by 
Enrique Vidal
En la gestión y control de visitas comerciales con clientes como gerente de ventas, debes abrazar el cambio constante que viene con tu nuevo título.
Es cierto que este título no altera tu experiencia técnica en ventas, pero sí transforma las expectativas y percepciones de todos los involucrados. Entender esto es esencial para un desempeño efectivo.
Es importante recordar que el título no aumenta ni disminuye tu inteligencia ni habilidades. Entonces, ¿por qué tu rol cambia? La razón es que, como gerente, tienes un impacto significativo en el equipo de ventas y la organización en su conjunto. Tu enfoque ya no se limita a ser un ingeniero de ventas individual; ahora debes dirigir y guiar a tu equipo hacia el éxito.
Mientras te preparas para las interacciones con clientes, considera dividirlas en tres fases clave.
Primero, lo que ocurre antes de la visita comercial: la planificación de visitas de ventas, la investigación y la estrategia que deben establecerse.
Luego, la fase durante la visita comercial, donde debes liderar, motivar y guiar a tu equipo de ventas, asegurándote de que todos estén en la misma página y cumpliendo con los objetivos.
Por último, las acciones que tomas después de que la visita comercial se completa, incluyen el seguimiento, la retroalimentación y la optimización de las estrategias.
Recuerda que en esta nueva posición de gerente de ventas, las expectativas de todos en la sala son altas. Los miembros de tu equipo confían en tu liderazgo, los clientes esperan una experiencia excepcional y los directivos observan tus resultados. Tienes la oportunidad de influir en todos estos aspectos y llevar a tu equipo y tus clientes hacia el éxito. Como gerente de ventas, tu rol es clave en la creación de una estrategia efectiva y en la consecución de los objetivos comerciales.
Reglas fundamentales para guiar a tus vendedores en sus visitas comerciales
En el competitivo mundo de las ventas, la preparación y el establecimiento de expectativas claras son fundamentales para lograr el éxito. Como líder, ya sea el gerente de ventas, el jefe de ventas o cualquier otro, es tu responsabilidad asegurarte de que se acuerden las expectativas y roles antes de cualquier visita de ventas. Este proceso es crítico para alcanzar objetivos realistas y, en última instancia, para lograr resultados excepcionales. A lo largo de este artículo, explicaremos la importancia de esta tarea y cómo aplicarla de manera efectiva en tus interacciones comerciales.
La Responsabilidad del Líder de ventas en la gestión de visitas comerciales
Puede que te preguntes si esta tarea recae en tu ámbito de responsabilidad. Después de todo, ¿no es responsabilidad del vendedor o del gerente de ventas establecer las expectativas y los objetivos para una visita comercial? En realidad, sí, es parte de sus funciones, pero como líder de tu equipo de vendedores, tu rol va más allá de simplemente validar que estos elementos se hayan abordado. Tu función es garantizar que se cumplan y que contribuyan al éxito de la visita comercial. La esperanza, como se dice, no es una estrategia; por lo tanto, debes estar preparado para intervenir si es necesario.
La Metodología MARS-BARS
Para abordar esta tarea de manera efectiva, utilizamos una metodología simple llamada «MARS-BARS». Este acrónimo nos guía en la creación de expectativas y objetivos claros antes de cada visita de ventas. Ahora, exploremos en detalle cómo funciona
MARS: Resultado Mínimo Aceptable de la Visita de Ventas
El «MARS» se refiere al «Resultado Mínimo Aceptable de la Visita de Ventas». En otras palabras, este es el umbral mínimo que debemos alcanzar para considerar que la visita ha sido un éxito. A menudo, este objetivo puede ser bastante modesto y puede implicar acciones como agendar la próxima reunión o asegurar el compromiso del cliente para realizar una breve Demostración de Concepto. El MARS establece un punto de referencia mínimo que todos deben esforzarse por alcanzar.
BARS: Mejor Resultado Alcanzable de la Visita de Ventas
Por otro lado, «BARS» se refiere al «Mejor Resultado Alcanzable de la Visita de Ventas». Este es un objetivo más ambicioso y representa el resultado ideal que nos gustaría lograr en la visita. Alcanzar el BARS es motivo de celebración y nos llena de satisfacción. Este objetivo puede incluir logros notables como asegurar que nuestro contacto presente nuestra propuesta a su jefe inmediato o que el cliente esté de acuerdo en realizar una visita corporativa a nuestras instalaciones. El BARS es una aspiración que motiva a todo el equipo a esforzarse al máximo.
