Cómo preparar visitas comerciales con clientes para garantizar el éxito

En el contexto de la preparación de visitas comerciales con clientes, una de las cuestiones críticas que a menudo se pasa por alto es la  pregunta: «¿Cómo puedo proporcionar valor en este encuentro de ventas?».

Este aspecto es fundamental y lamentablemente suele ser descuidado en las estrategias de ventas. Muy pocos vendedores consideran activamente qué beneficios pueden ofrecer a los prospectos durante sus visitas de ventas. Es esencial comprender que si no puedes articular de manera clara y convincente lo que el prospecto obtendrá de la reunión contigo, es probable que la reunión sea una pérdida de tiempo. Esto no es lo que queremos como ejemplo a seguir.

Cada interacción en el proceso de venta consultiva debe ser intrínsecamente valiosa. La clave para lograrlo radica en una preparación minuciosa antes del encuentro, lo que nos permite ofrecer algo que sea relevante y beneficioso para el prospecto en ese momento específico. De esta manera, nuestros clientes y prospectos percibirán cada visita comercial con nosotros como una experiencia valiosa y placentera. Este enfoque no solo se aplica a lo largo del proceso de ventas, sino que perdura mucho después de que se haya concretado la venta.

En este artículo, explicaremos en detalle cómo planificar cada visita comercial de manera que sea máximo en valor y productividad.

Incluso en situaciones desafiantes, una característica distintiva de un verdadero profesional de la venta es su disposición para enfrentar lo desconocido y hacer que las cosas sucedan. Para muchos, la planificación de visitas comerciales puede ser un territorio inexplorado o se trabaja arduamente sin un enfoque inteligente.

 

¿Por qué es importante planificar cada visita comercial?

La planificación de cada visita comercial es una práctica esencial en el proceso de ventas, y aquí te presentamos siete razones clave que subrayan su importancia:

• Mayor Efectividad: Como hemos aprendido previamente en anteriores artículos sobre la planificación de visitas de ventas, la preparación de visitas comerciales está intrínsecamente vinculada al éxito. Recuerda que la buena venta depende de una buena planificación más que cualquier otro factor individual. En otras palabras, la planificación cuidadosa de tus visitas comerciales te hace más efectivo en la consecución de tus objetivos.
• Mayor Probabilidad de Éxito: La antigua sabiduría de «Fallar al planificar es planificar para fallar» sigue siendo verdadera hoy en día. Saber con claridad lo que deseas lograr aumenta considerablemente las probabilidades de que efectivamente lo alcances en cada visita comercial.
• Facilita la Formulación de Preguntas Relevantes: La elaboración de preguntas de ventas de alto valor en el momento puede ser complicada. La planificación previa te brinda la oportunidad de crear preguntas pertinentes y te ayuda a recordar hacerlas en el momento adecuado durante la visita comercial.
• Lista de Verificación para el Éxito: La planificación te proporciona una hoja de ruta para obtener los contactos necesarios, la información crucial y los compromisos esenciales para asegurar un resultado exitoso en tu visita comercial.
• Preparación del Valor Inesperado: En el mundo de las ventas, sorprender al prospecto con un valor inesperado puede marcar la diferencia. Planificar con antelación te permite considerar cuál es el valor inesperado más adecuado para tu prospecto y te da el tiempo necesario para maximizar su efectividad.
• Cumplimiento de los Objetivos del Prospecto: El éxito en ventas no se trata solo de tu éxito personal, sino de que tu prospecto o cliente logre sus objetivos. La planificación constante y anticipada asegura que tu cliente alcance lo que espera de cada reunión y, en última instancia, de toda la venta.
• Diferenciación de la Competencia: Pocos vendedores dedican tiempo a planificar sus encuentros de ventas considerando el valor que el prospecto recibirá. Simplemente, el hecho de planificar una reunión coherente y valiosa te destacará de la competencia, mostrando un compromiso genuino con el éxito del cliente y marcando la diferencia en el proceso de ventas.

Estas razones resaltan cómo la planificación cuidadosa de cada visita comercial puede ser un factor crítico en el logro de tus objetivos y en el fortalecimiento de tus relaciones con los prospectos y clientes.

