by 
Enrique Vidal
Es posible que hayas escuchado la frase «Sin alguién que te ayude a promover tu solución internamente, no hay trato», lo cual es una visión muy perspicaz.
Desde mi perspectiva, esto es cierto. La única vez que he visto que se ganan tratos sin un promotor es cuando el vendedor está tomando un pedido. Con el método de venta consultiva diagnósticas a un promotor para crear una visión de la solución a sus problemas y que luego éste defienda y promueva tu solución frente al grupo de decisión.
El propósito de trabajar con un promotor es que cuando nos alineamos con ellos, nos ayudan a avanzar con nuestro trato y nos brindan visibilidad en áreas que antes eran oscuras para cerrar la venta.
Cuanto más promotores tengas, más podrás alinearte con tus compradores mientras descubres información más útil.
Dicho esto, en general, la mayoría de los tratos tienden a tener un promotor principal. Quién es el defensor principal puede cambiar a lo largo del trato a medida que descubres nuevos interesados y los valores y prioridades cambian. Los vendedores de élite pueden gestionar y mantener sus relaciones con todas las partes interesadas influyentes. Además, con la ayuda de un CRM INDUSTRIAL puedes trabajar a varios contactos al mismo tiempo bajo una estrategia de ventas ABM.
Un promotor es alguien que proporciona información útil sobre tu trato y te ayuda a promover tu solución internamente.
Los criterios para elegir el promotor adecuado para cerrar la venta:
- Un promotor tiene poder e influencia.
- Un promotor actúa como un vendedor interno para ti.
- Un promotor tiene un interés personal en tu éxito.
«Un Promotor sin poder e influencia no te sirve de mucho». Profundicemos un poco más en cada parte de los criterios:
Un Promotor tiene poder e influencia
El criterio más crítico que un Promotor debe tener es el poder y la influencia. Sin esto, tienes a alguien que no puede ser más que un Entrenador, a diferencia de los criterios 2 y 3 de esta lista, que pueden evolucionar a Promotor.
El poder y la influencia no necesariamente significa antigüedad
Un error común es pensar que un Promotor necesita tener cierto nivel de antigüedad para ser un Promotor. Si bien el rango y el poder e influencia de una persona a menudo están relacionados, no son exclusivamente dependientes. En el mundo en constante evolución de hoy, los profesionales más experimentados y con más tiempo en la empresa confían en la opinión de ejecutivos más jóvenes más que nunca, y a menudo, lo que estos ejecutivos más jóvenes carecen en términos de antigüedad y poder de influencia, lo compensan con su experiencia en el área específica.
Un promotor actúa como un vendedor interno para ti
Un promotor vende por ti. Hay tres tipos de venta interna que tu Promotor debería hacer por ti:
- La venta pública.
- La venta privada.
- La venta al competidor.
La venta pública del promotor
Es probable que haya muchas reuniones en las que tú y tu Promotor estén presentes junto con otros interesados. En estas reuniones, tu Promotor puede vender públicamente en tu nombre.
La venta realizada por tu Promotor puede ser sutil o audaz, por ejemplo:
Una venta sutil podría ser el Promotor ampliando un punto para personalizarlo según las circunstancias específicas de la organización. Un ejemplo de esto podría ser:
Vendedor: «Trabajamos con Acme INC, quienes utilizan nuestro robot colaborativo para mejorar la productividad. Les hemos ayudado a reducir los retrabajos en un 30%».
Promotor: «José del área de producción me dijo que la disminución de mermas y retrabajos es uno de sus objetivos este año».
Una venta audaz no es nada sutil, el Promotor respalda proactivamente el valor que ofreces y se arriesga para asegurarse de que el punto impacte. Por ejemplo:
Vendedor: «Esta tecnología eliminaría la necesidad de depender de afiliados externos para generar tráfico».
Promotor: «¡Eso nos ahorraría $10 millones al año…!»
La Venta Privada del Promotor
La venta más importante que tu Promotor puede hacer por ti es cuando tú no estás presente. Cuando se cuestione el valor que brindas en privado, tu Promotor debe defenderlo. Su defensa debe ser creíble.
La mejor manera de permitir que tu Promotor sea creíble al vender por ti es proporcionarle las métricas que van a mejorar una vez se implante tu solución y que entienda perfectamente los problemas que se pretenden resolver.
La Venta del Promotor Competidor
Cómo explicamos en el artículo «Domina las Estrategias para Vencer a la Competencia y Triunfar en tus Ventas», hay muchos tipos de competidores para tu solución. El más común será otro proveedor que ofrezca una solución similar. Este competidor probablemente hará tres cosas para atacar tu solución:
1. Hablarán sobre el valor único que solo ellos pueden ofrecer.
2. Atacarán directamente a ti o a tu solución con dudas, incertidumbres y miedos (FUD, por sus siglas en inglés).
3. Tenderán trampas para que tu solución caiga en ellas.
Ya sea que estos ataques sean audaces o sutiles, tu Promotor deberá defenderse de ellos, al mismo tiempo que contraataca tendiendo trampas y destacando el valor único que solo tú tienes.
