Optimizando el Ciclo de Entrega de Valor en la Venta

“Valor” no es solo una palabra; es parte integral de cada etapa en su Embudo de Ventas. Siempre sugiero que los vendedores entreguen valor desde los comienzos del proceso de venta, ya que de esta forma ayudan a crear interés en sus prospectos. Asegure la entrega de valor durante el proceso de diagnostico y evolución del problema a resolver y cierre entregando valor al final del proceso, para así suministrar al comprador un conjunto de razones irresistibles que lo lleven a firmar el contrato.

Cuantificar el valor en cada una de las etapas críticas del proceso comercial es la clave para enganchar al cliente. Las etapas sobre las cuales se basa el Proceso de Generar Valor son: 1) Definir el valor principal. 2) verificar y confirmar el valor mediante la demostración hipotética 3) Usar el “valor confirmado” para generar un conjunto de razones que empujen al prospecto actuar y 4) Cuantificar y medir el valor prometido. En este post trabajaremos con la primera etapa.

Definir el valor

Realice una investigación profunda de su cliente y del mercado al cual pertenece, para que así, usted pueda ofrecer una propuesta de valor inicial, segura y focalizada, que estimulen los intereses de su cliente por su oferta. Este valor representará su principal ventaja competitiva en su mercado de actuación. Definir claramente las características únicas de su oferta de valor le ayudará a definir el perfil de su cliente ideal. Me refiero a aquel individuo, que realmente percibirá que recibe mucho más de lo que paga al adquirir sus soluciones. De esta forma usted sabrá verdaderamente con quien debe invertir su tiempo y dinero. Por ejemplo, si su empresa es líder en disponer y trabajar con soluciones que se caracterizan por disponer de unos costes de explotación y mantenimiento muy bajos y con una gran capacidad de generación de ingresos, entonces, debería buscar enganchar aquellos clientes que busquen amortizar su inversión en el corto plazo y requieran la mínima estructura de costes, una vez sea implantada la solución. Esos serán sus clientes ideales

Su propuesta de valor le indicará que segmentos de su industria son más propensos a adquirir sus soluciones, que tamaño de empresas puede su equipo comercial prospectar y que individuo en específico dentro de la empresa de su posible cliente debe abordar. Al definir su valor, debe integrar esta información para que el equipo comercial sepa hacia dónde disparar.

Una vez que usted haya definido el tipo de industria, las características y tamaño de su compañía ideal y el perfil del individuo dentro de esta empresa que debe abordar, llega el momento de desarrollar lo que llamo la “promesa de valor”.

La promesa de Valor es una hipótesis que debemos desarrollar para nuestros prospectos, que explica cómo el cliente va ha pasar de una situación “A” a una situación “B” mucho mejor. Es importante cuantificar esta hipótesis con algunos números para que incuben el interés del prospecto por nuestras soluciones.

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