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Enrique Vidal
Vender tecnología digital y aplicaciones para la industria 4.o significa ir más allá de la tecnología. Los directores técnicos suelen estar familiarizados con las especificaciones de la solución antes de que comience la conversación de venta. Por lo tanto, los ingenieros en ventas más eficaces están preparados para analizar el producto o servicio como una solución integral y conectada que se vincula con la estrategia de crecimiento a largo plazo de la empresa del cliente.
El desafío es que esta estrategia a largo plazo ha cambiado drásticamente en los últimos meses. Uno de esos cambios es la mayor prioridad que los clientes están asignando a las soluciones de digitalización para lograr la velocidad, flexibilidad y estructura de costos exigidas por el entorno COVID y post-COVID. Estas soluciones de transformación digital permiten un control centralizado importante en una fuerza de trabajo. En el entorno actual, es fácil ver por qué el 71% de las empresas informan que las soluciones de plataformas SaaS ahora representan más de la mitad de la TI empresarial de una organización.
Esta tendencia es parte de una iniciativa más amplia para acelerar significativamente la transformación digital. En este entorno, los vendedores deben desarrollar una visión amplia del negocio del cliente para poder articular las formas en que la solución funcionará con los procesos, herramientas, software y redes existentes. Este nivel de conocimiento puede incluso equipar al vendedor con conocimientos lo suficientemente sólidos como para obligar a las partes interesadas a adoptar no solo una nueva solución, sino incluso nuevas formas de trabajar.
Ser capaz de hacer esto significa comprender los objetivos generales del cliente, lo que, a su vez, permite entrevistas de venta cruciales sobre desafíos crecientes como impulsar la resistencia de la cadena de suministro, una mayor automatización en las operaciones y administrar la productividad de forma remota con sistemas de monitoreo de condiciones. Un solo paso en falso en cualquiera de estas áreas amenazará la venta porque las soluciones XaaS representan un gasto operativo y, por lo tanto, tienen implicaciones para la tasa de ejecución del cliente. Así como el gasto continúa, también debe hacerlo el valor que se obtiene con la solución.
Aquí analizamos las tres habilidades clave que los ingenieros en ventas deben desarrollar para saber cómo vender tecnología digital y abordar el conjunto más amplio y sofisticado de necesidades entre los responsables de ingeniería y directores técnicos tomadores de decisiones que buscan soluciones tecnológicas.
Unifica las diversas necesidades del cliente en una única estrategia de posicionamiento
La mayoría de las soluciones tecnológicas actuales afectan a una parte significativa del negocio del cliente. Esta característica de las ventas de tecnología crea un entorno en el que el radio de interés se amplía porque muchas personas en diferentes roles dependen del producto o servicio. Esto no quiere decir que todas estas personas estarán presentes en el proceso de compra y en las conversaciones que se produzcan durante el diagnóstico. Sin embargo, los tomadores de decisiones que estén presentes representarán estas diversas necesidades. Esto presenta tres desafíos únicos para el vendedor.
La suma de estos tres desafíos es un entorno en el que los matices de una solución digital son más importantes que nunca para más personas dentro de la empresa del cliente. Este escenario ha surgido porque el cambio hacia un mundo digital se aceleró a medida que todas las empresas respondieron a la pandemia global. En un corto período de tiempo, la tecnología y sus capacidades específicas se volvieron importantes para casi todos.
Ahora mismo la relación de las personas con la tecnología se profundizará a medida que segmentos más grandes de la población lleguen a depender más de las conexiones digitales para trabajar». Por lo tanto, ya no es adecuado que el vendedor aborde las necesidades de unos pocos dentro de la empresa. Deben comprender las necesidades de los muchos.
Comprender y abordar las necesidades a largo plazo del cliente
La escalabilidad es de vital importancia para los clientes. Necesitan saber que la solución podrá adaptarse y crecer a medida que la tecnología que usan cambie en el futuro. Articular las formas en que la solución puede ofrecer este valor a largo plazo es un desafío porque incluso el cliente podría no comprender completamente lo que se avecina. Además, estas necesidades futuras potencialmente críticas rara vez parecen urgentes a corto plazo. Como resultado, las conversaciones de ventas a veces se enfocan de manera desproporcionada en preocupaciones relacionadas con las necesidades inmediatas en lugar de eventos posteriores. Consideremos que el departamento de TI promedio gasta el 56% de su presupuesto de tecnología en mantener las operaciones comerciales y sólo el 18% en desarrollar nuevas capacidades comerciales”, según una investigación de Deloitte.
