by 
Enrique Vidal
Hoy en día, los vendedores se enfrentan a un entorno altamente competitivo en el que es vital destacarse.
Para lograrlo, necesitan desarrollar habilidades de venta ágiles que les permitan adaptarse rápidamente a las necesidades cambiantes de los clientes y ofrecer una experiencia de compra excepcional. Esto implica comprender profundamente las preferencias y comportamientos del cliente en el entorno digital, así como poder interactuar con ellos de manera efectiva en línea.
Los vendedores tienen que pasar un proceso diseñado para mejorar las habilidades y competencias en el ámbito digital mediante un entrenamiento en ventas online. Este proceso puede incluir una variedad de actividades, como cursos de capacitación en línea, sesiones de coaching virtual, simulaciones de ventas virtuales, entre otras. El objetivo es dotar a los vendedores con las habilidades necesarias para tener éxito en el entorno digital y aprovechar al máximo las oportunidades de venta en línea.
Al igual que en el proceso de venta tradicional, donde el vendedor guía al cliente a lo largo del proceso de compra, en el entrenamiento en ventas online, se trata de guiar a los vendedores a través de un proceso de aprendizaje estructurado que les permita mejorar su rendimiento en línea. Esto implica identificar las áreas de mejora, proporcionar recursos y herramientas relevantes, y brindar apoyo y retroalimentación continuos para ayudar a los vendedores a alcanzar sus objetivos de ventas en el mundo digital.
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Rapidez en el entrenamiento en ventas online
La rapidez en el entrenamiento en ventas online se refiere a la capacidad de adaptar el contenido de capacitación para satisfacer las necesidades individuales y variables de los vendedores.
En lugar de ofrecer una capacitación única para todos, se reconoce que cada persona puede tener diferentes niveles de experiencia, habilidades y problemas. Por lo tanto, el contenido de capacitación debe diseñarse de manera flexible para permitir diferentes puntos de partida y caminos de aprendizaje.
Esto implica crear un contenido que pueda ser utilizado de varias maneras y en diferentes contextos, ya sea a nivel personal, de equipo, regional o de toda la empresa. La idea es proporcionar una experiencia de aprendizaje más personalizada y efectiva que se ajuste a las necesidades específicas de cada vendedor.
Además, la rapidez en el entrenamiento en ventas online implica la integración de herramientas de análisis y seguimiento que permitan a los gerentes de ventas monitorear el progreso y el desempeño de los vendedores en tiempo real. Esto les proporciona información valiosa sobre áreas de mejora y áreas de fortaleza, lo que les permite adaptar el contenido de capacitación de manera más efectiva para abordar las necesidades individuales de cada vendedor.
Otra faceta importante de la rapidez en la capacitación en ventas online es la capacidad de ofrecer contenido en diferentes formatos y canales de entrega. Esto puede incluir vídeos instructivos, podcasts, infografías y documentos descargables, que permiten a los vendedores acceder al contenido de capacitación de manera conveniente y en el momento que mejor se adapte a sus horarios y preferencias de aprendizaje.
Facilitando la capacitación en ventas en online
Hacer que el entrenamiento en ventas online sea dinámico y sin contratiempos implica eliminar obstáculos y simplificar el proceso de aprendizaje para los vendedores. Uno de los principales obstáculos es la falta de tiempo para dedicarse al entrenamiento. Los vendedores están constantemente bajo presión para alcanzar objetivos mientras cumplen con las diversas demandas del negocio, como actualizar el CRM, poner esfuerzo en prospectar, aprender sobre nuevos productos, colaborar con otros miembros del equipo, entre otras tareas.
Cuando se trata de capacitación, si puedes hacer que la experiencia sea lo más fluida posible, aumentará la participación, el compromiso y el apoyo de la dirección.
El modelo 70-20-10 nos dice que las personas obtienen el 70% de sus conocimientos de experiencias en el trabajo, el 20% de interacciones con otros y el 10% de actividades de aprendizaje formal. Los vendedores aprenden mejor haciendo, y la experiencia de aprendizaje de hoy debe minimizar la distancia entre el aprendizaje y la acción. Utilizando la tecnología, puedes ofrecer contenido, consejos y herramientas al vendedor en su flujo de trabajo para asegurarte de que reciban la información adecuada, en el momento oportuno y para la necesidad correcta.
