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Enrique Vidal
En los primeros días de las ventas, la prospección era una actividad sencilla: 50 llamadas al día.
Hoy en día, la prospección ha evolucionado a medida que todos pasan menos tiempo hablando por teléfono.
El cambio más notable es la cantidad de correos electrónicos de prospección enviados por los equipos de ventas.
La automatización ha facilitado la creación, envío y seguimiento de secuencias de correos electrónicos múltiples para prospectos, que combinan correos electrónicos personalizados con múltiples intentos de llamada, mensajes de voz y publicaciones en redes sociales.
Desafortunadamente, aunque la tecnología de marketing automático y CRM ha aumentado drásticamente la cantidad de correos electrónicos de prospección que puedes enviar, no ha mejorado la calidad.
Según investigaciones, la respuesta promedio a los correos electrónicos fríos es inferior al uno por ciento.
Entonces, ¿cómo puedes mejorar tus posibilidades de éxito con los correos electrónicos de prospección? Comienza utilizando el siguiente marco de trabajo.
Claves para la Prospección por Correo Electrónico
Humaniza tu Mensaje
En el mundo de la prospección por correo electrónico, es fácil caer en la trampa de crear mensajes genéricos y fríos que suenan como si fueran escritos por una máquina. Para mejorar tus posibilidades de éxito, debes humanizar tus mensajes.
Comienza por investigar a tu prospecto. Averigua quiénes son, cuáles son sus desafíos y necesidades. Personaliza tu correo electrónico de prospección para que se sienta como si estuvieras hablando directamente con ellos. Utiliza un tono amigable y auténtico en tu correo electrónico para establecer una conexión más sólida.
Además, evita el lenguaje corporativo o jergas técnicas que puedan alejar a tu prospecto. Mantén el mensaje claro y fácil de entender.
Aquí tienes un ejemplo de un correo electrónico de prospección que sigue el principio de «Humaniza tu Mensaje» para una empresa que vende robots industriales al sector de alimentación y bebidas:
Asunto: Ayudando a Optimizar tu Proceso de Producción en la Industria de Alimentación y Bebidas
Estimado [Nombre del Prospecto],
Mi nombre es [Tu Nombre] y soy asesor en [Tu Empresa], una empresa especializada en soluciones de automatización para la industria de alimentación y bebidas.
Me tomé un momento para investigar tu empresa y me impresionó mucho el compromiso de [Nombre de la Empresa del Prospecto] con la calidad y la eficiencia en la producción de alimentos y bebidas. Estoy seguro de que comprendes la importancia de la automatización en este sector en constante evolución.
Nuestros robots industriales de vanguardia están diseñados específicamente para abordar los desafíos que enfrenta la industria de alimentación y bebidas, desde la precisión en el envasado hasta la optimización de la cadena de producción. Creemos que podríamos ser un valioso socio en tu búsqueda de mejorar la eficiencia y la calidad de tus procesos.
En lugar de inundarte con una lista de características técnicas, me gustaría entender mejor tus necesidades específicas. ¿Te gustaría agendar una llamada rápida la próxima semana para discutir cómo nuestros robots industriales pueden adaptarse a tu línea de producción de manera personalizada? Estoy seguro de que podemos encontrar una solución que se ajuste perfectamente a tus objetivos.
Mi objetivo es ser un recurso confiable para ti y responder a cualquier pregunta que puedas tener. No dudes en contactarme directamente respondiendo a este correo o llamándome al [Tu Número de Teléfono]. Estoy aquí para ayudar y colaborar contigo en la mejora de tu proceso de producción.
Gracias por tu tiempo y consideración. Espero tener la oportunidad de trabajar juntos para impulsar tu éxito en la industria de alimentación y bebidas.
Saludos cordiales,
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Engancha con un Asunto Atractivo
El asunto de tu correo electrónico es la primera impresión que tu prospecto tendrá de ti. Si el asunto no es atractivo, es probable que tu correo electrónico termine en la carpeta de spam o simplemente sea ignorado.
Elige un asunto que sea relevante para tu prospecto y que capte su atención de inmediato. Puede ser una pregunta intrigante, una declaración sorprendente o una promesa de beneficios claros. Asegúrate de que el asunto refleje el contenido de tu correo electrónico y sea honesto.
aquí tienes algunos ejemplos de asuntos de correo electrónico que siguen el consejo de «Engancha con un Asunto Atractivo»:
- «¡Aumenta la Eficiencia de tu Línea de Producción en un 30%!»
