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Enrique Vidal
¿Has escuchado alguna vez el viejo dicho de que «lo único constante es el cambio»?
Esa frase podría usarse para describir la mayoría de los sectores de la industria de ventas, pero es particularmente aplicable para el mundo de la fabricación química.
La realidad es que el éxito constante al vender productos químicos no es fácil, y los vendedores en general tienen dificultades para conectar con los tomadores de decisiones y generar resultados de ventas.
A simple vista, todo parece más fácil. Los vendedores tienen herramientas para potenciar la prospección y los cargos más altos pueden supervisar el avance. Pero lo que algunos proveedores de tecnología omiten mencionar es que, a pesar de todas estas herramientas, nada es más efectivo que una venta basada en relaciones genuinas.
La esencia de una buena venta reside en comprender y conectar verdaderamente con las necesidades del cliente.
Por supuesto, la tecnología puede indicar el camino a seguir, pero no comprende metas, requerimientos ni obstáculos, y definitivamente no puede concretar un acuerdo. El éxito de vender productos químicos depende de comprender sus complejas particularidades y de la decisión de ofrecer un servicio genuino.
Los desafíos al vender productos químicos
La industria de fabricación química puede resumirse en una sola palabra: compleja. La disponibilidad de recursos, las fluctuaciones en los precios de las materias primas, la escasez de mano de obra, los subsectores únicos y el mercado global actual conforman un entramado complicado que cada vendedor industrial debe saber gestionar.
Los obstáculos operativos conllevan a una reconfiguración constante de prioridades, lo que se traduce en un terreno peligroso para los vendedores que se aferran a métodos obsoletos, como presuponer que todos los clientes enfrentan las mismas dificultades.
Esto, combinado con un aumento en la competencia del mercado global, significa que los tomadores de decisiones son menos receptivos, tienen más opciones y no tienen que tratar con vendedores que no entienden sus necesidades específicas.
Entonces, ¿cómo puedes preparar a tu equipo de ventas para el éxito ante la adversidad constante?
La respuesta es relativamente simple y, sin embargo, como la industria de fabricación química, compleja.
Cómo tener éxito al vender productos químicos
A pesar de las complejidades, transformar a tu equipo de ventas puede resumirse en tres pasos. Damos por hecho que los tres factores que exponemos a continuación constan de múltiples detalles que requieren dedicación para generar un éxito duradero al vender productos químicos.
Evaluar
Antes de sumergirnos en las ventas, es fundamental reconocer que el éxito en la industria química exige un profundo conocimiento de la misma. Esta industria se fragmenta en diversos subsectores, cada uno con sus propias problemáticas, por lo que un punto de vista uniforme no sería una actitud inteligente.
Es vital que tus vendedores estén al tanto de las normativas y requisitos de la industria, así como de la variedad de productos químicos y sus usos.
Es importante realizar una evaluación sincera del nivel de conocimiento de cada integrante del equipo respecto a la industria y diseñar un plan detallado para actualizar a quienes estén desfasados. Esto constituye el cimiento sobre el que se edifica el resto.
Progresar
Una vez establecida la base, la atención se dirige hacia las ventas. Como hemos señalado, las tácticas de venta antiguas no se alinean bien con el ambiente comercial de hoy en día. Los clientes están saturados de información y tienen un abanico amplio de opciones, lo que les hace menos tolerantes hacia vendedores demasiado agresivos.
La clave para iniciar un cambio al vender productos químicos se basa en la mentalidad. Con el planteamiento correcto, no hay meta que se considere inalcanzable ni obstáculo con un cliente que no se pueda superar. Te recomendamos mantener un enfoque de ventas consultivo.
Pero surge la pregunta, ¿cómo implementar este cambio como líder en ventas?
Lo conceptualizamos a través de una pregunta esencial que todo vendedor debe plantearse en cada interacción: ¿a quién están realmente sirviendo?
