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Enrique Vidal
En el mundo de las ventas complejas, una de las mayores frustraciones que puede experimentar un vendedor es identificar correctamente al Decisor de la Compra, solo para encontrarse con una barrera que lo deja fuera de su alcance.
Estas barreras pueden tomar muchas formas: distancias geográficas, secretarios protectores o incluso influencias de compra que activamente intentan bloquear tu acceso al tomador de decisiones dentro de la empresa. Este artículo explora cómo manejar estas situaciones de bloqueo y proporciona estrategias efectivas para superar los obstáculos para llegar al decisor de la compra y asegurar el éxito de tus ventas.
El Desafío de la Lejanía y los Bloqueos Físicos
No es raro que el Decisor de la Compra esté ubicado en una oficina central lejana, lo que puede complicar el acceso directo. La distancia geográfica y las diferencias horarias pueden ser barreras físicas importantes. Además, los secretarios protectores pueden actuar como filtros efectivos, impidiendo que hables con el decisor clave. Frases como «La Sra. Gutierrez está fuera de la ciudad» se convierten en respuestas rutinarias, frustrando tus intentos de contactar directamente.
En otras ocasiones, puedes encontrarte con un Comprador Técnico o un Comprador de Usuario que se especializa en bloquear tu acceso, haciéndose pasar por el Decisor de la Compra y gestionando el proceso de compra de manera que excluya al verdadero tomador de decisiones.
Estrategia 1: Utiliza Intermediarios
Cuando el Decisor de la Compra está fuera de tu alcance debido a la distancia geográfica o la protección de secretarios, la mejor solución es usar intermediarios. Este intermediario debería ser alguien que esté en el mismo nivel organizacional que el Decisor de la Compra o que ya tenga una buena relación con él o ella.
Por ejemplo, si el Decisor de la Compra está en una oficina central a cientos de kilómetros de distancia, puedes pedirle a un colega de tu organización, que tenga una relación más cercana con el decisor, que cubra esa base por ti.
Este enfoque puede ser particularmente efectivo si se maneja adecuadamente la estrategia de la venta por rangos, donde una persona de alto nivel en tu organización contacta directamente al Decisor de la Compra, creando una conexión más fuerte y creíble entre las dos partes.
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El Problema del Bloqueo Activo
Una situación más compleja ocurre cuando te encuentras con una persona que activamente intenta bloquear tu acceso al Decisor de la Compra. Este bloqueo puede ocurrir por varias razones, como cuando el Comprador Técnico quiere manejar todo el proceso de compra por sí mismo o cuando un influenciador tiene una fuerte relación con tu competencia. Estas situaciones son comunes y pueden ser frustrantes, pero existen formas efectivas de manejarlas.
Estrategia 2: Comprende el Motivo del Bloqueo
Antes de intentar superar un bloqueo, es importante entender por qué esta persona está bloqueando tu acceso al Decisor de la Compra. En la mayoría de los casos, el motivo subyacente es la percepción de pérdida. El bloqueador ve tu propuesta como una amenaza personal, ya sea para su posición en la organización, su relación con otro proveedor, o incluso su propio empleo.
Por ejemplo, un bloqueador podría estar vinculado emocional o profesionalmente a tu competencia. Tal vez su hermana es la «Vendedora del Año» de esa compañía, o tal vez teme que la implementación de tu solución lo deje sin empleo. Hasta que no comprendas la naturaleza de esta percepción de pérdida, no podrás desarrollar una estrategia eficaz para neutralizar el bloqueo.
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Estrategia 3: Mostrarle al Bloqueador Cómo Ganar
De las tres estrategias principales para manejar un bloqueo, la más efectiva es mostrar al bloqueador cómo puede ganar al permitirte llegar al Decisor de la Compra. La percepción de pérdida que impulsa el bloqueo puede revertirse si puedes demostrar al bloqueador que su colaboración en la venta le traerá beneficios personales.
Idealmente, no solo debes demostrar que la cooperación no le hará perder, sino que también puede ganar reconocimiento dentro de la organización al facilitar el acceso al Decisor de la Compra. Si el bloqueador se da cuenta de que puede obtener crédito y reconocimiento por haber ayudado a llevar una solución valiosa al tomador de decisiones, es probable que cambie su percepción de pérdida por una de ganancia.
Cómo Generar Valor para el Bloqueador
El principal valor que puedes ofrecer tanto al bloqueador como al Decisor de la Compra es conocimiento. Los tomadores de decisiones en una empresa son responsables de predecir el futuro y tomar decisiones estratégicas que beneficien a la organización a largo plazo. Si puedes demostrar que tienes conocimiento y experiencia que aumenten la capacidad del Decisor de la Compra para tomar decisiones informadas, el bloqueador podría estar más dispuesto a facilitarte el acceso.
Recuerda, el conocimiento es el recurso más valioso en las ventas complejas. Si puedes trabajar con el bloqueador para proporcionar conocimiento crítico al Decisor de la Compra, todos en la cadena de influencia se beneficiarán.
Estrategia 4: Saltarte el Bloqueo
A veces, a pesar de todos tus esfuerzos, no puedes cambiar la percepción del bloqueador. En estos casos, puede que te veas obligado a considerar la opción de saltar el bloqueo y tratar de llegar al Decisor de la Compra por otros medios.
