by 
Enrique Vidal
Vender soluciones digitales implica ir más allá de centrarse en la tecnología.
En la actualidad, las soluciones «XaaS» (Everything as a Service) están emergiendo como elementos fundamentales en el sector industrial debido a su capacidad para ofrecer flexibilidad, agilidad y eficiencia en un entorno empresarial cada vez más dinámico. Con la creciente necesidad de adaptación a los desafíos del entorno post-COVID, las empresas buscan soluciones que les permitan mantenerse ágiles y escalables sin comprometer la seguridad ni la rentabilidad.
Es en este contexto que las soluciones XaaS están adquiriendo una gran relevancia al proporcionar a las empresas la capacidad de acceder a servicios tecnológicos de manera más flexible y basada en la demanda.
Los vendedores deben comprender cómo vender al CTO no solo para ofrecer productos o servicios tecnológicos, sino también para presentar soluciones integrales que se alineen con la visión estratégica y las necesidades específicas del director de tecnología de la empresa. Al entender las preocupaciones y prioridades del CTO, los vendedores pueden adaptar sus estrategias de venta y ofrecer soluciones que no solo resuelvan problemas tecnológicos, sino que también impulsen la innovación, la eficiencia y el crecimiento empresarial.
Al pensar en cómo vender al CTO, deberías saber que los clientes suelen conocer las especificaciones de la solución antes de interactuar con el vendedor. Por ello, los vendedores más eficaces deben estar listos para considerar el producto o servicio como una solución completa que se alinea con la estrategia de crecimiento a largo plazo del cliente. Esto implica ofrecer una perspectiva integral y relacionada con las necesidades y metas del cliente, asegurando que la solución propuesta sea parte integral de su visión de futuro.
La estrategia a largo plazo ha experimentado grandes cambios recientemente. Entre estos cambios, resalta la creciente importancia que los clientes otorgan a las soluciones basadas en servicio completo (XaaS) para ajustarse a las necesidades de velocidad.
Estas soluciones, al permitir que múltiples usuarios o clientes compartan la misma plataforma, cada uno con su propio espacio y recursos asignados, ofrecen un control centralizado esencial en un entorno laboral distribuido.
En la situación actual, resulta evidente por qué el 71% de las empresas reportan que XaaS representa ahora más de la mitad de la infraestructura tecnológica empresarial. Esto tiene implicaciones importantes para comprender cómo vender al CTO y afrontar las necesidades cambiantes del cliente en un entorno digital en constante evolución.
Esta tendencia refleja un impulso generalizado hacia una transformación digital más rápida. Por ejemplo, durante los últimos años, las inversiones en tecnologías de la nube aumentaron significativamente, alcanzando los $29 mil millones. Esto indica que los altos directivos de muchas empresas están convencidos de que el futuro requerirá un enfoque tecnológico que sea ágil, fácilmente adaptable a diferentes escalas y, sobre todo, seguro.
En este contexto, los vendedores deben desarrollar una visión amplia del negocio del cliente para poder adaptar las formas en que la solución funcionará con los procesos existentes, herramientas y redes. Este nivel de conocimiento incluso puede proporcionar a los vendedores información lo suficientemente sólida para saber cómo vender al CTO e impulsar a otros interesados a adoptar no solo una nueva solución, sino también nuevas formas de trabajo.
Ser capaz de hacer esto significa comprender los objetivos generales del cliente, lo que, a su vez, permite debates importantes sobre problemas cada vez mayores como aumentar la resiliencia de la cadena de suministro, aumentar la automatización en las operaciones y gestionar la productividad de forma remota.
Un solo paso en falso en cualquiera de estas áreas amenazará la venta porque las soluciones XaaS representan un gasto operativo y, por lo tanto, tienen implicaciones para la tasa de ejecución del cliente. Al igual que el gasto continúa, también debe hacerlo el valor.
A continuación, vamos a analizar las tres habilidades clave que los vendedores deben desarrollar para saber cómo vender al CTO y afrontar los retos más importantes entre los tomadores de decisiones que buscan soluciones tecnológicas.
Cómo vender al CTO Integrando diversas necesidades en una estrategia de posicionamiento única
La mayoría de las soluciones tecnológicas hoy en día tienen un gran impacto en múltiples áreas de la empresa del cliente. Esta característica de las ventas tecnológicas crea un entorno en el cual el alcance de interés se amplía, ya que muchas personas en diferentes cargos, incluido el CTO, dependerán del producto o servicio.
Esto no significa que todas estas personas estarán presentes en el proceso de compra y en las conversaciones que se producen a lo largo de la negociación. Sin embargo, los tomadores de decisiones que están presentes representarán estas diversas necesidades. Esto presenta tres desafíos únicos para el vendedor, especialmente al plantearse cómo vender al CTO.