Esta sencilla pregunta pone de manifiesto la necesidad de priorizar al cliente. Esto implica que el vendedor debe decidir de manera consciente poner al cliente en primer lugar. Al adoptar esta postura, la atención del vendedor se centra en comprender y atender los desafíos específicos del cliente, en vez de presuponer que ya posee la respuesta adecuada.
CONTENIDO ÚTIL – Qué es el proceso de venta consultiva y cómo aplicarlo en el día a día
Transformar
La elección de priorizar al cliente es fundamental en cualquier planteamiento de ventas basado en la relación, y puede que te estés preguntando: «¿Por qué es tan efectivo?» La respuesta se basa en que este método valora la relación por encima de la simple transacción.
Para equipos de ventas que enfrentan retos, esta perspectiva puede ser un desafío, pues a menudo buscan la fórmula mágica que cumpla con todas sus expectativas al vender productos químicos. Pero la realidad es que no existen fórmulas mágicas.
Cada vendedor debe esforzarse y comprometerse en establecer relaciones sólidas para triunfar en cualquier contexto de ventas, especialmente en uno tan intrincado como la fabricación química.
Una parte esencial de este compromiso es detectar las necesidades del cliente, sus problemas, retos y dificultades. Esta comprensión profunda facilita la construcción de una relación genuina y beneficiosa
Si bien adoptar una nueva técnica de ventas puede parecer sencillo, lograr que alguien reoriente fundamentalmente sus prioridades y valores es una tarea ardua. Sin embargo, los resultados son elocuentes.
Al centrarse en servir al cliente y atender sus necesidades en cada conversación, se simplifica todo el proceso de ventas. La identificación de potenciales clientes se vuelve más eficiente, descartando rápidamente a aquellos que no encajan.
Las negociaciones se tornan más fluidas, pues el vendedor opta por la colaboración en lugar de la confrontación, siguiendo una filosofía que podríamos denominar «Cooperar en lugar de competir». Cada diálogo se transforma en un paso fundamental para fortalecer la relación con el cliente.
Como líder, es esencial reconocer que este tipo de transformación no se logra de la noche a la mañana. Por más que lo desees, no puedes simplemente hacer magia para que suceda. Las soluciones inmediatas suelen ser respuestas temporales que pierden su efecto con el tiempo.
Transforma tu equipo de ventas al vender productos químicos
Las ventas son complicadas, pero construir relaciones es sencillo. No nos malinterpretes, nos encanta ver a nuestros socios y a sus equipos de ventas prosperar, pero los resultados provienen del esfuerzo y la dedicación que cada vendedor pone en su trabajo.
Al aprender más sobre la fabricación química y adoptar un enfoque centrado en el cliente, cerrar ventas al vender productos químicos se convertirá en un resultado natural de las relaciones construidas.
Si estás teniendo problemas con el modelo de tres pasos que te hemos sugerido anteriormente, considera saber más sobre los pasos para seleccionar una empresa de capacitación en ventas para entrenar a tus vendedores y obtener mejores resultados.
Dichos talleres, como los que te ofrecemos en Ventas de Alto Octanaje, se toman el tiempo para enfocarse en los desafíos y objetivos únicos de tu equipo, y a partir de ahí desarrollan un programa de formación integral que te ayuda a impulsar resultados.
Es fundamental elegir una formación que se alinee con tus objetivos, pues no todos los métodos se adaptan a todas las situaciones, pero cuando encuentres el correcto, los resultados hablarán por sí mismos.
Si buscas optimizar tu enfoque de ventas y el rendimiento de tu equipo, investiga y conecta con expertos en el campo. El mundo de las ventas está en constante evolución, y la capacitación adecuada puede ser la chispa que necesitas para impulsar un cambio positivo.
Desafíos y oportunidades al vender productos químicos
Un estudio titulado «Excelencia en ventas: Potencia tu capacidad de venta», revela que las empresas químicas centran sus actividades de ventas principalmente en los objetivos de aumentar las ganancias o adquirir nuevos clientes.