Esta estrategia implica utilizar intermediarios o buscar otra vía de acceso dentro de la organización, evitando directamente al bloqueador. Por ejemplo, puedes recurrir a un colega en un nivel superior o a otro miembro del equipo directivo que tenga acceso directo al tomador de decisiones en la empresa.
El Riesgo de Saltarse el Bloqueador
Aunque saltar el bloqueo puede parecer una estrategia efectiva, conlleva un alto riesgo. Si el bloqueador percibe que lo has pasado por alto o lo has ignorado, es probable que guarde rencor. Esto puede generar venganza a largo plazo, y el bloqueador puede intentar sabotear tus esfuerzos en ventas futuras.
Ignorar a una influencia de compra tiene consecuencias. Estas personas tienen memoria de elefante y, aunque logres cerrar la venta actual, te habrás creado un enemigo a largo plazo. Por ello, solo debes considerar esta estrategia en situaciones donde tengas poco que perder, como cuando tu posición en la cuenta no es muy sólida o cuando el valor de la venta es relativamente bajo.
Estrategia 5: Aceptar el Bloqueo
En situaciones extremas, puede que tengas que aceptar el bloqueo. Aunque puede parecer una estrategia desesperada, en algunos casos es mejor sacrificar una venta inmediata para preservar la relación a largo plazo.
Por ejemplo, si tu relación con la empresa es sólida y el potencial de ventas futuras es alto, puede que decidas no forzar el acceso al Decisor de la Compra para evitar alienar al bloqueador. Esta estrategia puede ser una buena opción si la venta inmediata no justifica el riesgo de perder el negocio futuro.
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Un Ejemplo: Cuando Aceptar el Bloqueo es la Mejor Opción
Un buen ejemplo de esta estrategia es la historia de Carlos, un vendedor de maquinaria industrial que decidió aceptar un bloqueo en lugar de arriesgar su relación a largo plazo con un cliente clave en el sector manufacturero. Carlos estaba a punto de cerrar un acuerdo para la venta de una línea automatizada de producción valorada en más de $200,000. Sin embargo, un gerente de planta se opuso firmemente a la implementación de la nueva tecnología, argumentando que alteraría los procesos establecidos y afectaría la productividad a corto plazo.
Aunque Carlos tenía una excelente relación con el director de operaciones de la empresa (el Decisor de la Compra), sabía que intentar saltar al gerente de planta, quien tenía gran influencia en las decisiones operativas, podría poner en peligro futuras oportunidades de negocio con esta empresa. La resistencia del gerente era muy fuerte y forzar la venta podría haber alienado a uno de los actores clave en la operación.
En lugar de forzar la situación, Carlos decidió retirar temporalmente su propuesta y buscar una solución alternativa. Esta decisión implicaba perder una comisión significativa y retrasar la venta, pero a largo plazo, la estrategia dio sus frutos. A los pocos meses, el gerente de planta se dio cuenta de la necesidad de modernizar ciertos procesos y, gracias a la paciencia y profesionalismo de Carlos, este gerente se convirtió en un defensor de la propuesta inicial. Como resultado, Carlos cerró no solo el acuerdo original, sino que también ganó la confianza de toda la organización, lo que le permitió vender otros equipos adicionales en el futuro.
La lección aquí es que, a veces, es mejor proteger el negocio a largo plazo que arriesgar una relación clave por una venta inmediata. Si ya tienes una buena relación con la organización, aceptar el bloqueo puede ser una estrategia inteligente para garantizar el éxito futuro, evitando conflictos que puedan afectar la continuidad del negocio.
Superar los Bloqueos es Clave para el Éxito en Ventas Complejas
Llegar al Decisor de la Compra es uno de los mayores desafíos en las ventas complejas, y a menudo encontrarás bloqueos y barreras que dificultan el acceso. Ya sea que estés lidiando con barreras geográficas, secretarios protectores o influencias de compra que activamente intentan bloquearte, siempre hay estrategias que puedes utilizar para superar estos obstáculos.
Desde usar intermediarios y mostrar al bloqueador cómo ganar, hasta rodear el bloqueo o aceptarlo en situaciones extremas, cada situación requiere una evaluación cuidadosa y un enfoque estratégico. Lo más importante es mantener una visión a largo plazo: proteger las relaciones clave dentro de la organización y asegurarte de que cada actor en el proceso de compra perciba tu propuesta como un ganar-ganar.
En nuestro curso de ventas consultivas, enseñamos que el verdadero éxito en las ventas complejas no se basa únicamente en cerrar una venta inmediata, sino en la capacidad de construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes. Estas relaciones deben estar cimentadas en la confianza, la comprensión profunda de sus necesidades y la entrega de soluciones que realmente generen valor a lo largo del tiempo.
Al dominar el enfoque consultivo, los vendedores pueden posicionarse como asesores estratégicos, asegurando no solo la venta inicial, sino también la rentabilidad y crecimiento sostenibles a largo plazo. Este enfoque no solo aumenta las oportunidades de ventas repetitivas, sino que también fortalece la lealtad del cliente, maximizando el valor de la relación comercial a lo largo del tiempo.
