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Enrique Vidal
El proceso de cierre de ventas es un desafío constante para los vendedores en todos los sectores.
Enfrentar objeciones, demostrar el valor de tu oferta y establecer un sistema efectivo son solo algunos de los desafíos que se presentan en esta fase crucial.
En este blog post, exploraremos cómo mejorar el proceso de cierre de ventas a través de ejemplos reales que abordan estos desafíos y retos. Descubriremos cómo superar objeciones y aprovechar lecciones aprendidas de casos reales para optimizar tus tasas de cierre. Prepárate para desvelar estrategias probadas que te ayudarán a cerrar ventas de manera efectiva y exitosa.
Desafíos y retos para cerrar una venta
Guiar el Proceso de Toma de Decisiones
La toma de decisiones es un proceso. Guiar ese proceso es un desafío. Tu desafío.
Desafortunadamente, la mayoría de los clientes creen que saben más de lo que probablemente saben sobre las soluciones potenciales disponibles. También creen que están aproximadamente un 60% a través de su proceso de decisión cuando se acercan al mercado.
Aquí levantaré una bandera de precaución: Si un prospecto está tan avanzado en un proceso del cual no tienen un conocimiento completo, entonces no están tan avanzados como creen.
Si te involucras con el cliente en este momento, están ansiosos por avanzar en el proceso y tomar una decisión. Sin embargo, es posible que no comprendan completamente el alcance de su problema o la amplitud de tu solución.
Cuando los vendedores «amateurs» entran en este punto, quieren cerrar la venta rápidamente. Hacen promesas sobre lo maravillosa que es su solución y por qué es mejor que las alternativas. Su error es que el cliente se ha autodiagnosticado. Por lo tanto, las probabilidades de que la solución que proporcionarán sea la ideal son bajas.
Absolutamente no puedes diferenciarte a ti mismo y a tu solución cuando te unes al proceso de ventas a mitad de camino. Necesitas retroceder a una parte anterior del proceso: la conversación de diagnóstico.
Es de tu mejor interés guiar al cliente de nuevo a la parte crítica del proceso donde toman la decisión de por qué deberían cambiar, basándose en la evidencia de su realidad actual.
Diagnosticar su situación minuciosamente realizando preguntas de ventas abiertas antes de que tomen la decisión de cambiar te capacitará para diseñar la solución ideal para las circunstancias actuales.
Guía a los prospectos para que admitan y adquieran el cambio
¿Cómo ayudas a los prospectos a decidir que están listos para cambiar? Debes iluminar su realidad actual. Esto aumenta su comprensión de que es más doloroso quedarse donde están y no hacer nada que hacer un cambio.
La mayoría de los prospectos operan en un estado conocido como el «Presente Positivo». No están pensando en problemas. Las operaciones están funcionando más o menos sin problemas, y se han acostumbrado a aceptar cualquier evidencia de problemas como algo normal.
Las técnicas de cierre de ventas tradicionales llevan a los prospectos desde el Presente Positivo a un futuro aún más prometedor donde su solución ofrece beneficios sin fin. Los vendedores aficionados quieren mantener las cosas positivas, todo es sol y arcoíris. ¿Por qué hacer que el cliente se preocupe cuando tu solución puede solucionarlo?
Sin embargo, lo interesante que hacen los vendedores de alto nivel, en contraposición a la técnica de sol y arcoíris, es llamar la atención sobre lo negativo. Cuando descubres la magnitud y alcance de un problema, el cliente comienza a ver que, mientras creían estar en el Presente Positivo, en realidad están en el Presente Negativo.
El Presente Negativo es donde el cliente se da cuenta de que las cosas no son tan buenas como pensaban. Con tu orientación, comprenden cómo la situación actual está afectando negativamente la productividad y las ganancias de la organización.
El Presente Negativo es donde diagnosticas el problema basándote en pruebas. También es donde el cliente decide que van a cambiar.
Desde el Presente Negativo, los prospectos tienen dos opciones:
- Permanecer y experimentar el dolor, que podría empeorar.
- Cambiar y enfrentar el dolor del cambio para evitar el Futuro Negativo.
