La base del curso de ventas técnicas, son los principios de la venta consultiva de soluciones técnicas. Tener un acercamiento más consultivo por parte de los vendedores e ingenieros en ventas, les ayudará a ponerse en marcha y entender bien cómo llevar al cliente al cierre de la venta convencido que comprar tus soluciones es sin duda alguna la mejor alternativa. En el curso de ventas técnicas ofrecido por VAO te enseñamos a prospectar, visitar clientes, diagnosticar compradores técnicos, resolver objeciones, cerrar la venta y construir relaciones duraderas con los clientes. En este documento quiero explicarte cómo aplicamos durante la capacitación en ventas los principios de la venta consultiva aplicados a la venta de soluciones complejas, proyectos de ingeniería y para la venta de maquinaria y tecnología industrial. También voy a darte mejores prácticas para aplicar el enfoque de la venta consultiva y cómo construir hábitos en tu trabajo diario para ayudarte a ganar más contratos.

¿Cuál es el enfoque del curso de ventas técnicas?

El curso de ventas técnicas se centra en dotar a los participantes de habilidades para vender productos o servicios de naturaleza técnica, destacando la comprensión profunda de productos técnicamente complejos, identificación de necesidades de compradores técnicos como responsables de producción, operaciones, mantenimiento,IT y calidad, comunicación efectiva, gestión de objeciones y cierre de ventas. Un aspecto clave es la personalización del entrenamiento, donde se adaptan los contenidos y prácticas a las características específicas de los productos o servicios que los participantes venden, así como a las particularidades de su mercado y tipo de cliente, asegurando que cada vendedor pueda aplicar directamente lo aprendido en su entorno profesional.

¿Qué aprenderás en el curso de ventas técnicas?

Descubrir los problemas, necesidades y retos de los clientes

El primer punto que trabajamos en el curso de ventas técnicas es descubrir los dolores del cliente. En toda venta debe existir un problema, una necesidad o una oportunidad de mejora en el cliente que debemos descubrir y sacar a la luz. Si no, el cliente no actuará. El vendedor debe conseguir que el cliente admita abiertamente que hay un dolor que merece atención y que si lo resuelve conseguirá un resultado cuantificable beneficioso. El resultado puede ser disminuir costos, aumentar la productividad, eliminar errores, en definitiva conseguir un cambio positivo. Y es que en realidad, la venta es un cambio, tu trabajo como vendedor es conseguir que el cliente pueda verlo.

Cuando impartimos el curso de ventas industriales solemos escoger a un participante, y preguntarle por un producto o servicio que conoce bien y vende habitualmente ¿Qué problema resuelven este equipo? Recientemente, impartimos una capacitación en ventas técnicas para una empresa que vende máquinas de rayos X para la industria de alimentos y realice la pregunta ¿Qué problema resuelven este equipo?

Vendedor: principalmente este tipo de equipos están enfocados en la industria de la alimentación y especialmente a la inspección de la calidad de la materia prima o producto terminado según sea el caso. Estos equipos de rayos X son usados como puntos críticos de control para garantizar la inocuidad.

La verdad es que su respuesta no me pareció del todo convincente e intenté ser más específico invitándole a que completará la siguiente frase ¿Qué aumenta o qué disminuye esta máquina? Por ejemplo, ¿Está aumentando la productividad en el trabajo de inspección? Es decir, la máquina de rayos X está ayudando a aumentar el número de cajas que pueden inspeccionarse por minuto sin comprometer la calidad.

Vendedor: Si, eso mismo, la máquina ayuda a ser más productivo el trabajo de inspección en relación a las alternativas existentes, teniendo un mejor control del producto terminado.

Bien, ¿Qué más? ¿Dime qué disminuye la máquina?

Vendedor: Bueno, la máquina disminuye o ayuda a eliminar los productos que tengan contaminantes.

Entonces, la máquina elimina por completo de la línea cualquier producto contaminante, y eso al final, ¿qué consecuencia tiene?

Vendedor: Tener un producto de calidad para satisfacción del cliente, y evita que haya quejas de cliente, y evita sanciones.

La conclusión de este ejercicio es que cuando pensamos en un producto, una máquina o un servicio, tenemos que pensar en los problemas que éste resuelve. Llámalo problema, llámalo necesidad, llámalo dolor. Lo importante es identificarlo y que el cliente lo vea,

Yo sé que un vendedor realmente conoce muy bien su producto, no porque entienda bien sus características técnicas y particularidades, sino porque sabe qué problemas resuelve y cómo cada característica técnica impacta en la resolución de ese problema o necesidad.

