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Enrique Vidal
El mercado para la automatización industrial está creciendo y sigue siendo una oportunidad para las empresas que venden soluciones de automatización, control y robótica industrial. La demanda para integrar nuevas tecnologías que permitan aumentar la disponibilidad de las máquinas, eliminar errores o hacerlas más rápidas y eficientes sigue siendo parte de las expectativas de los compradores industriales en prácticamente todos los sectores.
Las empresas de automatización y control son muy conscientes de esta realidad y por ello buscan un entrenamiento en ventas para sus ingenieros en ventas y técnicos comerciales que les ayude a saber crear interés por sus soluciones y tecnologías. Aquellos ingenieros que no han tenido un adecuado entrenamiento en ventas para empresas de automatización industrial, fallan en su propuesta de valor y no consiguen los resultados deseados a pesar de existir grandes oportunidades de negocios para sus empresas.
Alrededor del mundo y en todas las industrias, el paradigma de producción está cambiando hacia la digitalización. Las fábricas ya no pueden permitirse trabajar sus procesos en un «nivel superficial». Necesitan datos recopilados por sensores para medir el rendimiento, sistemas para proporcionar análisis en tiempo real y controles para optimizar el rendimiento de sus máquinas.
Lo cierto es que existe un gran mercado de oportunidades en sectores como el automotriz, alimentaria y bebidas, farmacéuticas, oil and gas, packaging y muchos mas. Pero la falta de un proceso comercial para vender soluciones técnicas y no disponer de un entrenamiento en ventas para soluciones de automatización industrial, está ocasionado que no se aproveche está oportunidad de crecimiento.
La oportunidad está aquí y ahora en los nichos de mercado objetivo
La industria automotriz es sin duda alguna el mercado más grande para la venta de equipos de automatización y control. Al tratarse de una industria centrada en la producción de un gran volumen en masa que necesita un alto nivel de precisión en casi las 15.000 piezas por vehículo, necesitan sin duda alguna maquinaria altamente automatizada.
El ensamblaje de vehículos de motor también está altamente automatizado. De acuerdo con la Federación Internacional de Robótica (IFR), el sector automotriz es el más grande usuario final de la robótica industrial. La mayoría de los fabricantes de automóviles de hoy confía en brazos robóticos articulados para hacer soldadura por puntos, soldadura por arco, manipulación de materiales, revestimiento de superficies e inspección. En cada caso, los robots permiten una mayor precisión a una mayor velocidad de producción. Los beneficios en la calidad han hecho de la robótica un requisito indispensable en casi cualquier operación de ensamblaje en al industria automotriz y en muchos otros sectores industriales. Si tus ingenieros no están entrenados, a pesar de existir una necesidad, serán incapaces de que el cliente las vea y actúe.
En bienes de consumo y la industria de fabricación de alimentos son también un gran usuario final de la automatización industrial y una oportunidad de ventas. Es un mercado en constante crecimiento en relación a la población mundial. La competitividad y las exigencias del mercado de consumidores finales exigen que las plantas de los fabricantes de alimentos estén automatizadas al completo. Las grandes marcas fabricantes de alimentación y bebidas por lo general cuentan ya con partidas presupuestarias y fondos para automatizar sus operaciones enteras y en cambio las PYMES procesadoras de alimentos, tienen la gran necesidad, reconocen el valor de la automatización en sus procesos productivos, pero cuentan con fondos limitados. En este caso el vendedor de automatismos tiene el reto, no solo de hacer ver el valor de sus soluciones frente a otros competidores, sino de conseguir que entre todas las propuestas de mejora que están sobre la mesa del director e producción o ingeniero de planta para acometer en el año, que están compitiendo por los fondos disponibles, sea elegida para ejecutarse.
Un entrenamiento en ventas para empresas de automatización industrial ayudará a los ingenieros en ventas a que sean capaces de hacer ver el valor de sus soluciones para que la gente actúe, diagnosticando la situación particular del cliente y el tamaño de su problema en términos cuantificales y económicos. De esta forma el cliente puede ver los beneficios de actuar y poner en contexto el ROI que puede conseguir desviando sus fondos hacia tu proyecto.
La industria de alimentación y bebidas debe automatizar desde la recepción de las materias primas en planta, la entrega de ingredientes, mezcla, embotellado, empaque, embalaje , hasta la distribución y entrega. Esta industria confía en numerosos procesos y pasos antes de llegar a la consumidor. Por ello requieren plantas de alto rendimiento capaces de cumplir con las regulaciones de seguridad y saneamiento que rigen la industria. En este sentido, garantizar un alto control de calidad es un requisito absoluto, y por lo tanto, encontrar soluciones de automatización para eliminar el error humano es un importante motor para mejorar las operaciones.
Estoy seguro que tus soluciones técnicas son capaces de entregar estos resultados, pero ¿Saben tus vendedores e ingenieros hacer ver el valor para que el cliente actúe? ¿Saben donde enfocar al entrevista de ventas? ¿Saben qué preguntas hacer? ¿Saben cómo conseguir que el cliente avance?
Hay muchos otros sectores que se pueden considerar como clientes potenciales para la automatización. Si bien es cierto, en muchas de estas industrias la automatización son mercados maduros donde los precios están a la baja, existen competidores asentados y se respira una alta rivalidad. Lo que es nuevo es el aumento de la escalabilidad e impulso para aumentar la integración y la interoperatividad entre maquinaria, sensores, controladores y otros equipo. Es en estos puntos donde hay que buscar la venta competitiva al momento de vender soluciones de automatización industrial, es aquí donde se encuentra el crecimiento en ventas.
Desde un punto de vista estratégico, resulta poco recomendable seguir un proceso de ventas basado en un planteamiento tradicional (con una baja diferenciación). El vendedor de soluciones técnicas y tecnología industrial debe enfocarse en los verdaderos problemas, necesidades y oportunidades de mejora, sino el cliente no va actuar y mucho menos cambiar de proveedor.
Un buen entrenamiento en ventas para empresas de automatización industrial ayuda a los ingenieros en ventas a enfocarse en la verdadera fuente de dolor del cliente, por ejemplo, a medida que una empresa crece, acomodar las crecientes demandas de productividad representa un reto que incrementa la necesidad de nuevas capacidades de hardware y control. Para este caso enfocar el proceso de ventas en soluciones de automatización que faciliten el crecimiento haciéndolo más rápido, seguro y rentable sería lo adecuado.
Equivocarse en en cómo enfocar la venta puede hacerte perder mucho tiempo, esfuerzo y recursos. Solicita información sobre el Curso de ventas para Ingenieros ofrecido por VAO, donde aprenderás un proceso comercial paso a paso para que puedas conseguir cerrar más ventas y competir con eficiencia en mercados donde existe un grupo de competidores asentados, con una oferta conocida y estable de productos que se renuevan periódicamente. En mercados maduros la mejor forma de diferenciar tu empresa es en la manera de vender el valor de tus soluciones de automatización y cómo posicionarte positivamente desde el punto de vista técnico y tecnológico.
Estoy seguro tu empresa tiene muy buenos técnicos y muy buenos productos pero fallan en la forma de venderlos.