Características de Objetivos MARS-BARS Efectivos
Es fundamental que los objetivos MARS-BARS sean medibles y alcanzables. ¿Por qué? Porque necesitamos poder evaluar de manera objetiva si hemos cumplido con estos objetivos. «Ayudar al cliente a entender…» es un objetivo difuso, ya que no proporciona un criterio claro de éxito. En cambio, debemos establecer metas que podamos cuantificar. Por otro lado, «obtener la Orden de Compra» no es realista en la mayoría de las situaciones, ya que es poco probable que un cliente tome esa decisión de manera inmediata. Es importante mantener objetivos realistas que estén dentro del alcance de lo posible.
Ejemplos Prácticos de MARS-BARS
Para ilustrar aún más estos conceptos, consideremos algunos ejemplos prácticos:
MARS (Resultado Mínimo Aceptable):
- Agendar una reunión de seguimiento.
- Recopilar información clave sobre las necesidades del cliente.
- Obtener el compromiso del cliente para revisar una propuesta.
BARS (Mejor Resultado Alcanzable):
- Conseguir que el contacto presente nuestra solución ante un comité de toma de decisiones.
- Asegurar una recomendación directa del cliente para otros departamentos.
- Obtener un compromiso para iniciar un proyecto piloto con nuestro producto o servicio.
Aplicación Práctica
Entender la diferencia entre MARS y BARS y aplicar estos objetivos en tus llamadas de ventas es esencial. Al hacerlo, estarás estableciendo expectativas claras para todo el equipo y motivando a tus colegas hacia un desempeño excepcional. Recuerda que estos objetivos son una guía para medir el éxito de la visita comercial y para evaluar el impacto de tus interacciones con el cliente.
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Ejemplo de Aplicación Práctica
Imaginemos que estás a punto de llevar a cabo una visita comercial con un cliente potencial que ha expresado interés en tus servicios de consultoría de ingeniería. Como líder de ventas, tu papel es esencial para establecer las expectativas y objetivos claros antes de la visita.
MARS (Resultado Mínimo Aceptable)
En esta fase, un MARS podría ser acordar una reunión de seguimiento para profundizar en las necesidades del cliente y presentar una propuesta detallada.
BARS (Mejor Resultado Alcanzable)
Como objetivo ambicioso, el BARS podría ser asegurar el compromiso del cliente para que participe en una Demostración de Concepto personalizada, lo que indicaría un alto nivel de interés en nuestros servicios.
Antes de la visita comercial, te aseguras de que estos objetivos estén claros para todo el equipo. Además, durante la visita, te mantienes enfocado en alcanzar al menos el MARS y, si las circunstancias lo permiten, aspiras a alcanzar el BARS. Esto guía la conversación y permite a todos trabajar hacia un objetivo común.
Importancia de la medición y el aprendizaje Continuo
Una vez que la visita comercial se completa, es crucial realizar un seguimiento y medir el resultado en relación con los objetivos establecidos (MARS y BARS). Si lograste alcanzar o superar el BARS, felicita a tu equipo y comunica los logros a los superiores. Si solo alcanzaste el MARS, aún así, reconocer ese logro es importante, ya que indica que se han cumplido los mínimos aceptables.
La medición y el análisis de tus resultados te brindarán información valiosa para futuras visitas comerciales. Puedes identificar áreas de mejora y ajustar tus estrategias en consecuencia. Por ejemplo, si te das cuenta de que alcanzar el BARS es poco frecuente, podrías considerar una revisión de tus enfoques de ventas o una mayor capacitación para tu equipo.
Las reglas fundamentales para establecer expectativas y objetivos claros antes de una visita comercial son esenciales para el éxito en la gestión de las ventas. Como gerente de ventas, tu papel es garantizar que estos objetivos (MARS y BARS) sean comprensibles, medibles y alcanzables. Al hacerlo, proporcionas a tu equipo una guía clara para maximizar el rendimiento en cada llamada.
A medida que apliques estas reglas fundamentales en tus interacciones comerciales, notarás una mejora significativa en la efectividad de tus visitas de ventas y en la consecución de tus objetivos. Recuerda que la medición y el aprendizaje continuo son igualmente importantes para perfeccionar tus estrategias y lograr un éxito sostenible en el competitivo mundo de las ventas.
Cómo optimizar la interacción de tus vendedores durante la visita comercial
Durante una visita comercial, tu papel como gerente de ventas es esencial para garantizar un flujo efectivo de la conversación y mantener a todos en el camino correcto hacia el logro de los objetivos establecidos (MARS y BARS). Aquí, exploraremos cómo puedes operar a un nivel superior y desempeñar un papel fundamental en el éxito de las visitas de ventas de tus vendedores.