Entonces, si este principio de la venta me dice que lo primero que tengo que hacer como vendedor es identificar los problemas del cliente, tengo que entender qué problemas resuelve y qué problema tiene el cliente. Tu primer objetivo como vendedor técnico, cuando llegas donde un cliente, es que te cuente los problemas que tiene. ¿Qué preguntarías para que un cliente hable sobre sus problemas? Para el caso del ejemplo de la máquina de rayos X hice la siguiente pregunta a Marcos, un vendedor experimentado que estaba participando en la capacitación en ventas ¿Qué preguntarías para que un responsable de calidad de una empresa de alimentos cárnicos hable sobre su problema de inocuidad y se dé cuenta que tiene un reto importante que puede resolver con la máquina de rayos X?. Dime, ¿Qué pregunta le harías para comenzar la conversación?

Vendedor: Le haría la siguiente pregunta ¿Has perdido algún cliente por problemas de inocuidad?

Parece una buena pregunta, pero tiene el riesgo que se puede responder con un “Si” o con un “No”, es como jugar a rojo o negro, Si el cliente responde que no, no habrás avanzado. Realizar buenas preguntas es clave en la venta de soluciones técnicas. En el curso de ventas técnicas enseñamos a realizar mejores preguntas para conseguir mejores respuestas de los clientes.

Una pregunta del tipo ¿Qué objetivos tienen para garantizar la inocuidad de sus productos y evitar que lleguen productos defectuosos a sus clientes? podría funcionar mejor, ¿Por qué? te preguntarás, pues porque se trata de una pregunta abierta que invita a que el cliente hable. Además, estás haciendo pensar al cliente de una manera diferente a como normalmente piensa.

Otra pregunta podría ser ¿Qué están haciendo ahora mismo para evitar que llegue producto defectuoso a los clientes?

Preguntas del tipo ¿Qué están haciendo ahora mismo para…? ¿Para evitar qué? ¿Para prevenir qué? ¿Para incrementar qué? ¿Para disminuir qué? son preguntas que invitan al cliente a hablar y tú puedas descubrir sus problemas, necesidades y retos.

Si vamos a atacar un segmento de mercado debemos entender los problemas que tienen las empresas de ese sector industrial que nuestros productos o servicios resuelven, y hacerles ver que nuestras soluciones son una oportunidad para ellos.

Como vendedores técnicos tenemos que intentar que el cliente vea los problemas y necesidades que tiene. Llámale problema, necesidad, dolor, oportunidad, tu trabajo es descubrirlos.

Cada vez que te llega un cliente piensa ¿Qué necesita este cliente? Aumentar ingresos, reducir costos, operar más eficientemente, disminuir errores, eliminar eficiencia, ¿Tus soluciones técnicas pueden conseguirlo?

En el curso de ventas para ingenieros insistimos en que los vendedores vean sus productos y servicios como soluciones, es decir, que piensen en los problemas que éstos resuelven y en los resultados que el cliente podrá conseguir una vez adquiera la solución.

Para el caso de la máquina de rayos X debes hacer ver al cliente cómo la máquina asegura que los productos estén libres de contaminantes físicos, que no existan partículas extraviadas que comprometan la frescura y la vida útil del producto y cómo evita el riesgo de no cumplir con las regulaciones de seguridad y calidad alimentaria.

La máquina de rayos X detecta partículas en el área de sellado, garantizando cierres herméticos y la frescura del producto. Ofrece mayor flexibilidad para poder inspeccionar una amplia gama de productos, verificar que todos los componentes están presentes en el embalaje final, controlar la cantidad exacta de rellenado del producto,etc. Pero no solamente es importante tener claro los problemas, también debemos saber qué preguntas hacer y esto es lo que ayudamos a desarrollar durante el curso de ventas técnicas. Por ejemplo, para el caso de la máquina de rayos X que hablamos hace un momento durante el curso salieron las siguientes preguntas:

• ¿Cuánto impacto tendría para su empresa el descubrimiento de fragmentos de hueso, vidrio o metal en sus productos?
• ¿Qué problemas y limitaciones tienen sus actuales sistema de inspección para manejar una variedad de producto?

Una de las primeras tareas que hacemos en el curso de ventas técnicas se llama listado de contactos clave, donde exploramos en profundidad para cada segmento de mercado y cargos técnicos de un sector industrial particular, cuáles son los problemas, necesidades y oportunidades mejora que se pueden resolver con tus soluciones.

