by 
Enrique Vidal
Ya sea que se trate de una empresa nueva que busca escalar o una multinacional que lidera su rubro, las previsiones de ventas para empresas industriales tienen el poder de hacer que el negocio avance o se estanque.
El pronóstico de ingresos refleja y afecta todas las demás partes de tu negocio, desde la cantidad de personas que contratas hasta las relaciones con los inversores. El secreto del éxito desde una perspectiva empresarial es tener una incansable, eterna e inextinguible sed de información para tomar decisiones. El auténtico genio comercial consiste en la capacidad para evaluar información incierta.
Sin embargo, para un ejercicio tan importante como el de las previsiones de ventas para empresas industriales, los directores generales, gerentes de ventas y vendedores a menudo terminan luchando por crear una vista lo suficientemente clara de tus números para pronosticar con precisión.
Para entender más y en detalle sobre las previsiones de ventas para empresas industriales, en este artículo trabajamos diferentes temas relacionados:
De acuerdo a algunas revisiones del desempeño de las ventas, los vendedores pasan aproximadamente 60 días adicionales para cerrar acuerdos de lo que habían predicho tus previsiones iniciales (y los que tienen un desempeño de ventas más bajo toman más de 180 días para cerrar tu acuerdo promedio).
Ya sea por falta de capacitación o por miedo a los números, las previsiones de ventas para empresas industriales siguen presentando muchos problemas para organizaciones de todas las formas y tamaños.
Sin embargo, con las herramientas, los procesos y el soporte adecuado, incluso los gerentes de ventas más reacios a los números pueden dominar ese tema y es precisamente uno de los puntos que enseñamos en el curso de ventas para ingenieros y técnicos.
¿Qué es un pronóstico de ventas para empresas que venden tecnología industrial?
El pronóstico de ventas es el proceso de crear una imagen del futuro si todo (condiciones del mercado, comportamiento de los clientes, desempeño de los vendedores, etc.) continúa exactamente cómo va en ese momento, o de una manera predecible en función de las tendencias actuales.
Se trata de predecir cuáles serán los ingresos por ventas futuras de tu empresa durante un cierto tiempo si todo sigue igual.
Para hacer esto, necesitas una comprensión profunda de tus procesos de compra, el desempeño del equipo comercial y las tendencias actuales del mercado. Cuanto más clara sea la imagen que tengas de dónde se encuentra tu negocio ahora, más precisa será la imagen que puedas pintar de hacia dónde se dirige el mismo.
Piensa en ello como un informe meteorológico. Si sabes el miércoles que el viernes va a haber una tormenta, es probable que canceles ese viaje a la playa y busques tu paraguas para tenerlo en el coche preparado para la lluvia. Un informe meteorológico confiable brinda la información y el tiempo que necesitas para prepararte para la tormenta o aprovechar el cielo azul.
De manera similar, las previsiones de ventas para empresas industriales precisan equipar a los gerentes de ventas con el conocimiento y la percepción que requieren para tomar decisiones informadas, inteligentes y juicios sólidos cuando se trata de decisiones comerciales críticas.
Cómo pronosticar las ventas de tus ingenieros
Para hacer pronósticos de ventas precisos, debes asegurarte de dos cosas:
- Que tienes los datos correctos
- Que saques las conclusiones correctas de ello
Para hacer esto, necesitas una comprensión sólida de las métricas comerciales que importan, un proceso de ventas para vendedores técnicos estructurado que los ingenieros puedan seguir fácilmente y las herramientas adecuadas para brindarte todo el apoyo que necesita.
Elegir las métricas adecuadas
Basar tu pronóstico en demasiadas métricas es complicado y solo servirá para confundir a la gente. Es por eso que debes concentrarte en los KPI más importantes y usarlos de manera consistente.
Estas métricas variarán de una empresa a otra, pero normalmente incluyen los ingresos, el número de clientes potenciales, las tasas de conversión, el ciclo de ventas, Nº de ventas por nuevos clientes, Ratio de penetración dentro del cliente, Ingresos por línea de producto, etc.
