Deje que sus vendedores vendan

Los comerciales invierten una buena parte de su tiempo en cuatro puntos: 1) Escribir reportes comerciales 2) trabajo administrativo 3) calificación de clientes y 4) mantener el ritmo de entrevistas, reuniones y presentaciones con los clientes. En mis años de experiencia me he encontrado que los comerciales muchas veces solo utilizan entre el 35% y el 40% de su tiempo para conducir a sus prospectos a través de las diferentes etapas de  su embudo de ventas hasta conseguir la venta. En realidad es muy poco tiempo el que invierten para la venta.

Dónde colocar el dinero del presupuesto de marketing es siempre un dilema para muchos directores comerciales y de marketing. Generalmente los comerciales que venden productos o servicios le dirán que lo que necesitan es mas tiempo para vender y no mas prospectos que trabajar. Conozco casos de profesionales de la venta que tienen en cartera mas de 200 ofertas vivas y siguen entregándoles mas prospectos. Al final no disponen del tiempo suficiente para atender correctamente a todos estos prospectos, ya que como es obvio, el trabajo de administrativo y de calificación de esta masa de prospectos les desborda totalmente. La realidad es que estos ingenieros en ventas terminan teniendo mucho mas que hacer pero mucho menos tiempo para vender.

Soy de la idea de que se debe invertir mas en el trabajo de generación de prospectos bien calificados (invertir en marketing) que en contratar mas comerciales para atender el exceso de capacidad. En la venta de soluciones de alto contenido tecnológico siempre es mas efectivo proveer a los comerciales de oportunidades de venta bien calificadas que contratar mas gente. Recuerde que en la venta para ingenieros el ciclo de venta por lo general es muy largo, puede tomar de 6 a 36 meses de entrevistas, presentaciones e investigaciones. Es necesario que el profesional de la venta enfoque la mayor parte de su tiempo en conducir a estos prospectos hasta el final.

Todavía muchas empresas delegan la tarea de generación de prospectos en los comerciales. Ellos deben generar sus oportunidades de venta, de una forma u otra, para conseguir sus cuotas de venta. Están obligados a realizar el trabajo de prospección independientemente del programa de marketing de la empresa, incluso sus comisiones dependen de dónde proviene el prospecto, si viene de su parte contará con el total de comisiones, de no ser así le quitarán una buena tajada. No me entienda mal, no estoy diciendo que los comerciales no deban prospectar, ellos lo deben hacer en la medida que puedan y en su día a día vera que van saltando oportunidades, pero debe ser el departamento de marketing, quién se encargue de la generación de oportunidades de venta de calidad. En mi post ¿Cómo generar oportunidades de venta? Vera las mejores herramientas que dispone un profesional de la venta para prospectar.

Lo que me gustaría dejar claro es que la generación de “oportunidades de venta bien calificadas” debe conducirle a mas ventas. A pesar de que en el enfoque tradicional del embudo de ventas el objetivo es el de convertir a la mayor cantidad de prospectos en contratos lo mas rápido posible. Los ingenieros en ventas en la actualidad no necesitan mas prospectos indiscriminadamente, sino, mas tiempo para invertirlo en venderle a oportunidades de venta viables.