Estadísticas de llamadas en frío: 8 técnicas respaldadas por datos para aumentar los objetivos

Si tienes más clientes potenciales de los que puedes gestionar, no te dediques a las ventas.

Sin embargo, si te encuentras en una situación en la que tienes pocos clientes potenciales en tu embudo de ventas, es decir, si la cantidad de posibles compradores es insuficiente para alcanzar tus metas, entonces estas técnicas son precisamente lo que necesitas.

Nuestro equipo analizó miles de llamadas para obtener estas estadísticas de llamadas en frío.

Próximo paso: Programar reuniones.

¡Sigamos adelante!

Estadística 1: Las llamadas en frío exitosas duran el doble

Desde el momento en que el cliente contesta el teléfono, el tiempo comienza a correr.

Tienes 5 segundos para ganarte 5 minutos.

Debes captar su atención desde el principio y mantenerla.

Las estadísticas de llamadas en frío demuestran que las más exitosas duran casi el doble que las no exitosas.

Algunas maneras de conseguir esa llamada de 5 minutos y 50 segundos son las siguientes:

Cada frase que pronuncies debe ser un paso para que el cliente siga teniendo interés en escucharte.

Lo mismo ocurre con los correos electrónicos en frío: Más largo = Mejor. Las estadísticas lo respaldan.

EJEMPLO:

Aquí tienes un ejemplo aplicando el principio de que cada frase debe llevar al cliente a seguir interesado en escucharte:

CONTENIDO ÚTIL – Ejemplos de Guiones de llamadas en frío para prospectar altos gerentes

Estadística 2: Este método de iniciar las llamadas en frío tiene un 40% MENOS de probabilidad de conseguir una reunión.

Es el consejo más compartido en las llamadas en frío…

«Disculpe si le interrumpo suena bien, en teoría.

Es una solicitud más fácil porque induce a los clientes a decir no.

Les otorga el control de la conversación.

Genera confianza porque reconoces la interrupción.

SIN EMBARGO…

Las estadísticas de llamadas en frío dicen algo totalmente diferente.

Comenzar tu llamada en frío con «Disculpe si le interrumpo» reduce en un 40% tus probabilidades de agendar una reunión.

El vendedor no debería iniciar la llamada en frío con una frase del tipo «disculpe si le interrumpo» por varias razones:

1. Pérdida de control: Esta frase cede el control de la conversación al cliente desde el principio. El vendedor debe mantener cierto grado de liderazgo en la llamada para guiarla hacia sus objetivos.
2. Inducción a una respuesta negativa: Al preguntar si ha interrumpido al cliente, se abre la puerta para que el cliente responda de manera negativa, lo que puede crear una barrera inicial para la comunicación efectiva.
3. No es directo: El vendedor debe ser claro y directo en su propuesta. Usar esta frase agrega una dosis innecesaria de ambigüedad al inicio de la llamada.
4. Pérdida de tiempo: El tiempo en una llamada en frío es limitado. En lugar de disculparse, el vendedor debería utilizar ese tiempo para presentar rápidamente el motivo de su llamada y el valor que puede ofrecer al cliente.

Así pues, evitar la frase «disculpe si le interrumpo» permite al vendedor mantener el control de la conversación, ser más directo y aprovechar mejor el tiempo para transmitir su mensaje de manera efectiva.

Estadística 3: Esta frase supera a todas los inicios de llamadas en frío convencionales

En lugar de eso, prueba esto:

Comienza tu llamada en frío con «¿Cómo está usted?»

De la siguiente forma:

«Hola Jane, soy Luis de Armas de Metales S.A. ¿Cómo está usted?»

Pero…

No los conozco.

No están esperando una llamada.

¿No resulta un poco incómodo?

Sí, lo es. Sí, lo es.

Pero analizamos las estadísticas de llamadas en frío:

Es el inicio de llamada en frío más exitoso, con un rendimiento 6.6 veces superior a las llamadas en frío que no lo hacen así.