Existen serios riesgos si tu equipo y la alta dirección utilizan diferentes métricas y parámetros para medir el desempeño y realizar previsiones de ventas. Es probable que terminen con números y objetivos diferentes, lo que dará como resultados pronósticos significativamente diferentes entre las partes interesadas clave. Es vital que te alinees con el liderazgo en lo que más te importa a la empresa.
Conocer esos KPI y cómo tus vendedores tienden a desempeñarse en esas métricas te ayudará a detectar tendencias y problemas en tu equipo tanto como tomar las previsiones de ventas para empresas industriales.
Cuando tienes tres o cuatro meses de datos en cada repetición, puedes comparar el mes actual con eso. Si alguien parece estar teniendo un mal mes a mitad de camino cuando estás preparando el pronóstico, es hora de hablar con el vendedor.
¿Están generando la cantidad de clientes potenciales que se esperaba que produjeran? ¿Están haciendo el número correcto de llamadas y entregando el número esperado de propuestas? ¿Necesitan más formación en ventas para ingenieros?
Ser proactivo en lugar de reactivo es el primer paso para cambiar la caída de las ventas de un vendedor.
Usando las herramientas adecuadas como el CRM industrial
Los gerentes de ventas que quieran pronosticar con precisión deben invertir en un CRM industrial sólido.
Es fácil para los equipos de ventas empantanarse, especialmente si están lidiando con herramientas torpes, que te quitan mucho tiempo y no les ayudan a vender, solo sirven para controlarles. Cuanto más complejo y menos intuitivo sea el sistema, más resistencia inevitablemente encontrarán.
Para que tu equipo genere resultados comerciales consistentes en el tiempo, necesitan un buen proceso de ventas y un robusto CRM industrial que a tus vendedores les encantará utilizar; un CRM capaz de automatizar la mayor parte de acciones de venta; un CRM que, en última instancia, facilite el acceso, la medición y las previsiones de ventas para empresas que venden tecnología y equipamiento industrial.
Trabajar con una herramienta que te ayuda a proyectar los ingresos de forma rápida y sencilla, revolucionará tu proceso de pronóstico.
Utilizar un CRM industrial adecuado no solo es esencial para realizar un seguimiento de los datos, sino que también puede ser un facilitador fundamental para un proceso de ventas simple, estructurado y estratégico. Quieres ver cómo funciona nuestro CRM industrial, solicita una demo gratis ahora.
Un proceso sólido
Hay algo aún más importante que la tecnología adecuada: un proceso de ventas simple que tus vendedores realmente seguirán. El CRM que ofrecemos en VAO siempre va acompañado de la implantación de un proceso de ventas para ingenieros bien estructurado, adaptado a las particularidades de tu negocio. Sabemos bien que la automatización de la venta con un CRM si se aplica a un proceso ineficiente, magnificará la ineficiencia.
Independientemente del sistema que utilices, asegúrate que te ayuden a tener un proceso de ventas bien estructurado enfocado al trabajo que realizan los ingenieros en ventas, que le permita a tu equipo comprender cómo ingresar la información correcta en el momento adecuado para que las oportunidades avancen hasta el cierre.
Debes poder confiar en tu equipo para aprender y utilizar el proceso. Si tus vendedores no utilizan constantemente las mismas etapas y pasos, es imposible analizar tus datos y predecir la probabilidad de cierre de una oportunidad.
Necesitas desarrollar un proceso de ventas claro, eficaz y repetible para que la entrada de datos del equipo sea lo más simple y fácil de usar posible.
Los beneficios de las previsiones de ventas para empresas que venden tecnología industrial
Las empresas en crecimiento necesitan tomar decisiones informadas rápidamente, por lo que un pronóstico de ventas preciso es invaluable.
Las previsiones de ventas para empresas industriales juegan un papel clave en la conducción de decisiones comerciales importantes, como los plazos de contratación, la estructura de precios, las cantidades de producción y la atracción de posibles clientes.
Observemos en detalle lo que probablemente sea un escenario particular para cualquier persona encargada de ampliar las operaciones de ventas.