Cómo trabajar a varios cargos y roles para cerrar la venta

La venta de soluciones técnicas también se conoce como venta compleja. Sí, la venta que hacemos nosotros los ingenieros es compleja. ¿Por qué? Porque al final intervienen varias personas durante la venta. Entonces, tu trabajo es descubrir todas las personas que están interviniendo aquí, entender sus problemas y alinear la solución para que dé respuesta a todos de manera particular y personalizada.

Una parte del trabajo del vendedor técnico es descubrir y ver cuál es el rol de cada una de las partes que intervienen en la decisión de compra. Las empresas son como un equipo de fútbol o un equipo de baloncesto, están todos interconectados, y el trabajo es reconocer que los problemas de unos son las causas de los problemas de otros.

Qué tipo de cargos y roles te ayudamos a identificar durante la capacitación en ventas técnicas. El primero es el promotor. ¿Quién es el promotor? Alguien que es capaz de promover la solución dentro de la empresa para que los que toman la decisión de compra se interesen por ella. Siguiendo con el ejemplo del curso que impartimos para la venta de la máquina de rayos X, le pregunté a Fernanda, una ingeniero en ventas con tres años de experiencia, ¿Quien sería un buen promotor para la venta de una máquina de rayos X en la industria de alimentación y bebidas?

Fernanda: La responsable de producción.

¿El de producción promueve?¿Por qué promueve? pregunté a Fernanda

Fernanda: porque tiene interés en implantar la máquina. Enrique ¿por qué le llamas promotor?

Fernana, le llamamos promotor porque va a defender tu solución, va a defender la idea para promoverla frente al grupo de decisión. ¿Qué es el grupo de decisión? El que firma el contrato, el que libera los fondos, el que dice: esto se ejecuta.

A veces es una única persona, a veces un grupo formado por personas de diferentes áreas de conocimiento dentro de la empresa. El decisor normalmente se apoya en otras personas para tomar la decisión de compra. Entre ellos, el prescriptor. ¿Quién es el prescriptor? Alguien que recomienda una tecnología, un procedimiento, una metodología, una marca, etc.

Su trabajo es recomendar, por ejemplo, un estudio de ingeniería externa es un prescriptor habitual en la venta técnica. En otros casos es el departamento de ingeniería, o también llamado oficina técnica, y en otras ocasiones, el prescriptor puede ser alguien con mucho tiempo dentro de la empresa con experiencia técnica aprobada por parte de la empresa.

Lo cierto es que debes conocerlo bien,si lo pasamos por alto, puede estar recomendando una marca a alguien dentro que no es la que nosotros manejamos y podemos tener un adversario sin saberlo.

Luego está el integrador, ¿Quién es el integrador? Es aquel responsable de integrar tu solución con el resto de elementos que hay en la planta como son redes, sensores, PLCs, software, hardware, otras máquinas, procesos e incluso la cultura de la empresa.

Para el caso del curso de ventas técnicas para vender máquinas de rayos X pregunté ¿quién es un buen integrador para la máquina de rayos X?

Un vendedor me respondió, el gerente de la planta.

¿Quién? un gerente de la planta, no creo que este cargo sea un integrador, exclme. Fíjate, el trabajo de este rol es el de integrar la máquina de rayos X con el resto de elementos que hay en la planta.

Dime quién es su posible integrador que participe en la venta de una de nuestras máquinas ¿Podría ser el área de compras? No, no creo que compras sea un integrador. Como he dicho el trabajo del integrador es integrar la máquina con el resto de elementos. Por ejemplo, con PLCs, con sistemas de electrónica, con software, etc.

Vendedor: Entonces, un buen integrador podría ser el responsable de IT, ya que la máquina seguro deberá conectarse con los sistemas de industria 4.0 existentes en la planta para aprovechar la data que esta arroja en la toma de decisiones del negocio.

Ten en cuenta que el integrador puede echarte de una venta, no decide, pero sí que te puede descalificar frente a otras alternativas. Es muy lamentable llegar al final de una venta después de muchos meses de esfuerzo y ver que hemos perdido, sin nunca saberlo. ¿Por qué? Porque no trabajaste con el integrador.

Si tu tecnología no se integra con el resto de elementos, aunque sea la mejor, quedas descalificado.

Y por último, también hay que trabajar con los usuarios. Ellos también son parte de la decisión.

Como he comentado, la venta técnica es una venta compleja que necesita una metodología para conseguir el cierre de la venta.

