by 
Enrique Vidal
¿Deseas redactar un correo electrónico de ventas de mejor calidad?
¿Cerrar más acuerdos?
¿Hacer crecer tu carrera en ventas y ser de los mejores?
Si no te identificas con estas preguntas, quizás no deberías estar en ventas.
Pero si se alinean con tus objetivos, sigue leyendo.
Los vendedores más exitosos envían los mejores correos electrónicos.
Saben que el correo electrónico no está obsoleto. Comprenden el poder de una línea de asunto que llame la atención, una frase de presentación que enganche, un CTA que haga que digas «¡Qué interesante! Tengo que hacer clic».
Pero, ¿cómo haces para redactar un correo electrónico de ventas que se abra, se lea y se haga clic? ¿Cómo utilizas el correo electrónico no solo para iniciar la conversación, sino para hacer que avance a través del embudo de ventas hasta cerrarla con éxito?
La respuesta, como probablemente habrás sospechado, te la daremos a continuación.
Pero antes de compartir el cómo, revisemos el porqué.
Por qué saber redactar un correo electrónico de ventas es sumamente importante
En primer lugar, cada forma de comunicación y cada tipo de interacción, ya sea texto, correo electrónico, en persona, llamada telefónica, videollamada, etc., refleja quién eres como empresa.
Ya sea de manera consciente o no, tus clientes y prospectos están constantemente preguntándose: «¿Es esta una empresa con la que querría hacer negocios? ¿Es esta una empresa con la que me sentiría orgulloso de estar asociado?»
Cómo te comunicas importa.
El correo electrónico no es una excepción. Se podría decir que el correo electrónico es una de las formas de comunicación más esenciales debido a (a) lo fácil que es enviar 1 (o un millón) de correos electrónicos y (b) con qué frecuencia los vendedores utilizan el correo electrónico para interactuar con clientes y prospectos.
Segundo, los correos electrónicos de ventas son esenciales e importantes en cada etapa del ciclo de ventas: prospección, seguimiento, seguimiento múltiple, negociación, cierre… ¡en todas ellas!
Y en tercer lugar, de todos los canales mencionados anteriormente, el correo electrónico es el que impulsa tus acuerdos, especialmente la velocidad del correo electrónico… la cantidad de correos electrónicos intercambiados entre clientes y vendedores.
Más correos electrónicos = más acuerdos.
Y seamos claros al redactar un correo electrónico de ventas y su velocidad. No se trata del número de correos electrónicos que tú envías, sino del número de correos electrónicos INTERCAMBIADOS entre TÚ y el CLIENTE.
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Analizando los datos al redactar un correo electrónico de ventas
Observemos la relación entre la cantidad de correos electrónicos y la cantidad de cierres de ventas. Esta relación se basa en datos concretos.
Aquí tienes una breve explicación de cómo se obtienen estos datos.
Se recopilan una gran cantidad de datos de clientes, manteniendo su anonimato, obtenidos de diversas fuentes como webinars, llamadas telefónicas y correos electrónicos. Luego, se utiliza una herramienta de inteligencia artificial para analizar cómo las acciones y el comportamiento de vendedores y clientes impactan en las tasas de éxito*.
*Éxito se refiere al avance de un acuerdo, desde una llamada en frío hasta la programación de una reunión, desde una reunión hasta una negociación, desde una conversación de propuesta y precios hasta un cierre exitoso… y todo lo que ocurre en el proceso.»
Imagina una empresa industrial que produce maquinaria pesada. Para mejorar su proceso de ventas, esta empresa recopila datos de sus clientes de manera anónima a lo largo de diversas interacciones. Estos datos provienen de diferentes fuentes, como reuniones cara a cara con clientes, llamadas telefónicas y correos electrónicos.
Luego, aplican herramientas de análisis de datos y técnicas de inteligencia artificial para examinar cómo las acciones y el comportamiento de sus vendedores y los responsables de compras de otras empresas impactan en las tasas de éxito. El éxito en este caso significa avanzar desde el primer contacto hasta la firma de un contrato de venta. Este análisis les proporciona información valiosa sobre cómo pueden mejorar su enfoque de ventas y cerrar más acuerdos con éxito en la industria.