Los tres desafíos se combinan para crear un contexto en el que los detalles de una solución digital cobran una relevancia mayor que antes para un número más amplio de personas dentro de la empresa del cliente, incluido el CTO. Esta situación ha surgido como resultado de la aceleración del cambio hacia un entorno digital provocado por la respuesta de todas las empresas ante la pandemia global. En un lapso breve de tiempo, la tecnología y sus capacidades específicas se han vuelto fundamentales para casi todos los aspectos.
En un estudio, los investigadores preguntaron a 915 desarrolladores, líderes políticos e innovadores sobre los cambios esperados en los próximos años como resultado de la pandemia. Los investigadores descubrieron que «su visión amplia y casi universal es que la relación de las personas con la tecnología se profundizará a medida que segmentos más grandes de la población dependan más de las conexiones digitales para el trabajo».
Por lo tanto, los vendedores ya no pueden limitarse a satisfacer las necesidades concretas de unos pocos, sino que deben comprender las necesidades de un sector más amplio y también deben tenerlo en cuenta al plantearse cómo vender al CTO.
CONTENIDO ÚTIL – Cómo vender al director de tecnología IT con éxito
Entender y satisfacer las necesidades a largo plazo del cliente, teniendo en cuenta cómo vender al CTO
La escalabilidad es de suma importancia para los clientes. Necesitan saber que la solución podrá adaptarse y crecer a medida que cambie su conjunto de tecnologías en el futuro. Explicar cómo la solución puede proporcionar este valor a largo plazo es difícil porque incluso el cliente podría no comprender completamente lo que les depara el futuro, lo cual es contraproducente a la hora de plantearse cómo vender al CTO.
Además, estas necesidades futuras potencialmente importantes rara vez parecen urgentes a corto plazo. Como resultado, las conversaciones de ventas a veces se centran de manera desproporcionada en preocupaciones relacionadas con las necesidades inmediatas en vez de en situaciones a futuro. Ten en cuenta que, según los estudios realizados, «En promedio, el departamento de TI destina el 56% de su presupuesto tecnológico a mantener las operaciones empresariales, mientras que solo el 18% se destina al desarrollo de nuevas capacidades».
Esta investigación subraya la responsabilidad del vendedor de llevar más allá la conversación de ventas y explorar completamente las necesidades a largo plazo. Hacerlo no solo es necesario para proporcionar un valor continuo como proveedor de soluciones, sino también un paso importante para convertirse en un asesor de confianza.
Cuando esto sucede, el vendedor hace más que simplemente vender. Se convierte en una voz guía durante todo el proceso de compra y en los planes estratégicos del cliente. Este rol otorga al vendedor un considerable poder y capacidad para influir en las partes interesadas, lo que a su vez le servirá de gran ayuda para adentrarse en cómo vender al CTO.
Un asesor de confianza se destaca por su capacidad para elevar el valor de la tecnología más allá de lo que cada uno de sus componentes individuales puede ofrecer por separado. Esto significa que no solo se enfoca en las características técnicas de la tecnología, sino que también comprende cómo estas características se integran y se aplican de manera efectiva para resolver los problemas específicos del cliente.
En lugar de simplemente vender productos o servicios, un asesor de confianza se esfuerza por crear soluciones integrales y personalizadas que generen un valor adicional significativo para el cliente.
En este contexto, la capacidad de convertir la tecnología en una solución integral y valiosa marca la diferencia entre simplemente vender un producto y ser percibido como un socio de confianza que aporta un valor añadido significativo. A menudo, la característica ganadora es la persona, o personas, detrás de la tecnología.
Al preguntarte cómo vender al CTO, debes saber que un asesor de confianza desempeña un papel importante a medida que el cliente evalúa la implementación de la solución, el soporte continuo y la integración con sistemas heredados. En este proceso, el cliente puede enfrentarse a diversos problemas y preocupaciones. Sin embargo, contar con un vendedor que posea habilidades de escucha y un profundo conocimiento del negocio del cliente puede hacer que estos aspectos parezcan menos intimidantes.
El vendedor puede utilizar su capacidad para comprender las necesidades específicas del cliente y para escuchar activamente sus preocupaciones, facilitando así la conexión entre los diferentes elementos del proceso.
La necesidad de un asesor de confianza en el contexto del entorno de alta presión de una compra tecnológica se está convirtiendo rápidamente en un requisito porque la expectativa es que el vendedor esté disponible en todos los puntos de contacto en todo momento. El vendedor moderno representa más que un producto, representa una asociación.Y todo esto es fundamental para entender cómo vender al CTO.