- «¿Estás Listo para Revolucionar tu Proceso de Fabricación?»
- «Descubre Cómo los Robots Transformarán tu Producción»
- «¿Quieres Reducir Costos y Aumentar la Calidad? Tenemos la Respuesta»
- «Potencia tus Operaciones con Nuestra Tecnología de Robots Colaborativos»
Resalta los Beneficios Relevantes
Cuando escribas tu correo electrónico de prospección, no te centres en las características de tu producto o servicio. En su lugar, destaca los beneficios que tu prospecto obtendrá al utilizar tu solución.
Identifica los problemas específicos que tu producto o servicio puede resolver y comunica cómo lo hará. Cuanto más relevante y personalizado sea el mensaje, más probable será que captes la atención de tu prospecto.
Ofrece Pruebas, testimonios o referencias
La gente tiende a confiar en las opiniones y experiencias de otros. Aprovecha esta tendencia en tus correos electrónicos de prospección al incluir pruebas sociales.
Menciona casos de éxito, testimonios de clientes satisfechos o estadísticas relevantes que respalden tu oferta. Esto ayudará a construir confianza y credibilidad con tu prospecto.
Recuerda que las pruebas sociales deben ser auténticas y verificables. Evita exagerar o inventar datos, ya que esto puede tener un efecto negativo en tu reputación.
aquí tienes un ejemplo de cómo utilizar el consejo de «Ofrecer Pruebas, testimonios o referencias» en un correo electrónico de prospección:
Asunto: Transformamos la Eficiencia Operativa: Aquí tienes la prueba
Estimado [Nombre del Prospecto],
Quería compartir contigo un ejemplo concreto de cómo nuestros robots industriales han tenido un impacto positivo en una empresa similar a la tuya en la industria de alimentación y bebidas.
Recientemente, trabajamos con [Nombre de la Empresa de Referencia], una empresa líder en la fabricación de productos alimenticios. Estaban enfrentando desafíos similares a los que podría estar experimentando tu empresa: altos costos de mano de obra, baja precisión en el envasado y una creciente demanda del mercado.
Implementamos nuestros robots industriales en su línea de producción y los resultados fueron notables. En tan solo tres meses, [Nombre de la Empresa de Referencia] logró aumentar su eficiencia operativa en un 40%, reducir los costos laborales en un 25% y eliminar prácticamente los errores en el envasado.
Aquí hay una cita directa del CEO de [Nombre de la Empresa de Referencia], [Nombre del CEO]: «La introducción de los robots de [Tu Empresa] fue un punto de inflexión para nosotros. Han mejorado nuestra competitividad y calidad de manera significativa».
Sabemos que cada empresa es única, pero este caso de éxito demuestra el potencial real de nuestras soluciones en la industria de alimentación y bebidas. Estamos seguros de que podemos adaptar nuestras tecnologías a las necesidades específicas de [Nombre de la Empresa del Prospecto].
Si estás interesado en explorar cómo nuestros robots industriales pueden impulsar la eficiencia y la calidad en tu empresa, estaré encantado de programar una llamada para discutir tus necesidades en detalle.
Además, si deseas más referencias o testimonios de otros clientes satisfechos, estaré encantado de proporcionarlos. Nuestra misión es construir relaciones sólidas y ayudar a empresas como la tuya a alcanzar sus metas.
Espero tener la oportunidad de trabajar contigo y demostrar el valor real que podemos aportar a tu negocio.
Saludos cordiales,
Establece un Llamado a la Acción Claro
Al final de tu correo electrónico de prospección, asegúrate de tener un llamado a la acción claro y específico. ¿Qué quieres que haga tu prospecto después de leer el correo electrónico?
Puede ser agendar una llamada, descargar un recurso, completar un formulario o cualquier otra acción relevante para tu proceso de ventas. Haz que el llamado a la acción sea fácil de entender y realizar.
Un ejemplo de un llamado a la acción efectivo podría ser: «¿Puedo programar una breve llamada contigo para discutir cómo nuestra solución puede ayudarte a aumentar tus ventas?»