Cuando defines el impacto negativo del problema y exploras las consecuencias de un Futuro aún más Negativo que el cliente quiere evitar, el cliente decide cambiar. Y luego continúas el viaje juntos.
Cuando tu prospecto comprende que su situación actual no es ideal y podría empeorar aún más si no toman medidas, tienen el incentivo para cambiar.
CONTENIDO ÚTIL – Ejemplo de cierre de venta superando el sesgo del Status Quo
Comunicación de Valor vs. Claridad de Valor
George Bernard Shaw dijo «El problema con la comunicación es la ilusión de que se ha logrado».
¡Esa cita describe perfectamente el proceso de ventas!
Los vendedores creen que hemos comunicado el valor de nuestra solución. Hemos mostrado al prospecto el valor, los beneficios y los respaldamos con casos de éxito. El prospecto sonrió y asintió. Pero aunque hayamos comunicado el valor, en realidad no lo hemos aclarado.
¿Cómo aclaras el valor de tu solución? Examinando los procesos operativos del cliente, midiendo su nivel de producción e interpretando eso con un impacto financiero que represente el impacto de tu solución.
Una vez que conectas el dinero con el problema del prospecto, has cuantificado su valor y el problema se vuelve real. Como profesional de ventas, depende de ti proporcionar la fórmula que permitirá a tu cliente cuantificar el impacto en el rendimiento que tu solución puede proporcionar.
En otras palabras, ¡muéstrales el dinero!
La herramienta que uses para hacer esto debe ser tan completa y sólida que el cliente mire tu fórmula y diga: «Esto es exhaustivo, completo y objetivo. Aquí tienes mis datos. Vamos a introducirlos en tu fórmula».
Ya sea que tu herramienta sea una evaluación escrita o un simulador para justificar el valor de lo que vendes, debe basarse en un proceso muy bien definido. Debes incorporar síntomas específicos que generen mediciones específicas. Ofrece a los prospectos un proceso bien definido que les permita ingresar sus datos y ver el valor de tu solución. Así es como guías su comprensión y su decisión de realizar este cambio.
¿Es mucho trabajo? Sí. Pero el éxito espectacular proviene de una preparación poco espectacular. Una vez que esa preparación esté hecha, no es necesario volver a hacerla. Otros prospectos esencialmente están ejecutando los mismos procesos, por lo que usarás esa fórmula bien diseñada una y otra vez.
Tú proporcionas la fórmula; el prospecto proporciona los datos. Cuando ambos pueden ver los resultados y acordar objetivamente cuánto les está costando quedarse en su situación actual, eso es claridad de valor.
Hay un paso adicional que puedes tomar para asegurarte de iluminar todo el alcance del valor de tu solución y desarrollar tu propia comprensión de ello. Después de todo, no quieres presentar nada menos que todo lo que tu prospecto disfrutará después de la implementación.
CONTENIDO ÚTIL – Cómo cerrar una venta justificando el valor de tu solución, producto o servicio
Prepárate para superar el desafío del valor en el cierre de ventas
A medida que trabajas en mejorar el cierre de ventas, uno de los desafíos clave es la comunicación efectiva del valor de tu solución. A menudo, los vendedores creen que han comunicado el valor, pero en realidad, no han logrado aclararlo por completo.
Para superar este desafío y fortalecer tu capacidad de cierre de ventas, es esencial que incluyas el valor completo que proporcionará tu solución. En mi experiencia, incluso los mejores casos de negocios suelen incluir menos del 30% del valor real de la solución.
Para aumentar significativamente el valor que demuestras y mejorar el cierre de ventas, debes considerar los tres niveles de valor:
- Nivel de producto/servicio: Este nivel implica aspectos tangibles, como velocidad, durabilidad y mantenimiento. Es importante destacar estos beneficios al comunicar el valor de tu solución.
- Nivel de proceso: Aquí es donde muchas veces se pasa por alto. Debes mostrar cómo tu producto o servicio mejora los procesos comerciales específicos del cliente. Pero no te limites a eso; cuantifica el valor de esos procesos en toda la organización, teniendo en cuenta las interacciones y los efectos indirectos.