Esta investigación subraya la responsabilidad del vendedor para ampliar aún más sus conversaciones con los clientes y explorar completamente las necesidades a largo plazo. Hacerlo no solo es necesario para proporcionar un valor continuo como proveedor de soluciones, sino también un paso importante para alcanzar el estatus de asesor de confianza. Cuando esto sucede, el vendedor hace mucho más que el simple trabajo de gestionar transacciones comerciales. Se convierten en una voz guía durante todo el proceso de compra y participan en los planes estratégicos del cliente. Esta función otorga al vendedor un poder y una posición importante para influir en las partes interesadas.
En el curso de ventas para empresas del sector IT enseñamos cómo el vendedor puede ser considerado por el cliente un asesor de confianza. Este punto es importante ya que el comprador considera la implementación, el soporte continuo y la integración con plataformas heredadas una dificultad para la transición y percibe ciertos riesgos que el vendedor debe saber justificar. Todos estos factores son menos abrumadores para un vendedor que es capaz de aprovechar las sólidas habilidades de escucha y una comprensión detallada del negocio del cliente y sus procesos para ayudar a conectar piezas dispares. La necesidad de convertirte en un asesor de confianza en el contexto del entorno de alto riesgo de una compra de tecnología se está convirtiendo rápidamente en un requisito porque la expectativa es que el vendedor de soluciones tecnológicas de digitalización esté disponible en todos los puntos de contacto en todo momento. El vendedor moderno representa más que un producto: representan ser un partner tecnológico.
Mantén el enfoque en el contexto del cliente al enmarcar el valor de tus soluciones digitales
Las soluciones tecnológicas de transformación digital a menudo representan años de trabajo. Los desarrolladores, codificadores e ingenieros dedican miles de horas al diseño y la evolución de sistemas complejos. Por lo tanto, a menudo existe un impulso fuerte y comprensible de demostrar la amplitud de ese trabajo cuando se habla con clientes potenciales. Hacerlo da como resultado conversaciones que rápidamente se convierten en una lista de características que son impresionantes pero irrelevantes para la especificidad de las circunstancias únicas del cliente. Este tipo de conversaciones corre el riesgo de presentar una solución que es viable y apropiada como una inadecuada solo por el hecho de ilustrar las capacidades técnicas incorrectas y no alinearlas con los verdaderos problemas, necesidades y oportunidades de mejora que tiene el cliente.
Identificar las características de la solución y alinearlas con las razones que están afectando la situación actual del cliente que se quiere mejorar, invita al cliente a pensar en el producto o servicio como una herramienta diseñada para abordar sus retos y objetivos. Los clientes de hoy están en sintonía con las soluciones digitales que aporten valor y posibilidades para toda la empresa.
Encontrar este contexto significa desarrollar una estrategia de diagnóstico detallada donde se comprendan a todos los involucrados y departamentos. No es suficiente comprender las necesidades y desafíos actuales del cliente. El posicionamiento de las soluciones digitales también requiere una comprensión de las necesidades futuras, que se desconocen hasta que el vendedor y el cliente las exponen bajo una conversación consultiva. Los clientes también deben tener claro los riesgos potenciales que se avecinan, así como las eficiencias potenciales que se pueden obtener. A menudo, la necesidad inicial es echar un vistazo a través del ojo de la cerradura, y el vendedor debe ayudar al cliente a abrir la puerta. Hacerlo revela ventajas competitivas.
Vender tecnología digital es más que venderle a los responsables de ingeniería y directores técnicos
Las implicaciones para toda la empresa que presentan la mayoría de las soluciones tecnológicas de digitalización en la actualidad significan que los vendedores tienen un desafío mayor para convencer a los compradores de incorporar una nueva solución al conjunto de aplicaciones tecnológicas existentes. Hacer frente a este desafío significa reconocer y abordar el grupo de partes interesadas a medida que las soluciones tecnológicas se conectan a más partes de una empresa. Los vendedores también deben sacar a la luz los planes a largo plazo del cliente para abordar las necesidades posteriores. Finalmente, es fundamental limitar el diálogo comercial a solo las características más relevantes a pesar de la necesidad de subrayar los componentes sofisticados de la solución.
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