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Enrique Vidal
Los clientes han cambiado, pero la mayoría de los vendedores no lo han hecho. Muchos están fallando en alcanzar sus números porque el enfoque convencional y tradicional de su acercamiento comercial sabotea su capacidad de vender.
El curso de ventas consultivas ofrecido por VAO puede ayudar a tus vendedores, gestores de cuentas clave, inside sales y técnicos comerciales a que puedan mantener más reuniones de ventas con altos cargos, llenar su embudo con nuevas oportunidades de negocio, diagnosticar con mayor profundidad a sus interlocutores, cerrar más negocios y hacer crecer sus ventas. Conoce en este artículo porque es el mejor curso de ventas consultivas.
Los compradores de hoy están más informados, son inteligentes y no necesitan a un vendedor desde el inicio de su proceso de compra, solo quieren hablar con él al final. Los vendedores ya no se consideran un camino necesario para evaluar soluciones técnicas, como lo revela un estudio reciente sobre la venta B2B. Los porcentajes de compradores que desean trabajar con un vendedor para evaluar soluciones se han reducido en un 120 % durante los últimos tres años.
Esto explica por qué la mayoría de los que toman las decisiones no se reunirán con un vendedor. No necesitan un guía turístico que les muestre las maravillosas soluciones y características técnicas de
Qué significa ser el mejor curso de venta consultiva
Los mejores cursos de ventas consultivas y programas de capacitación en ventas complejas son entrenamientos diseñados para mejorar las técnicas y habilidades de los vendedores. A través de videos, clases magistrales en directo, libros de trabajo, juegos de roles y un entrenamiento personalizado a los productos y mercados que vende tu empresa, los mejores programas de capacitación en ventas consultiva mejoran las estrategias de ventas de tu equipo de vendedores, fomentan un alto rendimiento y aumentan las ventas de tu empresa. Aquí te mostramos por qué el curso de venta consultiva de VAO es la mejor opción, además de consejos para ayudarte a maximizar tu retorno de la inversión en las próximas capacitaciones en ventas que tengas planeado poner en marcha.
Definición de la venta consultiva
La venta consultiva no se trata de vender soluciones, se trata de proporcionar una mejor manera de resolver problemas. La solución es solo un subproducto de ayudar al cliente a llegar a su destino deseado. La venta consultiva no se trata de características o beneficios o técnicas de cierre, está definida por vendedores que brindan una mejor manera de resolver los problemas del cliente y las habilidades únicas para cambiar las creencias sobre el mejor camino a seguir.
Cuando ayudas a tus clientes a tomar decisiones de compra rentables, el resultado es una solución rentable para todos que puede conducir a una relación comercial a largo plazo mutuamente beneficiosa.
Te mostramos cómo implantar el proceso de ventas Consultivas en tu día a día. El consultor de ventas Enrique Vidal te ayudará a lograr un acercamiento más consultivo mediante la introducción de una fórmula comercial que llevará tus ventas al siguiente nivel, una que implica que cambies tu rol de vendedor por el de un consultor de confianza.
Por qué funciona el curso de venta consultiva
Cuando la venta consultiva ya no es solo una palabra de moda o la última tendencia dentro de tu empresa, sino una realidad, toda la dinámica de la relación comprador-vendedor cambia. En lugar de que los vendedores empujen características técnicas y que sean percibidos con escepticismo, los vendedores que asisten al curso de ventas consultivas aprenden se ganarse la confianza del cliente, a convertirse en un activo creíble, a ganarse un asiento en la mesa. El tamaño de las cotizaciones que se levantan crecen, los ciclos de ventas se acortan y tus vendedores están más comprometidos con los resultados.
Para ayudar a las empresas a hacer este cambio, tenemos el mejor programa de venta consultiva que se centra en cuatro áreas:
- Mentalidad
Convertirse en un vendedor consultivo comienza con un cambio de mentalidad. Requiere un enfoque de venta centrado en el otro, donde el enfoque es únicamente sobre la solución de los problemas del cliente. Comienza con la creencia de que estamos más satisfechos y exitosos cuando servimos.
