Cómo preparar visitas comerciales ganadoras

Preparar una visita comercial es un componente esencial para lograr el éxito en las ventas.

Esta preparación minuciosa es fundamental debido a los diversos beneficios que aporta a la interacción con los clientes y a la consecución de objetivos de exploración, diagnóstico y cierre de la venta.

La eficiencia y efectividad son resultados directos de una buena preparación. Al conocer previamente los detalles relevantes sobre el cliente y sus necesidades, se puede optimizar el tiempo de la reunión al enfocarse en los puntos clave y evitar discusiones redundantes. Además, la planificación permite presentar información relevante y convincente de manera estructurada, lo que reduce la posibilidad de confusiones o desinformación.

El profesionalismo es otro componente vital que resulta de una preparación adecuada. Cuando un cliente percibe que se ha invertido tiempo y esfuerzo en conocer sus circunstancias y necesidades particulares, se siente valorado y comprendido. Esta atención a los detalles refleja una actitud profesional y aumenta la confianza en la relación comercial.

La preparación de la visita comercial también permite anticipar y abordar objeciones de manera efectiva. Al prever las preocupaciones potenciales del cliente de antemano, se pueden desarrollar respuestas persuasivas y fundamentadas que demuestren una comprensión profunda de las inquietudes del cliente. Esto no solo facilita la superación de las barreras de venta, sino que también muestra una voluntad genuina de resolver problemas.

La personalización es otro aspecto clave de la preparación de una visita comercial con un cliente potencial. Cada cliente es único y, por lo tanto, abordar sus necesidades de manera individualizada es crucial. La investigación previa sobre la empresa, sus valores, sistemas internos y desafíos, permite adaptar la presentación y la propuesta de valor de manera que resuenen con el cliente, lo que aumenta la posibilidad de una respuesta positiva.

Una buena preparación no solo se trata de la reunión en sí, sino que también establece el tono para el seguimiento posterior. Con una base sólida de información y relación construida durante la visita, el seguimiento puede ser más específico y centrado en las necesidades y expectativas discutidas previamente.

En última instancia, la preparación conduce a un aumento en la probabilidad de éxito. Al estar bien informado y adaptado a las circunstancias, se pueden presentar argumentos sólidos y convincentes que resuelvan los problemas y necesidades del cliente. Esto no solo aumenta las posibilidades de cerrar una venta, sino que también sienta las bases para una relación comercial a largo plazo basada en la confianza y el valor mutuo.

Principales errores al preparar una visita comercial

• Falta de investigación: No investigar lo suficiente sobre el cliente, su empresa y sus necesidades es uno de los errores más comunes. La falta de información puede hacer que tu presentación sea genérica y no responda a las necesidades específicas del cliente.
• No definir objetivos claros: Si no tienes objetivos claros para la visita comercial, es fácil perder el enfoque y no lograr resultados concretos. Define lo que deseas lograr, ya sea cerrar una venta, establecer una relación a largo plazo o presentar una propuesta.
• No adaptarse al cliente: Utilizar un enfoque estándar en lugar de adaptarse a las necesidades y preferencias del cliente puede llevar a una comunicación ineficaz. Cada cliente es diferente, por lo que es importante personalizar tu enfoque.
• No anticipar objeciones: Si no te preparas para las posibles objeciones del cliente, puedes quedarte sin respuestas convincentes. Anticipar estas objeciones y preparar respuestas sólidas muestra tu capacidad de manejar preocupaciones.
• No preparar preguntas de diagnóstico:  al planificar una visita comercial es un error significativo. Estas preguntas de ventas son esenciales para comprender las necesidades específicas del cliente y adaptar tu enfoque en consecuencia. La falta de preguntas de diagnóstico puede resultar en una presentación genérica y poco relevante, lo que disminuye la confianza del cliente y limita tus posibilidades de éxito. Estas preguntas también ayudan a anticipar objeciones, personalizar la propuesta y construir una conversación bidireccional que demuestra interés genuino en sus necesidades. Al omitir preguntas de diagnóstico, puedes perder oportunidades de crear una conexión sólida y presentar soluciones que realmente resuelvan los problemas del cliente.
• Sobrecargar con información: Presentar una sobrecarga de información puede abrumar al cliente y dificultar la comprensión de los aspectos clave. Mantén tu presentación clara, concisa y enfócate en los puntos más relevantes.
• No tener un plan de seguimiento y próximos pasos después de la visita: Si no planificas cómo dar seguimiento después de la visita, puedes perder oportunidades de continuar la conversación y cerrar el trato. Tener un plan sólido de seguimiento es esencial para mantener el impulso.
• No estar preparado para lo técnico: Si tu presentación involucra demostraciones técnicas o detalles específicos, no estar preparado para manejar problemas técnicos o responder a preguntas detalladas puede afectar tu credibilidad.