 

¿Qué debe incluir la planificación de visitas comerciales?

Independientemente de la metodología o herramientas que utilices para planificar cada  visita comercial, debes cubrir estos seis elementos:

1. Investigación
2. Propuesta de Valor
3. Preguntas
4. Avances
5. Valor Inesperado
6. Agenda

 

Investigación antes de la visita comercial

El proceso de recopilar, analizar e interpretar información sobre tu prospecto, como sus motivadores y características, mercado y submercados, desafíos y situación financiera, metas y objetivos, y los detalles sobre esta oportunidad potencial, incluyendo otras alternativas o soluciones que puedan estar considerando, es la tarea que haces antes de tu reunión.

Mientras investigas, considera lo siguiente:

• En qué industria, mercado y submercado se encuentra tu posible cliente.
• Qué tipos de clientes tienen.
• Cuáles son los factores impulsadores en su industria en este momento.
• Cuál es su situación financiera.
• Cuáles son sus metas y objetivos.

Considera su situación actual:

• Cuáles son los desafíos relacionados con su situación actual.
• Cuál es el impacto de su situación actual y desafíos.
• Qué desafíos ocultos podrían encontrar.
• Cuál podría ser el impacto de esos desafíos ocultos.
• Qué riesgos probablemente les preocupen más.
• Qué temores podrían sentir acerca de tomar una mala decisión.

Considera la importancia de cada problema específico:

• Cuáles son los problemas específicos a los que se enfrenta este cliente.
• Cuán grande es el impacto de cada problema específico.
• Cuál es su prioridad para resolver cada problema específico.

Considera su proceso de toma de decisiones:

• ¿Quiénes estarán involucrados en el proceso de toma de decisiones?
• ¿Qué proceso seguirán mientras evalúan?
• ¿En qué punto del proceso se encuentran actualmente?
• ¿Qué han logrado hasta este momento?
• ¿Cuándo está programada la toma de decisión?
• ¿Cuáles son los factores que impulsan el momento de su decisión?
• ¿Qué criterios utilizarán para determinar su solución final?
• ¿Cómo tomarán la decisión final?
• ¿Qué otras soluciones o alternativas están considerando o podrían considerar?
• ¿Cuáles son los pros y los contras de esas posibles soluciones?

Considera los recursos y las limitaciones a las que podrían enfrentarse:

• ¿Quiénes en su equipo estarán involucrados en la implementación del proyecto?
• ¿Se ha considerado un presupuesto para los resultados que están buscando?
• ¿Qué les ha impedido resolver este problema hasta ahora?
• ¿Qué otras oportunidades de mejora podrían haber pasado por alto?
• Luego, considera cualquier investigación adicional que debas realizar antes de tu reunión.

Luego, considera cualquier investigación adicional que debas realizar antes de tu reunión.

 

Propuesta de Valor

La propuesta de valor es la respuesta a «¿Por qué debería este prospecto verme?» Describe en qué consiste tu oferta y cómo beneficia a tu posible cliente. Es el valor medible que aportas. Si no has tenido encuentros previos con tu prospecto, entonces tendrás una hipótesis de valor o una suposición de lo que les beneficiaría. Tu propuesta de valor es el factor principal que determina cómo te posicionas con este prospecto. Como mínimo, tu propuesta de valor tendrá una métrica (un indicador de desempeño medible), una dirección (si aumenta o disminuye) y una magnitud (cuánto afecta a la métrica).

Cosas a considerar para tu propuesta de valor:

• ¿Por qué debería este prospecto verme ahora? ¿Cuál es mi hipótesis de valor?
• ¿Qué valor tangible puedo ofrecer a este cliente?
• ¿Cuáles son las métricas que miden el valor que aporto?
• ¿Cuál es la magnitud del valor que aporto?
• ¿Qué evidencia tengo de que puedo ayudar?

 

Preguntas de ventas que debes preparar antes del encuentro comercial

Las preguntas que planeas hacer a tu posible cliente para recopilar información y agregar valor deben ser desarrolladas antes del encuentro. Las preguntas de ventas que realmente añaden valor son aquellas a las que el cliente no conoce la respuesta. Requieren reflexión, fomentan la reflexión y llevan la conversación a nuevos territorios. Cuando estimulamos el pensamiento de alto nivel de nuestro prospecto, literalmente estamos añadiendo valor. Hacer preguntas difíciles y poderosas te define como consultor y comunica tu experiencia y capacidad para ayudar.