En este ejemplo, la empresa industrial utiliza un enfoque de análisis de datos para mejorar su proceso de ventas, sin mencionar una plataforma específica o tecnología utilizada para ello.
Evita el lenguaje de retorno de inversión (ROI) al redactar un correo electrónico de ventas en frío.
El Retorno de Inversión, o ROI, se trata de asegurar que el valor del producto o servicio que has adquirido supere, o mejor aún, sea significativamente mayor que la inversión que hiciste en él.
El ROI es una de esas estadísticas de «presunción». «Mira cómo ayudamos a la Empresa ABC. Lo hicimos por ellos… ¡y podemos hacerlo por usted también!»
El ROI es una información que puede ser valiosa en algún momento del proceso de ventas, pero no es apropiado mencionarlo durante la fase inicial de la llamada en frío.
Y esta conclusión no se basa únicamente en nuestra opinión sobre lo que funciona o no al redactar un correo electrónico de ventas. Está respaldada por datos concretos. De hecho, para llegar a esta conclusión, analizamos más de 132,000 correos electrónicos para entender cómo el uso del «lenguaje de ROI» afectó las tasas de éxito de los correos electrónicos en frío.
Hacer referencia al retorno de inversión (ROI) implica utilizar palabras o frases en el correo electrónico del vendedor, como «ROI» o cualquier estadística vinculada al ROI, como multiplicadores (2x, 10x, etc.) y porcentajes (7%, 42%, etc.).
Y los datos demuestran que… emplear el lenguaje relacionado con el ROI en correos electrónicos en frío reduce las tasas de éxito en un 15%.
El 15% es una cifra significativa. Ese porcentaje puede fácilmente marcar la diferencia en tu capacidad para alcanzar tus metas de ventas.
El ROI no se menciona al redactar un correo electrónico de ventas porque es simplemente un número, un número que carece de contexto y no está relacionado con el dolor del prospecto ni con su realidad.
Lo último que deseas que piense tu posible cliente al leer tu correo electrónico es: «¿Y qué? ¿A quién le importa? ¿Cómo afecta esto a mí o a mi trabajo?»
Finalmente, recuerda: Los clientes toman decisiones basadas en emociones y luego justifican su decisión con lógica (el ROI representa la lógica).
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Redactar un correo electrónico de ventas en frío más largo.
¿Qué te parecería si te dijera que redactar un correo electrónico de ventas en frío más largo podría aumentar tus posibilidades de programar una reunión en un 15%?
No hace falta pensar mucho, ¿verdad?
Los correos electrónicos más largos son significativamente (15 veces) más efectivos para programar una reunión durante la prospección a puerta fría.
Recuerda: corto y conciso no son necesariamente lo mismo.
Corto generalmente significa 30 palabras o menos. Conciso suele ser breve, pero también implica significado y contexto. Los correos electrónicos de ventas más largos (con 4 o más frases) son efectivos si son concisos y ofrecen valor al destinatario.
Al redactar un correo electrónico de ventas, asegúrate de que los más largos sean intencionados y contengan información específica que conecte al lector con tu empresa o servicio.
Y así es cómo se redacta un correo electrónico de ventas.
¿No estás seguro por dónde empezar? A continuación te damos un ejemplo para redactar un correo electrónico de ventas más largo:
Asunto: Optimización de la Gestión de Proyectos para [Nombre de la Empresa Prospecto]
Hola [Nombre del Prospecto],
Espero que esté yendo bien la semana. Permíteme compartir con usted una oportunidad emocionante para mejorar la eficiencia de [Nombre de la Empresa Prospecto] en la gestión de proyectos.
