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Enrique Vidal
¿Estás buscando maximizar el rendimiento de tu equipo comercial?
Sumérgete en los cuatro estilos de gestión de ventas que te ayudarán a sacar el máximo de tus vendedores: Autocrático, Persuasivo, Participativo y Delegativo, y aprende cómo aplicar estratégicamente cada uno de ellos para elevar tu liderazgo y aumentar esos números de ventas. ¡No solo administres, lidera con impacto y flexibilidad!
Dominando los Cuatro Estilos de Gestión de Ventas
Uno de los aspectos más importantes de ser un gerente de ventas es tu capacidad para influir en tu equipo comercial. Solo si puedes afectar los pensamientos, acciones y comportamientos de tu equipo de ventas, puedes ser un gerente de ventas efectivo.
La influencia es fundamental en todos los aspectos de tu papel como gerente de ventas, incluyendo mantener la visión de ventas en el camino correcto, motivar al equipo de ventas para lograr el objetivo de la visión de ventas, proporcionar a tu equipo una dirección general, desafiar y guiar a tu equipo, entre otros.
Si no tienes la capacidad de influir en tu equipo de ventas, entonces no estás funcionando como un gerente. Hay dos métodos interactivos que utilizas para influir en tu equipo de ventas: la motivación y el estilo de gestión. Ya he hablado anteriormente sobre la motivación de los equipos de ventas, así que consideremos en este artículo el estilo de gestión de ventas.
El estilo de gestión de ventas es el enfoque que utilizas en diferentes situaciones para lograr resultados deseados a través de tus vendedores.
Por ejemplo, tu enfoque puede necesitar ser enérgico y autoritario al discutir los resultados de ventas. Otras situaciones pueden requerir que seas participativo y de apoyo. El desafío está en seleccionar el estilo más apropiado para cada situación.
Existen cuatro estilos distintos de gestión de ventas que puedes utilizar para influir en tu equipo de ventas. Tu capacidad para identificar cuándo es apropiado cada estilo y utilizar cada estilo de manera efectiva es fundamental para tu papel como gerente. Los cuatro estilos de gestión de ventas son: Directivo, Vendedor, Participativo y Delegativo.
#1 Estilo autocrático para la gestión de ventas
El estilo de gestión de ventas a través de la dirección implica principalmente una comunicación unidireccional. Le dices al vendedor lo que deseas de manera autocrática. Aunque este estilo de gestión de ventas tiene una connotación negativa cuando se considera en términos de liderazgo o gestión, es apropiada y efectiva en situaciones específicas. La dirección autocrática requiere confianza en la información que proporcionas y especificidad al entregarla.
Utiliza un estilo directivo autocrático en las siguientes situaciones:
- Con nuevos vendedores
- Para comunicar decisiones
- Para dar instrucciones
- En situaciones de estancamiento
- Cuando se te indica desde arriba
- Para comunicar políticas/procedimientos
#2 Estilo persuasivo para la gestión de ventas
Este estilo de gestión de ventas implica persuadir a un vendedor o al equipo de ventas a moverse en una dirección particular. Intentas obtener compromiso convenciendo a otros de que lo que estás diciendo es cierto o la mejor opción. Con el estilo persuasivo, le das a la otra parte la oportunidad de responder.
Utiliza un estilo persuasivo en las siguientes situaciones:
- Para introducir una técnica de venta diferente
- Para presentar un nuevo concepto, idea, método o procedimiento
- Para superar objetivos de ventas ya establecidos
- Para desafiar al equipo de ventas
#3 Estilo Participativo para la gestión de ventas
La participación se utiliza para obtener aportes, aprobación, retroalimentación u opiniones del equipo de ventas. El estilo participativo fomenta la comunicación bidireccional y un intercambio abierto y honesto de ideas. Tienes la oportunidad de acceder a una variedad de ideas y mostrar que respetas y valoras la contribución de tu equipo de ventas. Puedes mejorar su sentido de ser miembros valiosos del equipo.
Utiliza un estilo participativo en las siguientes situaciones:
- Para obtener la perspectiva de un vendedor sobre problemas
- Para obtener sugerencias para mejorar el desempeño individual
- Para entrenar al equipo de ventas
- Para obtener información sobre el progreso con una cuenta y para generar estrategias para su desarrollo posterior
#4 Estilo Delegativo para la gestión de ventas
Delegar implica empoderar a los vendedores con la libertad de hacer su trabajo o mejorar su desarrollo personal. Los vendedores que han demostrado la capacidad de trabajar de manera exitosa e independiente a menudo tienen la confianza para seguir desempeñándose con poca supervisión.
Delegar a menudo es difícil para algunos gerentes de ventas. Esto no es inusual, ya que los gerentes de ventas suelen estar interesados, preocupados y sentirse responsables de sus vendedores y quieren mantenerse involucrados. La clave del estilo delegativo es el seguimiento para asegurarte de que el vendedor continúe esforzándose y tenga éxito, y para permitirle al vendedor el espacio suficiente para hacer el trabajo con confianza sin sentir que estás «controlando». Este es el estilo de gestión menos interactivo de los cuatro.
Utiliza un estilo delegativo:
- Con vendedores exitosos que han demostrado habilidades y expresado el deseo de trabajar de manera independiente
- Para empoderar a los vendedores enriqueciendo su trabajo o desafiándolos
- Para desarrollar a las personas construyendo su confianza en su propia capacidad para trabajar con éxito con poca supervisión
- En períodos de alta demanda
Aunque cada estilo de gestión y liderazgo de ventas es diferente y distinto de los demás, encontrarás que muchas situaciones requieren más de un estilo.