Los procedimientos utilizados para lograr estos objetivos varían ampliamente entre las empresas químicas. Sin embargo, tienen una cosa en común: Ambos ven la necesidad de acción y mejora.
Según los gerentes que respondieron a la encuesta, la mayoría de las empresas tienen objetivos claros al vender productos químicos y orientan sus prioridades y actividades de ventas hacia ellos.
Sin embargo, frecuentemente encuentran obstáculos al abordar las etapas específicas de la puesta en práctica.
La mayoría de los participantes en la encuesta afirman estar al tanto de qué aspectos necesitan intervención, pero desconocen el método adecuado para abordarlos. Sumado a esto, muchos de los que consiguen instaurar mejoras no logran una coordinación eficaz entre los distintos departamentos, resultando en un proceso de ventas poco alineado.
Efectividad sobre eficiencia: Optimizar márgenes y ganar nuevos clientes al vender productos químicos
No es sorprendente que objetivos más importantes, como mejorar márgenes y ganar nuevos clientes, estén al principio de la lista de objetivos al vender productos químicos.
Mientras que los costos de ventas no juegan un papel importante, casi todos los encuestados admiten que quieren tratar al menos uno de estos temas.
Las empresas se diferencian ampliamente según el tamaño de la firma. Más de tres cuartas partes de las pequeñas empresas (menos de 50 millones de euros en ingresos) enumeran la adquisición de clientes como el objetivo de ventas más importante.
En contraste, un número similar de grandes empresas (más de 250 millones de euros en ingresos) dice que mejorar sus márgenes es la prioridad número uno.
Esta discrepancia probablemente se debe al hecho de que las empresas más pequeñas quieren aumentar su empresa a través de nuevos clientes. Las grandes empresas, sin embargo, ya están cerca de sus límites de crecimiento y prefieren concentrarse en aprovechar el potencial de ganancias de su base de clientes actual.
Orientación hacia el margen: Estrategias para acercarse eficazmente a segmentos y clientes valiosos al vender productos químicos
Las empresas que se centran en la optimización del margen reflejan esto en cómo evalúan sus actividades del proceso de ventas. Consideran importante definir claramente y priorizar segmentos y clientes objetivo, un prerrequisito importante para identificar el potencial de mejora del margen.
Además, se esfuerzan por crear una estrategia de ventas diferenciada con la que puedan dirigirse eficientemente a los segmentos más atractivos. Las empresas que quieren aumentar los márgenes también se centran en optimizar sus procesos internos.
Los roles y responsabilidades de ventas deben estar claramente distribuidos; las áreas de experiencia deben definirse. Para lograr mejoras de proceso sostenibles, un análisis de orden de ganancia-pérdida es absolutamente crucial.
Por lo tanto, las empresas orientadas al margen ven la mayor necesidad de acción en áreas con las palancas más poderosas para aumentar las ganancias. Aparte de las áreas de estrategias de mercado y ventas mencionadas anteriormente, también ven las evaluaciones de valor del cliente como un medio decisivo para tratar con los clientes y aprovechar así su potencial de margen.
Ganar nuevos clientes: Mejorar campañas y procesos de vender productos químicos
Las compañías dedicadas a vender productos químicos, enfocadas en captar nuevos clientes, ven como algo muy importante la realización de campañas de ventas y el entendimiento profundo de cómo sus clientes toman decisiones. Esta comprensión es clave para una estrategia centrada en atraer nuevos negocios. Es vital que estas empresas centren eficientemente su tiempo hacia las tareas esenciales de venta.
Los equipos de ventas necesitan amplios momentos para interactuar con los clientes; en consecuencia, los recursos internos deben estar dispuestos para apoyar este propósito. Una adecuada preparación y retroalimentación post-visita al cliente se convierte en un elemento esencial para mantener procesos claros.
Estas prácticas contribuyen a mejorar y elevar el estándar al vender productos químicos. En estas áreas, especialmente en el desarrollo de relaciones con clientes, es donde las empresas ven una mayor urgencia de intervención. Las firmas más pequeñas, cuyo objetivo es captar nuevos clientes, suelen confiar en vendedores individuales y todavía están en proceso de estructurar y perfeccionar su esquema de ventas.
