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Enrique Vidal
El propósito de los criterios para segmentar clientes y la calificación de los nuevos prospectos que entran a su embudo, es el de establecer un estándar corporativo de calificación para los nuevos candidatos. En la figura que tiene a continuación se puede ver un ejemplo de criterios para segmentar clientes y calificación de candidatos a prospectos para una ingeniería que realiza proyectos medioambientales. Ningún prospecto debería aparecer en el embudo hasta que haya superado estos primeros criterios para segmentar clientes.
Los criterios para segmentar clientes previenen que las compañías malgasten sus recursos en candidatos que no reúnen las condiciones para entrar al embudo de ventas. La clave está en completar el número de llamadas, visitas de prospección y búsqueda de necesidades hasta que los criterios para segmentar clientes y calificación de nuevos prospectos hayan sido satisfechos. Cada empresa debe personalizar sus propios criterios para segmentar clientes según el perfil de su negocio y los tipos de clientes que manejen.
Uno de los principales problemas que tienen los ingenieros de ventas es que califican sus nichos de mercado objetivo en base a criterios para segmentar clientes exclusivamente demográficos, en lugar de hacerlo en relación a los problemas, necesidades y oportunidades de mejora de sus posibles clientes. Es decir, buscan clientes en base a su situación geográfica, tamaño de empresa, número de empleados, etc. para empujar sus productos, en lugar en buscar nichos que tengan un problema importante que deban resolver.
El proceso para la venta consultiva está conformado por una serie de etapas bien definidas, alineadas con las necesidades y preocupaciones del proceso de compra del cliente. Cada etapa del proceso debe incorporar una serie de criterios para segmentar clientes. Cada prospecto que se encuentre viajando por el embudo de ventas debe cumplir estos criterios para poder pasar de una etapa la siguiente dentro del proceso. Además, todo el proceso debe incluir una serie de herramientas y documentación que ayuden a monitorizar, analizar y gestionar el desempeño del ingeniero en ventas con cada una de sus oportunidades.
El primero de los criterios para sementar clientes es la cualificación preliminar. Este tipo de calificación, usualmente, intenta validar: Por una parte, si el prospecto tiene una necesidad con los recursos suficientes para cubrirla; por otra, verificar el tamaño de su problema y las razones que lo están ocasionando, así como la cuantificación del tamaño del problema en términos económicos. Ya por último, su trabajo será identificar a otras personas con las cuales usted debe contactar, me refiero a las personas con poder y a otros departamentos e individuos que puedan verse afectados por el problema o estén interesados en resolverlo.
Si estamos hablando de oportunidades activas, es decir, posibles clientes que ya cuentan con unos requerimientos técnicos establecidos para solucionar un problema admitido y andan buscando proveedores que sean capaces de satisfacerlos, usted debería utilizar otros criterios para segmentar clientes que le ayuden a intentar conocer: Cual es el presupuesto establecido, cuáles es el problema que se quiere resolver, deberá validar los requerimientos técnicos establecidos, conocer los plazos y conocer cual será el proceso de compra que se va a seguir. Si el prospecto da la sensación de disponer de fondos para emprender el proyecto, es probable que lo haga y compre, y si además, los requerimientos técnicos del proyecto son compatibles con los productos que comercializa su empresa, entonces usted debe avanzar a este prospecto.
La investigación y descubrimiento de necesidades, personas, organizaciones y hechos también le ayudarán como criterios para segmentar clientes durante el proceso de ventas.
Ésta es una de las tareas más críticas, ya que es donde usted descubrirá lo que necesita saber de su cliente para poder ofrecerle una solución personalizada. Ésta es su primera oportunidad real para interactuar con su posible cliente. En esta fase debe realizar pregunta para diagnosticar la situación actual de su prospecto. De esta forma podrá asegurarse que entiende exactamente cuál es el problema a resolver, cuál es el tamaño del problema, quiénes participan en el proyecto, qué organizaciones externas intervienen, qué normativas y leyes afectan al proyecto, etc. Su habilidad para identificar los puntos claves y responder con una propuesta de valor para el cliente que esté alineada con sus métricas de éxito, es una muestra de sus verdaderas habilidades como ingeniero en ventas.
Una vez que usted ha conseguido que el cliente es consciente de su problema y del tamaño del mismo, debe ayudarle a establecer las capacidades necesarias para resolverlo. Le ayudará mucho utilizar las capacidades técnicas como criterios para sementar clientes durante el proceso de venta consultivo.