Llamamos a esto una «interrupción de patrón», una pregunta que obliga a tu cliente a cambiar su patrón de pensamiento natural. Es inesperada y termina «desordenando» el cerebro de tu prospecto (de manera positiva).

En lugar de responder automáticamente «¡No estoy interesado!», dudarán medio segundo más y seguirán prestándote atención. Pruébalo en tu próxima llamada en frío y observa cómo funciona.

Las estadísticas de llamadas en frío reflejan que Iniciar la conversación con la pregunta «¿Cómo está usted?» puede tener éxito por varias razones:

1. Diferenciación: Esta pregunta se destaca y se aleja de las típicas presentaciones de llamadas en frío.
2. Menos invasiva: Al utilizar «¿Cómo está?», la llamada se percibe como menos intrusiva y más amigable, lo que puede llevar a una respuesta más receptiva.
3. Patrón interruptor: Esta pregunta actúa como un «interruptor de patrón». Al ser inesperada, lleva al cliente a cambiar su patrón de pensamiento habitual, lo que puede resultar en una mayor atención y una respuesta más pausada.
4. Generación de conversación: Iniciar con esta pregunta puede llevar a una conversación más auténtica. En lugar de entrar directamente en la venta, se crea una apertura para una conversación más personal.

CONTENIDO ÚTIL – Guía para hacer llamadas en frío y agendar más citas

Estadística 4: Explicar el motivo de tu llamada aumenta la tasa de éxito en un 2.1x

Las estadísticas de llamadas en frío reflejan que esta simple técnica se adelanta a una de las principales objeciones que se presentan en cualquier llamada en frío.

Aquí tienes el guión:

«Hola Luis, soy Jesús Rocha de Metales S.A. ¿Cómo está? El motivo de mi llamada es…»

Aquí están las objeciones que supera antes de que surjan:

¿Quién es usted?

¿De qué empresa está llamando?

¿Por qué me está llamando?

Y las estadísticas de llamadas en frío lo respaldan:

Nuestros datos muestran una tasa de éxito 2.1 veces mayor para los vendedores que explican el motivo de su llamada.

Estadística 5: Hablar más y escuchar menos tiene más éxito

Escuchar el doble de lo que hablas siempre es un buen consejo.

Excepto cuando se trata de llamadas en frío.

¿Por qué?. Porque cada pregunta implica un esfuerzo por parte del cliente.

Y ellos aún no saben si ese esfuerzo vale la pena para ellos.

Las estadísticas de llamadas en frío son claras:

En las llamadas en frío exitosas, los representantes llevan la carga de la conversación, hablando el 55% del tiempo.

En la mayoría de las llamadas de ventas, es esencial escuchar al cliente con atención. Sin embargo, en el contexto de las llamadas en frío exitosas a las que se hace referencia en la estadística, se sugiere que los vendedores deben tomar una postura más activa y tomar el mando de la conversación al hablar más. Esto se debe a que, al principio de una llamada en frío, el cliente aún no ha tenido la oportunidad de expresar sus necesidades o intereses, por lo que es importante que el vendedor inicie la conversación de manera efectiva.

Una vez que la conversación está en marcha, es esencial escuchar al cliente y adaptar la presentación o respuesta en función de sus comentarios. Por lo tanto, se trata de un equilibrio entre liderar la conversación al principio para captar la atención del cliente y luego escuchar activamente para comprender sus necesidades y ofrecer una solución adecuada.

Aquí tienes un ejemplo de una llamada en frío donde el vendedor habla más al principio para captar la atención del cliente y luego ajusta la proporción de hablar y escuchar a medida que avanza la conversación:

CONTENIDO ÚTIL – Proceso de llamadas en frío para prospectar nuevas empresas

Estadística 6: Los monólogos son un 50% más largos en las llamadas en frío exitosas

En caso de que las otras estadísticas de llamadas en frío aún no te hayan convencido:

Este tipo de llamadas son completamente distintas.

Los consejos básicos que funcionan en la mayoría de las llamadas de ventas simplemente no se aplican a las llamadas en frío.

