Gestión de Ventas Reactiva: Cómo Perder a tus Mejores Talentos y Frenar el Crecimiento de tu Equipo

En el ámbito comercial, la gestión de ventas reactiva representa una de las prácticas más perjudiciales para el desempeño y crecimiento de un equipo de vendedores. Esta forma de gestión, conocida también como «gestión funeraria», implica tratar a nuestros mejores empleados como si estuviéramos en un funeral, y debe evitarse a toda costa.

La Gestión Funeraria: Un Enfoque de Gestión Comercial Reactivo y Peligroso

Imagínate la clásica escena de un funeral que todos hemos visto en las películas: el ambiente es sombrío, y el invitado (en este caso, el gerente de ventas) se acerca al doliente y dice: «Lo siento mucho. Si hay algo que pueda hacer, por favor, házmelo saber». Aunque la intención es buena, ambas partes saben que rara vez se solicitará ayuda por parte del vendedor, sin importar cuán sinceras sean las intenciones.

Este escenario es análogo a un gerente de ventas que se acerca a un vendedor de alto rendimiento (vendedor de categoría «A») y dice: «Lo siento mucho. Tengo que pasar mucho tiempo con las personas que lo necesitan y no están alcanzando sus objetivos de ingresos (vendedores de categoría «C»), así que si necesitas algo, si hay algo que pueda hacer, por favor, házmelo saber». Los vendedores «A» rápidamente reconocen al gerente reactivo. Se dan cuenta de que están solos, que tienen un jefe neutral en el mejor de los casos, y que necesitarán buscar una mejor situación donde sus habilidades puedan ser aprovechadas, donde puedan aprender de los mejores y continuar creciendo.

Los vendedores tipo A, B y C representan diferentes niveles de desempeño dentro de un equipo de ventas. Los vendedores tipo A son los mejores, aquellos que consistentemente superan sus objetivos de ventas y son los impulsores de la cultura comercial en la empresa. Estos vendedores necesitan un entorno desafiante y de apoyo para continuar creciendo y alcanzar su máximo potencial. Por otro lado, los vendedores tipo B tienen un rendimiento medio, cumplen con sus objetivos de manera regular pero no destacan significativamente. Necesitan guía y apoyo para mejorar y posiblemente ascender al nivel A.

Los vendedores tipo C son los de menor rendimiento, a menudo requieren mucha atención y tiempo del gerente para alcanzar sus metas mínimas. Invertir demasiado tiempo en ellos puede ser contraproducente, ya que suelen depender continuamente del apoyo externo y no muestran una mejora sustancial. Por tanto, para maximizar la efectividad de la gestión del tiempo y los recursos, los gerentes de ventas deben enfocarse proactivamente en sus mejores vendedores (tipo A) y buscar estrategias para convertir a los vendedores B en A, mientras minimizan el tiempo invertido en los vendedores C.

Enséñales a Pescar: Un Cambio de Paradigma

El enfoque del gerente de ventas siempre será reactivo mientras se concentre en los vendedores B y C. Por definición, estos vendedores de menor rendimiento, cuando reciben asistencia, siempre volverán por más, razón por la cual son vendedores de menor rendimiento. El gerente proactivo, en cambio, conoce la expresión: «Dame un pez y comeré por un día. Enséñame a pescar y comeré toda la vida». Esta frase clásica es aplicable a la gestión de ventas.

¿Cuántas veces das «peces» a tus vendedores tipo C? ¿Y con qué frecuencia vuelven y piden más peces? No son tontos. Saben muy bien que si pueden hacer que hagas su trabajo, ¿por qué deberían hacerlo ellos? Es por eso que siempre recibes mensajes de voz y correos electrónicos de vendedores tipo C buscando peces. Reactivo, reactivo, reactivo. A partir de ahora, no habrá más peces.

Luego está el gerente de ventas con el «hábito de pescar», que dice: «A veces, dar un pez es más rápido. Simplemente lleva demasiado tiempo enseñarles a pescar, especialmente a mis vendedores tipo C». Hay tres buenas respuestas a esto:

1. Siempre es más rápido enseñarles a pescar. Con los vendedores C, una vez que comienzas a darles peces, tendrás que seguir dándoles más y más peces, lo cual a largo plazo te cuesta más tiempo y recursos.
2. Tus vendedores A están hambrientos porque pasas tanto tiempo repartiendo peces de calidad C.
3. Necesitas hacer algo con tus vendedores C y dejar de quejarte de que estás demasiado ocupado pescando (ayudando a los vendedores C) para ser proactivo.

