Cómo Vender Soluciones de Telecomunicaciones: ¿Conoces a tu prospecto ideal?

Para Vender Soluciones de telecomunicaciones como por ejemplo las Centralitas Virtuales, debes conocer perfectamente a tu cliente ideal. Es sorprendente ver cómo muchas empresas de tecnología que intentan vender soluciones VoIP, desperdician inmensas cantidades de recursos económicos, humanos y de tiempo en prospectos que tienen pocas posibilidades de convertirse en una venta

Para este post voy a tomar como ejemplo una de las soluciones de telecomunicaciones en auge actualmente. La adopción de las centralitas virtuales VoIP está creciendo como una alternativa a las centralitas tradicionales, convirtiéndose en una opción muy atractiva, con sus retos y oportunidades, para los ingenieros que venden sistemas de comunicación e información.

El reto en este momento está, en identificar a los prospectos con las probabilidades más altas de invertir en soluciones de virtualización. Realmente casi cualquier empresa podría beneficiarse de esta clase de tecnología, sin embargo, si queremos tener éxito al vender centralitas virtuales VoIP debemos identificar aquellas empresas que tengan  alguna necesidad financiera, técnica u operativa que sólo pueda ser resuelta aprovechando las capacidades únicas de las centralitas virtuales VoIP.
Para que pueda ocurrir la venta es necesario que exista un problema admitido por el posible cliente y que además ese problema sea lo suficientemente importante en términos económicos como para tomar acción e intentar resolverlo. Debemos identificar a nuestro cliente ideal, aquel con mayores posibilidades de convertirse en una venta.
En este sentido, podríamos identificar algunos tipos de empresas que por lo general cumplen con las características que antes mencionamos y que pueden ser clientes ideales para vender soluciones virtuales de comunicación VoIP:
Startups y otras empresas que nunca habían tenido centralitas son un buen comienzo para vender soluciones de telecomunicaciones orientadas a las centralitas virtuales
Las startups y otras compañías que están invirtiendo por primera vez en centralitas son un prospecto ideal. Las startups por lo general tienen poco dinero, por lo que contratar a un equipo de TI no está dentro de sus posibilidades y además, debido a que están comenzando, no tienen idea del volumen de llamadas que estarán manejando, por lo que son incapaces de determinar con exactitud el tamaño de la plataforma que necesitarán.
Por su parte, una empresa que tiene tiempo funcionando, pero que desea invertir por vez primera en una centralita enfrenta más o menos los mismos retos. Con las centralitas virtuales VoIP la inversión requerida es mínima, no se exigen contratos de servicios y son soluciones fácilmente escalables en función del crecimiento de la empresa, pero sin la necesidad de gastar en infraestructura.
Otra ventaja de las centralitas virtuales VoIP, especialmente atractivo para esta clase de empresas, es que el tiempo requerido para su instalación es mínimo (dos semanas como mucho), en comparación con el  mes y algo que requieren las centralitas tradicionales.
La combinación de estos tres elementos hace que por lo general, para estos perfiles, la decisión de invertir en una centralita virtual VoIP sea realmente fácil.
Empresas con volumen de llamadas muy variable
Una centralita virtual VoIP es también una excelente solución para aquellos prospectos que experimenten fuertes fluctuaciones en su volumen de llamadas a lo largo del año. En vez de comprar e instalar una centralita capaz de administrar llamadas a más de 100 agentes para las temporadas pico, cuando generalmente tu fuerza de trabajo es de 25 personas, una centralita virtual VoIP es capaz de adaptarse a las exigencias del momento, permitiendo a las empresas pagar mensualmente únicamente por lo que consume.
Con este modelo de pago-por-uso las compañías pueden contratar por un número mínimo de agentes, aumentar o disminuir su asignación de puertos según sea necesario, evitar una inversión en equipos costosos y ahorrar en cuotas mensuales durante los tiempos de pocas llamadas.
Como verán es una oferta muy atractiva para los clientes con picos predecibles y valles en su flujo de llamadas.
Compañías con empleados que trabajan desde casa
Muchos negocios y organizaciones sin fines de lucro están usando o considerando contar con personal que trabaje desde casa, porque su centralita tradicional no se da abasto, porque las reservas de talento local es insuficiente, tienen la necesidad de estar al alcance 24/7 y/o por iniciativas para reducir el desgaste de los agentes, ofreciendo un mejor equilibrio entre la vida laboral y personal.
Debido a que no se pueden agregar fácilmente agentes remotos con las centralitas tradicionales​​, estas organizaciones son objetivos prometedores para las centralitas virtuales VoIP.
Con esta tecnología ya no hace falta desplegar teléfonos SIP, routers especializados, software u otros elementos para conectar a trabajadores externos. Lo único que hace falta es un teléfono normal y corriente, un ordenador y conexión a Internet. Su simpleza y beneficios hacen de las centralitas virtuales VoIP una alternativa muy atractiva cuando alguno o todos los agentes trabajan desde casa.
Empresas con múltiples centros de contacto
Para empresas que tienen múltiples centros de contacto a las cuales pretendes vender centralitas virtuales, este tipo de soluciones de comunicación es una excelente alternativa, pues permiten al administrador manejarlas con facilidad de manera centralizada.
La centralita virtual permite un enrutamiento unificado para todos los agentes, sin importar su ubicación. Los perfiles y limitaciones de cada agente pueden ser programados centralmente y las llamadas pueden ser dirigidas a personas específicas en vez de edificios u oficinas; eliminando de esta manera el exceso de personal y otros problemas causados ​​cuando cada centro funciona de manera independiente.
Cualquier número de locaciones o sedes puede ser administrado a través de un mismo sistema, que termite mantener un tipo estándar de reporte y control de calidad. Estas son todas propuestas de valor muy poderosas que pueden ser utilizadas para vender centralitas virtuales VoIP a prospectos con múltiples oficinas.
Compañías que quieren eliminar sus subcontratistas
Otros prospectos muy atractivos son todos aquellos que han estado subcontratando el servicio de centro de contacto y ahora quieren controlarlo en casa. Las ventajas de costo y velocidad de despliegue vuelven a jugar un papel vital ante esta clase de clientes, que valorarán invertir la menor cantidad de dinero y tiempo posible en la implementación de la nueva centralita.
Organizaciones que deben estar siempre funcionando
Empresas que prestan servicios de ayuda o información 24/7, como hoteles o líneas aéreas, no pueden darse el lujo de estar ni por un instante sin sus teléfonos, pues de ellos depende la reputación de sus negocios.
No obstante, las centralitas tradicionales pequeñas o incluso las medianas son incapaces de proporcionar los niveles de seguridad y control, ante amenazas como incendios o cortes de electricidad, así como tampoco los sistemas de resguardo de información y supervisión de la red, que garanticen su disponibilidad continua.
Incluso las centralitas tradicionales de mayor tamaño tiene grandes limitaciones a la hora de enfrentar desastres o incluso en sus funciones de recuperación.
Como verán, centrar nuestros esfuerzos en aquellos prospectos con sólidas razones para adoptar este tipo de soluciones de telecomunicaión, es una manera productiva de enfocar nuestro trabajo, incrementar nuestras ventas y tener éxito en el mundo de la venta de soluciones TIC.