Cómo vender a grandes Contratistas y empresas EPC

Veamos en este post algunas de las acciones claves que se deben tomar para tener éxito comercial al vender a grandes Contratista o al vender a empresas EPC

Cuando una empresa necesita unas nuevas instalaciones de producción, el proceso para integrar las especificaciones técnicas con las tecnologías disponibles por parte de los distintos proveedores; el lidiar con diferentes áreas de especialización de ingeniería; el generar las especificaciones y los diseños; el hacer el análisis de financiero y económico puede ser sobrecogedor y normalmente las empresas no tienen la capacidad de asumirlo desde dentro.

Contratar a una compañía externa que tenga la experiencia específica así como los recursos humanos tiene mucho sentido desde el punto de vista de la eficiencia.

Normalmente una empresa de Desarrollo y soporte de Ingeniería, Adquisiciones y Construcción (EPC en inglés) pueden tener una o más de las siguientes áreas funcionales:

• Ingeniería.
• Adquisición.
• Construcción.
• Gestión de la construcción.

El ámbito básico es Ingeniería y Adquisición (E&P por sus siglas en inglés); Ingeniería, Adquisición y Construcción (EPC por sus siglas en inglés), si la misma empresa hace la construcción; Ingeniería, Adquisición y Gestión de la Construcción (EPCM por sus siglas en inglés), si la construcción está hecho por otros pero la gestión del proyecto es hecha por la empresa.

Hay muchas ventajas para la propiedad el trabajar con un contratista EPC:

• La experiencia en proyectos y los recursos humanos.
• La infraestructura de ejecución de proyectos.
• Múltiples disciplinas coordinadas por el mismo equipo de gestión.
• Un único punto de responsabilidad.
• Las habilidades de ingeniería, así como la experiencia financiera para las estimaciones y los estudios de viabilidad.
• Consistencia a través de las distintas disciplinas y durante la ejecución del proyecto.
• Poder sacar provecho de la experiencia en otros proyectos similares sin violar ningún acuerdo de confidencialidad.

Para vender a un contratista EPC es importante entender primero ¿Qué es una EPC?

Las empresas de EPC, son una potencia única para que las compañías desarrollen proyectos complejos incluyendo múltiples tecnologías y proveedores.

El ámbito típico de las EPCs es:

Ingeniería

• Diseño preliminar.
• Evaluación de viabilidad.
• Evaluación económica de las opciones.
• Análisis de costes del ciclo de vida.
• Ingeniería básica y detallada.
• Construcción y organización de la puesta en marcha.
• Preparar las especificaciones, las hojas de datos y solicitud de presupuestos .
• Realizar las evaluaciones ambientales.
• Preparar los procedimientos de operación y seguridad.
• Recomendar proveedores y tecnologías.

Adquisición

• Evaluar y seleccionar a los proveedores.
• Ejecutar los presupuestos.
• Negociar los precios, los términos y las condiciones.
• Instaurar y gestionar las órdenes de compra.
• Coordinar a los proveedores, la documentación y las etapas.
• Gestionar el proyecto.
• Coordinar los envíos, el empaque y las pruebas de aceptación de calidad en fábrica.
• Manejar el flujo de caja del proyecto.

Si queremos vender a una EPC o vender a un gran contratista nuestras soluciones debemos entender ¿Cuáles son las expectativas del EPC? ¿Cuáles son sus problemas y necesidades?

La realidad es que los gerentes de ingeniería, compras y construcción dentro de una EPC están sobre cargados de trabajo y muy ocupados para explorar formas de mejorar sus sistemas, procesos y metodologías, no tienen tiempo para dedicarlo a vendedores que no vengan con una verdadera oportunidad de mejora. No tienen tiempo para identificar oportunidades de mejora y determinar desajustes en sus operaciones.

Te recomendamos realizar un listado de contactos clave dentro de cada EPC, se trata de un listado que consta de los cargos más importantes que debemos atacar y de los problemas, necesidades y oportunidades con los que estos individuos tienen que lidiar. Aquí te dejo algunas de las expectativas de estos cargos

1. Expectativas del departamento de Ingeniería frente a posibles vendedores

a. Información técnica clara y completa que incluya

• Especificaciones.
• Estándares y evaluaciones.
• Dibujos y diagramas.
• Dimensiones, pesos.
• Conectividad y características de red.
• Perfiles de los productos / hojas de datos / Fotos.

b.  Planos (ACAD) fáciles de integrar en sus diseños.

c. Conocimiento de aplicación.

d. Conocer las Tecnologías disponibles en el mercado.

e. Disponer de soporte para realizar estimaciones económicas, analizar soluciones alternativas, preparar presupuestos y hacer comparaciones con otras alternativas disponibles.

f. Configurar los equipos disponibles.

g. Poner precio a los equipos (estimados).

h. Referencias, eficiencia, fiabilidad, seguridad. Informes de desempeño medioambiental.

i. Disponer de un Punto directo de contacto para obtener respuestas técnicas.

