Cómo convencer a los gerentes de comprar tecnología en cuatro pasos

Para vender tecnología a los gerentes es muy común hablar del “valor” que ofrece la solución. Vender el valor de tu tecnología se refiere a las ventajas y características, tanto técnicas como económicas, que hacen que su solución sea superior. Para ganar una venta, su mensaje de valor debería llegar a las personas que deciden; que normalmente son aquellos con un perfil gerencial y con bajos conocimientos técnicos.

Para hacer que su presentación técnica llegue a este tipo de audiencia efectivamente, intente seguir las siguientes directrices para vender tecnología a los gerentes:

1. Al vender tecnología es importante que no debilite su presentación técnica respecto a cualquiera de las partes que componen la audiencia. Asegúrese que sus ejemplos son relevantes para aquellos que están más interesados en el negocio y los datos económicos, de esta forma podrá mantenerlos enganchados a la presentación.
2. Para vender tecnología debe controlar la conversación, no se hunda en las profundidades de los temas té Es probable que las personas más técnicas le formulen alguna pregunta que requiera una explicación profunda de los detalles técnicos. Si usted puede responderla rápidamente, hágalo, de lo contrario debe posponer la respuesta para el final de la presentación, después de tocar los puntos claves de su agenda.
3. Para vender tecnología es recomendable usar ejemplos y referencias interesantes para el grupo más gerencial. Esto puede parecer obvio, pero conozco a muchos ingenieros de venta que se enfocan profundamente en temas té Con esto nole estoy diciendo que usted no pueda mostrar resultados y ejemplos técnicos para justificar su solución, sino que debe enfocarlos de tal forma que puedan ser apreciados por el grupo menos técnico. Una buena forma de vender tecnología y conseguir esto, es mostrar la solución (incluyendo detalles técnicos) pero orientado en las ventajas y valores que se conseguirán al final del proceso en relación a generación de ingresos, disminución de costes, aumento de la rentabilidad, eficiencia, etc. Este tipo de enfoque, orientado al retorno de la inversión, significa que ambos grupos quedarán satisfechos, ya que podrán ver algo del valor de la solución. Por supuesto que usted, como ingeniero de ventas, además de entender la tecnología que ofrece, debe entender en profundidad el negocio de su prospecto.
4. Vender tecnología con éxito significa conseguir que el grupo gerencial sienta que ellos pueden entender la complejidad de la solució Muchos gerentes sienten que sus compañeros técnicos hablan en otro idioma; y en parte tienen razón. Por ello, si usted es capaz de explicar a un grupo gerencial, una tecnología compleja, hasta el punto que lo entiendan perfectamente, entonces usted se los habrá ganado. Usar analogías puede ser una excelente forma de lograr esto. Así que, cree puentes que le permitan mostrar, como su tecnología puede beneficiarles directamente.

El aspecto más importante al vender tecnología es terminar la presentación con fuerza y convicción. Realice una sesión de preguntas y respuestas al final de la presentación y no termine con una frase débil como: “Bueno, supongo que estas son todas las preguntas, muchas gracias por su atención.” Tome esta oportunidad para exponer un resumen muy breve de su presentación, y concluya con una llamada a la “acción” por parte de su audiencia. Concluya con un próximo paso que permita conducir a su audiencia hacia el cierre.

Para vender tecnología usted debe tener en cuenta a su audiencia y el perfil de los participantes, adapte sus explicaciones técnicas para aquellos que son menos conocedores de la tecnología que usted está vendiendo y maneje adecuadamente a cada grupo. Con este tipo de enfoque ambos grupos quedarán satisfechos y todos podrán ver algo del valor de la solución. Recuerde que no sólo basta con conocer la tecnología que usted vende, también hay que conocer en profundidad el negocio de su prospecto y esto significa entender las métricas de éxito para éste.

Usted además de conocer  las características y funciones de sus productos, deberá tener una idea completa de la forma en que su prospecto se mueve en su negocio y su sector.

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