Ejemplo:

Las estadísticas de llamadas en frío dicen que, las más exitosas, cuentan con un período de monólogo por parte del vendedor que es significativamente más largo. En promedio, dura 53 segundos, en contraste con los 25 segundos de las llamadas en frío no exitosas.

Más tiempo para presentar es una buena noticia.

Eso significa un extra de 25 segundos para decir algo que haga que sus oídos se pongan en alerta y digan «Bien, cuéntame más».

Tener más tiempo para presentar es una ventaja significativa en las llamadas en frío exitosas. Los 25 segundos adicionales ofrecen una valiosa oportunidad para cautivar la atención del cliente y despertar su interés. Durante ese tiempo adicional, el vendedor puede:

1. Destacar el valor: Puede explicar de manera más detallada y convincente cómo la solución o el producto que ofrece puede beneficiar al cliente. Esto ofrece una oportunidad para resaltar características clave y ventajas competitivas.
2. Responder preguntas anticipadas: El vendedor puede anticipar y abordar posibles preguntas o inquietudes del cliente antes de que las plantee. Esto demuestra un gran conocimiento del producto o servicio y refuerza la confianza del cliente.
3. Relacionar casos de éxito: Puede compartir ejemplos de cómo su solución ha funcionado para otras empresas o clientes similares. Las historias de éxito ayudan a respaldar la credibilidad y a ilustrar el valor real de lo que se ofrece.
4. Crear una conexión emocional: Durante ese tiempo adicional, el vendedor puede establecer una conexión más profunda con el cliente al abordar sus necesidades específicas y mostrar empatía hacia sus desafíos.

Así pues, las estadísticas de llamadas en frío, nos dicen que esos 25 segundos adicionales no solo ofrecen más tiempo para hablar, sino que también permiten al vendedor aprovechar al máximo cada momento para transmitir el valor, responder preguntas y construir una base sólida para continuar la conversación de manera efectiva.

Estadística 7: Las llamadas en frío exitosas incluyen un 65% más de «Nosotros».

Las estadísticas de llamadas en frío indican que, al hablar de «Nosotros», significa que estás hablando en nombre de una empresa y eso te otorga más puntos de credibilidad al instante.

Al utilizar la palabra «Nosotros» al hablar, se está comunicando implícitamente que se está representando a una empresa o una organización en lugar de actuar a título personal e independiente. Esto te hace más creíble por varias razones:

1. Asociación con una entidad confiable: Al mencionar la empresa o la organización a la que se representa, se aprovecha la reputación y la confianza que los clientes pueden tener en esa entidad. Esto da una base de confianza desde el principio de la conversación.
2. Profesionalismo: Hablar en nombre de una empresa sugiere profesionalismo y formalidad. Los clientes suelen sentirse más seguros al interactuar con un representante de una empresa que con un individuo desconocido.
3. Experiencia y recursos: Implicar a la empresa con «Nosotros» indica que se tiene acceso a los recursos, la experiencia y el respaldo de la empresa. Esto puede transmitir la capacidad de abordar las necesidades del cliente de manera efectiva.
4. Transparencia: Al identificar claramente que se está representando a una empresa, se establece una comunicación transparente desde el principio, lo que puede generar confianza adicional.

Así pues, está comprobado por las estadísticas de llamadas en frío que, al hablar de «Nosotros» al inicio de una llamada en frío, se crea una impresión de credibilidad al asociarse con una empresa establecida y confiable, lo que puede ser beneficioso para ganarse la confianza del cliente desde el principio de la conversación.

Estadística 8: El mejor día para realizar llamadas en frío

Miércoles y jueves.

Esos son los dos mejores días para realizar tus llamadas en frío.

Han sido, y siguen siendo, los dos días que destacan en comparación con otros días laborables, según las estadísticas de llamadas en frío.

