Formas de cerrar más ventas en el sector B2B Industrial

Para impulsar el desarrollo de nuevos negocios y asegurar un crecimiento empresarial constante, es importante implementar tácticas de generación de leads eficaces en la venta de tecnología, productos o servicios industriales.

Sin embargo, la generación de leads por sí sola no es suficiente. Es necesario establecer negociaciones y luego cerrarlas de manera efectiva.

En el mundo del B2B industrial, existen muchas técnicas para cerrar múltiples negociaciones, y en este artículo te presentaré las que se ajustan a los nuevos modelos de compra empresarial que deben manejar los ingenieros en ventas.

Empecemos por el principio. La fase de cierre en el proceso de ventas consultivas es muy visible y llamativa, pero es solo una parte del proceso. En la vida real, el cierre de ventas en la industria manufacturera implica paciencia y habilidades estratégicas para construir consenso a lo largo del proceso de ventas.

Si deseas convertirte en un cerrador de ventas exitoso dentro del sector industrial con compradores técnicos, aquí te presento las mejores prácticas para cerrar ventas y múltiples negociaciones en el B2B industrial:

1. Reconoce que cerrar una venta es la consecuencia lógica de haber realizado un correcto proceso de diagnóstico, haber cuantificado el tamaño del problema del cliente para justificar la venta y haber creado una visión de la solución alineada con las características técnicas y funcionalidades de tus productos.
2. Crea un sentido de urgencia genuino y útil.
3. Define los criterios de decisión de los prospectos de manera clara e inmediata.
4. Crea un plan de avance para que el cliente pueda tomar una decisión de compra inteligente.
5. Crea un consenso entre las partes interesadas antes de negociar.
6. Obtén el consentimiento de los prospectos antes de pasar al siguiente paso.
7. Estudia el proceso de compra del cliente y alineate.
8. Reconoce cuándo es el momento de retirarte de esta venta.
9. Identifica cuándo es el momento adecuado para cerrar una negociación.

Aplica estas prácticas en tus ventas y serás un cerrador de ventas exitoso en poco tiempo.

Mantener una comunicación efectiva con los clientes es la forma de cerrar más ventas

Si no logras convencer a tu cliente durante la primera reunión para recopilar información sobre sus objetivos, problemas y planes, el proceso de ventas se va a complicar. Es por eso que es esencial que prepares una presentación convincente y que te prepares para responder preguntas difíciles y objeciones que el cliente pueda tener. Recuerda, la primera impresión es la que cuenta, así que asegúrate de causar una buena impresión de consultor informado y creíble desde el principio.

Crear un sentido de urgencia genuino puede ser una forma efectiva de cerrar más ventas

Para cerrar más ventas, es importante recordar que los descuentos no siempre son la solución. Los cerradores de ventas exitosos buscan crear un sentido de urgencia genuino en el cliente potencial, en lugar de recurrir a una reducción de precios. A través del diagnóstico son capaces de sacar información sobre la situación del cliente y cuantificar los beneficios que éste puede conseguir adquiriendo sus soluciones. Un buen diagnóstico puede ayudar al cliente a identificar formas de reducir costos, aumentar la rotación y minimizar los riesgos o conseguir mejores resultados operativos. Cuando se logra que el cliente comprenda que comprar lo antes posible es lo mejor para ellos, el proceso de ventas avanza y se puede llegar al cierre de la negociación.

Definir rápidamente los criterios de decisión de tus prospectos para cerrar más ventas

Durante el proceso de ventas, es importante evitar sorpresas, ya que a menudo indican que no se realizó un análisis inicial cuidadoso. Si se descubre al final del proceso que el cliente potencial tiene problemas importantes sin resolver, la probabilidad de cierre de la negociación disminuirá significativamente. Para evitar esto, los cerradores de ventas exitosos intentan entender los criterios de evaluación del prospecto lo antes posible para poder agregar valor donde sea necesario y mejorar las posibilidades de cerrar la venta.

Consejo para cerrar más ventas: cierra muchas veces durante el proceso de ventas

Debes tener en cuenta que durante el proceso de ventas tendrás múltiples oportunidades para cerrar. Cada interacción con tu cliente potencial, desde solicitar una segunda reunión hasta completar un documento, es una oportunidad de cierre. Los cerradores de ventas cierran docenas de veces durante una venta, y tú debes estar consciente de ello.

Consejo para cerrar más ventas: crea consenso en los tomadores de decisiones antes de negociar.