Beneficios de preparar la visita comercial 

Preparar una visita comercial en el contexto de una venta consultiva ofrece una serie de beneficios clave que pueden mejorar significativamente la efectividad y el éxito de la interacción. Como dijo Alan Lakein, «Planificar es traer el futuro al presente para que puedas hacer algo al respecto ahora». La preparación nos permite traer el enfoque y la claridad necesarios al presente, lo que resulta en una presentación de ventas más sólida y enfocada.

La venta consultiva se trata de comprender profundamente al cliente, y como señaló Lao Tzu, «Un plan es tan bueno como aquellos que lo llevan a cabo». La investigación minuciosa y la preparación nos permiten conocer los detalles y desafíos del cliente, lo que nos posiciona para ofrecer soluciones personalizadas y relevantes. Además, como sugirió Mal Pancoast, «Sin objetivos y planes para alcanzarlos, eres como un barco que zarpó sin destino». La preparación establece un camino claro hacia los objetivos de la visita de ventas, asegurando que no nos perdamos en aguas inciertas.

La preparación de visitas comerciales también se relaciona con la adaptabilidad y el ajuste de estrategias, como señaló Confucio: «Cuando es obvio que no se pueden alcanzar los objetivos, no ajuste los objetivos, ajuste los pasos de acción». Al estar bien preparados, podemos identificar rápidamente cuándo nuestros objetivos necesitan ajustarse y adaptar nuestras tácticas de ventas en consecuencia, manteniendo la eficacia en el enfoque.

En última instancia, como apuntó Antoine de Saint-Exupéry, «Una meta sin un plan es solo un deseo». En la venta consultiva, establecer metas claras para cada encuentro de ventas y desarrollar un plan de acción sólido es esencial para lograr resultados concretos. La preparación, al proporcionar el conocimiento y la estructura necesarios, transforma estas metas en realidad tangible y éxito comercial sustancial.

Preparar una visita comercial en el contexto de una venta consultiva ofrece una serie de beneficios clave que pueden mejorar significativamente la efectividad y el éxito de la interacción. Aquí están algunos de los beneficios más destacados:

• Comprensión profunda del cliente: La preparación permite investigar y comprender a fondo las necesidades, desafíos y objetivos específicos del cliente. Esto facilita la creación de soluciones personalizadas que realmente aborden sus preocupaciones.
• Adaptación precisa: Al conocer en detalle las circunstancias del cliente, puedes adaptar tu enfoque y presentación de manera precisa. Esto demuestra que te has tomado el tiempo para comprender su situación y construye una relación más sólida.
• Generación de confianza: La preparación muestra al cliente que estás comprometido y eres profesional. Al presentar información relevante y soluciones concretas, generas confianza y credibilidad en tu capacidad para resolver sus problemas.
• Mayor persuasión: Con información precisa sobre las necesidades del cliente, puedes presentar argumentos y propuestas persuasivas que resalten cómo tu producto o servicio satisface sus requerimientos específicos. Esto aumenta las posibilidades de convencerlos.
• Identificación de objeciones: La preparación te permite anticipar objeciones potenciales y preparar respuestas sólidas. Estar preparado para abordar estas objeciones demuestra tu experiencia y disposición para resolver inquietudes.
• Conversación enfocada: Al tener un conocimiento profundo del cliente, puedes llevar la conversación directamente a los puntos relevantes. Esto evita la pérdida de tiempo en detalles innecesarios y mantiene la atención del cliente.
• Oportunidades de upselling y cross-selling: Al comprender las necesidades del cliente, puedes identificar oportunidades para ofrecer productos o servicios adicionales que se alineen con sus objetivos. Esto puede aumentar el valor de la venta.
• Mejora de la experiencia del cliente: La preparación muestra que estás centrado en las necesidades del cliente, lo que puede mejorar su experiencia. Esto aumenta la satisfacción del cliente y fortalece la posibilidad de relaciones a largo plazo.
• Enfoque en la resolución de problemas: Al conocer los desafíos del cliente, puedes destacar cómo tu solución aborda sus problemas específicos. Esto coloca la resolución de problemas en el centro de la conversación.
• Construcción de relaciones a largo plazo: La venta consultiva se basa en la creación de relaciones sólidas y duraderas. La preparación muestra tu compromiso con esta relación y puede sentar las bases para asociaciones a largo plazo.