Introducción:
En [Tu Empresa], hemos estado trabajando incansablemente para ayudar a empresas como la suya a superar los desafíos en la gestión de proyectos. Me gustaría destacar cómo nuestra solución ha generado resultados notables y cómo podría beneficiar a [Nombre de la Empresa Prospecto].
Contexto y Beneficios:
Nuestra plataforma de gestión de proyectos es única en su capacidad para adaptarse a las necesidades específicas de nuestros clientes. Hemos trabajado con empresas similares a la suya, como [Ejemplo de Cliente Exitoso], y vimos cómo lograron un aumento significativo en la eficiencia y un ROI del 30% en los primeros seis meses de implementación.
Propuesta de Valor:
Lo que nos diferencia es nuestra capacidad para ofrecer soluciones personalizadas. Creemos que podemos ayudar a [Nombre de la Empresa Prospecto] a lograr una mejora similar y ofrecer una solución que se ajuste perfectamente a sus necesidades únicas en la gestión de proyectos.
Siguiente Paso:
Me encantaría profundizar más en detalle cómo podemos personalizar nuestra solución para [Nombre de la Empresa Prospecto] y cuál sería el impacto directo en su empresa. ¿Estaría dispuesto a programar una breve llamada o reunión la próxima semana?
Conclusión:
Agradezco su tiempo y consideración. Estoy seguro de que, tras nuestra conversación, verá el valor que podemos aportar y cómo podemos ayudar a [Nombre de la Empresa Prospecto] a alcanzar sus objetivos en la gestión de proyectos.
Resultados Esperados:
Espero con interés escuchar sus ideas y preguntas. Juntos, podemos trabajar para lograr mejoras significativas en la gestión de proyectos y garantizar que obtenga el máximo valor de nuestra solución.
Gracias por su atención y espero su respuesta.
Saludos cordiales.
Solicita el interés (no el tiempo) al redactar un correo electrónico de ventas
Nuestro estudio se basa en un análisis de 304.174 correos electrónicos, lo que nos permitió descubrir un dato relevante: cuando en un correo electrónico en frío solicitas el interés de tu prospecto en lugar de pedir su tiempo, tus posibilidades de programar una reunión se duplican, al menos.
Para llegar a esta conclusión, examinamos el lenguaje utilizado en las llamadas a la acción en esos más de 300.000 correos electrónicos. Definimos el «éxito» como la programación de una reunión en los próximos 10 días, excluyendo cualquier respuesta que expresara el deseo de ser eliminado de la lista de correo.
Antes de adentrarnos en la llamada a la acción centrada en el interés, veamos las otras dos opciones:
- Una llamada a la acción específica sería, por ejemplo: «¿Puedes reunirte mañana a las 3 PM?»
- Una llamada a la acción abierta sería algo como: «¿Estás disponible para reunirte en algún momento de esta semana?»
- Mientras que una llamada a la acción relacionada con el interés podría ser: «¿Te gustaría saber más acerca de X?»
La clave, al redactar un correo electrónico de ventas, es que no estás solicitando el tiempo del cliente, sino su interés inicial. Una llamada a la acción enfocada en el interés vende la idea de entablar una conversación, no necesariamente la reunión en sí.
Esta metodología es importante porque el tiempo es un recurso limitado, todos conocemos las limitaciones de 24/7/365. Entonces, ¿por qué un cliente debería dedicarte a TI, un vendedor del que sabe poco, parte de su valioso tiempo?
Contrastando esta solicitud de tiempo con el interés, que es un «recurso no finito», es más probable que logres avanzar en el proceso de negociación al redactar un correo electrónico de ventas.
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Utiliza llamadas a la acción específicas al redactar un correo electrónico de ventas
Sin embargo, redactar un correo electrónico de ventas de interés no es la solución definitiva en todas las etapas del ciclo de ventas.
A medida que guías a un cliente hacia una negociación, es el momento de emplear una llamada a la acción específica.
¿Por qué? Pues, al solicitar una fecha y hora específicas en un correo electrónico de negociación, aumentas en un 37% la probabilidad de programar reuniones, en comparación con el 15% en la fase inicial de correos electrónicos en frío.