Debes preparar dos o tres preguntas de alto valor para cada encuentro.

Considera lo siguiente al desarrollar preguntas de ventas:

• ¿Qué información adicional necesito que no haya sido respondida por mi investigación?
• ¿Qué preguntas de información planeo hacer al cliente?
• ¿Cuál es la prioridad de cada pregunta? Si no puedo hacer todas mis preguntas, ¿cuál debería hacer primero?
• ¿Qué preguntas de valor añadido planeo hacer?
• ¿Qué preguntas puedo hacer que estimulen y faciliten la comprensión del prospecto?

 

Avances en la venta que quieres después de la visita comercial

Tus avances planificados responden a la pregunta: «¿Qué quiero que haga mi prospecto como resultado de este encuentro?». Son las acciones que deseas que tomen. Un avance en la venta «ideal» es el nivel más alto de compromiso que razonablemente puedes esperar que hagan como resultado de este encuentro. Los avances deben ser específicos y medibles, centrarse en la acción que el prospecto tomará, hacer avanzar la venta y ser razonables desde su perspectiva. Debes planificar un avance ideal y también varios avances alternativos en caso de que tu ideal resulte poco realista.

Considera primero tu avance ideal:

• ¿Cuál es mi objetivo principal  en esta visita comercial?
• ¿Mi objetivo principal de la visita de ventas es específico y medible? ¿Se centra en la acción que el cliente tomará, hace avanzar la venta y es razonable desde la perspectiva del comprador?
• ¿Cuál es la frase de cierre perfecta (que estás a punto de aprender) que utilizaré para obtener este avance?

Considera avances alternativos o adicionales si no puedes lograr tu avance ideal, o si la reunión va extremadamente bien:

• ¿Cuáles son mis objetivos secundarios/de respaldo para esta reunión?
• ¿Qué otros avances alternativos o adicionales podría solicitar como resultado de esta reunión?
• ¿Cuál es la frase de cierre perfecta que utilizaré para cada uno de ellos?

Considera el avance mínimo con el que estás dispuesto a conformarte después de esta visita de ventas:

• ¿Cuál es el avance más pequeño que estoy dispuesto a aceptar y aún así avanzar?
• ¿Cuál es la frase de cierre perfecta que utilizaré para obtener este avance?

 

Valor Inesperado que puedes aportar a la visita de ventas

Este es el valor no anticipado que tu prospecto recibe como resultado de tu reunión y debe ser entregado en cada encuentro de ventas. Proporcionar ideas y perspectivas es la forma principal en la que agregas valor. Hay casi infinitas formas de hacerlo, como hacer preguntas de ventas poderosas, facilitar la comprensión, ayudar a los clientes a ver el camino hacia el éxito, compartir nuevas ideas y consejos, brindar educación, compartir noticias, eventos desencadenantes e ideas sobre su industria.

Pregúntate a ti mismo: «¿Qué valor inesperado traeré a esta visita comercial?»

Aquí tienes un ejemplo de aplicación con 10 ideas de valor inesperado que puedes llevar a tu próxima visita comercial si vendes robots de paletizado para el sector de alimentación:

• Optimización de la Cadena de Suministro: Proporciona información sobre cómo la implementación de robots de paletizado puede optimizar la cadena de suministro de tu prospecto, reduciendo costos y tiempos de entrega.
• Tendencias en Automatización: Comparte las últimas tendencias en automatización dentro de la industria alimentaria, mostrando cómo los robots de paletizado se alinean con estas tendencias y pueden mantener a tu prospecto a la vanguardia.
• Personalización de Soluciones: Ofrece ideas sobre cómo personalizar robots de paletizado para satisfacer las necesidades específicas de tu prospecto, demostrando un enfoque centrado en el cliente.
• Eficiencia Energética: Destaca cómo los robots de paletizado pueden contribuir a la eficiencia energética y alinearse con objetivos de sostenibilidad.
• Cumplimiento Normativo: Proporciona información sobre cómo estos robots pueden ayudar a cumplir con regulaciones específicas de seguridad y calidad de alimentos, lo que podría ser un valor inesperado pero crucial.
• Estudio de Caso de Aplicación Personalizado: Prepara un caso específico para el negocio de tu prospecto, mostrando cómo otros clientes han mejorado su productividad y eficiencia con tus robots.
• Asesoramiento sobre Mejoras en Procesos: Ofrece consejos sobre cómo pueden mejorar sus procesos de paletización y logística, incluso si aún no están listos para invertir en robots.
• Sugerencias de Formación y Capacitación: Proporciona información sobre programas de formación y capacitación para el personal que operará los robots, destacando la importancia de una transición sin problemas.
• Información sobre Ayudas y Subvenciones: Investiga si existen programas de ayuda gubernamentales o subvenciones disponibles para empresas que implementan tecnologías de automatización, y comparte esta información con tu prospecto.
• Actualizaciones Tecnológicas Futuras: Habla sobre el futuro de la tecnología de robots de paletizado y cómo tu empresa está comprometida en mantener a los clientes actualizados con las últimas innovaciones.

Recuerda que el valor inesperado radica en ofrecer a tu prospecto información y perspectivas que no esperan, pero que pueden marcar una diferencia significativa en su negocio. Cada una de estas ideas puede ayudarte a crear una experiencia de visita comercial más valiosa y memorable para tu cliente potencial.

 

Agenda para la visita comercial

Esta es la lista de temas a discutir durante tu reunión. Los intereses declarados del prospecto deben ser el enfoque principal. Confirma tu agenda.

Debes tener una agenda para cada encuentro con tu prospecto y asegurarte de que se ajuste a sus expectativas y cubra lo que desean tratar.

Para tu agenda, considera el propósito de la reunión:

• ¿Cuál es el propósito principal de la reunión desde la perspectiva de mi prospecto?
• ¿Qué directivas o expectativas específicas tiene mi prospecto para esta reunión?

Considera a quienes asistirán:

• ¿Quiénes de mi equipo me acompañarán?
• ¿Quiénes de la organización de mi prospecto estarán (o deberían estar) presentes?
• ¿Cuáles son sus nombres y cargos?
• ¿Cuáles serán los objetivos de cada participante?

Considera tus comentarios iniciales e interacciones:

• ¿Cuál será tu comentario de apertura?
• ¿Cuál será el propósito declarado de la reunión?
• ¿Se necesitan nuevas presentaciones (ya sea en el equipo del prospecto o en el tuyo)?
• ¿Cómo resumirás tu comprensión de la situación actual y los desafíos del prospecto?

Considera tu posicionamiento:

• ¿Cómo te presentarás y te posicionarás como el experto en la materia?
• ¿Cómo enfocarás la conversación para mostrar cómo puedes ayudar al prospecto a superar sus desafíos y lograr sus objetivos?
• ¿Cómo comunicarás tu propuesta de valor de manera convincente y relevante para el prospecto?

Recuerda que una agenda clara y bien estructurada ayudará a dirigir la reunión de manera efectiva y garantizará que se cubran los temas importantes para el prospecto.

 

Cómo destacar durante tu visita comercial

¿Cuáles son mis puntos fuertes en esta oportunidad?

Identificar tus fortalezas esenciales para esta oportunidad te permitirá destacar. Resalta tus habilidades únicas, experiencia y conocimientos que te hacen la elección adecuada. Pon énfasis en el valor que puedes aportar y las ventajas que te distinguen de la competencia. Considera tu historial de éxitos, cualificaciones relevantes y cualquier factor distintivo que te dé ventaja.

¿Cuáles podrían ser las preocupaciones del cliente sobre mí?

Colócate en la posición del cliente y anticipa posibles inquietudes o debilidades que puedan percibir en tu propuesta. Esto podría incluir la falta de experiencia en una industria específica, recursos limitados o desafíos en la implementación de la solución propuesta. Prepárate para abordar estas vulnerabilidades de manera proactiva y ofrece soluciones o estrategias de mitigación que brinden tranquilidad.

¿Cómo puedo fortalecer mi credibilidad con ellos?