Imaginemos que las tasas de crecimiento están aumentando muy bien y acabas de contratar y entrenar a varios vendedores nuevos. Ahora el CEO de tu empresa quiere saber tres cosas:
- ¿Cómo está dando tus frutos esa inversión en nuevos vendedores? ¿Cuál es la actualización del progreso de tus objetivos trimestrales?
- Si cierran ventas todos al mismo ritmo, ¿cómo será el crecimiento de los ingresos en dos años?
- ¿Qué debemos hacer ahora para aumentar el crecimiento de los ingresos?
Resultará difícil tomar buenas decisiones sin tener una idea precisa de cómo serán las cifras de ventas al final del mes, el trimestre y el año. Por ejemplo, se puede escalar más rápido si se contrata en el momento adecuado y, lo que es más importante, si se cuenta con procesos de ventas que sean capaces de respaldar a esas nuevas contrataciones.
Las previsiones de ventas precisas también ayudan a demostrar un plan claro de crecimiento a los posibles inversores.
Por último, un pronóstico preciso también puede ayudarte a prepararte para las caídas en los ingresos y permitirte detectar y prevenir problemas antes de que afecten los resultados.
Estas son solo algunas de las áreas en las que una previsión de ingresos precisa puede ayudar a tu empresa:
Preparación de presupuestos de diversos departamentos
Saber qué tipo de ingresos puedes esperar en el tiempo te ayudará a planificar los presupuestos, la contratación y la gestión de recursos para el próximo período. Naturalmente, este tipo de pronóstico debería ser lo más preciso y detallado posible.
El establecimiento de metas
Saber si es probable que cumplas con las metas actuales puede ayudarte a establecer metas realistas para el próximo período.
Motivación
¿Cómo se están desempeñando tus vendedores? ¿Están bien este mes? Los datos proporcionados por unas previsiones de ventas para empresas industriales pueden ayudar a motivar a tu equipo o darles una verificación de la realidad necesaria.
Si eso no es suficiente para convencerte, algunos informes han descubierto que las empresas que implementan análisis de ventas son mejores para tomar decisiones que impactan positivamente en tu negocio. Son:
- 93% mejor para alejarse de las malas ofertas
- 33% mejor en identificar la oportunidad con más probabilidades de cerrar
- 27% mejor para agregar más recursos a las ofertas que necesitaban apoyo
Para una empresa que está creciendo, la capacidad de tomar esas decisiones con confianza es clave. Los tiempos de crecimiento también son tiempos de incertidumbre y un buen pronóstico de ventas te brinda una hoja de ruta que ayudará a planificar el próximo mes, trimestre o año.
Métodos de previsión de ventas
Existen varios métodos para proyectar tus ingresos. Estos son algunos de los métodos de pronóstico de ventas más comunes:
- Previsión de la etapa de oportunidad
Este modelo implica una mirada cercana a lo que está en tu cartera y la probabilidad de cierre de cada trato. Cuanto más cerca del final del embudo de ventas, mayores serán las posibilidades de cierre de un trato.
Luego, asigna una probabilidad a cada etapa del Embudo de ventas. Por ejemplo, si ves que uno de cada cinco de los prospectos con los que programas una demostración se convierte en cliente, sabrás que esta etapa del proceso tiene un 20% de probabilidad de cerrarse.
Calcula la probabilidad para cada etapa, cuenta las transacciones en cada etapa y luego calcula tu pronóstico. Digamos, por ejemplo, que tienes 30 acuerdos en proceso, 10 de los cuales han programado una demostración. Los otros 20 han respondido a un correo electrónico a puerta fría y la probabilidad en esta etapa es del 10%.
- 10% de 20 es 2
- 40% de 10 es 4
- Entonces puedes estimar que 6 prospectos se convertirán en clientes
Es una buena manera de evaluar la cartera actual de tu equipo, pero no todos los acuerdos al final de la cartera necesariamente se cerrarán a fin de mes. Es posible que hayas tenido un trato atascado al final de tu canalización durante meses, y este método no tiene esto en cuenta. También se vuelve mucho más complicado si tus ofertas valen cantidades diferentes.
