by 
Enrique Vidal
Puedes ganar tu próxima llamada de ventas incluso antes de que comience.
No, no es un nuevo «truco de ventas».
Sí, estamos hablando de planificar tu agenda de visita comercial.
Y es lo que diferencia a los mejores vendedores del resto. Nos referimos a esto:
No solo estás haciendo una venta, estás construyendo una relación, una que esperas que dure mucho tiempo. Por eso, incluso si no concretas una venta en esa primera llamada, demostrar que te interesa saber más sobre tu cliente y sus necesidades te pone en la mejor posición de cara a tener éxito en el futuro.
Consejo para planificar la agenda de visita comercial nº1: Revisa el historial del cliente
Involucrarse desde el principio es clave para ganar una llamada de ventas.
Cuanto antes puedas entrar en juego, mejor. Pero muchos vendedores no se dan cuenta de que no se trata solo de ser el primero en llegar.
También necesitas ser capaz de influir en las preferencias de tu cliente a tu favor. Y la mejor manera de hacerlo es enseñándoles sobre un problema que solo tú puedes resolver. Haz eso antes incluso de presentar tus fortalezas, y siempre ten presente la agenda de visita comercial para incrementar tu éxito.
Aquí tienes lo que necesitas para tener la mejor oportunidad de construir esa relación y lograr el éxito en todas tus llamadas de ventas, incluyendo la preparación para la agenda de visita comercial.
- Análisis del historial de compras: Revisa las compras anteriores del cliente para comprender mejor sus preferencias y necesidades.
- Identificación de necesidades no satisfechas: Analiza si hay necesidades o problemas que el cliente ha enfrentado en el pasado y que tu producto o servicio puede resolver.
- Evaluación de interacciones previas: Observa las notas de reuniones anteriores, llamadas o correos electrónicos para identificar cualquier detalle clave que pueda influir en la venta actual.
- Reconocimiento de cambios o tendencias: Identifica cualquier cambio en el comportamiento de compra del cliente o tendencias emergentes que puedan indicar nuevas oportunidades de venta.
- Preparación de soluciones personalizadas: Basándote en el historial, prepara argumentos de venta que demuestren cómo tu producto o servicio puede ofrecer soluciones específicas y valiosas para el cliente.
- Construcción de relaciones continuas: Usa el historial para fortalecer la relación, mostrando que comprendes y valoras al cliente y sus necesidades a lo largo del tiempo.
Incorporar estos puntos en tu agenda de visita comercial ayudará a establecer una base sólida para una llamada de ventas exitosa, demostrando preparación, conocimiento del cliente y un enfoque personalizado.
Consejo para planificar la agenda de visita comercial nº2: Verifica la actividad reciente
Como vendedor profesional, uno de tus objetivos principales es identificar oportunidades y crear relaciones con posibles clientes. Pero, ¿por dónde empezar?
Una manera de obtener información sobre posibles acuerdos es revisar la actividad reciente en tu CRM y herramientas de ventas.
Por ejemplo, si notas que dos gerentes han estado en comunicación vía correo electrónico tras un evento, esta podría ser tu oportunidad para involucrar a uno de ellos como un aliado clave en tu proyecto o propuesta comercial.
Intenta «multi-threading» en la relación para aumentar tus posibilidades de asegurar ese patrocinador ejecutivo.
El multi-threading es el concepto de construir relaciones con múltiples partes interesadas dentro de tu acuerdo.
Los vendedores más exitosos aplican esta técnica en cada negociación para generar dinamismo y reforzar su impacto, incluso cuando no se encuentran físicamente presentes.
Así que la próxima vez que busques clientes potenciales, verifica la actividad reciente en tu CRM. Podría ser la clave para cerrar un acuerdo importante, y no olvides incluir estos datos en tu agenda de visita comercial para emplear un procedimiento más estratégico.
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Consejo para planificar la agenda de visita comercial nº3: Verifica a los competidores
Identificar a tus competidores es una parte importante del proceso de investigación comercial. Pero, ¿cuál es la mejor manera de hacerlo?