Guía y Orientación
Imagina tu función como la de una barandilla de protección en una autopista. Tu responsabilidad es asegurarte de que todos los participantes se mantengan enfocados en la tarea en cuestión y sigan el camino designado. Esto es especialmente importante cuando se trata de visitas comerciales, donde las conversaciones pueden desviarse fácilmente hacia detalles técnicos innecesarios o discusiones sobre futuros productos.
Si tu Ingeniero de Ventas se adentra demasiado en detalles técnicos o el vendedor se desvía del tema principal, es tu deber guiarlos y orientarlos nuevamente en la dirección correcta. Al igual que los sistemas de advertencia de detección de carril en los automóviles, tu presencia y liderazgo actúan como una guía constante para mantener a todos en el camino correcto hacia el éxito de la visita comercial.
Mantenimiento del impulso y registro de acciones pendientes
Dos elementos esenciales durante la visita comercial son mantener el impulso y la velocidad hacia la consecución de los objetivos establecidos (MARS y BARS), así como garantizar que se reconozcan y registren las acciones pendientes. Estos elementos son cruciales para asegurar que la visita sea productiva y que se avance hacia los resultados deseados.
Mantener el impulso significa que la conversación avanza de manera eficiente y enfocada en los objetivos previamente establecidos. Es tu responsabilidad, como líder, mantener la energía de la visita y evitar distracciones innecesarias.
Además, debes asegurarte de que se reconozcan y registren las acciones pendientes. Esto implica identificar cualquier tarea o compromiso que surja durante la visita y asegurarte de que se documenten adecuadamente para un seguimiento posterior. No necesariamente debes hacerlo personalmente, pero es esencial que se lleve a cabo para garantizar que nada se pase por alto.
Durante una visita comercial, tu papel como gerente de ventas es vital para mantener la conversación en el camino correcto, garantizar un flujo efectivo de la interacción y asegurarte de que se alcancen los objetivos establecidos. Al operar a un nivel superior y desempeñar estas funciones clave, contribuyes en gran medida al éxito de la visita y al logro de resultados excepcionales.
Cómo gestionar el después de la visita comercial
Una vez concluida la visita comercial, tu papel como líder continúa siendo esencial. En esta etapa, es crucial llevar a cabo una evaluación postvisita para analizar cómo se desarrolló la reunión y tomar medidas que permitan optimizar el desempeño en futuros encuentros. exploremos en profundidad las acciones clave que debes emprender después de la visita.
Evaluación Posterior de la Acción
Después de la visita comercial, es fundamental que te ofreces voluntario para liderar la evaluación posterior de la acción. Esta fase es crítica para analizar en detalle cómo se desarrolló la visita comercial y para identificar elementos específicos tanto positivos como negativos. Tu experiencia y liderazgo son esenciales para este proceso de revisión y mejora continua.
La evaluación posterior de la acción implica:
Identificar Aspectos Positivos
- Reconocer los logros y éxitos durante la visita.
- Destacar los puntos fuertes en la interacción con el cliente.
Ejemplo: Durante la visita, el Ingeniero de Ventas presentó de manera excepcional la solución técnica, lo que impresionó al cliente y generó un alto nivel de interés.
Abordar Desafíos y Elementos Negativos
- Identificar áreas en las que se puedan mejorar o que presentaron dificultades.
- Analizar cualquier desviación de los objetivos MARS-BARS.
Ejemplo: Hubo una desconexión en la comunicación entre el Representante y el cliente en cuanto a los plazos de entrega, lo que causó cierta confusión.
Enlazar con MARS-BARS
- Evaluar si los resultados alcanzados durante la visita se alinearon con los objetivos establecidos previamente (MARS y BARS).
- Determinar si se lograron los objetivos mínimos aceptables (MARS) y si se acercaron al mejor resultado alcanzable (BARS).
Ejemplo: Se alcanzó el MARS al asegurar el compromiso del cliente para una reunión de seguimiento, pero no se logró llegar al BARS de obtener una recomendación directa a otros departamentos.
Acciones de Seguimiento
Una parte esencial de la evaluación posterior de la acción es acordar y documentar las acciones de seguimiento necesarias. Estas acciones pueden variar desde tareas específicas relacionadas con la oferta hasta la comunicación con el cliente y la planificación de futuras interacciones.