- Pronóstico de la duración del ciclo de ventas
Este modelo utiliza la duración de un ciclo de ventas para hacer suposiciones sobre cuándo se cerrará cada trato en tu cartera en función de tu antigüedad. Funciona como el modelo basado en oportunidades, a un trato se le asigna una probabilidad de cierre en función de la antigüedad.
Al igual que con el pronóstico de la etapa de oportunidad, este método no tiene en cuenta los acuerdos atascados en el embudo de ventas o los acuerdos con valores diferentes, y ambos métodos pueden verse obstaculizados si tus representantes no están ingresando información precisa en el CRM industrial.
- Pronóstico histórico
Si estás tratando de pronosticar ingresos para un período de tiempo específico, retrocede en el calendario y ve cómo le fue a tu equipo en el período anterior. Entonces puedes predecir si venderán tanto, más o menos esta vez.
Esta es una forma rápida y fácil de predecir los ingresos y establecer puntos de referencia para tu equipo, pero no es un método de pronóstico ideal para una empresa que está creciendo. Si las cosas han cambiado drásticamente en el último año, por ejemplo, es poco probable que tus números sean los mismos que el año pasado.
Los elementos de todos estos métodos de pronóstico de ventas son valiosos, pero los pronósticos más sólidos incluirán métricas que tengan más sentido para tu equipo y organización.
Los errores de pronóstico de ventas más comunes
Ahora que hemos hablado de las mejores prácticas en lo que respecta a la previsión de ventas precisa, veamos qué no hacer. Estos son los errores más comunes que podrían resultar en errores en la previsión de ventas:
- No hablar con tus prospectos
Tanto tú como tus vendedores comprenderán mejor el potencial de cierre de un cliente potencial al hablar directamente con el contacto.
El proceso de compra está predefinido por el comprador, el proceso de venta debe estar alineado con el proceso de decisión del comprador. Si están alineados y el vendedor comprende la psicología del comprador, entonces puedes pronosticar con mayor precisión, dicen expertos en previsiones de ventas para empresas industriales.
Para obtener el pronóstico más preciso de las métricas de los embudos de ventas de tu CRM industrial, debes asegurarte de que cada etapa de la canalización se marque en los procesos de compra de tus clientes y siga una secuencia lógica paso a paso desde el cliente potencial hasta el cierre.
¿Cómo sabes en qué ciclo de venta están tus clientes? Haz preguntas a tus clientes para esbozar una versión precisa de tu viaje hasta el cierre. Se recomienda desviar la conversación de las características y funciones técnicas para hablar sobre los objetivos y prioridades de los clientes, como lo que están tratando de lograr con tu solución y por qué eso es importante.
Mejorar el proceso de diagnóstico de clientes con el uso de un CRM para vendedores técnicos es una de las acciones para cerrar ventas más rápido. Una señal inequívoca de que una oportunidad se va a cerrar es haber diagnosticado a la persona con poder de decidir la compra y justificarle el valor de tu solución.
Esto te permite abrir un diálogo y obtener información sobre las objeciones o retrasos, una visión que te permite comenzar a trabajar para resolver estos problemas o darte cuenta de que es hora de decir adiós y priorizar tus esfuerzos en otra parte.
Basar pronósticos completamente en supuestos
Si bien la intuición ciertamente juega un papel importante en el proceso de ventas, debe combinarse con datos y aprendizajes del desempeño anterior si buscas precisión.
Debes basar tu pronóstico en hechos y en lo que tu equipo es capaz de lograr en el mercado, pero asegúrate de que sea lo suficientemente optimista, ya que el pronóstico influirá en los objetivos del equipo.
Si subestimas los resultados basándote en conocimientos genuinos de tus datos existentes, puedes explicar las decisiones y señalar las inconsistencias de la venta. Pero si prometes demasiado basándote en un sentimiento, podrías descarrilar por completo tu estrategia comercial.
No poder ajustar ni afinar
Uno de los mayores errores que pueden cometer los gerentes de ventas es no revisar tu pronóstico de ventas con la suficiente frecuencia.
Las empresas en crecimiento deben moverse con rapidez. Los equipos de ventas pueden encontrar que tus postes de portería cambian rápidamente para reflejar nuevos campos de juego.