Exacto.
En este punto, ya tienes el interés de tu cliente. Listo. Han aceptado esa primera reunión, superando la etapa inicial de contacto en frío. Ahora, ve directo al grano. Sé directo. Elimina obstáculos. ¡Ayuda a tu cliente en su viaje!
Compartir el precio al redactar un correo electrónico de ventas
¿Compartir el precio al redactar un correo electrónico de ventas? ¿Acaso nos hemos equivocado al escribirlo? ¿Quisimos decir que NO deberíamos compartir el precio por correo electrónico?
¡Incorrecto! No es un error ni nos hemos equivocado. Nos referimos a lo que escribimos.
Puede que hayas asumido que compartir el precio por correo electrónico es la estrategia incorrecta, pero estarías haciendo una suposición equivocada.
Además, compartir los precios al principio del ciclo de ventas es lo mejor. Si los precios están muy alejados de las expectativas, puede ser una pérdida de tiempo colosal tanto para el cliente como para ti, el vendedor.
En ventas (y en la vida), el tiempo es igual a dinero.
No negocies el precio al redactar un correo electrónico de ventas
Ahhh … la negociación.
El secreto para tener ventaja en una negociación es darle a la otra parte la satisfacción de tomar el control. No trates de obligar a tu oponente a admitir que tienes razón. En su lugar, haz preguntas que comiencen con ‘¿Cómo?’ o ‘¿Qué?’ para verse forzado a pensar para encontrar la respuesta.
Sin embargo, deberíamos agregar una cosa más a la hora de «hacer preguntas». «Haz cuestiones que comiencen con ‘¿Cómo?’ o ‘¿Qué?’ ¡Pero NO hagas esas preguntas por correo electrónico!»
Una vez que comienzas a negociar el precio por correo electrónico, tus tasas de éxito comienzan a disminuir.
El problema es que el correo electrónico es esencialmente una conversación unidireccional. Envías un correo electrónico, tu cliente responde de la misma forma. Correo electrónico… pausa… correo electrónico. Y así sucesivamente.
Los correos electrónicos de ventas, al igual que otras formas de comunicación unidireccional, a menudo sufren de suposiciones y malentendidos. Además, el correo electrónico le brinda a tu cliente una ventaja: TIEMPO.
Esto es lo que nosotros (y los datos) sugerimos en su lugar: cuando negocies el precio, alterna entre dos canales: redactar un correo electrónico de ventas y usar el teléfono. Por ejemplo:
- Proporciona el precio por correo electrónico y lleva a cabo la negociación por teléfono.
- Realiza la negociación por teléfono y luego confirma el precio por correo electrónico.
¿Qué debemos recordar al redactar un correo electrónico de ventas?
En nuestro entorno actual, donde la comunicación y las relaciones son esenciales para el éxito en las ventas, la habilidad de redactar un correo electrónico de ventas efectivo se ha convertido en un activo invaluable. Como hemos visto a lo largo de este artículo, los datos respaldan la importancia de diversas estrategias y enfoques al escribir estos correos.
Desde la elección de las palabras clave adecuadas que despiertan el interés del cliente potencial, pasando por la importancia de no abrumar con información, hasta la necesidad de ofrecer valor y soluciones en cada correo electrónico; cada detalle cuenta.
Los datos también revelan que el momento adecuado para compartir información de precios y para iniciar negociaciones puede marcar la diferencia en el éxito de una venta. La gestión cuidadosa de estos aspectos puede aumentar tus tasas de conversión y generar relaciones duraderas con los clientes.
Recuerda que redactar un correo electrónico de ventas efectivo no es una tarea sencilla, pero es una habilidad que puede ser perfeccionada con la práctica y la atención a los datos. Con el enfoque correcto, puedes no solo abrir puertas y cerrar acuerdos, sino también hacer crecer tu carrera en el mundo de las ventas. Así que, ¡a escribir con éxito y a cosechar los frutos de tu esfuerzo!
