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Enrique Vidal
El mercado de soluciones industriales y de manufactura sigue creciendo, pero el entorno para vender productos industriales se está volviendo cada vez más desafiante. Vender productos industriales o soluciones integrales representan un conjunto único de retos a superar por parte de los ingenieros en ventas y técnicos comerciales. El entorno de las ventas industriales es cada vez más competitivo mientras que los productos en algunos casos se van convirtiendo en commodities.
En los últimos años, los sectores industriales y de fabricación han experimentado un aumento de nuevos participantes en el mercado. Es una realidad que estos competidores busquen convertir los productos en productos básicos con un enfoque orientado solo en el precio. A menudo los vendedores no saben cómo hacer ver el valor de sus productos frente al cliente para que éste se interese, los comprenda y tenga claro los beneficios que puede conseguir para que termine actuando.
Tus vendedores ya no pueden seguir sentados a la espera de recibir pedidos. Deben ser proactivos para encontrar oportunidades de negocio donde vender sus productos industriales, vender más y ganar más clientes. En VAO, ayudamos a las empresas que fabrican, distribuyen e instalan productos industriales a impulsar sus resultados comerciales a través de nuestro entrenamiento en ventas para ingenieros y técnicos.
La competencia para vender productos industriales es global, con productos de bajo costo provenientes de fabricantes en mercados extranjeros, que en algunos casos superan a los producidos aquí en casa. Además, para vender productos industriales debes tener en cuenta que la decisión de la compra es muy diferente a la que toma de decisiones con un comprador de productos de consumo, ya que deberás trabajar con compradores técnicos muy informados y grupos de decisión conformados por personas de diferentes áreas de conocimiento como son producción, mantenimiento, operaciones, IT y otras gerencias. Al vender productos industriales los ciclos de ventas suelen ser más largos y se requiere un alto conocimiento técnico, además de habilidades para la venta.
La tecnología seguirá siendo la herramienta más poderosa para garantizar los resultados del sector manufactura. La fabricación aditiva, la inteligencia artificial, la robotización, la automatización, la ciberseguridad, la conectividad, la visión artificial, el Cloud industrial y la digitalización de la producción están marcando la tendencia en la adquisición de productos industriales dentro de las fábricas.
Ganar la venta hoy en día en la fabricación y distribución productos industriales requiere capacitar a los equipos de ventas en una variedad de habilidades que van más allá de comunicar el valor del producto. Los compradores a menudo vienen armados con información de fácil acceso sobre una variedad de soluciones. Como resultado, los vendedores se enfrentan a nociones preconcebidas. Esta dinámica crea nuevos desafíos porque el vendedor está entrando en el proceso después de que los clientes ya tienen claro los requerimientos de compra y solo quieren que les den precio y no invertir tiempo en explicar sus necesidades y por qué quieren comprar una solución industrial específica. Además, las diversas metodologías de venta, los recursos comerciales escasos y los equipos de ventas aislados complican aún más este desafío.
Entonces, ¿cómo puede tu equipo de ventas superar estos desafíos? Al tener las habilidades comerciales adecuadas para prospectar, presentar, vender y retener clientes.
Tres aspectos a mejorar con el curso para vender productos industriales
- Habilidades para aumentar las ventas: Desde la prospección y la venta consultiva de soluciones técnicas hasta la negociación y el cierre, tus vendedores necesitan las habilidades adecuadas para tener éxito en las ventas de productos industriales. Ofrecemos un conjunto completo de programas de capacitación en ventas para brindar a tu equipo las habilidades que necesitan para encontrar y ganar nuevos negocios de manera constante con el uso de herramientas comprobadas de prospección. Puedes echar un vistazo a nuestro Taller de prospección avanzada para ingenieros o nuestro último curso sobre técnicas de ventas por teléfono y videollamada para ingenieros.
- Construir un equipo de ventas donde todos estén alineados: Para tener éxito en las ventas industriales, necesitas que todos los involucrados en las ventas, todos los días estén alineados bajo un solo proceso comercial, común para todos que les ayude a crear un equipo de alto rendimiento y una cultura de éxito en la venta de productos industriales para que no solo cumplan con sus objetivos de ventas, sino que los superen constantemente.
- Haga crecer las cuentas clave: Una gran oportunidad sin explotar en muchas empresas manufactureras e industriales que pueden aprovechar con el curso para vender productos industriales, equipamiento y maquinaría es el crecimiento de las cuentas existentes. Enseñaremos a tus vendedores cómo realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas con éxito del conjunto completo de capacidades de tu empresa y hacer crecer sus cuentas.
El curso para vender productos industriales te enseñará a crear un mensaje de ventas coherente
Aprende a desarrollar propuestas de valor y mensajes de ventas capaces de mostrar las soluciones y productos industriales de forma eficaz. Muchas empresas que venden productos industriales encuentran su crecimiento a través de la implementación de estratégicas orientadas a la capacitación en ventas para sus ingenieros . Sin embargo, lograr que los ingenieros combinen perfectamente sus conocimientos técnicos con actividades comerciales y funcionen al unísono requiere nuevas habilidades. La capacitación en ventas ofrecida por VAO para centros de distribución industrial y de fabricación ofrece un enfoque de ventas común para presentar de manera efectiva una solución a un comprador técnico.
La capacitación para vender productos industriales y de fabricación impacta directamente en los resultados finales de tu empresa
Deben desarrollarse procesos uniformes en torno a resultados verificables. Sin resultados de ventas medibles, las nuevas iniciativas de formación en ventas nunca superan una aspiración por mejorar la venta de productos industriales. En VAO, nuestros clientes que contratan la capacitación en ventas industriales han disfrutado de algunos resultados cuantificables significativos:
- Los ingresos posteriores a la formación aumentaron un 30%
- Crecimiento de ingresos del 70% durante el primer año completo después de la capacitación
- Incremento medio de nuevas oportunidades por trimestre del 15%
Muchas de las empresas que han realizado nuestras capacitaciones en ventas descubren que tienen los recursos necesarios para ganar la venta; solo necesitaban unirlos en un enfoque cohesivo y común entre todos los involucrados en la venta.
Estamos enseñando a los vendedores técnicos de los sectores industrial y de manufactura a que sepan cómo involucrarse con compradores técnicos para saber llevarlos hasta el cierre con éxito a través de la incorporación de habilidades y herramientas de ventas que son «relevantes, efectivas y aplicables». Enseñar a los clientes a aprovechar al máximo todos sus recursos comienza con la definición de los comportamientos de venta críticos específicos de una industria. A continuación, mostramos a los vendedores cómo desarrollar habilidades de venta centradas en el cliente, lo que finalmente cambia su comportamiento de venta. Finalmente, medimos los resultados utilizando indicadores particulares de los clientes potenciales y métricas de ingresos.
Alineamos al equipo de ventas, cuentas clave, marketing, pre-venta y post-venta enfocándonos en el diferente conjunto de habilidades comerciales necesarias para lograr un objetivo común. Para obtener más información sobre el impacto que tiene nuestro curso para vender productos industriales y así optimizar el desempeño de los equipos de ventas industriales y de fabricación, contacta ahora con uno de nuestros asesores.
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