- Nivel de rendimiento: Este es el nivel más crítico. Aquí es donde el cliente ve cómo tu solución afecta los resultados generales de su negocio, como la participación de mercado, las ganancias totales y las calificaciones del Net Promoter Score. Cuanto más claro seas en cuanto a este nivel de valor, más te diferenciarás de la competencia y mejorará tu capacidad de cierre de ventas.
Cuando trabajas en mejorar el cierre de ventas, es fundamental que incluyas estos tres niveles de valor en tu enfoque. Una técnica efectiva es crear una matriz de valor que relacione los Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) del cliente con las características de tu solución. Esto te ayudará a identificar las áreas de mayor valor y enfocar tu diagnóstico en aquellas que tengan el mayor impacto.
Si bien este proceso puede parecer desafiante, ten en cuenta que la preparación minuciosa es la clave del éxito en el cierre de ventas. Una vez que hayas perfeccionado tu enfoque y herramientas, podrás aplicarlos en múltiples situaciones de ventas, lo que te ayudará a mejorar constantemente el cierre de ventas.
Cuando los clientes ven tu capacidad para representar el valor en 288 posibles áreas de beneficio, reconocen que comprendes verdaderamente su negocio y sus desafíos. Esto te permitirá ganarte su confianza y respeto, lo que es fundamental para cerrar con éxito la venta y mejorar tu habilidad en el cierre de ventas.
Establecer un sistema para mejorar el cierre de ventas
¿Por qué es tan importante tener un sistema de ventas bien establecido si deseas mejorar el cierre de ventas? Porque en el mercado actual, o eres parte de tu sistema, o eres parte del sistema de alguien más. Si no te acercas al mercado con un sistema bien definido en el que creas, te verás atrapado en el sistema de tu cliente o en el sistema de tu competidor. Y ahí no es donde ganarás la venta.
Piensa en cómo operan otros profesionales respetados. Cuando vas a un médico, abogado o contador, ¿estás operando en tu sistema o en su sistema?
Apreciamos y valoramos los sistemas que estos profesionales proporcionan. Nos ayudan a tomar decisiones críticas cuando necesitamos orientación.
Eso es exactamente lo que deseas hacer y cómo deseas que te vean: quieres que los prospectos aprecien y valoren tu sistema de ventas. Eso es lo que te diferencia en el saturado y competitivo mercado.
Los mejores vendedores llevan el proceso de ventas a un nivel científico, demostrando una visión de alto nivel del proceso del prospecto y colaborando en la solución de alto valor ideal.
La orientación profesional al cliente y un sólido nivel de apoyo en cada etapa son las claves para el éxito en las ventas complejas.
Cuando construyes tu sistema, involucras al cliente y controlas el proceso, ganarás la venta y mejorarás tu habilidad en el cierre de ventas.
Cómo mejorar el ratio de cierre de ventas con este ejemplo de la vida real
Recientemente hablé con un gerente de ventas que experimentó un aumento significativo en la tasa de cierre de su equipo de ventas, pasando del 34% al 54% en el último año, ¡nada mal! Entonces, ¿cómo logró este director comercial mejorar las tasas de cierre de su equipo?
Se centró en tres criterios clave que representan la proverbial fruta al alcance de la mano (es decir, bajo costo y alto rendimiento) de cualquier iniciativa de transformación de ventas o mejora en el rendimiento.
- Mejor enfoque en la segmentación de los prospectos
En primer lugar, el equipo de ventas implementó una segmentación rigurosa de los prospectos que estaban prospectando que tienen características demográficas similares a su cliente más valioso. Utilizando un concepto de «ingeniería inversa» basado en características demográficas específicas y ciertas características de comportamiento, crearon un conjunto claro de criterios. Desarrollaron un perfil de cliente ideal (PCI).
El concepto de un PCI difiere de la calificación de oportunidades (ver más abajo), que ocurre después de que has concertado la reunión. Tu PCI es un concepto más de la parte superior del embudo. Es una representación ficticia de tus mejores oportunidades de venta basada en investigaciones, experiencias pasadas, oportunidades actuales y recursos de tu equipo. Crea tu PCI para identificar a los prospectos más propensos a convertirse en clientes altamente valorados.