El cierre de la venta ocurre porque trabajaste perfectamente con todos los involucrados en el proceso. Es porque has diagnosticado con las preguntas adecuadas, es porque creaste una visión de la solución, es porque resolviste las objeciones y al final le diste toda la información que cada uno de los involucrados necesitan para tomar una decisión informada y cerrar la venta.

El cierre de la venta no es casualidad, es la consecuencia de seguir una metodología con cada uno de los roles involucrados: promotor, decisor, prescriptor, integrador y usuarios.

Justificar la venta para que el cliente actúe

Otro elemento clave que aprenderás en el curso de ventas técnicas es saber justificar la venta en términos cuantificables para darle al cliente razones fuertes para comprar.

Los clientes toman decisiones en función de la información que tienen ¿Quién es responsable de darle toda la información al cliente para que pueda tomar una decisión de compra inteligente?

la respuesta es: Nosotros los vendedores. Ustedes como asesores técnicos, ustedes como consultores, son los que tienen que darle toda la información al cliente para que pueda decidir.

¿Y cómo lo hacemos? Con una de las herramientas más potentes que tiene un vendedor, ¿Sabes cuál es? ¿ Sabes cuál es la herramienta más potente que tiene un vendedor?

Las preguntas. Si, las preguntas son la herramienta número uno de la venta, siempre digo esta frase en mis cursos de ventas técnicas y cursos de ventas para ingenieros: “Saber Vender, es Saber Preguntar”

Yo sé que alguien es buen técnico por las preguntas que hace. En el curso de ventas técnicas los participantes aprenderán a preguntar y dirigir la conversación con los clientes. en definitiva sabrán qué preguntas tienen que hacer en cada momento.

Como ya he comentado, con mejores preguntas van a conseguir mejores respuestas de los clientes. No cualquier pregunta vale.

¿Qué quiero conseguir con las preguntas para justificar la venta? Que el cliente entienda dónde está hoy, entienda su situación actual y luego pueda ver donde va a llegar si adquiere nuestra solución. Básicamente le hacemos ver los resultados que va a conseguir y se los cuantificamos. Esto es lo que hace que el cliente actúe. En el curso de ventas técnicas ayudamos a crear una visión de la solución, ¿cómo? Haciendo preguntas de ventas.

Con esta capacitación en ventas van a saber cómo llevar al cliente de una forma consultiva a que sepa y diga, esto es lo que quiero. Haciendo diferentes tipos de preguntas abiertas, de control, de confirmación, aplicadas a diferentes áreas de conocimiento conseguiremos que el cliente se decida por tu alternativa.

El cliente tiene que entender y darse cuenta que conocemos bien su aplicación y su sector, no basta solo con conocer el producto. Hay que conocer la aplicación del cliente, hay que demostrar que somos ingenieros que sabemos lo que estamos haciendo y que somos consultores. Eso es lo que hay que hacer, y eso lo tenemos todos, lo que pasa es que hay que despertarlo ahora mismo.

Entendamos algo, las cosas no son caras o baratas, las cosas son rentables o no rentables. Esto se lo pueden tatuar en el brazo. Las cosas no son caras o baratas, son rentables o no rentables.

Este es uno de los conceptos clave que vemos en el curso de ventas técnicas. Tu como vendedor debes darle al cliente razones suficientes para actuar, tienes que darle al cliente razones suficientes para que termine comprando.

Debes explicarle cuáles son las causas de su problema. Además, debes cuantificarlas. Debes darle un tamaño a su necesidad en términos económicos, números o porcentajes. También debes mostrarle cuánto contribuye cada característica técnica de tu solución con los resultados. Esto se revisa en detalle y con ejemplos durante el curso de ventas técnicas, los participantes van a ver en detalle cómo llevar una entrevista de diagnóstico consultiva para justificar la venta frente al cliente.

¿Cómo sabes cuál es el valor de tu solución para el cliente? El valor es la diferencia entre lo que se paga frente a lo que se recibe. Si el cliente puede ver que con lo que paga va a conseguir grandes resultados, estará viendo el valor.

Hay vendedores que les gusta ofrecer valor bajando el precio. Oye, podemos bajar el precio y puede que te lleves la venta. Claro, así así vende cualquiera, bajando el precio. Pues no, aquí en el curso de ventas técnicas se acabó bajar el precio. El precio se defiende, y es lo que enseñaremos a tus vendedores.

La realidad es que en muchos casos vamos a ser más caros que otras alternativas, esa es una realidad. Por lo tanto, mi recomendación es no enfocar la negociación en el precio, es mejor enfocar la negociación en el valor.

