¿Conoce totalmente quiénes son sus clientes objetivo?

Los clientes objetivo deben ser definidos bajo el análisis de su plan estratégico. Cuando un ingeniero en ventas no tiene bien definidos sus clientes objetivo, tiende a invertir tiempo en clientes poco rentables que no contribuyen significativamente a los objetivos estratégicos de la empresa, obtiene ventas inferiores a las previstas y se evidencia un elevado nivel de quejas en los clientes que maneja. Si usted es capaz de ampliar su percepción de las necesidades, opiniones, preferencias técnicas y comportamiento de sus clientes dispondrá de una ventaja competitiva.

Obsesiónese por conocer las percepciones de su cliente, apóyese en el dialogo continuado de forma individual con cada miembro de su cartera de clientes, prepare unas cuantas preguntas que ayuden a recopilar la información buscada realizando entrevistas personales en profundidad. Utilice preguntas que evidencien las preferencias de sus clientes, referentes a los atributos de los productos, soluciones tecnológicas, calidades, etc. Un análisis de sus elecciones revelará la importancia relativa que los clientes atribuyen a cada atributo, lo cual le ayudará a entender que tipo de tecnología y producto será mas exitoso con el perfil de su cliente objetivo. El CRM de su empresa le servirá de ayuda para la gestión de los datos relacionados con sus clientes y poder desarrollar el perfil de su cliente objetivo.