Por ejemplo, en una reunión de ventas, es posible que necesites utilizar el estilo de venta para introducir una nueva estrategia de ventas y luego seguir con el estilo participativo para obtener ideas sobre cómo implementar la estrategia. Debes ser flexible dentro de las situaciones y de una situación a otra.
Cuanto más flexible seas, mayor será tu capacidad para comunicarte con las personas e influir en su comportamiento en la dirección deseada.
Cuándo y Cómo Aplicar los Estilos de Gestión de Ventas
En el mundo de la gestión de ventas, la efectividad radica en saber cuándo y cómo aplicar los diferentes estilos de liderazgo. Aquí te presentamos ejemplos concretos de situaciones en las que cada estilo de gestión puede marcar la diferencia:
- Autocrático – Orientación Clara: Imagina que has contratado a un nuevo vendedor con poca experiencia en tu industria. En este caso, adoptar un enfoque autocrático es esencial. Proporcionar orientación clara, establecer expectativas específicas y dar instrucciones precisas ayudará al nuevo miembro del equipo a comprender rápidamente sus responsabilidades y cómo alcanzar los objetivos de ventas.
- Persuasivo – Convencimiento planificado: Si estás introduciendo una nueva estrategia de ventas que requiere la aceptación y el compromiso de tu equipo, el estilo de gestión vendedor puede ser efectivo. Al persuadir a tus vendedores de que esta nueva estrategia les beneficiará a ellos y a la empresa, puedes obtener su compromiso y motivación para implementarla.
- Participativo – Obtención de Ideas: Cuando enfrentes desafíos o necesites mejorar el rendimiento individual de los vendedores, recurrir al estilo participativo es una estrategia inteligente. Reúne a tu equipo para obtener sus ideas y sugerencias sobre cómo abordar un problema o mejorar sus propias actuaciones. Esto fomenta un ambiente de colaboración y demuestra que valoras su experiencia.
- Delegativo – Empoderamiento Profesional: Si tienes vendedores experimentados y competentes que han demostrado habilidades para trabajar de manera independiente, la delegación es la clave. Al darles la libertad para tomar decisiones y gestionar sus cuentas con poca supervisión directa, puedes empoderarlos y permitirles alcanzar su máximo potencial.
- Adaptación a Situaciones Mixtas: En una reunión de ventas, es posible que necesites combinar diferentes estilos de gestión. Por ejemplo, podrías utilizar el enfoque de venta para presentar una nueva estrategia, luego cambiar al estilo participativo para obtener ideas de tu equipo sobre cómo implementarla de manera efectiva. La adaptabilidad es esencial para liderar con éxito en entornos comerciales cambiantes.
Estos ejemplos ilustran cómo la elección del estilo de gestión adecuado en situaciones específicas puede marcar la diferencia en el rendimiento y la motivación de tu equipo de ventas.
Cómo Determinar el Estilo de Gestión Adecuado en Cada Situación de Ventas
Elegir el estilo de gestión correcto en cada situación de ventas es una habilidad esencial para cualquier gerente de ventas exitoso. Aquí te presentamos un enfoque sistemático para evaluar cuál estilo usar:
- Evaluar la Experiencia del Equipo: Comienza por considerar la experiencia y nivel de habilidades de ventas de tu equipo. Si tienes vendedores con experiencia y competencia en la tarea en cuestión, es más probable que puedas adoptar un enfoque delegativo. Por otro lado, si tienes vendedores novatos o menos experimentados, es posible que necesites un estilo más autócrata para proporcionar orientación y estructura.
- Analizar los Objetivos de Ventas: Los objetivos de ventas son un factor clave. Si tienes metas claras y específicas que deben alcanzarse en un plazo determinado, es posible que desees utilizar un enfoque directivo para asegurarte de que todos estén alineados con esos objetivos y sigan un camino definido hacia su logro. Si tus objetivos son más flexibles o de largo plazo, un enfoque participativo puede ser más apropiado para fomentar la creatividad y la colaboración.
CONTENIDO ÚTIL – Guía para la definición de objetivos y metas de ventas
Considerar la Naturaleza de los Desafíos: Los desafíos específicos que enfrenta tu equipo de ventas también desempeñan un papel importante en la elección del estilo de gestión. Por ejemplo, si se enfrentan a una situación de crisis o a un mercado competitivo en rápida evolución, un enfoque más directivo podría ser necesario para tomar decisiones rápidas y mantener el rumbo. Por otro lado, en situaciones en las que se requiere innovación o resolución de problemas complejos, un enfoque participativo puede estimular nuevas ideas y soluciones.
- La Comunicación como Puente: La comunicación efectiva es un hilo conductor en la elección del estilo de gestión. Siempre debes estar atento a cómo te comunicas con tu equipo y cómo reciben tus mensajes. Ajusta tu estilo de gestión para que se alinee con la forma en que tu equipo responde mejor a la comunicación. Esto puede requerir adaptar tu enfoque a las preferencias individuales de tus vendedores.
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- Flexibilidad y Adaptabilidad: Finalmente, recuerda que la flexibilidad y la adaptabilidad son clave. En el entorno de ventas, una situación puede cambiar rápidamente, y un estilo de gestión que funcionó en el pasado puede no ser efectivo en el presente. Mantente dispuesto a cambiar tu enfoque según las circunstancias cambiantes y los resultados que observes.
Este enfoque sistemático te ayudará a tomar decisiones informadas sobre el estilo de gestión que mejor se adapte a cada situación de ventas, maximizando así las posibilidades de éxito de tu equipo y alcanzando los objetivos establecidos.