Nota: No se recomienda que instruyas a tu Promotor para que se muestre negativo hacia tu competencia. Siempre es mucho mejor que tu Promotor se enfoque en tus fortalezas y en las partes únicas de tu solución relacionadas con los Dolores que has implicado y las Métricas que los respaldan.
Un promotor tendrá un interés personal en cerrar la venta
Si nosotros fallamos, ellos fallan.
Si nosotros ganamos, ellos ganan.
En pocas palabras, el éxito de un Promotor debería estar alineado de alguna manera con tu éxito como vendedor. Su deseo de tener éxito contigo puede ser externo, como querer trabajar con tu solución para mejorar sus perspectivas profesionales, o interno, donde mejorará sus posibilidades de ascenso o de recibir un bono. Es esencial que descubras qué obtienen ellos de todo esto y que lo tengas en cuenta al interactuar con tu Promotor.
Los vendedores de élite logran mantenerse alineados con el éxito de su Promotor sin hacer que se sienta incómodo o sesgado por apoyarlos.
Llegará un momento en tu negocio en el que dependerás de tu Promotor para que se arriesgue o vaya más allá por ti. Tener una fuerte alineación con su victoria ayudará a fomentar esto cuando lo necesites.
Construye a tu Promotor para que te acerque al cierre de la venta
Una vez que hayas convertido un cargo interno en un Promotor, tu trabajo apenas ha comenzado. Los vendedores de élite saben que tener un promotor no es algo binario y que necesitan trabajar continuamente en construir a sus promotores para aprovechar todo su potencial.
Tu enfoque en cómo construir a tu Promotor se divide en dos partes:
1. Solución
2. Política
La diferencia fundamental entre estas dos partes es la educación. Capacitar a tu Promotor en tu solución requiere trabajar de cerca con él, educandolo sobre tu solución y el valor que proporciona. Mientras que construir a tu Promotor en el aspecto político requiere que él te eduque sobre el panorama político de su negocio.
Ambas partes son igualmente importantes pero requieren tácticas muy diferentes. Veamos más de cerca las tácticas necesarias que necesitas a continuación:
Solución
Construye credibilidad con tu Promotor a través de la venta de valor
La mejor manera de construir credibilidad es siendo consistente, confiable y demostrando un valor genuino.
Una excelente estrategia para demostrar valor es a través de un proceso exhaustivo de descubrimiento en el que ambas partes participen.
Utilizar un proceso de descubrimiento de necesidades de dos lados ayudará a implicar el dolor en el cliente y respaldar el dolor con métricas que se refieran específicamente a dónde proporcionas valor y cómo se deriva ese valor, con ejemplos de casos en los que lo has logrado antes.
Educa a tu Promotor sobre cómo avanzar hacia el cierre de la venta
Enseñar un proceso de seguimiento de la venta para entrenar a tu Promotor es un buen punto de partida.
Las mejores partes del proceso para entrenar a tu Promotor son las Métricas, los Criterios de Decisión y la Implicación del Dolor. Estas tres partes te brindan la base para educar a tu Promotor sobre los elementos de valor de tu solución, con el dolor cuantificado por las métricas, que deben relacionarse con los diferenciadores únicos de tu solución que ofrecen el valor. Una vez que hayas articulado esto claramente con tu Promotor, debes trabajar con él para que estos elementos se conviertan en requisitos dentro de los Criterios de Decisión.
Haz que tu Promotor tenga una presentación perfecta
Es probable que tu Promotor tenga que presentar tu solución internamente cuando tú no estés presente. Es cien por ciento tu responsabilidad entrenar a tu Promotor para asegurarte de que su presentación sea perfecta, y si no lo es, es tu trabajo trabajar con él para mejorarlo.
Algunos consejos para hacer esto son los siguientes:
Debes mantener la presentación simple para que el Promotor pueda entenderla fácilmente. A diferencia tuya, su trabajo diario no consiste en vender tu solución, ni tienen los años de experiencia y capacitación que tú tienes, por lo que debemos mantenerlo simple. Haz que tu Promotor se adhiera a los elementos de tu proceso de ventas consultivas relacionados con la solución, y lo mantendrás en el camino correcto y consistente con tu mensaje.
Entregar al promotor interna herramientas para pued defender tu solución de esta manera también tendrá dos excelentes beneficios colaterales:
1. Estarás cualificado el estado de tu oportunidad de ventas con tu Promotor. Si te has equivocado en algo, ellos lo dirán.
2. Estarás ayudando involuntariamente a que tu Promotor comprenda el valor de tu solución de manera cuantificada que se alinea con sus Criterios de Decisión.
Los Tres Por Qué – Otra forma de mantener la articulación de tu Promotor sobre tu solución en el camino correcto es utilizar los Tres Por Qué:
3. ¿Por qué deberían comprar tu solución, por ejemplo, un software de gestión de recursos humanos?