Cómo enganchar a tus prospectos con Email para prospectar
Según Mailchimp, la tasa promedio de apertura de correos electrónicos de marketing es del 21.33%. Esto significa que aproximadamente cuatro de cada cinco correos electrónicos ni siquiera serán abiertos por tus prospectos. Tu primer desafío es «enganchar» a tu prospecto con una atractiva línea de asunto para que abran tus correos electrónicos. Aquí tienes algunas pautas:
- Personalízalo: Según la investigación de SupplyGem, los correos electrónicos con líneas de asunto personalizadas se abren un 50% más que los correos electrónicos con líneas de asunto genéricas. Personalizar el asunto demuestra un interés genuino en tu prospecto y puede captar su atención de inmediato.
- Hazlo relevante: Una línea de asunto convincente debe ser relevante para el cargo, desafíos y metas del prospecto. Por ejemplo, «Mejorar la eficiencia en el envío» puede resonar con un gerente de operaciones pero no con un Director de Ingresos (CRO).
- Mantenlo breve: La investigación muestra que las líneas de asunto ideales tienen entre 6 y 10 palabras. La brevedad es clave para que el prospecto pueda escanear rápidamente y decidir si abrir o no el correo electrónico.
- Genera curiosidad: Una buena línea de asunto crea curiosidad sin revelar demasiados detalles. Puedes despertar la curiosidad de un CRO con una pregunta como «¿Pregunta sobre tu objetivo de ventas?» mientras que para el Gerente de Operaciones, puedes plantear una pregunta intrigante como «¿Cómo gestionas los errores en el envío?»
- Evita sonar como un robot de marketing: Las líneas de asunto genéricas como «Oportunidad de Marketing» o «Aumenta tu rentabilidad» no diferenciarán tu correo electrónico de prospección de la multitud. Del mismo modo, evita una línea de asunto que pida tiempo, como «¿Tienes 15 minutos para una reunión?» Esto puede dar la impresión de que estás buscando solo tu beneficio y no el del prospecto.
Aquí tienes cinco ejemplos de líneas de asunto siguiendo los consejos anteriores:
«¡Optimiza tu Estrategia de Ventas con Nuestros Consejos Exclusivos!»
Esta línea de asunto es personalizada y sugiere que el correo electrónico contiene consejos exclusivos que podrían ser beneficiosos para el destinatario.
«Desafíos en la Gestión de Inventarios: Soluciones a tu Alcance»
Hace referencia a un problema común que puede ser relevante para el prospecto (gestión de inventarios) y sugiere que el correo electrónico ofrece soluciones.
«Descubre Cómo las Empresas Logísticas Están Superando Obstáculos del COVID»
Genera curiosidad al mencionar que otras empresas similares han superado obstáculos, lo que podría ser relevante e interesante para el prospecto.
«Optimiza tu Proceso de Entrega en 3 Pasos Sencillos»
Promete beneficios claros (optimización del proceso de entrega) en un número limitado de pasos, lo que es breve y conciso.
«¡Tendencias de Éxito en Ventas que Debes Conocer!»
Genera curiosidad al mencionar «tendencias de éxito» y sugiere que el contenido puede ser relevante y valioso para el prospecto.
La línea de asunto de tu Email para prospectar nuevos clientes es tu gancho inicial para captar la atención de tus prospectos. Personalización, relevancia, brevedad, curiosidad y autenticidad son clave para aumentar la tasa de apertura y comenzar con el pie derecho en tu proceso de prospección de ventas.
Identifica y aborda puntos de dolor relevantes en tus emails para prospectar
Una vez que has logrado que tu prospecto abra tu correo electrónico de prospección, el siguiente paso crucial es comprometerlo de manera efectiva.
El objetivo es mantener su interés y proporcionarle una razón sólida para que continúe leyendo tu mensaje. La clave para lograrlo radica en identificar y abordar un punto de dolor relevante para el prospecto.
Cuando hablamos de «puntos de dolor», nos referimos a los desafíos, problemas o necesidades específicas que enfrenta tu prospecto y que tu producto o servicio puede ayudar a resolver.
Estos puntos de dolor varían según la industria, el cargo del prospecto y las circunstancias individuales de su empresa. Identificar el punto de dolor correcto es esencial para captar la atención y generar interés.
Una estrategia efectiva para abordar los puntos de dolor es comenzar por comprender a quién estás vendiendo y qué problema estás resolviendo.