Los factores económicos y políticos, como las fluctuaciones del mercado de divisas, los cambios en el gobierno y el cumplimiento de GDPR son el tipo de variables incontrolables que pueden desviar pronósticos. Realiza un seguimiento de estos factores en plataformas de políticas y, en particular, el suministro de noticias sobre gobierno digital.
También hay factores más centrados en el negocio que afectan tus ventas. El desempeño del equipo, la competencia, la posición en el mercado, el costo de las materias primas y los cambios en las tendencias de los consumidores pueden afectar tu enfoque.
Los datos más recientes que tienes hoy podrían ser redundantes mañana, por lo que ajustar tus pronósticos en consecuencia es esencial.
También es importante reunir a los miembros del equipo con regularidad para revisar los pronósticos y proyecciones. Si es mensual, trimestral o anual, depende del ciclo de ventas, pero una reevaluación constante puede ayudarte a desarrollar resultados más sostenibles.
También hay que destacar la importancia de darse el tiempo suficiente para corregir el rumbo cuando es necesario realizar ajustes.
Es importante mirar lo que tiene más sentido y asignarlo al objetivo final. Por ejemplo, ¿con qué frecuencia necesitas hacer esa cosa en particular para asegurarte de que no solo tienes un pronóstico preciso de lo que va a suceder, sino que también tienes el mayor tiempo posible para hacer ajustes?
La plataforma CRM industrial que tienes puede contribuir y ayudarte con la tarea de corregir el rumbo de la estrategia.
Plantilla de previsión de ventas
No eres una isla, especialmente si tu empresa está creciendo. Si bien los gerentes de ventas generalmente tienen la responsabilidad de realizar previsiones de ventas para empresas industriales, todo el equipo debe participar.
Una mayor capacitación en ventas para ingenieros para que los vendedores hagan mejores preguntas de validación de clientes potenciales y utilicen las reuniones de capacitación grupal como una oportunidad para que los vendedores del equipo se desafían entre sí en tus oportunidades, es la vía.
Es importante consultar con otros departamentos mientras elaboras tus previsiones de ventas para empresas industriales. Querrás hablar con especialistas en marketing, recursos humanos y productos para ver dónde se encuentran y cómo crecer.
La previsión es como conducir por una autopista. Sí, debes prestar atención a la carretera frente a ti, pero también debes saber dónde están los otros autos en los carriles a tu alrededor.
Con todo el equipo trabajando en un canal de ventas que refleja con precisión los procesos de compra de tus clientes, tendrás una mejor idea de la probabilidad de que se cierre cada trato.
Plantilla de previsión de ventas
Si recién estás comenzando o estás trabajando con menos de 10 ofertas a la vez, las hojas de cálculo de pronóstico de ventas son una forma económica y efectiva de comenzar. Las previsiones de ventas para empresas industriales adecuadas ayudarán a organizar clientes potenciales y acuerdos, estructurar tus datos y estandarizar los procesos de generación de informes.
Estos son algunos puntos de datos importantes para incluir en tus previsiones de ventas para empresas industriales:
- Nombre del cliente potencial
- Etapa de ventas (es decir, idea, contacto, propuesta enviada, términos negociados, «sí» verbal)
- Tamaño de la oferta
- Probabilidad de cierre
- Previsión ponderada basada en probabilidad
- Fecha de cierre prevista
- Próximos pasos
- Esta información básica de la oferta mejorará significativamente tus proyecciones.
Las previsiones de ventas para empresas industriales pueden ser abrumadoras al principio, pero con mucha práctica y el apoyo adecuado, pronto las dominarás. Cuanto más apoyo tengas de un CRM industrial, tu liderazgo y tus colegas, serán mejores.
Asegúrate de elegir bien tus métricas, siempre proactivo y recopila los datos más limpios que pueda. Una estrategia de previsiones de ventas para empresas industriales bien pensada, basada en las métricas y los métodos de ventas que mejor funcionan para las necesidades de tu negocio, significa que puedes planificar el futuro, escalar tu negocio y construir una base para un éxito repetible y a largo plazo.