Preparar la agenda de la entrevista para la visita comercial

Haz que tu agenda sea sorprendentemente valiosa. Es importante que tu cliente potencial anticipe que su reunión contigo será valiosa. El enfoque principal de la reunión debe ser lla agenda del prospecto.

Esto significa sus intereses declarados, desafíos, objetivos, etc., no los tuyos. «Pero, ¿qué pasa con este valor adicional que voy a agregar?» Ten en cuenta estos matices al planificar tu agenda de visitas comerciales:

1. La agenda debe reflejar los objetivos e intereses declarados del prospecto mencionados anteriormente. Esto es lo más importante por encima de todo.
2. Tu componente de valor agregado debe figurar en la agenda como un término general o área. No debe estar explícitamente indicado en la agenda.

Probablemente estás pensando: «Si estoy agregando valor a la reunión, ¿no debería ser explícito sobre ese valor? ¿No aumentará eso su deseo de reunirse y participar?»

Hay momentos en los que es posible que desees definir en la agenda el valor agregado que pretendes ofrecer, sin embargo, recuerda la investigación de Huthwaite mencionada anteriormente, donde determinaron las condiciones del comprador para estar dispuesto a pagar más:

• El vendedor identificó una Solución Inesperada para los problemas del comprador.
• El vendedor identificó un Problema No Reconocido que el comprador estaba experimentando.
• El vendedor identificó una Oportunidad No Vista.
• El vendedor actuó como algo más que un proveedor de productos y servicios, sino como un Corredor de Fortalezas.

Recuerda que los tres primeros puntos de esta lista apuntan a algo nuevo y desconocido para el prospecto. Este factor sorpresa es una parte importante de lo que hace que estas condiciones sean impactantes. Me gusta referirme a este principio como Valor Inesperado.

Valor Inesperado: el valor no anticipado que tu prospecto o cliente recibe como resultado de tu reunión o visita comercial

Ser explícitos sobre el valor adicional que pretendemos brindar en la reunión puede disminuir el impacto sorpresivo que tendrá durante la reunión. Por lo tanto, queremos crear una descripción más genérica en la agenda para el momento en el que agregaremos nuestro valor sorpresa.

Ejemplos:

En lugar de incluir este elemento en la agenda: «Los 5 mayores obstáculos para los gerentes de producción, personal técnico, desarrolladores y usuarios finales» o «Solucionando los 5 mayores obstáculos», utiliza algo como «Principales desafíos» o «Retos a superar».

En lugar de «Plan de Implementación de Muestra», utiliza algo como «Ejecución», «Realización» o «Implementación».

Estas descripciones más generales ocultan el valor sorpresa y concreto que vas a ofrecer. Luego, cuando llegues a este punto de la agenda, entrega el valor que planificaste con todo detalle.

¿Ves cómo cada uno de estos elementos brinda la oportunidad en la agenda de insertar Valor Inesperado sin revelarlo de antemano? Esto asegura que tu valor sorpresa sea una bienvenida sorpresa y tenga un mayor valor. Después de todo, ¿a quién no le encanta una sorpresa?