¿Alguna vez te ha pasado que has pensado que ya cerraste una venta y de repente te encuentras en una mesa de negociación con una persona desconocida que tiene objeciones importantes y que pone todo en juego nuevamente? Es una situación frustrante, pero para evitar que esto suceda, debes preguntar cada vez que te comuniques con tu contacto si hay otras personas relevantes para involucrar en el proceso de decisión. Por supuesto, no tiene sentido pedir desde el principio que involucren a los decisores económicos en una primera reunión, pero es algo que se debe hacer a medida que avanza la venta. De esta forma, evitas tener que hacer frente a nuevos interlocutores con diferentes ideas y visiones. Además, te da una idea del compromiso de tu contacto: si no tiene la intención de permitirte conocer a sus gerentes, es poco probable que la negociación se cierre en tiempos aceptables o incluso que se cierre en absoluto.

Obtén consentimiento antes de pasar al siguiente paso.

Para asegurarte de no perder tiempo y evitar hacer suposiciones erróneas durante el proceso de venta, es importante que como cerrador de ventas verifiques que estés completamente alineado con tu prospecto. De esta manera, cuando llegue el momento del cierre definitivo, tendrás una mayor probabilidad de éxito.

Cómo estudiar el proceso de compra de tus clientes potenciales

Para mejorar el proceso de ventas, es importante que como vendedor analices cuidadosamente el proceso de compra de tus clientes potenciales. Algunas preguntas que pueden ayudarte en este análisis son las siguientes:

• ¿Está obligado el prospecto a evaluar un número mínimo de proveedores? Si es así, ¿cuántos?
• ¿Cuál es el proceso de selección que utiliza el prospecto?
• ¿Cuáles son las condiciones generales de suministro que debe cumplir el prospecto? ¿Son complejas? ¿Cómo se pueden manejar rápidamente?
• ¿Existen restricciones legales o condiciones financieras que el prospecto no pueda administrar de forma independiente? Si es así, ¿cuáles son? ¿Quiénes son las personas dentro de su empresa para activar?

«No te rindas»: Identifica cuándo te debes levantar de la mesa de negociaciones para cerrar más ventas.

Cuando estás buscando llegar a un acuerdo beneficioso con un cliente potencial, puede ser un proceso difícil. Ellos quieren obtener el mejor producto al menor precio, mientras que tú como vendedor buscas aplicar el menor descuento posible. Sin embargo, cuando te das cuenta de que el acuerdo no es justo para tu empresa, es importante tener la valentía para poderte levantar de la mesa de negociaciones y partir. A veces, los clientes piden descuentos absurdos, condiciones de pago poco realistas o plazos de entrega imposibles. Si esto ocurre, puedes dar gracias al cliente por el tiempo dedicado y regresar a la oficina.

Recuerda que conseguir un nuevo cliente no siempre significa aumentar tu EBITDA.

¿Sabes cuándo es hora de cerrar un trato?

Durante el cierre de una negociación, es importante que seas claro y proactivo. Una vez que hayas cumplido todas las solicitudes del cliente potencial, es el momento de preguntarle abiertamente si está listo para comprar. Asegúrate de haber respondido todas sus preguntas y de haber aclarado cualquier duda que pudiera tener. Si la respuesta es positiva, asegúrate de tener todo listo para cerrar el trato de inmediato. Si la respuesta es negativa, pregunta cuáles son sus objeciones y trata de resolverlas. Recuerda que el cierre de una venta es un proceso, y que puede tomar tiempo y esfuerzo para lograrlo.

Aquí tienes 5 preguntas de cierre que te pueden servir:

1. ¿Cuál es el próximo paso que le gustaría tomarpara poner en marcha este proyecto?
2. ¿Están listo para realizar la compra? ¿Le parece bien que empecemos el próximo mes?
3. ¿Hay algo más que necesite saber antes de tomar una decisión?
4. ¿Cómo le gustaría proceder para que podamos empezar la próxima semana?
5. ¿Prefiere que comencemos con esta primera fase y dejemos el resto para después?

La capacitación en cierre de la venta es fundamental para mejorar las habilidades y conocimientos necesarios para cerrar más ventas en el sector B2B industrial. A través de una capacitación en ventas adecuada, los vendedores pueden aprender a identificar las necesidades del cliente, manejar objeciones, comunicar el valor del producto y construir relaciones de confianza con sus clientes. Una capacitación en cierre de la venta efectiva también puede enseñar técnicas de cierre de ventas que pueden aumentar la tasa de éxito. Además, la capacitación continua puede mantener actualizado al vendedor sobre las últimas tendencias en las ventas consultivas y nuevos productos, lo que le permite estar mejor preparado para enfrentar los desafíos del mercado y cerrar más contratos. Solicita información ahora sobre nuestros programa de capacitación en ventas:

• Curso de ventas para ingenieros
• Curso de venta consultiva
• Curso de prospección avanzada
• Curso para el cierre de la venta
• Curso para resolver objeciones