Primero, puedes observar su sector y ver quiénes son sus principales competidores, luego verificar si alguno de esos competidores ya es tu cliente. Si es así, ¡excelente! Tienes una visión de cómo los posibles clientes podrían percibir tu empresa.
También debes estar preparado para tener nombres de competidores identificados antes de realizar una llamada.
En la planificación de llamadas de ventas, emplear el respaldo de testimonios y referencias de clientes satisfechos puede ser una táctica sumamente eficaz.
Si vemos a otros teniendo éxito, es más probable que queramos seguir sus pasos.
Para que el respaldo de testimonios y referencias sea realmente efectivo, necesita ser algo con lo que el prospecto pueda identificarse. Realmente no tiene sentido presumir de tu éxito si tu posible cliente no puede imaginarse alcanzando ese mismo nivel de éxito.
Muestra que entiendes y te identificas con los retos que enfrentan tus potenciales clientes. Solo así podrán considerarte como un aliado confiable, capaz de ayudarles a vencer esos obstáculos y lograr el éxito. Además, recuerda incluir esta estrategia en tu agenda de visita comercial para una mayor efectividad.
Consejo para planificar la agenda de visita comercial nº4: Investiga las noticias públicas de la empresa
En la fase de planificar tu agenda de visita comercial, es importante invertir tiempo en examinar artículos de noticias y comunicados de prensa para detectar actualizaciones importantes, nuevas iniciativas, contrataciones o cambios relevantes.
Un acontecimiento importante es una situación en el negocio del cliente que crea una necesidad urgente de resolver problemas específicos. Es una circunstancia que puedes utilizar para demostrar cómo tus servicios o productos pueden ayudar eficazmente a tus clientes a superar esos desafíos de manera oportuna.
Los vendedores pueden aprovechar a su favor esta técnica de planificación de la agenda de visita comercial, creando un sentido de urgencia en torno a la necesidad del cliente potencial de resolver su problema.
Esto se puede hacer averiguando sobre plazos internos o cambios dentro de la empresa del cliente potencial y entendiendo sus objetivos específicos.
Utilizado correctamente, esto puede proporcionar una razón sólida para buscar nuevas soluciones.
Investigar las noticias de la empresa también puede ayudarte a evitar posibles obstáculos, como tocar accidentalmente temas negativos por los que la empresa podría haber sido expuesta públicamente. Incluye esta táctica en tu agenda de visita comercial para una preparación más efectiva.
Consejo para planificar la agenda de visita comercial nº5: Conoce la organización de la empresa
Puede sonar evidente, pero si no investigas la estructura organizacional de la empresa y las jerarquías de personal en LinkedIn de antemano, estarás partiendo con un notable inconveniente.
Es importante entender la estructura organizacional de la empresa, determinar el equipo al que pertenece la persona con la que te vas a comunicar y saber quiénes son los superiores o jefes directos de esa persona. Identificar a los tomadores de decisiones clave en la empresa es esencial; son ellos con quienes debes establecer una conexión efectiva, evitando que tus intentos de contacto terminen en el vacío del buzón de voz.
Los tomadores de decisiones tienen la clave para el éxito de cualquier trato. Sin embargo, es importante recordar que son personas ocupadas con un calendario lleno de reuniones. También podrían haber delegado la toma de decisiones a alguno de sus colaboradores.
Evita hacer suposiciones antes de tener un entendimiento claro y completo de la estructura organizativa de la empresa. Por lo tanto, en lugar de asumir, es mejor preguntar y clarificar.
Una vez que hayas identificado a la persona adecuada, prepárate para abordar algunas preguntas clave que seguramente tendrán en mente, como:
- ¿Cómo afecta este acuerdo a los objetivos estratégicos?
- ¿Cuál es el tiempo para obtener valor?
- ¿Quién se encargará de esto?
Al prepararte con estas preguntas, podrás despertar el interés del tomador de decisiones y acercarte más a un trato exitoso. Y no olvides incluir esta información en tu agenda de visita comercial para maximizar tus oportunidades.
