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Enrique Vidal
Un curso de ventas para ingenieros y técnicos es la mejor manera de diferenciar a tu empresa. Con la globalización y la comoditación de las tecnologías industriales, la mejor manera de alcanzar y mantener en el tiempo una ventaja competitiva que te ayude a crecer las ventas esta en la forma de cómo vendes.
Un buen curso de ventas para técnicos, debe ser muy diferente a los cursos de ventas tradicionales, los ingenieros estamos vendiendo tecnología industrial, estamos trabajando con compradores técnicos, con altos cargos de decisión, donde los ciclos de ventas suelen ser muy largos y por lo general se necesita un alto conocimiento técnico para poder cerrar la venta. El entrenamiento en ventas para ingenieros ofrecido por VAO, es el único curso certificado por grandes compañías que venden tecnología industrial como Honeywell, Spirax Sarco, SMC, Parker entre otros, como formación requerida para mejorar la productividad de los ingenieros en ventas.
Sabemos que existen diferentes tipos de ingenieros y cargos técnicos involucrados en la venta que deberían ser entrenados. Veamos en este post quién debe participar en estos entrenamientos:
Nuevos Ingenieros en ventas
El mayor beneficio del curso de ventas para ingenieros en este segmento de participantes es que pueden aprender cómo desarrollar un proceso de ventas y cuáles son las herramientas y tecnologías que pueden facilitar su trabajo. Los nuevos ingenieros en ventas tienen mucha energía, por lo tanto realizan mucha actividad, y si no disponen de un proceso de ventas para ingenieros claro, terminan frustrados al tener que realizar mucho esfuerzo y conseguir resultados muy pobres.
En el curso de ventas para ingenieros se exponen los conceptos clave para desarrollar una potente propuesta de valor y la técnicas de ventas y estrategias que deben llevarse a cabo sobre el terreno. Los temas sobre «Vista general del proceso de ventas para ingenieros», «Cómo realizar una entrevista de diagnóstico» y «El cierre de la venta» suelen ser los más demandados por este tipo de participantes. El curso de ventas para ingenieros representa más de 20 años de experiencia en la venta de soluciones técnicas, y es una excelente referencia para aquellos que apenas se incorporan a esta apasionante tarea de la venta consultiva.
Ingenieros en Ventas con experiencia
El principal beneficio del curso de ventas para ingenieros en vendedores Seniors es que logran conseguir un mayor entendimiento de la tarea llevan haciendo por años, y logran organizar mucho mejor sus tareas, reduciendo el nivel de estrés e incrementando su efectividad, sobretodo en las tareas más odiadas por este tipo de participante, que es la prospección de nuevos clientes.
Aprenderán a darle estructura al trabajo comercial intuitivo que llevan haciendo y son los primeros en conseguir mejorar sus resultados por encima del 20% en el cierre de ventas. Lo que más les gusta a los ingenieros con experiencia en ventas de nuestra formación es:
- La estructura y las herramientas que se deben seguir en un procedimiento de ventas, por que les ayuda a tener un trabajo organizado.
- Como lograr vender cuando hay un competidor ya preestablecido. Porqué es lo que sucede más a menudo, sobretodo en sectores como la venta de soluciones de automatización y control industrial.
- Como enfocar las herramientas de prospección básicas como correos y llamadas, y donde profundizar para que calen y sean más efectivas.
El resultado después de realizar el entrenamiento es un incremento del ratio de cierre y del número de oportunidades que llegan hasta el embudo. Les suele interesar mucho el apartado de gestión del tiempo y cómo desarrollar un plan de acción comercial que les permita alcanzar más rápido sus objetivos.
Directores de Ventas y Gerentes comerciales
¿Cómo añades valor a tu fuerza de ventas ahora mismo? muchas personas que se encuentran en tu posición de director comercial tienen problemas para conseguir gestionar a sus equipos de ingenieros para que hagan el doble, con la mitad del tiempo. Entre las dificultades que logramos resolver con el curso de ventas para ingenieros en este tipo de participantes están:
- Cómo disponer de previsiones de ventas más precisas y reales.
- Conseguir que sus equipos de vendedores se sientan más cómodos con las entrevistas técnicas.
- Evitar que las ventas se pierdan al final, cuando se toman las decisiones.
- Cómo sincronizar el trabajo de todos los involucrados en la venta, vendedores, Inside sales y product managers, Account managers y Marketing.
- Conseguir más oportunidades de ventas y mejorar el ratio de las licitaciones, tanto públicas como privadas.
Con la capacitación en ventas para ingenieros logramos que los directores comerciales tengan un marco de trabajo para gestionar y controlar a su equipo de ingenieros para mejorar su productividad comercial. A este grupo les suele interesar la estructura del proceso de ventas que se muestra en el curso, cómo gestionar las métricas de éxito en el embudo de ventas y el seguimiento comercial de vendedores técnicos.
Responsables de cuentas clave
El curso de ventas para ingenieros les enseña a los Account managers como disponer de una visión 360º de sus clientes y a crear planes para maximizar el valor de los clientes, consiguiendo que compren más y en repetidas ocasiones.
Muchos participantes agradecen los procedimientos y herramientas para buscar y analizar la información de la empresa cliente y de sus influyentes claves y decisores (proyectos, problemas, deseos, preocupaciones). Lo que más les gusta del entrenamiento es cómo construir relaciones con los decisores claves de las empresas implicando a otras personas de la organización con ellos.
Entre las dificultades que logran resolver este tipo de participantes después de realizar en curso están:
- Cómo posicionar sus soluciones como las primeras a considerar, facilitando y adelantándose con la información oportuna.
- Cómo revisar las ofertas asegurándose que se adaptan a lo que es mejor y más idóneo para el cliente.
- Cómo facilitar las negociaciones y contratos enfocándolos a un ganar-ganar
- Cómo monitorizar la relación con el cliente en el tiempo para que compre más y en repetidas veces.
Product Manager
El curso de ventas para ingenieros proporciona una perspectiva a los gerentes de producto para que sepan dónde invertir sus recursos para ayudar a la fuerza de ventas. El curso ofrece un camino rápido para el lanzamiento de nuevas soluciones técnicas y sobretodo permite desarrollar todas las herramientas necesarias para conseguir que ese producto sea un éxito comercialmente.
A este grupo les suele interesar la estructura del proceso de ventas y cómo desarrollar todas las herramientas necesarias para vender sus productos como: Guiones de diagnóstico, Cómo justificar el valor de la nueva solución y cómo resolver objeciones.
Si quieres mejorar las ventas y la captación de nuevos clientes de una manera rápida y con garantía de resultados, revisa el contenido del curso de ventas para ingenieroso solicita información a uno de nuestros técnicos.