Ejemplos de acciones de seguimiento pueden incluir:
- Programar una reunión de seguimiento para profundizar en detalles técnicos.
- Enviar una propuesta revisada de acuerdo con las necesidades del cliente.
- Aclarar cualquier malentendido o confusión surgida durante la visita.
- Iniciar un proyecto piloto para demostrar la efectividad de la solución.
- Proporcionar Retroalimentación
Como líder, no debes tener miedo de proporcionar retroalimentación inmediata a todo el equipo de ventas, incluyendo al Ingeniero de Ventas y al Gestor de cuentas clave KAM. Esta retroalimentación debe ser constructiva y enfocada en destacar lo que salió bien y lo que necesita mejora.
Retroalimentación Positiva
- Destacar los logros y éxitos durante la visita.
- Reconocer las contribuciones individuales y del equipo.
Ejemplo: «El Ingeniero de Ventas hizo un excelente trabajo al explicar la solución técnica de manera clara y convincente, lo que fue clave para ganar el interés del cliente».
Retroalimentación de Mejora
- Identificar áreas en las que se pueden hacer mejoras.
- Ofrecer sugerencias específicas para el desarrollo profesional.
Ejemplo: «Para futuras visitas, debemos coordinar mejor la comunicación sobre los plazos de entrega para evitar confusiones con el cliente».
El Enfoque en las Necesidades del Cliente
En el sector de ventas de soluciones industriales, es esencial recordar que el cliente es la parte central de la ecuación. Dedica tiempo durante la evaluación posterior de la acción para discutir si el cliente obtuvo lo que necesitaba de la visita. Esto puede incluir la satisfacción de sus necesidades técnicas, la clarificación de dudas o la presentación de soluciones relevantes.
Después de una visita comercial en el sector de ventas de soluciones industriales, tu papel como líder sigue siendo crucial. La evaluación posterior de la acción, la identificación de aspectos positivos y desafíos, las acciones de seguimiento y la retroalimentación son elementos esenciales para mejorar el rendimiento en futuras interacciones. Al aplicar estas reglas fundamentales, no solo contribuyes al éxito de tu equipo de ventas, sino que también garantizas que el cliente obtenga el valor que busca.
Planificación estratégica de visitas comerciales
La Planificación Estratégica de Visitas Comerciales es un aspecto crítico en el éxito de cualquier equipo de ventas, y el papel del gerente de ventas en este proceso es fundamental. A través de una planificación estratégica efectiva, el gerente de ventas no solo establece el rumbo para alcanzar los objetivos de ventas, sino que también garantiza que cada visita comercial sea productiva y esté alineada con la visión global de la empresa. A continuación, ampliaremos estos conceptos y exploraremos en detalle cómo el gerente de ventas desempeña un papel crucial en la planificación estratégica de visitas comerciales.
Establecimiento de Objetivos Claros
Uno de los primeros pasos en la planificación estratégica de visitas comerciales es el establecimiento de objetivos claros y específicos. El gerente de ventas trabaja en estrecha colaboración con los vendedores para definir metas alcanzables y medibles para cada visita. Estos objetivos pueden variar según el tipo de cliente, el ciclo de ventas y la etapa en la que se encuentra el prospecto. Algunos ejemplos de objetivos podrían incluir:
- Cerrar una venta.
- Establecer una relación con un nuevo cliente potencial.
- Presentar una demostración de producto.
- Recopilar información clave sobre las necesidades del cliente.
El gerente de ventas se asegura de que estos objetivos sean realistas y alineados con la estrategia general de la empresa. Además, monitorea el progreso hacia estos objetivos a lo largo del tiempo y ajusta la estrategia según sea necesario.
Selección de Prospectos Estratégicos
No todas las visitas comerciales son iguales, y el gerente de ventas desempeña un papel clave en la selección de los prospectos adecuados para cada visita. Esto implica analizar a fondo la base de datos de clientes potenciales y priorizar aquellos que tienen un mayor potencial de conversión. El gerente de ventas utiliza criterios específicos, como el tamaño de la empresa, la industria, el historial de interacción y las necesidades identificadas, para determinar qué prospectos deben ser el foco de atención.
Además, el gerente de ventas puede colaborar con el equipo de marketing para segmentar y calificar a los prospectos con mayor precisión. Esto garantiza que el tiempo y los recursos se utilicen de manera eficiente en las visitas comerciales y se maximice la posibilidad de éxito.