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Consejo para planificar la agenda de visita comercial nº6: Aprovecha LinkedIn
LinkedIn puede ser una herramienta valiosa para comprender a tu cliente durante la planificación de la agenda de visita comercial. Puedes aprender aspectos de su perfil que te ayudarán a establecer una conexión y crear un argumento de venta con el que se sientan identificados.
Por ejemplo, puedes ver cómo describen su experiencia y rol, y entender los puntos débiles de su empresa. Esto te dará una idea de lo que es importante para ellos en este momento, y puedes usar esta información para preparar tu presentación. Esta información es útil cuando intentas establecer una buena relación y construir confianza.
Podrás dirigirte directamente a sus puntos de dolor, lo que hará tu llamada de ventas más efectiva.
La próxima vez que revises tu feed de actividad o notificaciones en LinkedIn, observa detenidamente los comentarios en las publicaciones de tus conexiones. Muchas personas interactuando con tus prospectos y clientes pueden ser buenos leads para tu producto, y claramente están activos en LinkedIn.
Finalmente, las palabras de tu cliente siempre tendrán más peso que las tuyas, así que es esencial usar su lenguaje cuando sea posible.
Al tomarte el tiempo para entender a tu cliente, puedes crear llamadas de ventas con más probabilidades de tener un resultado exitoso. Y no olvides incorporar estos insights en tu agenda de visita comercial para una estrategia más exitosa.
Consejo para planificar la agenda de visita comercial nº7: Establece los pasos
Fijar una agenda de visita comercial antes de una llamada cumple dos propósitos:
- Ahorra tiempo al inicio de la llamada: Presentar a los participantes al comienzo de la llamada puede ser un proceso largo. Con una agenda preestablecida, todos saben quiénes participarán, agilizando este paso.
- Clarifica los asistentes: Proporciona una comprensión clara de quién asistirá, lo que permite a los clientes saber si deben incluir a un miembro del equipo (por ejemplo, un contraparte técnico si un ingeniero de sistemas se une a la llamada).
Usa la definición de la agenda como un recordatorio para evitar las ausencias permitiendo a los clientes reprogramar si surgen conflictos de última hora en sus calendarios.
¿Prefieres que te dejen plantado o que reprogramen?
Establecer la agenda también ofrece a los posibles clientes la oportunidad de agregar elementos al cronograma antes de que comience la reunión. Al permitirles ser parte del proceso, muestras flexibilidad, lo que puede ser muy valioso para demostrar tu disposición a escuchar todas sus necesidades, preocupaciones y preguntas. Incluye este planteamiento en tu agenda de visita comercial para maximizar la eficiencia y efectividad de tus llamadas de ventas.
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Consejo para planificar la agenda de visita comercial nº8: Planea tu descubrimiento
Entender las necesidades específicas de tu posible cliente es esencial.
Para lograrlo, necesitas hacer las preguntas correctas. Esto no siempre es tan fácil como parece. Los errores pueden ocurrir, y no es raro que los vendedores parezcan estar realizando un interrogatorio con una pregunta tras otra, en lugar de simplemente… tomarse el tiempo para escuchar.
Por otro lado, escuchar demasiado y no hacer las preguntas adecuadas para descubrir los puntos de dolor del prospecto también puede ser perjudicial.
Para encontrar el equilibrio correcto, utiliza algunas de estas preguntas de prospección para ayudarte a descubrir las necesidades comerciales de tu prospecto y precisar sus verdaderos problemas:
- ¿Cómo se presenta esto como un problema para la empresa?
- ¿Cómo están abordando actualmente [dolor/problema]?
- ¿Dónde se sitúa la resolución de [desafío empresarial] en su lista de prioridades?
Apunta a un punto ideal de entre 11 y 14 preguntas de descubrimiento específicas por llamada. Esto te permitirá obtener una comprensión profunda sin abrumar a tu interlocutor, una estrategia clave para incluir en tu agenda de visita comercial.
Imagina que trabajas para una empresa de ingeniería que se especializa en la venta de celdas de soldadura. Durante una llamada de ventas con un cliente potencial en el sector manufacturero, podrías aplicar esto de la siguiente manera:
- Inicio de la conversación: Comienzas la llamada presentándote y explicando brevemente el propósito de la llamada.