Si tienes una comprensión clara de tu público objetivo y una sólida propuesta de valor, será más fácil identificar los puntos de dolor que son más relevantes para ellos. Esto te permitirá personalizar tu mensaje de manera efectiva.
En algunos casos, los puntos de dolor serán obvios y compartidos por la mayoría de tus prospectos dentro de un nicho específico.
Por ejemplo, en la industria de la logística, es común que las empresas enfrenten desafíos relacionados con los costos de envío y la eficiencia en la entrega. En estos casos, puedes abordar directamente estos puntos de dolor en tu correo electrónico.
Sin embargo, en otros casos, es posible que necesites hacer un poco más de investigación para identificar los puntos de dolor específicos de un prospecto. Esto puede implicar revisar noticias o anuncios recientes relacionados con la empresa del prospecto, investigar su situación actual en línea o incluso realizar una llamada previa para recopilar información relevante.
Un enfoque efectivo para abordar un punto de dolor en tu correo electrónico es hacer una pregunta relevante y específica que lo relacione con el prospecto. Por ejemplo, si descubres que la empresa del prospecto ha abierto una nueva instalación en una ubicación específica, puedes preguntar cómo esto ha afectado sus costos de envío o su rentabilidad.
Aquí tienes algunos ejemplos de cómo identificar y abordar puntos de dolor relevantes en un correo electrónico de prospección para clientes industriales:
Punto de Dolor: Eficiencia en la Producción
«Hemos notado que la eficiencia en la producción es una prioridad clave en la industria manufacturera. ¿Cómo está enfrentando tu empresa los desafíos de la optimización de procesos y la reducción de tiempos de inactividad en la línea de producción?»
Punto de Dolor: Gestión de Inventarios
«La gestión de inventarios puede ser un desafío crítico en el sector industrial. ¿Te has encontrado con problemas relacionados con el exceso de stock o la falta de materiales en el momento adecuado?»
Punto de Dolor: Costos de Energía
«Sabemos que la reducción de costos operativos es fundamental en la industria. ¿Has explorado soluciones para reducir tus costos de energía y hacer que tu planta sea más eficiente?»
Punto de Dolor: Cumplimiento Normativo
«Dada la creciente regulación en la industria, ¿cómo estás asegurando que tu empresa cumple con todos los requisitos normativos y evita posibles sanciones?»
Punto de Dolor: Mantenimiento Preventivo
«El mantenimiento de equipos puede ser un desafío constante. ¿Cuál es tu enfoque actual para el mantenimiento preventivo y cómo está afectando la confiabilidad de tus operaciones?»
Estos ejemplos abordan puntos de dolor comunes en la industria y plantean preguntas específicas relacionadas con esos desafíos. Al hacerlo, demuestran tu comprensión de las preocupaciones del prospecto y abren la puerta para discutir cómo tu producto o servicio puede ayudar a resolver esos problemas.
Identificar y abordar puntos de dolor relevantes en tus correos electrónicos de prospección aumentará la probabilidad de que los prospectos se sientan atraídos por tu oferta y estén dispuestos a continuar la conversación.
El compromiso efectivo de tus prospectos en el proceso de prospección de ventas comienza por identificar y abordar los puntos de dolor que son más relevantes para ellos.
Esto requiere un conocimiento profundo de tu público objetivo y la capacidad de personalizar tu mensaje en función de sus necesidades específicas.
Al hacerlo, aumentarás significativamente tus posibilidades de que tu prospecto continúe leyendo y, eventualmente, tome medidas positivas hacia una conversión.
Alinea tu solución con los puntos de dolor
Ahora que has captado la atención del prospecto, es hora de relacionar cómo tu solución puede ayudar a abordar el problema. La idea aquí es resaltar el valor de tu solución, no las características. No vendas, mantén las cosas a un nivel alto. Este es el momento en el que despiertas el interés del prospecto y le das una razón para reunirse contigo.
Alternativamente, puedes compartir un conocimiento, un caso de aplicación o un contenido relevante.
- «Pensé que podrías estar interesado en aprender cómo ayudamos a [empresa similar] a reducir sus costos de envío».
- O «Pensé que podrías estar interesado en este blog sobre ‘Cinco Claves para Automatizar tu Función de Envío’.»
- «Nuestros clientes están automatizando con éxito su función de envío. Aquí tienes algunas ideas:
- Consejo 1
- Consejo 2
- Consejo 3.»