La importancia de enfocarse en los vendedores tipo A

Si no dedicas tiempo a los vendedores A, se irán. Tus mejores empleados quieren aprender y crecer. Puedes aprender más sobre lo que motiva a estos vendedores destacados en el artículo: Gestión de Equipos de Ventas: Tiempo y Personas. Necesitas dedicar tiempo a tus vendedores A, o la cultura de tu equipo de ventas se ralentizará al ritmo de una cultura C.

Ahora, hagamos dos listas: una sobre cómo llevar a un vendedor C al estatus de B, y otra sobre cómo llevar a un vendedor A al estatus de A+. Llena los espacios en blanco a continuación. Piensa realmente en un empleado que sea un vendedor C y en uno que sea un vendedor A.

Aquí un par de ejemplos:

Vendedor C para pasar a B

Nombre: Juan Carlos Ferrer

Objetivos medibles/Tiempo

1. Incrementar las ventas mensuales en un 10% en los próximos 3 meses.
2. Realizar y documentar 20 llamadas de prospección por semana durante los próximos 2 meses.

Vendedor A para pasar a A+

Nombre: Sara Cardelle
Objetivos medibles/Tiempo

1. Liderar un nuevo proyecto de ventas y lograr un aumento del 15% en las ventas en el primer trimestre.
2. Expandir a un nuevo territorio geográfico y generar al menos 5 nuevas cuentas importantes en los próximos 6 meses.
3. Conquistar una cuenta competitiva importante dentro de los próximos 4 meses.

¿Qué es más fácil de completar? Por supuesto, el vendedor C-B, ya que ahí es donde pasas la mayor parte de tu tiempo.

• Vendedor C-B: «Jefe, ¿qué es 2+2?» «2+2 son 4, Juan Carlos.» «Vaya, gracias Jefe».
• Vendedor A-A+: «Jefe, ¿cuál es la raíz cuadrada de 5,457?» «Hombre, ¿raíz cuadrada, eh? Hmm, te lo diré luego».

Dedica tiempo de calidad a pensar en lo que puedes hacer para llevar a un vendedor A al estatus de A+. Puede que estés oxidado en esto, pero el tiempo aquí vale la pena. Algunos ejemplos de objetivos medibles para llevar a un vendedor A a A+ podrían ser:

• Liderar un nuevo proyecto de ventas.
• Liderar un nuevo territorio geográfico.
• Conquistar una cuenta competitiva importante.
• Asistir a una feria comercial y encontrar nuevos vendedores.
• Desarrollar un programa de formación en ventas.
• Desarrollar un guión/presentación de ventas de alto nivel.
• Pagar una comisión extra por obtener una presentación en una cuenta importante.
• Liderar una semana de prospección intensiva.
• Implementar ventas basadas en la web con las últimas herramientas.
• Diseñar el sitio web de ventas.

Se trata de dónde debes invertir tu tiempo de manera proactiva, en lugar de solo manejar las solicitudes reactivas.

Velocidad de las Culturas de Ventas

Cada vendedor, ya sea un vendedor A, B o C, opera a su propia velocidad. El trabajo del gerente de ventas es mantener al equipo de ventas funcionando tan rápido como pueda. Si te interesa conocer más sobre Cómo Liderar a tus Vendedores con una Cultura de Ventas Ganadora, conecta con un asesor de VAO y pregunta por nuestros servicios de coaching para jefes de ventas.

Por definición, un vendedor A opera a un ritmo mucho más rápido que los demás. Así que, vamos a considerar a un vendedor A a 120 Km/h. Debemos considerar a los vendedores B, que aún no están al nivel de velocidad de un vendedor A, a 80 Km/h, y a los vendedores C a 50 Km/h. Por definición, si pasas la mayor parte de tu tiempo con los vendedores C, la cultura de tu equipo de ventas será lenta.

En resumen, la gestión reactiva es una trampa que puede costar muy caro a cualquier equipo de ventas. No solo pone en peligro el crecimiento y desarrollo de los vendedores más talentosos, sino que también establece una cultura de bajo rendimiento y dependencia. Adoptar un enfoque proactivo y equilibrado, donde se enseñe a todos los vendedores a «pescar» y se dedique tiempo de calidad a los mejores talentos, es fundamental para crear un equipo de ventas dinámico y exitoso. Solo así se podrá evitar la «gestión funeraria» y fomentar un ambiente de aprendizaje, crecimiento y alta productividad.

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