Enfocarse en el contexto del cliente al definir el valor ofrecido y cómo vender al CTO
Las soluciones tecnológicas a menudo representan años e incluso décadas de trabajo. Desarrolladores, codificadores e ingenieros dedican miles de horas a diseñar y evolucionar sistemas complejos. Por lo tanto, a menudo hay un fuerte y comprensible deseo de demostrar la amplitud de ese trabajo al hablar con posibles clientes.
Hacerlo da lugar a conversaciones que rápidamente se convierten en una lista de características técnicas impresionantes pero irrelevantes para las circunstancias únicas del cliente, lo que resulta perjudicial al plantearse cómo vender al CTO. Con este tipo de conversaciones, existe el riesgo de presentar una solución viable y apropiada como un desajuste porque se están destacando las capacidades incorrectas.
Hablar sobre las características detalladas de la solución también invita al cliente a considerar el producto o servicio como una herramienta diseñada para abordar un solo problema. Proceder de esta forma es contraproducente porque los clientes en la actualidad están atentos al valor de soluciones que tienen aplicaciones en toda la empresa.
De hecho, varios análisis demuestran que un 50% más de valor «por empresas que adoptaron un enfoque integral para su transformación, en comparación con aquellas que se centraron únicamente en mejoras tecnológicas». Los vendedores necesitan resaltar el valor de la solución para que los clientes puedan visualizar este valor integral y entender cómo vender al CTO.
Definir este contexto implica desarrollar una estrategia detallada de preguntas. No basta con comprender las necesidades y problemas actuales del cliente. Ofrecer soluciones digitales de manera que se ajusten perfectamente a las circunstancias particulares del cliente y proporcionen el máximo valor en función de sus requerimientos y objetivos también exige entender las necesidades futuras, las cuales son desconocidas hasta que el vendedor y el cliente las descubren juntos.
Al entender cómo vender al CTO, es conveniente saber que tanto este cargo como los clientes en general también necesitan tener claros los riesgos potenciales que les esperan, así como las grandes ventajas que pueden obtener. A menudo, la necesidad inicial es solo un vistazo general, y el vendedor debe ayudar a iniciar el camino. Al hacerlo, se revelan ventajas competitivas no realizadas obtenidas a través de una mayor rapidez para llegar al mercado.
Las soluciones digitales pueden ser transformadoras en su naturaleza; por lo tanto, el vendedor no solo está abogando por beneficios comerciales, sino que también está apostando por un modelo de negocio.
CONTENIDO ÚTIL – Prácticas recomendadas para demostraciones de software SaaS: Checklist y consejos para el éxito
Cómo vender al CTO en un entorno empresarial en constante evolución
Si vas a centrarte en cómo vender al CTO y vender soluciones tecnológicas, sabrás que reunirte con este alto cargo al principio del proceso de ventas puede mejorar drásticamente tus posibilidades de éxito. Los CTO establecen la estrategia tecnológica para la empresa y luego comunican las órdenes a seguir. También comprenden cómo tu solución puede beneficiar potencialmente a otros departamentos dentro de la empresa, información relevante en situaciones donde estás afrontando un proceso de ventas complejo.
El único problema: las reuniones con un CTO son difíciles de conseguir y extremadamente valiosas. No querrás desaprovechar tu oportunidad cuando finalmente consigas esa fecha en tu calendario. Aquí tienes algunas tácticas para que tu próxima reunión con un CTO sea exitosa.
Comprender su mentalidad
- Conoce su trayectoria: Antes de plantearte cómo vender al CTO y mantener una reunión, investiga. Un primer paso simple y efectivo es revisar su perfil de LinkedIn. Puedes aprender mucho sobre su mentalidad tecnológica y sus sesgos al revisar en qué publicaciones de LinkedIn comenta, le gusta o comparte.
- Entiende su trayectoria profesional: También considera su carrera. ¿Dónde trabajó anteriormente? ¿Qué hacía allí? ¿Qué tan maduras eran esas empresas desde el punto de vista tecnológico? ¿Proviene de un sector que entiendes bien? Esto puede ayudarte a entender cómo vender al CTO y estar prevenido para el tipo de preguntas que podría hacerte.
- Investiga su equipo: También puedes utilizar LinkedIn o contactos que tengas en la cuenta para comprender cómo está organizado el equipo del CTO. ¿Qué tipos de equipos tienen? ¿Cómo están cubiertos? Esto te dirá mucho sobre la madurez de la empresa y su capacidad para entender el valor de tu solución.