Para aquellos involucrados en ventas complejas donde se llevan a cabo muchas reuniones, tus clientes y prospectos rápidamente te identificarán, a veces después de solo dos reuniones, como una valiosa fuente de conocimiento y perspicacia.

Asegúrate de que la agenda cumpla con sus expectativas

No hay nada peor que el prospecto sienta que ha desperdiciado su tiempo porque sus expectativas sobre lo que se iba a tratar no se cumplieron.

Esto es algo simple de evitar y nunca sucederá cuando eres profesional.

La clave es confirmar tu agenda con el cliente

Asegúrate de que tu agenda satisfaga sus expectativas sobre lo que desean abordar. Con base en su opinión, crea una agenda propuesta y envíasela. Pregunta si hay algo más que les gustaría agregar. Si lo hay, agrégalo y confirma nuevamente enviando una agenda revisada. De esta manera, puedes asegurarte de que ambos están en la misma sintonía. Esto por sí solo hará que tu reunión sea más valiosa.

No tener una agenda es poco profesional. No tener una agenda transmite el mensaje de que eres alguien que desperdicia tiempo en lugar de crear valor. Es fácil crear una agenda, así que sé profesional y crea una para cada encuentro.

Entrega Perspicacia en tus visitas de ventas

Entregar perspicacia es la principal forma en que agregas valor a cada encuentro con el cliente. Hay casi infinitas formas de hacerlo, aquí tienes algunos ejemplos:

Prepara Preguntas Poderosas

Tus preguntas, en sí mismas, tienen una capacidad increíble para crear perspicacia y aportar valor. Tu capacidad para dominar el arte de hacer preguntas y el diálogo facilitador es una de las habilidades que tiene mayores beneficios. Dominar el arte de hacer preguntas sería un libro por sí mismo, por lo que lo siguiente es una introducción rápida junto con algunas sugerencias útiles.

Como telón de fondo, las preguntas que no generan valor se perciben como una pérdida de tiempo. El criterio clave de una pregunta valiosa es que la respuesta provoque un cambio positivo. Cuando hacemos preguntas que facilitan un nuevo entendimiento, es decir, cómo un prospecto puede mejorar su situación, se consideran valiosas.

Desafortunadamente, las preguntas de ventas más comunes simplemente son solicitudes de información que no contribuyen a facilitar un nuevo entendimiento para el cliente. Aunque debemos hacer preguntas básicas de recopilación de información de vez en cuando, es importante recordar que los prospectos no obtienen ningún beneficio de ellas. Dado que el prospecto ya conoce la respuesta, el valor es completamente unilateral: el tuyo. A menudo, las respuestas a preguntas básicas se encuentran en el material de marketing o en el sitio web de la empresa. Investiga con anticipación.

Las preguntas que realmente añaden valor son aquellas a las que el cliente no conoce la respuesta. Requieren reflexión, fomentan la reflexión, hacen avanzar la conversación hacia nuevos territorios y las respuestas agregan valor a las personas involucradas.

Ejemplo de preguntas para la visita comercial

Veamos un ejemplo para un vendedor de robots de paletizado. Entendemos que el tiempo es valioso y que cada pregunta debe agregar un valor palpable al cliente. Cada pregunta que encontrarás a continuación se centra en generar una perspectiva más clara sobre cómo los robots de paletizado podrían generar un cambio positivo y significativo en tu producción.

1. ¿Cómo está gestionando actualmente el proceso de paletizado en términos de eficiencia y costos?

   Valor: Esta pregunta permite al cliente reflexionar sobre su situación actual y evaluar su eficiencia y costos en el proceso de paletizado.

   Cambio positivo: Identificará áreas de ineficiencia y oportunidades de mejora en su proceso actual, lo que podría llevar a una reducción de costos y un aumento en la eficiencia.

2. ¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrenta en el proceso de paletizado en términos de velocidad y precisión?

   Valor: Esta pregunta pone de relieve los desafíos específicos que enfrenta el cliente en términos de velocidad y precisión.