4. ¿Por qué deberían comprar a tu empresa?
5. ¿Por qué deberían comprarlo ahora?
Tener un Promotor capaz de responder estas tres preguntas de manera articulada los convertirá en un vendedor interno muy efectivo.
Construye su documentación: ¿Alguna vez has visto cuando un cliente construye su documentación sobre tu solución? Rara vez es buena, y aunque puede ser útil como prueba para ver cómo están articulando tu solución, es mucho mejor darles la documentación que necesitan para construir la solución.
La mayoría de los vendedores siempre enviarán la presentación después de una reunión, pero los vendedores élite saben que adaptar la presentación al formato preferido de su Promotor ayudará a que su Promotor maximice la precisión de su presentación. Este proceso implicará eliminar la marca y el estilo de tu contenido para que no tenga la marca de tu solución.
También es beneficioso proporcionar a tu Promotor documentación basada en el valor, como cualquier documento que calcule el retorno de la inversión o el caso de negocio que hayas construido.
Nota: He escuchado que los vendedores muestran resistencia a enviar documentación editable, prefiriendo enviar PDF rígidos en su lugar por temor a que su Promotor lo comparta con su competencia. ¡ATENTOS! ¡Si hacen esto, entonces no son tu Promotor! Si es un temor real, puedes explicarle a tu Promotor antes de enviarlo lo vital que es la confidencialidad. Este es un excelente método para construir confianza mutua con tu Promotor.
Reconecta a tu Promotor con sus Necesidades – A menudo, tu cliente puede perder el contacto con la razón principal por la cual están interactuando contigo a lo largo de las etapas del proceso de compra. Reconectar a tu Promotor con sus necesidades ayudará a que tu trato se mantenga como una prioridad.
Si todo lo demás falla, apóyate en tus Referencias – Si estás teniendo dificultades para avanzar con tu Promotor, recurrir a tus referencias es una táctica confiable de respaldo. Para hacer esto, vincula el dolor que has implicado con otro cliente que haya tenido un dolor similar y que hayas resuelto. Utiliza las Métricas de tus clientes de referencia para ilustrar y cuantificar el valor que entregaste a tu cliente de referencia.
Nota: si bien los Promotores entusiastas son excelentes, no deben ser demasiado entusiastas hacia tu solución internamente, ya que esto puede hacer que pierdan credibilidad interna al parecer parciales. La mejor manera de solucionar esto es seguir capacitando a tu Promotor. Cuanta más información confiable tengan, más auténtica será su presentación.
Política
Genera credibilidad con tu Promotor a través de la Red de Contactos – Otra forma de generar credibilidad es a través de la creación de una red de contactos. Presentar a tu Promotor a otras personas en tu red es una excelente manera de crear cierta prueba social en torno a ti. Hay tres tipos diferentes de personas a considerar:
- Otros Promotores dentro de la organización: aunque es poco probable que, si estás trabajando con una organización pequeña, puedas presentarles a alguien que no conozcan o que no esté al tanto de tu trato, en organizaciones más grandes es común que haya múltiples partes interesadas y posibles Promotores que no se conocen entre sí.
- Promotores de otras organizaciones similares: presentar a tu Promotor a sus colegas en otras organizaciones similares es una excelente manera de presentar referencias para tu solución y, al mismo tiempo, ayudar a tu Promotor a ampliar su red de contactos.
En nuestra capacitación en ventas para ingenieros, te brindamos las herramientas y estrategias necesarias para aprovechar al máximo el potencial del Promotor. Aprenderás a identificar y cultivar aliados internos estratégicos que respalden tu propuesta comercial, aumentando tu influencia y credibilidad. Descubrirás cómo establecer relaciones sólidas con los Promotores, quienes actuarán como defensores entusiastas de tus productos o servicios, impulsando las ventas y generando confianza en los clientes. Además, te enseñaremos técnicas de persuasión y negociación que te ayudarán a cerrar más ventas de manera efectiva. Con nuestra capacitación, estarás preparado para sacar el máximo provecho del Promotor y lograr resultados sobresalientes en tus esfuerzos de venta.
Aumenta tus habilidades en ventas y descubre cómo utilizar eficazmente al Promotor como aliado estratégico. Nuestra capacitación en ventas consultivas te brinda las herramientas y técnicas probadas para cerrar más ventas, construir relaciones sólidas con los clientes y alcanzar tus objetivos comerciales. Aprenderás a identificar y educar a tus Promotores, aprovechando su influencia y poder de persuasión para impulsar tus ventas. Conocerás cómo establecer una comunicación efectiva, ganarte la confianza del Promotor y trabajar en conjunto para superar obstáculos y cerrar acuerdos. Obtén las habilidades necesarias para maximizar el potencial de tu red de Promotores y lograr resultados excepcionales en tu carrera en ventas. ¡Conviértete en un experto en cerrar ventas con la ayuda del Promotor!