Enfoca tus esfuerzos en construir confianza y credibilidad con el cliente potencial. Esto se logra al mostrar tu experiencia a través de casos de estudio, testimonios o referencias de clientes satisfechos. Demuestra un profundo conocimiento de su industria y de los desafíos específicos que enfrentan. Proporciona ejemplos relevantes de proyectos exitosos o soluciones que has implementado en situaciones similares. Mantente profesional, confiable y receptivo a lo largo de todo el proceso de ventas para consolidar tu credibilidad.

 

Logística física de la visita comercial

A menudo se subestima la importancia de la logística física en la preparación de visitas comerciales. Aquí te proporcionamos una lista de verificación completa para asegurarte de que cada detalle esté bajo control:

• Confirmación de Detalles: Comprueba y confirma la fecha, hora y duración propuestas de la reunión, evitando sorpresas de último minuto.
• Formato y Lugar: Define si la reunión se llevará a cabo en persona, de manera virtual o en un lugar específico, para garantizar la comodidad y la eficiencia.
• Coordinación con el Cliente: Identifica a la persona del lado del cliente encargada de coordinar la reunión y comunica con ellos para garantizar una alineación perfecta.
• Detalles Confirmados: Asegúrate de que todos los detalles de la reunión, como la agenda y los materiales necesarios, estén confirmados y listos.
• Coordinación de Horarios: Coordina los horarios de los asistentes para garantizar que todos puedan asistir en el horario designado, evitando conflictos.
• Cierre de la Reunión: Planifica el cierre de la reunión dentro del marco de tiempo establecido, asegurando que se cumplan los objetivos establecidos.

Cuidar meticulosamente los aspectos logísticos contribuye significativamente a crear una experiencia de reunión fluida y profesional tanto para ti como para el posible cliente.

Recuerda que la reunión no se trata solo de ti; su valor radica en ser inherentemente valiosa para tu cliente. Al seguir un proceso de planificación sólido, mejorarás considerablemente la efectividad de tus visitas comerciales. Esto fortalecerá tu credibilidad y autoridad percibida, estableciéndote como un profesional destacado en tu campo y diferenciándote de la competencia. Las reuniones más efectivas también aumentarán las posibilidades de que tus clientes alcancen las soluciones deseadas, lo que se traduce en tasas de cierre más altas, más oportunidades cerradas y un mayor éxito personal.

Sigue esta sencilla lista de verificación de pasos de planificación, y podrás repetir tu éxito una y otra vez, garantizando visitas comerciales productivas y exitosas.

 

Entrenamientos para preparar visitas comerciales de éxito

¿Quieres llevar tus habilidades de ventas al siguiente nivel y asegurarte de que cada visita comercial sea un éxito rotundo? Nuestros cursos de ventas para empresas  te ofrece la oportunidad de:

• Dominar la Planificación Estratégica: Aprende a planificar cada encuentro de ventas de manera eficiente y efectiva, asegurando que cada reunión sea valiosa tanto para ti como para tu cliente.
• Destacar entre la Competencia: Descubre cómo diferenciarte de otros vendedores al ofrecer un valor inesperado en cada visita comercial, fortaleciendo tu credibilidad y autoridad en el proceso de ventas.
• Optimizar tus Habilidades de Comunicación: Perfecciona tus habilidades de comunicación, desde la identificación de fortalezas hasta la gestión de posibles vulnerabilidades, para construir relaciones sólidas con los clientes.
• Incrementar tus Tasas de Éxito: Aumenta tus tasas de cierre y oportunidades cerradas al aprender estrategias probadas para guiar a tus clientes hacia soluciones efectivas.
• Mejorar tu Desempeño Personal: Desarrolla habilidades que te ayudarán no solo en tu carrera, sino en tu éxito personal en el competitivo mundo de las ventas.
• Aplicar Conceptos en la Práctica: A través de ejercicios prácticos y casos de estudio, podrás aplicar lo aprendido de manera inmediata en tus visitas comerciales reales.

El curso de ventas consultivas y el entrenamiento en ventas para ingenieros te proporcionarán las herramientas y el conocimiento necesarios para destacar en el mundo de las ventas y garantizar el éxito en cada encuentro con tus clientes.

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