Vender productos químicos es un proceso y debe ser tratado como tal
Los distintos elementos que conforman el proceso de ventas están intrínsecamente ligados y no deberían considerarse de forma independiente. Sin embargo, en la realidad, muchos no lo ven así, lo que lleva a fallos operativos evidentes en numerosos casos.
Aproximadamente el 50% de las empresas consultadas señaló tener metas de ventas claramente establecidas para sus segmentos clave. Pero, sorprendentemente, solo el 20% de ellas realmente utiliza esas metas para orientar a su equipo de ventas a la hora de vender productos químicos.
A la hora de vender productos químicos, un ejemplo destacado se refiere a los procesos de negociación de precios y las capacidades para negociar. Para las empresas que priorizan los márgenes, estas habilidades son cruciales.
Cerca de la mitad de las empresas afirman contar con la experiencia y un protocolo de actuación para las negociaciones de precios. Sin embargo, sólo un tercio de ellas lleva a cabo talleres o capacitaciones en ventas y técnicas de negociación.
Esto refleja una situación en la que, a pesar de establecer directrices internas, no se brinda el respaldo operativo necesario para su efectiva aplicación.
Vender productos químicos debe verse como un proceso en el que diversas actividades están a menudo estrechamente relacionadas y deben coordinarse cuidadosamente para lograr los mejores resultados posibles.
Primer paso para tener buenos vendedores al vender productos químicos
Si buscas desarrollar vendedores excepcionales en el sector de productos químicos, hay pasos esenciales a seguir. Para comenzar, si deseas maximizar tus márgenes, es fundamental seleccionar y gestionar tus mercados basándote en su rentabilidad y oportunidades.
Identificar las zonas más rentables del negocio y usar de manera adecuada los recursos disponibles es esencial. Además, contar con sistemas de gestión eficaces y establecer indicadores clave de rendimiento, como el análisis de resultados ganados-perdidos, es tan importante como tener un sistema de salarios y bonificaciones adecuado.
Por otro lado, si tu objetivo es captar nuevos clientes, es importante tener una visión clara de los segmentos de mercado con mayor potencial de crecimiento. El diseño organizativo y las funciones de tu equipo de ventas deben estar alineados con este propósito.
Asegúrate de que tu equipo esté plenamente dedicado a atraer a nuevos clientes, sin quedar estancados con labores administrativas. Fomenta que confeccionen listas de clientes potenciales y que realicen un seguimiento riguroso de sus visitas, promoviendo a su vez el intercambio de aprendizajes y experiencias.
Para culminar, ya sea que te concentres en mejorar tus márgenes o en atraer clientes, es vital identificar y abordar los desafíos o problemas en tu proceso de vender productos químicos. Si hay aspectos del proceso que parecen poco claros o ineficientes, una revisión detallada o un análisis comparativo podrían arrojar luz sobre áreas de mejora.
Curso de Excelencia en la Venta de Productos Químicos
Dominar el proceso de vender productos químicos no se trata únicamente de entender las complejidades de los productos en sí, sino también de comprender las necesidades y comportamientos de los clientes, y adaptar las estrategias de ventas en consecuencia.
Las empresas que logren integrar una visión clara de mercado, una estructura de ventas eficiente y una formación continua para sus equipos, estarán posicionadas para liderar en el competitivo mundo de la industria química.
En este camino hacia la excelencia, la adaptabilidad y la innovación constante serán los aliados más valiosos. Que cada venta no sea solo una transacción, sino el reflejo de un proceso bien afinado y la promesa de soluciones de calidad para los clientes.
En el competitivo mundo de la venta de productos químicos, el conocimiento y la estrategia son fundamentales para el éxito. Nuestro curso de ventas para ingenieros y vendedores técnicos te proporciona las herramientas y el conocimiento necesario para convertirte en un experto en ventas de productos químicos.
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