cambiaran a medida que vayan avanzando. Es importante para el vendedor tener en cuenta lo siguiente: en primer lugar reconocer en que fase se encuentra el cliente y en segundo lugar alinear sus acciones comerciales y actividades de marketing hacia lo que es verdaderamente importante para el cliente en cada fase. De esta forma no se estancarán los prospectos y no se retrasarán innecesariamente las decisiones, cerrándose las ventas rápidamente.
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