La personalización del entrenamiento en ventas online es clave para hacer que la experiencia sea verdaderamente efectiva. Esto implica no solo adaptar el contenido a las necesidades individuales de cada vendedor, sino también proporcionar oportunidades de retroalimentación y seguimiento personalizado. Los vendedores pueden beneficiarse enormemente de la orientación individualizada de los gerentes de ventas y coaches, que pueden identificar áreas de mejora específicas y ofrecer sugerencias y recursos personalizados para ayudar a cada vendedor a alcanzar su máximo potencial.
Además, la accesibilidad juega un papel esencial en la creación de una capactiación en ventas online dinámica y sin contratiempos. Los vendedores deben poder acceder al contenido de entrenamiento en cualquier momento y desde cualquier lugar, utilizando una variedad de dispositivos, como ordenadores portátiles, tabletas y teléfonos inteligentes. Esto garantiza que el entrenamiento sea verdaderamente flexible y se integre de manera fluida en la vida cotidiana de los vendedores, sin importar dónde se encuentren o qué estén haciendo.
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La colaboración hace que la formación en ventas online funcione
La colaboración es fundamental para que el entrenamiento en ventas online sea exitoso. Ya sea redactando un correo electrónico de prospección, preparándose para una llamada, respondiendo a una solicitud de propuesta (RFP) o realizando una presentación, nunca se quiere empezar desde cero. Crear un ambiente que fomente la colaboración hará que todo el equipo mejore, como dicen, «dos cabezas piensan mejor que una».
Tener un archivo de ejemplos de mejores prácticas al que todos puedan contribuir para ir actualizándose es un buen punto de partida, pero si es estático, la información se volverá obsoleta con el tiempo. Permitir a los participantes calificar, revisar y recomendar contenido y activos es una excelente manera de fomentar su uso.
Finalmente, la interacción y colaboración en vivo son clave. Tener un medio para que las personas formulen preguntas a sus compañeros y obtengan respuestas puede ser una excelente manera de fomentar la participación. Sin embargo, esto solo funciona si las personas realmente responden e interactúan. Algunos de los mejores ejemplos de esto son aquellos que recompensan a las personas por hacer y responder preguntas.
Destacar a los principales que aportan o etiquetar a alguien como experto en la materia en un determinado tema según la cantidad de preguntas o discusiones en las que han participado puede ser muy efectivo.
EJEMPLO
Imagina que una empresa de ventas industriales está implementando un nuevo programa de entrenamiento en ventas online. Para fomentar la colaboración, establecen un espacio en línea donde los vendedores pueden compartir ejemplos de correos electrónicos de prospección exitosos, plantillas para llamadas de ventas efectivas, respuestas a preguntas frecuentes de los clientes y presentaciones de productos.
En este espacio colaborativo, los vendedores tienen la oportunidad de calificar, revisar y recomendar el contenido compartido por sus colegas. Por ejemplo, un vendedor que utilice una plantilla de correo electrónico de prospección que le haya dado buenos resultados puede recibir calificaciones positivas y comentarios elogiosos de sus compañeros. Esto no solo reconoce su contribución, sino que también anima a otros vendedores a utilizar la misma estrategia.
Además, la empresa promueve la interacción en vivo mediante sesiones de preguntas y respuestas en línea. Durante estas sesiones, los vendedores pueden plantear preguntas sobre problemas específicos que enfrentan en sus ventas industriales y recibir respuestas y consejos de sus colegas más experimentados.
Aquellos vendedores que participen activamente y proporcionen respuestas útiles pueden ser destacados como líderes de opinión o expertos en la materia, lo que refuerza su reputación dentro del equipo de ventas.
Agregar valor a la capacitación en ventas online
Diseñar un plan de entrenamiento en ventas online práctico y efectivo es tan bueno como el valor que proporciona. Este método implica tener una visión clara del objetivo final que deseas alcanzar con el entrenamiento en ventas online. Al establecer criterios de éxito desde el principio, estás delineando lo que consideras como un resultado deseado. Esto te ayuda a mantener el rumbo y asegurar que el contenido del entrenamiento esté alineado con esos objetivos.
