¿Conoce cuál es la mejor táctica para generar oportunidades de venta?

Una vez me preguntaron, “Cual era la táctica mas efectiva para la generación de oportunidades de venta en el mundo de la venta de soluciones tecnológicas” y mi respuesta fue muy simple: “Una mezcla de todas ellas”

 

¿Por qué?, al igual que la estabilidad y fuerza de una mesa requiere de sus cuatro patas, usted no puede dejar sus campañas de generación de oportunidades sustentadas en una única estrategia. Si se pierde una pata, la mesa puede que pierda estabilidad pero seguirá en pie.

 

¿Usted quiere sustentar su estrategia en una sola táctica para así ahorrar dinero? ¿O quiere proceder con una fuerte y estable base de oportunidades de venta? La generación de oportunidades de ventas y prospectos es un proceso iterativo, es decir que, usted debe ir combinando diferentes métodos como los seminarios, conferencias, ferias del sector, blog, Web site, notas de prensa, llamadas telefónicas, correos electrónicos, marketing directo, referencias de clientes, etc. Usted debe ir monitoreando y ajustando los métodos a los resultados. Al final de todo terminará dándose cuenta que algunas combinaciones son mas efectivas en lo que se refiere a retornos de la inversión. Cuando consiga la mezcla ideal, desarróllela.

Para la venta de soluciones con alto contenido tecnológico, un apropiado programa de generación de prospectos requiere disciplina y un enfoque mixto de las tácticas de generación a su alcance. Yo particularmente veo la generación de oportunidades como un portafolio de acciones financieras, invierto mi presupuesto, tiempo y esfuerzo en aquellas tácticas que mas rentabilidad me ofrezcan en términos de oportunidades de ventas generadas, ventas cerrada y prospectos en el embudo de ventas. Mi recomendación es que vaya probando diferentes combinaciones y diversifique su inversión hasta conseguir la mezcla perfecta.

Recuerde que invertir en generar oportunidades de venta significa que usted debe ser proactivo en la iniciación de relaciones personales con sus prospectos. La generación comienza con una conversación o creando un dialogo. Recuerde que las compañías no compran, quienes compran son las personas. Un buen programa de generación de prospectos requiere la identificación, el inicio y la incubación de relaciones personales con la persona correcta dentro de la empresa de su prospecto para convertirles en ventas calientes.