Miércoles y jueves suelen considerarse los mejores días para realizar llamadas en frío por varias razones:

1. Mitad de la semana: Miércoles se encuentra en el centro de la semana laboral, lo que significa que la gente está en modo de trabajo y generalmente más receptiva a las llamadas comerciales. Jueves es un día similar, con la ventaja de estar más cerca del fin de semana.
2. Recuerdo de llamadas anteriores: Al realizar llamadas en mitad de la semana, es menos probable que las personas hayan recibido una gran cantidad de llamadas en frío durante esos días. Esto reduce la posibilidad de que estén cansadas o frustradas por las llamadas previas.
3. Preparación para el fin de semana: Los miércoles y jueves son días en los que las personas tienden a planificar y prepararse para el fin de semana. Esto puede hacer que estén más abiertas a considerar nuevas oportunidades o soluciones antes de que llegue el descanso.
4. Menos llamadas perdidas: Los lunes pueden ser caóticos después del fin de semana, mientras que los viernes la gente a menudo está ocupada cerrando asuntos de la semana. Los miércoles y jueves tienden a tener menos llamadas perdidas debido a una mayor disposición de las personas para responder.
5. Mayor disponibilidad: En general, las personas suelen estar más disponibles y menos distraídas durante los miércoles y jueves en comparación con otros días laborables.

Si bien estos días son considerados óptimos para las llamadas en frío, es importante recordar que la efectividad de las llamadas también depende de otros factores, como la calidad de la lista de contactos, la hora del día y la preparación del vendedor.

Conclusiones de las estadísticas de llamadas en frío

Hemos visto ocho técnicas respaldadas por estadísticas de llamadas en frío que pueden ayudarte a mejorar la efectividad de tus llamadas y aumentar tus objetivos de ventas. Estas estrategias se basan en información concreta y tendencias observadas en el ámbito de las llamadas en frío, y pueden ser valiosas para vendedores y equipos de ventas que buscan mejorar sus resultados.

A continuación te mostramos un resumen más detallado de cada una de estas técnicas que hemos visto:

1. Utilizar la pregunta «¿Cómo está?»: Esta técnica implica comenzar la conversación de manera amigable y menos intrusiva. Los datos sugieren que esta pregunta puede ser más efectiva para captar la atención del cliente desde el inicio.
2. Evitar la frase «Disculpe si le interrumpo»: A menudo, esta disculpa al comienzo de una llamada en frío puede dar lugar a respuestas negativas o incluso a que el cliente cierre la llamada prematuramente. Evitar esta frase puede mantener un tono más positivo y efectivo.
3. Hablar más al principio de la llamada: Las estadísticas de llamadas en frío indican que, en las más exitosas, los vendedores tienden a hablar más al principio para cautivar la atención del cliente y presentar su propuesta de valor de manera efectiva.
4. Aprovechar la palabra «Nosotros»: Utilizar la palabra «Nosotros» al hablar en nombre de la empresa puede transmitir credibilidad instantáneamente. Esta técnica establece una asociación con una organización confiable y establecida.
5. Aumentar la duración de la presentación de ventas en frío: Las llamadas en frío exitosas a menudo incluyen presentaciones más largas, lo que ofrece tiempo adicional para comunicar de manera efectiva el valor de tu producto o servicio.
6. Realizar presentaciones de ventas más largas y monólogos en llamadas en frío exitosas: Estos datos sugieren que las llamadas en frío exitosas tienden a tener discursos más largos, lo que indica que el vendedor lidera la conversación de manera efectiva para mantener al cliente interesado.
7. Elegir miércoles y jueves como los mejores días para realizar llamadas en frío: Según las estadísticas de llamadas en frío, estos dos días laborables son los más efectivos para realizar llamadas en frío, ya que las personas tienden a estar más receptivas y menos ocupadas.

Estas técnicas pueden ayudarte a perfeccionar tus habilidades de llamadas en frío y a aumentar tus tasas de éxito. Sin embargo, es importante recordar que el contexto, la industria y la estrategia de ventas pueden variar, por lo que es esencial adaptar estas técnicas según corresponda. Al hacerlo, podrás mejorar tus estadísticas de llamadas en frío y acercarte más a tus objetivos comerciales.