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Enrique Vidal
Muchas empresas se resisten a la idea de contratar una agencia de inbound marketing industrial y la mayoría de las veces la objeción se reduce al costo de captar posibles clientes.
La percepción, que de hecho es incorrecta, es que las actividades de marketing de contenido industrial, como el uso de blog post, artículos técnicos, videoguías e infografías, entre otros, no son cuantificables por su propia naturaleza.
Esto lleva a algunas empresas a dudar si el marketing de contenido industrial es una inversión rentable en comparación con, por ejemplo, una campaña de email, en la cual el ROI es más predecible.
En este artículo mostraremos porqué estos conceptos son incorrectos. El marketing de contenido industrial es un conjunto de actividades altamente precisas y cuantificables, en las cuales los costos y el ROI se pueden calcular con mucha precisión. Al hacerlo, explicaremos cómo el inbound marketing industrial puede ofrecer a tu empresa un ROI fantástico y que es uno de los métodos de marketing más asequibles y efectivos en la venta de tecnología industrial.
Costo de captar posibles clientes con el marketing de contenido industrial
La pertinencia de cualquier actividad de ventas o marketing industrial se reduce a cuánto cuesta en promedio generar un cliente potencial. Cuanto menos cuesta un lead, más efectivo es el método y mejor rendimiento se obtiene de tu inversión.
Los resultados que manejamos sobre la efectividad del marketing de contenidos en el sector de manufactura industrial ofrecen una visión reveladora de los costos generales de los diferentes métodos de marketing digital.
Para los métodos de marketing tradicionales como publicar en revistas técnicas, realizar ferias comerciales o utilizar personal interno de ventas, el costo promedio por cliente potencial se encuentra alrededor de los 278,75 €.
El marketing de contenido industrial, por otro lado, arroja un costo promedio de 85,15 € por lead. Las actividades de marketing para conseguirlo incluyen blogs post, seminarios online, videoguías, redes sociales y búsqueda orgánica (SEO).
Obviamente, estos costos son basados en diferentes cifras reportadas en el sector industrial, pero señalan un hecho innegable. Los métodos de marketing de contenido industrial son, en promedio, tres veces más baratos que el empleo de alternativas de marketing tradicional para generar leads.
¿A qué se debe esto?
Hay una serie de factores que contribuyen a hacer que el marketing de contenido industrial sea más asequible que el marketing tradicional. Aquí hay dos de los más importantes:
1) Menos costos iniciales: Muchos de los métodos utilizados en el inbound marketing industrial son gratuitos o de bajo costo, como Sales Navigator de LinkedIn o rediseñar tu sitio web en WordPress Genesis Framework. Los métodos tradicionales, como las ferias comerciales, por otro lado, implican gastos iniciales significativos antes de que un posible cliente llegue por la puerta.
2) Leads calientes vs. Leads fríos: El marketing de contenido industrial no es invasivo, busca incubar a un conjunto de cuentas clave, preparándoles para la compra, entregándoles toda la información que requieren para que puedan mejorar su planta, eliminar errores en producción o conseguir ahorros energéticos con el uso de tus soluciones. No habla sobre lo maravillosa que es tu marca o lo geniales que son tus soluciones. Más bien, genera una red de contenido técnico online que alienta al mercado a llegar hasta tu empresa.
Por lo tanto, los clientes potenciales generados a través de técnicas del marketing de contenido industrial tienden a estar más interesados, más curiosos por tus soluciones y en definitiva, “más calientes” con mayores probabilidades de convertirse en un contrato.
El resultado es un mayor aumento en el tráfico web, más conversiones, mayores ventas y un mayor retorno de su inversión.
Beneficios de contratar una agencia especializada en marketing de contenido industrial
Entonces, si el marketing de contenido industrial es tan barato y rentable, ¿Por qué contratar una agencia? ¿Por qué no hacerlo con personal interno? La respuesta a esto se reduce a la economía de escala. Si bien la mayoría de las plataformas de redes sociales son de uso gratuito, la mayoría de las plataformas de marketing automático, CRM y las aplicaciones de análisis no lo son.
Además, una herramienta es tan buena como el artesano que la usa. Una agencia especializada en marketing de contenido industrial emplea a un equipo de ingenieros que dedican su vida laboral al uso efectivo de estas plataformas para atraer compradores técnicos como gerentes de producción, mantenimiento, operaciones y calidad, entre otros, hasta tu empresa, aumentando el crecimiento de posibles clientes de calidad. Este conocimiento proviene de una amplia experiencia práctica y capacitación.
Además, el inbound marketing industrial es una actividad que consume mucho tiempo. Crear contenido, investigar del mercado, publicar a través de los medios adecuados y analizar estrictamente sus resultados es un proceso que lleva muchas horas hombre.
Para llevar correctamente una estrategia de marketing de contenido industrial, necesitarás un equipo dedicado de 5 a 8 profesionales de marketing que trabajen sólidamente en tus campañas, para obtener los resultados que necesitas.
¿Cuánto costaría tal equipo si los contrataras internamente?
Al momento de escribir este artículo, el salario promedio nacional para un asistente de marketing es de entre 12,000 € a 24,000 € sin incluir seguridad social. A un gerente de marketing se le puede pagar entre 20.000 € a 30,000 € o más.
Supongamos que desea crear un departamento de marketing que incluya un gerente y tres asistentes de marketing: esta sería una inversión considerable para cualquier pequeña empresa.
Cuando inviertes tu presupuesto de marketing en una agencia de marketing industrial, obtienes los beneficios de un equipo de profesionales altamente capacitado y especializado, que opera un conjunto de herramientas y técnicas de marketing digital comprobadas y altamente exitosas.
Incluso, si se tiene el dinero para invertir en un equipo interno de este tamaño, es mucho más efectivo contar con una agencia de marketing como socio. Podrías obtener los mismos o mejores resultados con una pequeña fracción de los costos generales.
Independientemente del tamaño de tu negocio y tu plantilla de trabajo, la resolución final nos indica que el marketing de contenido industrial, realizado por una agencia especializada en inbound marketing para vender soluciones técnicas, es más efectiva que invertir tu presupuesto de marketing en otras acciones tradicionales.
Si quieres hablar con un especialista en marketing de contenido industrial, sobre resultados reales en atraer y captar oportunidades de negocio, contacta para mantener una videocall o una llamada donde puedan entender tus retos y explicarte los rendimientos que puedes conseguir.
