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Enrique Vidal
¿Se siente perdido por no poseer un proceso de venta claro y eficiente que marque el camino a seguir hacia el cierre de más contratos? ¿La incertidumbre de no saber si podrá cumplir sus objetivos de ingresos le tiene preocupado? ¿Dispone de su empresa de un proceso de ventas organizado, sistemático y claro que le permita conocer en qué estado se encuentran sus prospectos en cada momento y saber qué hacer con ellos? ¿Se encuentra su proceso de venta alineado con el proceso de compra de sus clientes? ¿Sabe cuántos prospectos necesita en cada fase de tu proceso de ventas para poder alcanzar sus objetivos de ingresos? ¿Sabe cómo realizar una previsión de ventas precisa?
Estas preguntas pueden hacerle ver la necesidad de disponer de un Embudo de ventas para su equipo de ingenieros en ventas.
Mucha Información acerca de los procesos y metodologías para la venta se han publicado hasta la fecha, casi todas se han enfocado en ofrecer una estructura para la venta tradicional pero con muy poca orientación hacia el trabajo de los ingenieros en ventas.
Ya sea usted nuevo en el mundo de las ventas o un ingeniero en ventas veterano, le recomiendo que examine cada una de las fases involucradas en el proceso de la venta consultiva de productos con alto nivel tecnológico, el cual normalmente es desarrollado por ingenieros o personas con un elevado nivel técnico.
El proceso de la venta consultiva de productos con alto nivel tecnológico se caracteriza por ser arduo y en muchos casos largo. Usted comenzará con un número importante de candidatos a posibles clientes, determinará cuales de ellos cumplen con el perfil del cliente ideal, cuales están interesados en sus productos, confirmará sus necesidades y el tamaño de sus problemas en términos económicos, determinará cuales de ellos tienen autoridad para decidir la compra, observará cuales tienen recursos suficientes para poder invertir y comprar, y finalmente después de un largo proceso de investigación, presentaciones y negociaciones se cerrará la venta con un contrato firmado.
Este proceso de venta debe gestionarse bajo la filosofía del Embudo de Ventas para ingenieros. Consiste en introducir una cierta cantidad de prospectos que reúnen las características de cliente ideal (sus características demográficas advierten que tienen altas posibilidades de convertirse en una venta) al principio del proceso, esperando obtener al final del embudo de ventas un determinado número de contratos firmados. Un embudo de ventas le indica como están repartidas todas sus oportunidades activas dentro de su proceso comercial.
Como ingeniero en ventas, su mundo gira alrededor de incluir nuevas oportunidades en lo alto del embudo, que luego serán trabajadas a través de diversas etapas del proceso comercial hasta que lleguen a la etapa de cierre.
El embudo de ventas es un proceso muy intuitivo y sistemático que le permitirá saber en todo momento dónde se encuentran sus prospectos durante el proceso de la venta para así saber qué acciones realizar con cada uno de ellos para que puedan seguir avanzando. Con el embudo de ventas, usted irá filtrando progresivamente a los prospectos hasta convertirlos en clientes. Además, podrá conocer las razones por las cuales se pierden la mayoría de sus prospectos y en que fase del proceso. Este feed back, le ayudará a tomar acciones para optimizar su proceso de ventas.
Si se imagina un embudo, éste está formado por una parte más ancha que se va estrechando a medida que va descendiendo. En lo alto del embudo de ventas y por tanto, la parte más ancha de éste, es donde más prospectos hay en el proceso de venta. Esta cantidad de prospectos se va reduciendo conforme avanza por el embudo, ya que, van cualificados según una serie de criterios comerciales de filtrado que van descartando aquellos prospectos que no cumplen con los requerimientos de cada fase y dejan que sigan sólo aquellos que satisfacen mucho mejor los criterios necesarios para convertirse en clientes.
Entre los criterios más comunes que podemos encontrar, están aquellos que evalúan los intereses de los prospectos, aquellos que determinan su problema y el tamaño en términos económicos del mismo, aquellos que valoran su experiencia técnica, su autoridad, su capacidad de compra, sus necesidades, su disponibilidad de recursos económicos, etc. A medida que nos movemos por cada sección del embudo de Ventas, se va estrechando la pirámide, quedando en la última sección todos los prospectos con altas probabilidades de convertirse en una venta. Un prospecto que ha llegado a las ultimas etapas del proceso de ventas, ha conseguido satisfacer muchos de los criterios y etapas del embudo, por lo tanto, es muy probable que termine comprando. Si nos saltamos los criterios y las etapas del embudo de ventas, llegaran prospectos al final del proceso con pocas posibilidades de convertirse en una venta y habremos desperdiciado muchos recursos.
Lo que realmente hace que el embudo de ventas sea una herramienta tan perfecta, es que permite a los ingenieros en ventas a acceder a su programa de ventas en uno o dos minutos. En la figura nº 1 puede observar un esquema gráfico de un embudo de ventas. Como podrá comprobar, más adelante en este capítulo, es muy sencillo implementar exitosamente este sistema de venta, tanto para las oportunidades activas como para las latentes.
Para el buen funcionamiento de un embudo de ventas debe garantizarse que:
1) Exista una inagotable fuente de generación de contactos que entren constantemente en la parte superior del embudo.
2) Un número de candidatos clasificados (oportunidades de ventas) que se han convertido en prospectos y que residen en la primera parte del embudo, en las etapas intermedias y en el fondo del mismo según vayan transcurriendo el ciclo de venta, descargándose aquellos que no cumplan con los criterios y condiciones que permiten pasar a un prospecto de una fase a la siguiente.
3) Al final del embudo se convierten en clientes aquellos prospectos que han cumplido con los principales criterios de cada etapa. Es decir, se ha confirmado la existencia de un problema que ha podido cuantificar, se han establecido los requerimientos técnicos para resolverlos, hemos conocido a la persona con poder, hemos justificado el valor de nuestra solución y sabemos cuáles son los pasos del proceso de compra para negociar el cierre.
Si quieres saber más sobre el embudo e ventas para ingenieros y técnicos comerciales, te recomiendo que eches un vistazo al curso de ventas para ingenieros de VAO.
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