2. Expectativas del departamento de compras frente a un posible proveedor

i. La confianza es fundamental así como la calidad de las respuestas.

ii. Alcance del suministro.

iii. Fluidez de la comunicación.

iv. Calidad, rapidez, precisión y exhaustividad del presupuesto.

v. Gestión de los cambios en los pedidos.

vi. Facilidad de la negociación (Precios, términos y condiciones).

vii. Cumplir con los plazos de entrega incluyendo los diseños, la fabricación, la evaluación y el envío.

viii. Fortaleza financiera.

ix. Gestión de proyectos e informes.

x. Servicio y soporte global.

xi. Definición clara de los canales de proveedores para la estrategia de mercado.

3. Expectativas del departamento de Construcción frente a un posible proveedor

i. Tener los productos a tiempo donde tienen que estar con la documentación adecuada.

ii. Cumplir con las especificaciones (lo que se pidió era lo que se necesitaba).

iii. Asistencia técnica para la instalación (guías, peso, dimensiones, instrucciones de manipulación y almacenaje.

iv. Puesta en servicio, pruebas de campo, entrenamiento (operaciones / mantenimiento).

v. Repuestos en caso de que algo se estropee durante la instalación y/o la puesta en servicio.

vi. Flujo de comunicación con el proveedor.

vii. Coordinación con otros proveedores.

Las estrategias para vender a grandes contratistas EPC deben tener en cuenta estos factores para conseguir este mercado que representa una tremenda oportunidad de crecimiento.

Factores claves de éxito para vender a grandes contratista y ganar más ventas en el sector de la EPC

1. Sé el primero en llegar. Está ahi en las primeras fases de los proyectos, no esperes. Si eres el primero en llegar serás el primero en establecer los requerimientos técnicos necesarios y podrás posicionar tus ventajas competitivas.
2. Los empleados de las empresas EPC son expertos en sus áreas de conocimiento y esperan interactuar con proveedores cualificados.
3. Los ingenieros en ventas de tu empresa deben contar con la suficiente experiencia para conocer el alcance de los productos, para liderar las relaciones globales con cada uno de los contactos clave de la  EPC y gestionar el proceso de ventas para ingenieros. Debe ser capaz de acceder a los recursos especializados necesarios para apoyar cada proyecto.
4. El departamento comercial debe tener el objetivo de maximizar el contenido de su compañía en función de cada proyecto.
5. El director de ventas debe definir con su equipo de ingenieros en ventas de forma clara, basándose en el tipo de productos, soluciones y nichos de  mercado, la estrategia adecuada para los diferentes canales comerciales para vender al EPC. Puede ser de forma directa, a través del fabricante de equipos originales (OEM en inglés) o a través de un distribuidor. Lo importante aquí es ser consistente y lógico.
6. Crear reuniones técnicas alrededor de un proyecto específico son una de las mejores maneras de obtener información y recursos de las todas partes involucradas.
7. Muchas veces, los ingenieros en ventas se enfrentarán a casos donde las maneras tradicionales de hacer las cosas son difíciles de cambiar por parte del EPC, en especial cuando se trata con los ingenieros con más experiencia. Estos ingenieros están muy ocupados y lo ultimo que quieren es cambiar.  Intenta demostrar las ventajas de tus nuevas tecnologías con hechos y conseguir que un promotor interno lidere el proceso. Un promotor es alguien que es capaz de defender tus tecnologías frente al resto del grupo de decisión. Deja que él se lleve el crédito, sólo ayúdalo en todo lo que puedas. Combina ventajas técnicas, de operaciones, de mantenimiento, de seguridad y económicas.
8. Debes convencerles que tu solución es mejor y además mostrarles que el proceso de transición si contratan contigo es fácil y fluido. Facilita los diseños en el mismo formato que ellos utilizan, ayuda con las equivalencias de los productos, con los diagramas de conexión, con las especificaciones, las hojas de datos. Trabaja con el EPC en este proceso de conversión. Fundamenta tu equipo y tus soluciones bajo sus métricas, sus sistemas de ingeniería y en sus formas de pensar.
9. Cuando sea posible, incluye una demostración técnica específica utilizando modelos,  lleva a un grupo a la fábrica o a donde un cliente ya existente. Esto te permitirá tener una discusión de aplicación técnica. Una vez más, escoge a un promotor que pueda ayudar con el proceso de acercarte hasta el grupo de decisión. Utiliza esta demostración técnica cómo una moneda de cambio para negociar el acceso hasta otras personas que te interese conocer.
10. Nunca utilices  presentaciones comerciales en Power Points contenido generalista; los ingenieros esperan sustancia. Quieren ver herramientas y conocimiento. Asegúrate de que cuando utilices herramientas de venta cómo catálogos, referencias de éxito, tu web éstas tengan sustancia técnica.
11. Sé paciente. El EPC es una maratón no un carrera corta. Debes estar preparado para un ciclo de ventas potencialmente largo pero que, cuando se cierra, genera unos ingresos de venta altos que serán una buena recompensa. Además, pueden repetirse durante muchos años.
12. Recomendamos que el vendedor técnico utilice las técnicas de venta consultiva de soluciones de alto nivel de ingeniería pero con una mentalidad de cierre. No estamos aquí para regalar consultoría, estamos aquí para vender y seguir vendiendo al mantener a nuestros clientes felices y satisfechos.
13. La compensación de ventas tendrá en consideración tres factores:

a. Un ciclo de ventas largo.

b. Múltiples localizaciones geográficas que pueden necesitar de varios representantes de ventas.

c. Consecución de metas / resultados.

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