Capacidades consultivas
Se requiere mucho más que aprender a descubrir las necesidades y comunicar las características, ventajas y beneficios de tu solución de una manera trascendental. Los vendedores consultivos necesitan capacidades avanzadas para dominar el diálogo uno a uno, así como también cómo desarrollar las estrategias para convencer, justificar la venta y ganar el contrato.
Proceso
Un proceso de ventas basado en cómo compran tus clientes y no en cómo quieres vender. Sabemos que tenemos el mejor curso de venta consultiva porque aseguramos que tus vendedores solo trabajarán con oportunidades calificadas, acortarán el ciclo de ventas y lo más importante, sabrán cómo diferenciar sus soluciones de las de la competencia.
Herramientas para vender
Los conceptos no cambian el comportamiento de un vendedor. Para que la capacitación en venta consultiva se mantenga en el tiempo y se logren resultados, los vendedores necesitan herramientas para el mundo real. Tenemos el más destacado curso de venta consultiva para que te prepares mejor para una reunión, posiciones y presentes tu solución de una manera creíble, identifiques a los jugadores clave y evalúe las oportunidades acertadamente. Desarrollaremos juntos recursos tangibles a partir del conocimiento técnico de tu empresa.
Qué puedes esperar del mejor curso de ventas consultivas
Lo que ofrece una capacitación en ventas consultivas superior es un proceso a seguir, una metodología, un camino para que sepas siempre qué debes hacer con el cliente para que avance hasta el cierre. El programa de capacitación se puede entregar en múltiples formatos desde un enfoque modular, impartido virtualmente en sesiones de medio día con aplicaciones y tareas entre sesiones. O puedes elegir un taller in situ de uno o dos días. Independientemente del método de entrega que prefieras, estos son los principales objetivos que debe incluir un buen programa de ventas consultivas:
- Desarrollar una nueva mentalidad y un nuevo conjunto de habilidades para convertir al 80%+ de los clientes no receptivos que no responden al enfoque de ventas tradicional.
- Identificar el enfoque actual para vender y determinar qué se requiere para liderar, consultar y, en última instancia, convertirse en un socio de confianza para tus clientes.
- Descubrir necesidades no declaradas, retos, objetivos, problemas y oportunidades de mejora, mediante el aprendizaje de un marco de descubrimiento a través del diagnóstico y la realización de preguntas de ventas abiertas avanzadas.
- Hacer ver el valor de la solución frente al grupo de decisión aprendiendo a usar una plantilla de mensajes para cambiar creencias. Te mostraremos habilidades avanzadas para garantizar que el cliente acepte tu solución como viable, y cómo identificar y abordar las objeciones para entender mejor la situación del cliente y explicar mejor tu solución.
- Adoptar un enfoque estratégico para la gestión de territorios de ventas y la gestión de cuentas clave.
Beneficios que conseguirá tu empresa con el curso de ventas consultivas
Tu empresa podrá obtener los siguientes beneficios si contrata el curso de venta consultiva pertinente:
- Más oportunidades para expandir el negocio y descubrir necesidades no reconocidas.
- Impulsar mayores márgenes e ingresos.
- Impulsar una cultura de ventas alineada a las necesidades del mercado con un acercamiento más consultivo.
- Construir una organización centrada en el cliente, sus necesidades, problemas y oportunidades de mejora.
- Tener una ventaja competitiva y saber justificar un precio más alto frente a otras alternativas.
- Generar la confianza del comprador de manera constante al acortar el ciclo de ventas.
- Diferenciar tu empresa, productos y servicios de tu competencia.
- Desarrollar la capacidad de ofrecer soluciones técnicas adecuadas y personalizadas a las necesidades del cliente.
Beneficios personales que ofrece la capacitación en ventas consultivas
Un buen curso en ventas consultivas no solo beneficia a la empresa, también el programa beneficiará a los participantes en la comprensión de:
- La nueva mentalidad de la venta consultiva.