- Preguntas de descubrimiento:
- «¿Cuáles son los desafíos actuales que enfrenta su departamento de soldadura?»
- «¿Cómo están manejando actualmente las necesidades de soldadura en su producción?»
- «En términos de eficiencia y calidad, ¿cómo evaluaría su proceso de soldadura actual?»
- «¿Cómo prioriza su empresa la innovación y la automatización en el área de soldadura?»
- Escuchar activamente: Prestas atención a sus respuestas para comprender sus necesidades y desafíos específicos.
- Preguntas adicionales:
- «¿Ha identificado alguna área específica dentro de su proceso de soldadura que podría beneficiarse significativamente de la automatización?»
- «¿Cuál es su cronograma ideal para implementar mejoras en su proceso de soldadura?»
- «¿Qué impacto espera que tenga la implementación de celdas de soldadura automatizadas en su producción?»
- Conclusión de la llamada: Finalizas la llamada resumiendo los puntos clave discutidos, agradeciendo al cliente por su tiempo y estableciendo los próximos pasos.
Esta estrategia de preguntas de prospección te permite obtener una comprensión detallada de las necesidades del cliente y cómo tus celdas de soldadura pueden ofrecer soluciones adecuadas, lo que es vital para incluir en tu agenda de visita comercial.
Consejo para planificar la agenda de visita comercial nº9: Organiza tus recursos
¿Alguna vez has estado al otro lado de una llamada de ventas donde la persona que ofrecía el producto estaba desorganizada? Es muy probable.
Si fue así, probablemente no lograron captar tu atención ni entender tu empresa.
Realiza comprobaciones previas para asegurarte de que todo funciona (Internet, que los documentos estén abiertos en la página correcta, que tu micrófono funcione, que el entorno sea tranquilo… ya sabes, lo básico).
Entra a la llamada con una comprensión clara de lo que quieres lograr. ¿Cuáles son tus objetivos? ¿Qué quieres que el prospecto se lleve de la reunión? Mantén estas cosas en mente mientras estructuras tu presentación y construye alrededor de ellas. Esto te ayudará a mantener el foco y a presentar tus argumentos de forma más efectiva y coherente, lo cual es un aspecto muy importante para incluir en tu agenda de visita comercial.
Consejo para planificar la agenda de visita comercial nº10: Decide los próximos pasos
Antes de iniciar la llamada, es importante saber qué quieres que suceda una vez que esta termine.
Raramente se concreta un acuerdo en una primera conversación. Requiere tiempo, construcción de relaciones, mucha planificación y una buena dosis de paciencia.
Es como subir una escalera, con el acuerdo asegurado en la cima. Cada peldaño tiene un resultado específico, al igual que cada paso subsecuente. Es importante conocer cuál es cada uno de ellos.
Cuanto mejor preparado estés para cada paso, más relajado podrás estar a lo largo del proceso y construir una mejor relación con tu prospecto sin temor a cometer errores, lo que mejora tus posibilidades de asegurar un acuerdo.
Definitivamente, vale la pena incluir esta estrategia en tu agenda de visita comercial para tener una visión clara y un enfoque efectivo en cada etapa del proceso de ventas.
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¿Qué podemos concluir al planificar la agenda de visita comercial?
El concepto de diferenciarse usando la agenda de visita comercial en las reuniones se enfoca en la importancia de una preparación meticulosa y personalizada para destacar en el entorno competitivo de las ventas.
Esta estrategia implica entender profundamente a cada cliente, sus desafíos y necesidades, y adaptar la presentación y el discurso de ventas para abordar estos aspectos específicos. La agenda de visita comercial no es solo un cronograma, sino una herramienta estratégica que guía la interacción, permitiendo al vendedor anticipar y responder a las inquietudes del cliente, construir una relación de confianza y, en última instancia, posicionar su oferta de manera única y convincente.
Con un enfoque bien pensado y ejecutado, la agenda de visita comercial se convierte en un componente clave para diferenciarse y lograr un impacto significativo en cada reunión de ventas.