Al desarrollar los PCI, no te limites a observar todo tu universo de clientes. En su lugar, concéntrate en tu universo de clientes más destacados. También debes considerar las cuentas de clientes que han sido las más rentables. Luego, busca patrones y similitudes.
Aquí hay tres factores para crear el PCI para tu equipo:
- Demografía de la Empresa. Comienza con la información demográfica básica de tus mejores clientes más rentables. ¿Están tus mejores clientes en sectores industriales específicos? ¿Qué hay de su tamaño (número de empleados/ingresos)? ¿Están ubicados en geografías específicas? ¿Comparten problemas comerciales comunes? ¿Quiénes son sus clientes?
- Demografía del Comprador. Ahora que tienes una idea general de las empresas a las que dirigir tus esfuerzos de prospección, debes considerar a quiénes dirigir dentro de esas empresas. Considera las siguientes características demográficas del comprador: Cargo, nivel jerárquico, rol en la organización y autoridad de compra/presupuesto.
- Probabilidad de Compromiso. Por último, considera la probabilidad de que el prospecto se involucre contigo. ¿Cuáles son los eventos desencadenantes fácilmente identificables? Por ejemplo, adquisiciones, expansión o iniciativas de sostenibilidad. ¿Tendencias de la industria relevantes? ¿Qué cambios tecnológicos, económicos o regulatorios hacen que tu solución sea más atractiva? ¿Tienes historias de éxito relevantes con clientes similares? ¿Ha consumido previamente el prospecto tu contenido (por ejemplo, descargado informes técnicos o asistido a seminarios web u otros eventos patrocinados por tu empresa)?
- Mensajes más relevantes para mejorar el cierre de ventas
Después de identificar a sus perfiles de cliente ideal (PCI), el gerente de ventas me dijo que su equipo aumentó su tasa de cierre trabajando en mejorar sus mensajes de prospección.
Al igual que muchos otros equipos de ventas, utilizaron un sistema de automatización del trabajo de prospección para automatizar y gestionar sus secuencias de mensajes de valor. Uno de los inconvenientes de la automatización es que aumenta la cantidad y velocidad de llamadas y correos electrónicos, pero no mejora la calidad. Si bien la automatización ayudará a tu equipo a mantener altos niveles de actividad, no garantizará resultados de prospección excelentes.
En el camino para mejorar el cierre de ventas, el gerente se dio cuenta de que la calidad de los mensajes de prospección desempeñaba un papel fundamental. Utilizando extensas pruebas A/B Test y el buen y antiguo método de prueba y error, el gerente de ventas notó que su equipo mejoró significativamente las tasas de apertura y respuesta de sus correos electrónicos de prospección al ofrecer a los prospectos razones convincentes para involucrarse. Lo hicieron compartiendo ideas, historias de éxito y otras informaciones relevantes con los prospectos del perfil de cliente ideal.
Mejorar el cierre de ventas no solo se trata de la cantidad de prospectos contactados, sino de la calidad de la interacción y la relevancia de los mensajes que se entregan.
- Criterios de calificación más rigurosos para optimizar el cierre de ventas
El gerente de ventas también explicó que el tercer factor clave para mejorar el cierre de ventas de su equipo fue la implementación de criterios de calificación más rigurosos, lo que les permitió filtrar oportunidades de baja calidad y, así, ahorrar tiempo para enfocarse únicamente en los prospectos con la mejor probabilidad de cierre.
Específicamente, su equipo comenzó por seguir de manera rigurosa los criterios BANT:
- Presupuesto: Evitar invertir tiempo en una oportunidad en la que no haya presupuesto.
- Autoridad: Evitar hablar con compradores que tienen poca influencia en el proceso de toma de decisiones, ya que rara vez conducen a un cierre de negocio.
- Necesidad: Sin una necesidad bien definida, no se trata de una oportunidad real y, eventualmente, se estancará.
- Tiempo: Cada oportunidad necesita un marco de tiempo claro para ser calificada.