Definición de Estrategias y Enfoques
Cada visita comercial es única, y el gerente de ventas trabaja en estrecha colaboración con los vendedores para definir estrategias y enfoques específicos para cada situación. Esto implica considerar factores como:
- La personalización de la presentación de ventas según las necesidades y el perfil del cliente.
- La identificación de posibles objeciones y la preparación para abordarlas.
- La elección de las mejores prácticas de comunicación y persuasión.
- La selección de las herramientas y recursos adecuados para la visita.
El gerente de ventas puede proporcionar orientación y recursos, como documentos de ventas, guiones y material de apoyo, para ayudar al equipo de ventas a prepararse de manera efectiva para la visita. Además, se asegura de que la estrategia esté alineada con los objetivos y la misión de la empresa.
El papel fundamental del gerente de ventas en la gestión de visitas comerciales de sus vendedores
La gestión efectiva de un equipo de ventas va más allá de la supervisión y la asignación de objetivos; implica un compromiso continuo con el desarrollo y el crecimiento de los vendedores. El gerente de ventas juega un papel crucial en este proceso al proporcionar coaching y capacitación que permiten a los miembros del equipo alcanzar su máximo potencial y tener un desempeño excepcional en las visitas comerciales. A continuación, exploraremos cómo el gerente de ventas desempeña este papel fundamental y cómo puede contribuir al éxito de su equipo.
- Identificación de Necesidades de Desarrollo
El primer paso en el proceso de coaching y capacitación es identificar las necesidades de desarrollo de cada representante de ventas. Esto implica evaluar sus habilidades, conocimientos y competencias actuales y determinar en qué áreas pueden mejorar. Algunas áreas comunes de desarrollo pueden incluir la comunicación, la empatía, la gestión del tiempo, la negociación, el conocimiento del producto y la comprensión del mercado. El gerente de ventas debe trabajar en estrecha colaboración con cada miembro del equipo para establecer metas de desarrollo claras y específicas.
- Proporcionar Retroalimentación Constructiva
El coaching efectivo comienza con la retroalimentación constructiva. Los gerentes de ventas deben estar dispuestos a brindar retroalimentación honesta y específica sobre el desempeño de los vendedores en sus visitas comerciales. Esto puede incluir elogios por logros destacados y consejos para mejorar áreas problemáticas. La retroalimentación debe ser oportuna y estar respaldada por ejemplos concretos. Además, es importante que sea un proceso bidireccional, permitiendo que los vendedores también proporcionen retroalimentación sobre el apoyo que necesitan.
- Desarrollo de Habilidades de Comunicación
Uno de los aspectos clave del coaching es el desarrollo de habilidades de comunicación efectiva. El gerente de ventas debe trabajar con los vendedores para mejorar su capacidad para escuchar activamente a los clientes, formular preguntas persuasivas y transmitir mensajes claros y convincentes. Esto es esencial para establecer una conexión sólida con los clientes durante las visitas comerciales.
- Entrenamiento en Estrategias de Ventas
El gerente de ventas también desempeña un papel en el entrenamiento en estrategias de ventas efectivas. Esto puede incluir la capacitación en técnicas de cierre de ventas, manejo de objeciones, desarrollo de propuestas persuasivas y presentación de productos o servicios. El objetivo es equipar a los vendedores con las herramientas y habilidades necesarias para cerrar acuerdos exitosos en sus visitas comerciales.
- Proporcionar Recursos y Apoyo
Además del coaching directo, el gerente de ventas debe asegurarse de que los vendedores tengan acceso a los recursos y el apoyo necesarios para tener éxito. Esto puede incluir material de ventas actualizado, información de mercado, capacitación en productos y servicios, y herramientas tecnológicas que faciliten la gestión de contactos y seguimiento de oportunidades. Un equipo bien equipado está mejor preparado para enfrentar los desafíos en sus visitas comerciales.
- Seguimiento y Evaluación Continua
El proceso de coaching y capacitación no es estático; debe ser continuo y adaptable. El gerente de ventas debe realizar un seguimiento constante del progreso de los vendedores y ajustar las estrategias de desarrollo según sea necesario. Esto implica la revisión periódica de las métricas de desempeño, la identificación de áreas de mejora y la implementación de planes de acción para abordar los desafíos específicos.
- Fomentar un Ambiente de Aprendizaje
Por último, el gerente de ventas puede fomentar un ambiente de aprendizaje en el equipo. Esto significa promover la colaboración, el intercambio de mejores prácticas y el desarrollo profesional continuo. Los vendedores deben sentirse motivados y apoyados en su búsqueda de la excelencia en sus visitas comerciales.