- Conoce su equipo tecnológico: En la medida de lo posible, investiga qué tecnología posee el cliente hoy en día e identifica los posibles puntos débiles. Por ejemplo, si vendes productos de seguridad y el cliente ya tiene una suite robusta de soluciones de seguridad, excepto protección de datos, entonces prepárate la reunión para resaltar ese punto.
- Prepara un discurso para los altos cargos: También es importante abrir tu mente y considerar cómo piensan los altos cargos. Si fueras el CTO, ¿qué leerías? ¿Publicaciones de renombre, investigaciones de consultoras reconocidas o informes de análisis de mercado? Esas fuentes se relacionan constantemente con altos cargos, así que al leer sus investigaciones, puedes desarrollar mejor tu discurso al pensar en cómo vender al CTO.
Descubriendo su visión
- Determina cómo puedes ayudar: Tu objetivo principal para una reunión inicial con un CTO debería ser comprender su estrategia o visión tecnológica, no venderles algo. Una vez que entiendas la visión del CTO, puedes posicionar tu solución y explicar cómo ayudará al CTO a realizar su estrategia.
- Haz preguntas inteligentes: Una reunión inicial exitosa es aquella en la que el CTO habla la mayor parte del tiempo mientras tú escuchas. Esto significa que necesitarás hacer preguntas reflexivas para involucrar al CTO. Pero ten cuidado de no hacer preguntas como «¿Cuál es su estrategia?» Eso es demasiado genérico. Tu CTO podría desviarse del tema sin darte información útil.
Al plantearte cómo vender al CTO, deberías hacer preguntas más específicas como «Cuénteme sobre su estrategia en torno a la seguridad de la identidad.» O, «Ayúdeme a entender su dirección para migrar a la nube,» seguido de, «¿Cuáles son sus mayores áreas de riesgo?», «¿Cuál es su hoja de ruta para los próximos 12-18 meses?» y, «¿Cuáles son sus tres principales objetivos que debe lograr este año?»
- Evita frases hechas o demasiado comunes: No hagas preguntas habituales, por ejemplo, «¿Qué le preocupa?» eso señala al CTO que eres un vendedor común y corriente, no un asesor de confianza. Un error similar es preguntar sobre cosas que ya deberías saber.
Identificar si es un gerente o un ingeniero
- Explica el por qué, no el cómo: Esto puede parecer a primera vista ilógico, pero no es raro encontrarse con un CTO que no sea técnico. Los CTO crean e implementan las estrategias tecnológicas de una empresa; delegan los detalles técnicos a cargos de nivel inferior. Por lo tanto, es posible que el CTO con el que estás a punto de reunirte sea mejor gerente de negocios que ingeniero. Si te adentras demasiado en los detalles técnicos con un CTO no técnico, se desanimará rápidamente y estará desconectado durante la reunión.
- Evita adentrarte en detalles técnicos: Alternativamente, podrías encontrarte con un CTO técnico, alguien que se siente cómodo hablando sobre los detalles técnicos. Este es un caso diferente. Este tipo de CTO puede enfocarse demasiado en los detalles técnicos de la venta cuando quieres que piensen en el panorama general y se centren en la estrategia. Comprender esto desde el principio puede ayudarte a dar forma a la conversación y construir una relación a la hora de entender cómo vender al CTO.
CONTENIDO ÚTIL – Curso de ventas de tecnologías y servicios de ciberseguridad
Plantearse cómo vender al CTO va más allá de ofrecer tecnología
Las soluciones tecnológicas actuales tienen un alcance amplio en el ámbito empresarial, lo que supone un desafío importante para los vendedores al plantearse cómo vender al CTO y tratar de persuadir a los clientes de integrar una nueva solución en un entorno tecnológico ya establecido, el cual suele ser complejo.
Afrontar este desafío implica reconocer y atender al creciente número de partes interesadas que surgen a medida que las soluciones tecnológicas se entrelazan con diversos aspectos de un negocio. Además, los vendedores deben indagar sobre los planes a largo plazo del cliente para satisfacer las necesidades futuras.
Por último, es fundamental centrar el diálogo únicamente en las características más relevantes, evitando la tentación de resaltar los aspectos sofisticados de la solución.
Como has visto, la clave para entender cómo vender al CTO con éxito se basa en comprender la visión tecnológica y empresarial del cliente, adaptar la estrategia de ventas para abordar las necesidades presentes y futuras, y mantener el enfoque en los aspectos más relevantes de la solución propuesta.
Al hacerlo, los vendedores pueden mejorar significativamente sus posibilidades de éxito al cerrar negocios con los principales tomadores de decisiones tecnológicas.
El curso de ventas para ingenieros capacita a los profesionales técnicos en habilidades comerciales esenciales, lo que les permite comprender y comunicar eficazmente el valor técnico de los productos y servicios. Solicita información.