Los compradores técnicos, compran inicialmente por emoción, pero luego justifican la venta con la lógica. Es por eso que debemos saber cómo justificar la venta y tener una metodología de ventas para conseguirlo.

Claro está, si tú no has hecho las preguntas de ventas adecuadas y no le has dado al cliente razones para actuar, ¿por qué éste tiene que comprarte a ti? ¿Por qué?

¿Por qué somos innovadores?, ¿Por qué tenemos muchos años en el mercado? ¿Por qué somos creíbles? o ¿Por que le vas a ayudar a conseguir mejores resultados?

Volviendo al curso de ventas técnicas que impartimos recientemente a una empresa que vende máquinas de rayos X para el sector alimentación. Le pregunté a Kevin, un vendedor participante. Kevin, dime cómo justifico esta venta de la máquina de rayos X ¿Qué cálculos hay que hacer para justificar esta venta?

Kevin: sería considerar cuál es el beneficio que tendría el cliente con este equipo respecto a la necesidad que tiene.

Bien Kevin, dime qué posibles beneficios puede cuantificar ¿cuáles pueden ser?

Kevin: Un posible beneficio que podría ser de gran utilidad al cliente sería aumentar lo que viene siendo la productividad. En lugar de escoger un equipo más pequeño, pues realmente con este equipo podría inspeccionar un mayor número de cajas y de mayor tamaño.

Ok Kevin, vamos a calcular la productividad. ¿Cómo se lo enfocarías al cliente para que entienda que va a ser más productivo con tu máquina? Una cosa es que le digas, va a ser más productivo, pero ¿cómo se lo calculamos?

Kevin: sería una opción calculando el tiempo, por ejemplo, cuál es la velocidad de la línea de producción, y en base a eso que el cliente sepa, con números una diferencia entre su situación actual y lo que puede lograr con la nueva máquina.

Una buena pregunta sobre objetivos sería ¿en cuánto te gustaría aumentar tu producción ahora mismo?

Kevin: También se puede cuantificar el beneficio de versatilidad de la máquina, al tener un equipo más grande realmente también podemos inspeccionar diferentes tipos de productos, no sólo enfocarlo a un solo producto pequeño.

¿Y cómo se calcula eso?

Pues básicamente preguntarle al cliente cuáles son los productos que va a pasar dentro de línea de producción o cuánto tiempo lleva pasar diferentes productos, tiempo de setup, etc.

Aplicación Práctica del Curso de Ventas Técnicas

El curso de ventas técnicas se caracteriza por ser una capacitación totalmente práctica. El objetivo es que los participantes pongan en uso cada una de las metodologías de la venta consultiva que aprenderán, pero de manera personalizada a los productos y servicios que vende la empresa. Todos los ejemplos usados durante el curso de ventas técnicas se preparan de manera particular a las aplicaciones, tipos de clientes, sectores industriales y características propias de la venta que realizan tus vendedores.

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Antes de iniciar oficialmente la capacitación de ventas técnicas realizamos una reunión de arranque donde participan los responsables de ventas y directores, que trabajan junto al coach del curso para enfocar el entrenamiento a las campañas que quieren desarrollar en el corto y medio plazo. Durante el curso se les asignan a los participantes tareas y actividades continuas para poner en práctica lo aprendido durante las sesiones en directo en su día a día.

Por ejemplo, después de la sesión de capacitación sobre desarrollo de propuesta de valor se le asigna a los participantes una tarea dirigida donde tienen que analizar un producto en particular para venderlo a un tipo de empresa y sector específico. El resultado final de este análisis es desarrollar una hipótesis de valor que luego emplearán para construir emails de prospección y guiones de llamadas telefónicas que combinados de manera estratégica y coordinada servirán para crear interés y curiosidad sobre los prospectos, para que éstos terminen aceptando una visita de ventas y empiece el trabajo comercial con una nueva oportunidad.

Son muchas las herramientas que se van a trabajar durante el curso:

Herramientas de planificación de la venta

• Listado de contactos clave: Ayuda a describir los cargos que un vendedor se encuentra durante una venta técnica, y entender cuáles son los problemas, necesidades y oportunidades de mejora que se pueden resolver.
• Criterios de segmentación: permite al vendedor y a todo el equipo involucrado en la venta a entender las características demográficas que indican que un cliente es adecuado para la venta. Ayuda al vendedor y equipo de marketing coordinarse en la obtención de estos criterios de segmentación.
• Cadena de interdependencia: Permite conocer la interrelación entre los diferentes cargos que intervienen en la decisión de compra y cómo el vendedor debe trabajar a cada uno para convencerles.
• Potencial de compra de una cuenta clave: Esta herramienta es perfecta para entender el potencial de compra de cada cuenta clave y así el vendedor pueda tener un punto de comparación para priorizar cuentas y decidir cuánto esfuerzo comercial dedicar a cada una de ellas.