- ¿Cómo ayudará en la marca personal del vendedor y agrega valor a su acercamiento comercial?
- Descifrar cómo vender en el mundo digital
- Aprender cómo ganar confianza haciendo las preguntas correctas que harán que el comprador entienda por qué debería comprarte.
- Utilizar el poder de las técnicas de storyTelling para posicionarte como líder de pensamiento técnico y conocedor de las tecnologías que vendes.
- Vender valor, sabiendo negociar el precio haciendo ver que tus productos no son caros, son rentables.
- Crear un canal de ventas y pasos prácticos sobre cómo aplicarlos en su día a día.
- aumentar el ratio de cierre de ventas.
- Conocer las técnicas de planificación de acciones comerciales y planificación de entrevistas de ventas para garantizar que alcance su objetivo comerciales.
¿Qué tiene de especial el programa de capacitación en venta consultiva?
20 años de investigación
VAO ha invertido muchas horas en la creación de un programa para abordar los desafíos únicos de los vendedores, vendedores técnicos y los ingenieros en ventas para que logren más ventas. A través de la investigación y las pruebas de campo en España, México, Colombia, Ecuador y resto de latino america, con más de 8.000 vendedores entrenados en las estrategias de venta consultiva, desarrollamos un programa que ayuda a los vendedores a ganar más oportunidades y aumentar la lealtad de los clientes.
Brindamos Transformación, no Capacitación
La transformación requiere apoyo en todos los niveles. Los vendedores necesitan una nueva mentalidad, un proceso de desarrollo de cuentas clave, nuevas habilidades y estrategias, y las herramientas necesarias para ejecutar su trabajo comercial en el campo.
Los jefes de ventas de primera línea deben estar equipados para liderar el proceso de cambio y aprender a liderar, administrar y entrenar a sus vendedores.
Ya sea que tenga 500 vendedores o 5, este es nuestro enfoque: No sólo conceptos sino herramientas prácticas.
Lo último que necesita tu empresa es un curso de ventas conceptual. Tus vendedores necesitan saber qué hacer. Necesitan saber cómo escribir un correo electrónico, cómo posicionar su solución, seguir su proceso, calificar a los prospectos, resolver objeciones, controlar el proceso de decisión y saber cuándo y cómo cerrar la venta. Los vendedores necesitan mucho más que una nueva filosofía, necesitan saber qué hacer y cómo hacerlo.
Un curso de venta consultiva único y personalizado
Tu empresa es única. Los desafíos que enfrentan tus vendedores son únicos. Tus soluciones son únicas. Por lo tanto, necesitas un curso de venta consultiva personalizado. Es parte de nuestro proceso estándar asegurarnos de que cada programa sea 100% relevante para cada participante.
¿Quién debe asistir al entrenamiento en venta consultiva?
Gerentes de cuentas clave que necesitan profundizar en las relaciones y ampliar las ventas en sus cuentas. Vendedores de campo y vendedores internos que necesiten llenar su embudo de ventas, y vendedores que necesitan generar más clientes potenciales. Además, el programa está diseñado para jefes de ventas de primera línea que necesitan equipar a sus vendedores con las habilidades y estrategias para vender una solución compleja frente a compradores técnicos.
¿Cuál es el ingrediente secreto del mejor curso de venta consultiva?
Cada programa de capacitación lo personalizamos al máximo e interiorizamos en cada participante la filosofía de que la receptividad del oyente es más importante que el mensaje. Los clientes y prospectos no están rechazando una solución, están rechazando una llamada de ventas. Y cuanto más intentas presionar y persuadir, más cerrados se vuelven. Para tener éxito, los vendedores deben cambiar su enfoque de su propuesta de valor para crear receptividad. Esto requiere una nueva mentalidad y un nuevo conjunto de habilidades. Requiere un enfoque centrado en el cliente, sus retos, objetivos,problemas, necesidades y oportunidades de mejora.