Cuando compartes algo de valor con el prospecto, creas un sentido de obligación por parte del prospecto de reciprocidad, es decir, el principio de reciprocidad.
Llamada a la acción en correos para prospectar nuevos clientes
El último paso en el proceso de prospección de ventas es crucial: lograr que el prospecto responda de manera efectiva a tu correo electrónico.
Para lograrlo, debes ofrecer al prospecto una llamada a la acción (CTA) clara y persuasiva. La CTA es esencial porque define el siguiente paso en la interacción con el prospecto y puede marcar la diferencia entre un correo electrónico efectivo y uno que sea ignorado.
La CTA más común en la prospección es solicitar una reunión directamente, como en la pregunta: «¿Tienes 15 minutos para reunirte?» Sin embargo, este enfoque, aunque adecuado para una llamada de prospección telefónica, puede ser un error cuando se trata de correos electrónicos en frío.
Según investigaciones realizadas, confirmar el interés del prospecto antes de pedir una reunión es dos veces más efectivo. ¿Por qué? Pedir tiempo en el primer correo electrónico puede dar al prospecto una salida fácil, como «Estoy demasiado ocupado» o «No estoy interesado en este momento».
En lugar de eso, una estrategia más efectiva es utilizar una CTA que confirme el interés del prospecto sin ponerlo en una posición incómoda. Por ejemplo, puedes plantear preguntas como: «¿Tiene sentido discutir cómo puede mejorar [XYZ]?» o «¿Lograr [XYZ] te ayudaría a alcanzar tu iniciativa de cero emisiones?» Estas preguntas son menos invasivas y permiten al prospecto expresar su interés de una manera más sutil.
Una vez que el prospecto ha confirmado su interés en la conversación, estarás en una posición mucho más sólida para pedir una reunión en un correo electrónico o llamada posterior. Esto se debe a que ya has establecido una conexión y una base para la discusión. Además, al utilizar esta estrategia, sigues el principio de reciprocidad, ya que has proporcionado valor al prospecto antes de solicitar algo a cambio.
La elección de la CTA adecuada en tus correos electrónicos de prospección es fundamental para aumentar la efectividad de tu estrategia. Confirmar el interés del prospecto antes de pedir una reunión es una táctica inteligente que puede resultar en una mayor tasa de respuesta y, en última instancia, en un proceso de ventas más exitoso.
Aquí tienes cinco ejemplos de llamadas a la acción (CTA):
«¿Listo para Descubrir Oportunidades de Mejora? ¡Hablemos!»
Esta CTA invita al prospecto a explorar oportunidades de mejora, lo que puede generar interés en la conversación.
«¿Interesado en Lograr tus Objetivos de Sostenibilidad? Conversemos»
Enfocándose en la sostenibilidad, esta CTA destaca el valor de discutir cómo la solución puede ayudar a alcanzar los objetivos de cero emisiones.
«¿Te Gustaría Explorar Cómo Aumentar la Eficiencia en [XYZ]? Empecemos la Conversación»
Esta CTA se centra en la eficiencia y sugiere que la conversación podría llevar a mejoras en un área específica del negocio.
«¿Buscas una Ventaja Competitiva? Descubre Nuestra Estrategia»
Destacando la ventaja competitiva, esta CTA invita al prospecto a explorar la estrategia ofrecida.
«¿Listo para Superar Desafíos? Vamos a Encontrar Soluciones Juntos»
Esta CTA enfatiza la colaboración y abordar los desafíos juntos, lo que puede resultar atractivo para el prospecto.
Capacitación en Emails y Llamadas en Frío para Prospectar Nuevos Clientes
El curso de prospección en ventas B2B se basa en ofrecer una especialización enfocada en la captación de nuevos clientes y el levantamiento de nuevas oportunidades de negocio.
Los participantes aprenderán a redactar correos electrónicos persuasivos desde la línea de asunto hasta el cierre y a utilizar guiones de llamadas en frío impactantes para establecer conexiones sólidas con los prospectos.
Además, proporcionamos una experiencia práctica y aplicada con ejercicios basados en casos reales y retroalimentación personalizada.
Los participantes también tendrán acceso a recursos exclusivos, plantillas de correo electrónico y sesiones de seguimiento para mantenerse actualizados.
Nuestra metodología ha demostrado resultados tangibles, lo que garantiza una mejora significativa en las tasas de respuesta y conversión.
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