   Cambio positivo: Reconocerá áreas donde la velocidad y la precisión pueden mejorarse, lo que allanará el camino para soluciones más efectivas y una mayor calidad en el proceso.

3. ¿Ha considerado la implementación de robots de paletizado para mejorar la automatización y la productividad en su línea de producción?

   Valor: Plantea una opción de mejora, mostrando cómo la automatización podría impactar positivamente su operación.

   Cambio positivo: Considerar esta opción podría llevar al cliente a explorar nuevas formas de aumentar la productividad y la eficiencia a través de la automatización.

4. ¿Qué criterios considera más importantes al evaluar la incorporación de robots de paletizado en su planta?

   Valor: Ayuda al cliente a definir sus prioridades y expectativas en la implementación de robots de paletizado.

   Cambio positivo: Al tener claros sus criterios, podrá tomar decisiones más informadas y ajustar sus objetivos para lograr un resultado óptimo.

5. ¿Está familiarizado/a con las últimas tendencias en tecnología de robots de paletizado y cómo podrían aplicarse a su operación?

   Valor: Introduce al cliente en las últimas innovaciones tecnológicas y cómo podrían beneficiar su negocio.

   Cambio positivo: Al conocer las últimas tendencias, el cliente puede adoptar tecnologías avanzadas que impulsen la eficiencia y la competitividad.

6. ¿Qué tipo de productos y geometrías de paletizado son más frecuentes en su línea de producción?

   Valor: Ayuda a entender las necesidades específicas del cliente y cómo se relacionan con la implementación de robots.

   Cambio positivo: Al comprender sus productos y geometrías, se pueden adaptar soluciones de paletizado que se ajusten perfectamente a su operación.

7. ¿Qué ventajas espera obtener en términos de flexibilidad y capacidad de adaptación a diferentes patrones de paletizado con la introducción de robots?

   Valor: Destaca los beneficios específicos de flexibilidad que podrían derivarse de la implementación de robots.

   Cambio positivo: Reconocer estas ventajas podría llevar a un proceso de paletizado más versátil y adaptable a las necesidades cambiantes.

Cada una de estas preguntas está diseñada para guiar al cliente hacia una comprensión más profunda de los beneficios potenciales de los robots de paletizado y cómo podrían marcar una diferencia positiva en su operación.

Curso de ventas para preparar mejores visitas comerciales

¿Estás listo para llevar tus habilidades de ventas al siguiente nivel y lograr visitas comerciales que generen resultados impactantes? Este curso ha sido diseñado para proporcionarte las herramientas y técnicas necesarias para destacarte en el mundo de las ventas y crear conexiones significativas con tus clientes durante las visitas comerciales.

Descripción del Curso

En este curso, exploraremos estrategias prácticas y enfoques efectivos que te ayudarán a prepararte de manera integral para cada visita comercial. Desde la investigación previa hasta la presentación persuasiva, te guiaremos a través de los pasos clave que te permitirán cerrar acuerdos de manera exitosa.

Lo que Aprenderás

• Cómo realizar investigaciones exhaustivas antes de cada visita para conocer a fondo a tus clientes y adaptar tu enfoque.
• Técnicas de comunicación persuasiva para presentar tus productos o servicios de manera convincente.
• Cómo abordar objeciones y preocupaciones de manera efectiva.
• Estrategias para crear una conexión genuina y establecer una relación de confianza con tus clientes.
• Cómo cerrar acuerdos de manera efectiva y seguir el proceso post-venta.

Beneficios del Curso

• Aumenta tu confianza en las visitas comerciales.
• Mejora tus habilidades de comunicación y persuasión.
• Aprende a manejar objeciones de manera efectiva.
• Construye relaciones más sólidas con tus clientes.
• Cierra acuerdos con mayor eficacia y eficiencia.

Queremos acompañarte en este viaje de mejora de habilidades de ventas. ¡Prepárate para transformar tus visitas comerciales en oportunidades reales de éxito!  Solicita información sobre el curso de ventas consultivas de VAO