Herramientas para prospectar

• Desarrollo de propuesta de valor: Permite al vendedor crear un enunciado claro, corto y directo que ayude al cliente a entender el beneficio cuantificable que puede conseguir adquiriendo un producto o servicio. Ayudamos a que los vendedores sepan cómo personalizar la propuesta de valor a cada cliente y su situación particular. Además, damos las claves para que sea creíble frente a los ojos del cliente.
• Emails de prospección: plantilla de email para crear interés y conseguir que el cliente quiera una visita de ventas. Se desarrollarán diferentes modelos según los objetivos de prospección.
• Guión de llamada telefónica de prospección: Cómo crear un guión de llamada que abra puertas y consiga en menos de 30 segundos captar la atención del cliente para que quiera saber más sobre tus soluciones en una próxima visita de ventas.
• Herramientas digitales para prospectar compradores técnicos: se trabajarán durante el curso diferentes plataformas de ventas y marketing automático que ayudarán a sacar el myor provecho a las herramientas de prospección. Entre las herramientas digitales que se trabajan junto con el curso de ventas técnicas está el Lead Scoring, Sales Navigator de LinkedIn, Email marketing, Lead Nurturing, y varias aplicaciones de marketing automático.

Herramientas para la visita de ventas

• Preguntas de situación: permite al vendedor desarrollar un conjunto de preguntas de ventas abiertas que ayudan a que el cliente hable sobre su situación actual y se de cuenta que tiene un problema o una necesidad importante para resolver.
• Pregunta sobre problemas potenciales: Para aquellos casos donde el cliente no es conversador y es complicado sacar a la luz sus necesidades, el vendedor aprenderá a usar este tipo de preguntas para que el cliente se sienta identificado con problemas, necesidades y retos que puede estar padeciendo y decida seguir profundizando con el vendedor para ver posibles alternativas para resolverlo.
• Casos de resultados: Cómo crear casos de éxito con anteriores clientes con los que hemos tenido unos resultados relevantes, y cómo usarlos con posibles clientes para que vean que tiene una oportunidad de mejora y pueden conseguir resultados similares. Ayudamos al vendedor a crear durante el curso varios casos bajo una estructura que lleve al cliente de una manera consultiva a querer saber más y avanzar.
• Cuestionario de diagnóstico: Se trata de un cuestionario que combina de manera estratégica preguntas sobre hechos, causas, consecuencias, objetivos y opiniones para entender la situación del cliente en profundidad y para crear una visión de la solución alineada con las características técnicas distintivas de los productos que van a resolver los problemas admitidos por el cliente.
• Cuestionario para trabajar RFP: En la venta de soluciones técnicas es muy común que los cliente te inviten a licitar, en ese caso esta herramienta te enseñará a preparar un conjunto de preguntas de ventas debes hacer a un cliente que llega hasta tu empresa realizando una solicitud de propuesta técnica.

Herramientas para avanzar y cerrar la venta

• Tipos de cierre: Aprenderás a aplicar diferentes cierres para conseguir el “Si” por parte del cliente. Aprenderás a cerrar cuando te enfrentas a un comité de decisión y cómo cerrar justificando la venta frente al cliente para darle razones suficientes para actuar.
• Resolución de objeciones de ventas: En la venta de soluciones técnicas no son más de 12 las objeciones comunes por parte de los compradores técnicos, durante el curso de ventas técnicas veremos más de 36 posibles objeciones y cómo argumentarlas para salvar cualquier obstáculo, superar cualquiera adversario y terminar cerrando la venta.
• Herramientas para negociar: Trabajaremos una plantilla de negociación que ayudará al vendedor a prepararse para este momento y conseguir cerrar la venta sin dejar dinero sobre la mesa.

Al entrenar a tus vendedores con nuestra capacitación de ventas técnicas, totalmente personalizada a las soluciones y tecnologías que ofrece tu empresa, podrás asegurarte de que tu equipo de vendedores estará equipado para ofrecer un valor real a sus clientes, mejorar las tasas de cierre y fortalecer las relaciones comerciales a largo plazo.

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