Al centrarse en el cambio de comportamiento, estás buscando influir en cómo los vendedores afrontan su trabajo diario y cómo interactúan con los clientes. El objetivo es impactar positivamente en los resultados comerciales, como las ventas, la retención de clientes y su satisfacción, para lograr el éxito global de la capacitación en ventas online.
EJEMPLO
Por ejemplo, una empresa que ofrece entrenamiento en ventas online podría establecer como objetivo aumentar la tasa de cierre de sus vendedores en un 20% en los próximos seis meses. Para lograr este objetivo, diseñaría un programa de entrenamiento que se centre en mejorar las habilidades de negociación, la comprensión del producto y la capacidad para identificar las necesidades del cliente.
El éxito de la capacitación se mediría mediante indicadores clave de rendimiento, como el aumento en el número de ventas cerradas, la mejora en las calificaciones de satisfacción del cliente y el incremento en los ingresos generados por ventas. Al tener claros estos objetivos desde el principio, la empresa puede ajustar el contenido del entrenamiento y evaluar su efectividad en función de cómo contribuye al logro de estos resultados comerciales específicos.
Además de medir el impacto de la capacitación en ventas online, también es necesario poder comunicar el valor de participar en el entrenamiento de ventas online desde el principio. Este mensaje debe adaptarse a los diferentes interesados, desde los responsables de ventas hasta los gerentes y los vendedores, para generar aceptación destacando los beneficios que recibirán personalmente.
La forma más sencilla es compartir éxitos rápidos que las personas hayan experimentado al aplicar lo aprendido en el mundo real, lo que demuestra a otros que funciona y genera interés.
Si puedes incorporar datos en tu aprendizaje, realmente puedes causar un interés mayor. Por ejemplo, dentro del CRM, alertar a un usuario con una oportunidad estancada que los vendedores que utilizan esta herramienta o completaron este entrenamiento, etc., han visto una reducción del 20% en la duración del ciclo de ventas, aportará valor a tu entrenamiento para el usuario en tiempo real en un trato real.
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Cómo impulsar la adopción a largo plazo del entrenamiento en ventas online
Independientemente de la modalidad en la que se esté proporcionando el entrenamiento en ventas online, para ser verdaderamente exitoso y generar una adopción a largo plazo y un valor sostenido, necesitarás el apoyo de los responsables de ventas y de los gerentes.
Crear una cultura de ventas que fomente el cambio significa establecer un entorno en el que las personas se sientan motivadas y capacitadas para adoptar nuevas formas de hacer las cosas. Esto implica comunicar claramente la importancia y la necesidad del cambio, así como proporcionar los recursos y el apoyo necesarios para que las personas se sientan seguras al dar el paso hacia el futuro deseado.
Al crear esa urgencia para el cambio, se genera un sentido de propósito compartido y se inspira a los individuos a contribuir activamente al proceso de transformación con el entrenamiento en ventas online. Además, permitir que las personas sean parte integral del cambio les otorga un sentido de propiedad y responsabilidad, lo que aumenta su compromiso y su disposición a colaborar en la implementación exitosa de nuevas estrategias y prácticas.
Es fundamental que los gerentes, en todos los niveles de la empresa, integren la inspección y el coaching del cambio de comportamiento en sus reuniones regulares. Esto es esencial porque garantiza que todos estén alineados en cuanto a los objetivos y expectativas de cambio. Al incorporar esta práctica en las reuniones habituales, se establece un compromiso continuo con el proceso de transformación, y se refuerza la idea de que el cambio es una parte integral del día a día, no solo un evento aislado.
Durante estas reuniones, los gerentes deben destacar ejemplos concretos de éxito en la implementación del cambio, lo que ayuda a reforzar las nuevas conductas y motivar a otros a seguir el ejemplo. Además, si se identifican áreas en las que el cambio no ha tenido lugar, es importante abordarlas de inmediato, ofreciendo apoyo adicional, entrenamiento específico y gestionando cualquier resistencia de manera proactiva para mantener el impulso del cambio.
EJEMPLO
Imagina una planta de fabricación de automóviles que está implementando un nuevo sistema de gestión de producción para mejorar la eficiencia y reducir los tiempos de producción. Para lograr una implementación exitosa de este cambio, es esencial contar con el apoyo y la participación activa de los responsables de ventas y gerentes en todos los niveles durante el entrenamiento en ventas online.
Crear una cultura de ventas que promueva el cambio implica comunicar claramente la importancia de adoptar este nuevo sistema y cómo beneficiará tanto a la empresa como a los empleados. Se deben proporcionar recursos y capacitación adecuados para garantizar que todos estén preparados y se sientan seguros al implementar este cambio significativo en la forma en que se realiza el trabajo diario.
Al establecer una urgencia para el cambio, se crea un sentido de propósito compartido entre los empleados, inspirándolos a contribuir activamente al proceso de transformación.
Permitir que los empleados participen en el diseño e implementación del nuevo sistema les otorga un sentido de propiedad sobre el cambio y los hace más propensos a comprometerse con su éxito a largo plazo.
Como has visto, es esencial que los gerentes integren la inspección y el coaching del cambio en sus reuniones regulares. Durante estas reuniones, los gerentes pueden destacar ejemplos concretos de éxito en la implementación del nuevo sistema, lo que refuerza las nuevas conductas y motiva a otros a seguir el ejemplo.
Además, si surgen áreas donde el cambio no se ha adoptado completamente, los gerentes pueden ofrecer apoyo adicional, entrenamiento específico y abordar cualquier resistencia de manera proactiva para mantener el impulso del cambio en toda la empresa.
¿Qué podemos concluir a la hora de diseñar un plan de entrenamiento de ventas online?
Diseñar un plan de entrenamiento en ventas online práctico y efectivo implica una serie de consideraciones clave para garantizar su éxito y maximizar el impacto en la empresa. En primer lugar, es fundamental comprender las necesidades y objetivos específicos de la empresa, así como las habilidades y conocimientos actuales de los vendedores. Esto permitirá diseñar un plan de capacitación que se centre en las áreas de mejora más importantes y se alinee con las metas comerciales de la empresa.
Una vez establecidos los objetivos del entrenamiento, es importante seleccionar las herramientas y tecnologías adecuadas para ofrecer una experiencia de aprendizaje efectiva y atractiva. Esto puede incluir el uso de plataformas de aprendizaje en línea, simulaciones interactivas, videos instructivos y otros recursos multimedia que permitan a los vendedores aprender de manera flexible y a su propio ritmo.
Además, el plan de entrenamiento debe ser dinámico y adaptable, para poder responder a los cambios en el mercado y las necesidades de la empresa. Esto significa que debe estar en constante evolución, incorporando nuevas técnicas de venta, tendencias del mercado y retroalimentación de los vendedores para asegurar su relevancia y efectividad a largo plazo.
La colaboración y el liderazgo son también aspectos fundamentales en el diseño de un plan de entrenamiento en ventas online. Es importante involucrar a los responsables de ventas y a los gerentes en todas las etapas del proceso, desde la planificación hasta la implementación y el seguimiento. Esto garantizará el compromiso y el apoyo de toda la empresa, así como la alineación con las estrategias y objetivos comerciales.
Finalmente, la medición y evaluación son clave para determinar el éxito del entrenamiento y realizar ajustes según sea necesario. Esto implica el seguimiento de métricas de rendimiento clave, como el rendimiento de ventas, la satisfacción del cliente y la retención de talento, así como la recopilación de comentarios y sugerencias de los vendedores para mejorar continuamente el plan de entrenamiento.
Como has visto, diseñar un plan de entrenamiento en ventas online práctico y efectivo requiere un punto de vista estratégico y centrado en el usuario, así como una colaboración sólida entre todas las partes interesadas. Con la planificación adecuada, las herramientas correctas y constancia continua en la mejora y la innovación, las empresas pueden desarrollar vendedores altamente capacitados y preparados para tener éxito en un mundo de ventas en constante evolución.