Además de BANT, el gerente de ventas destacó otros dos factores cruciales que se relacionan directamente con una oportunidad de calidad:
En primer lugar, ¿vale la pena perseguir esta oportunidad? ¿Cuál es el potencial de ingresos y beneficios a corto y largo plazo de la cuenta? ¿Ganar la cuenta te proporcionará ventajas competitivas en el mercado? ¿Dispones de los recursos adecuados para entregar con éxito?
Luego, ¿tienes posibilidades reales de ganar? ¿Tu solución cumple con los criterios de compra críticos? ¿Has establecido relaciones con los ejecutivos clave, los tomadores de decisiones y los influenciadores dentro de la organización del comprador?
En la búsqueda de mejorar el cierre de ventas, es esencial no solo aumentar la cantidad de oportunidades, sino también garantizar que estas oportunidades sean de alta calidad y tengan una alta probabilidad de cerrarse con éxito. Este enfoque en criterios de calificación más estrictos es fundamental para alcanzar ese objetivo.
Cómo superar objeciones y mejorar el cierre de ventas: Lecciones aprendidas de casos reales
Al abordar la mejora del cierre de ventas en el sector industrial, es fundamental no solo comprender los principios generales, sino también aprender de casos reales que han demostrado ser efectivos. A continuación, exploraremos cómo superar objeciones y cerrar ventas en el sector industrial, basándonos en experiencias concretas:
- Identificar y abordar objeciones comunes para mejorar el cierre de ventas:
- Caso Real: Una empresa que vende maquinaria pesada a la industria de la construcción se encontró con una objeción frecuente: el alto costo inicial. Para mejorar el cierre de ventas, desarrollaron un análisis de retorno de inversión (ROI) detallado que mostraba cómo la inversión inicial se traduciría en ahorros significativos a largo plazo en términos de tiempo y costos operativos.
- Lección Aprendida: Identificar objeciones comunes y tener respuestas preparadas basadas en datos sólidos puede ayudar a abordar preocupaciones y mejorar el cierre de ventas.
- Personalización de la solución para mejorar el Cierre de Ventas:
- Caso Real: Una empresa que suministra equipos de automatización a la industria manufacturera se dio cuenta de que muchas objeciones se debían a la preocupación de que el sistema no se adaptaría completamente a las necesidades específicas del cliente. Para mejorar el cierre de ventas, comenzaron a ofrecer soluciones altamente personalizadas y demostraron cómo su tecnología podría integrarse perfectamente en el proceso de fabricación de cada cliente.
- Lección Aprendida: La personalización de la solución puede ser una estrategia efectiva para superar objeciones en el sector industrial y, en última instancia, mejorar el cierre de ventas al mostrar cómo el producto se ajusta perfectamente a las necesidades únicas del cliente.
- Demostrar beneficios tangibles para mejorar el cierre de ventas:
- Caso Real: Una empresa de software para la gestión de la cadena de suministro enfrentó la objeción de que su plataforma era costosa. Para mejorar el cierre de ventas, realizaron un estudio de caso que mostraba cómo una empresa similar en la industria había logrado aumentar la eficiencia, reducir costos y aumentar sus márgenes de beneficio utilizando su software.
- Lección Aprendida: Demostrar beneficios tangibles a través de estudios de caso y ejemplos concretos puede ayudar a los clientes a visualizar el valor de la solución y facilitar el cierre de ventas, mejorando así la efectividad de la estrategia de ventas.
- Establecer conexiones personales para mejorar el cierre de ventas:
- Caso Real: Un fabricante de equipos de procesamiento de alimentos se enfrentó a la objeción de que su tecnología era demasiado complicada de implementar. Para mejorar el cierre de ventas, su equipo de ventas se centró en establecer relaciones sólidas con los clientes, ofreciendo visitas guiadas a las instalaciones de producción y proporcionando capacitación personalizada.
- Lección Aprendida: La construcción de relaciones personales y la atención personalizada pueden disipar objeciones relacionadas con la complejidad y generar confianza en el cliente, lo que, a su vez, mejora el cierre de ventas.
En resumen, al aprender de casos reales y aplicar estas lecciones, es posible superar objeciones y, en última instancia, mejorar el cierre de ventas en el sector industrial. Comprender las preocupaciones específicas de la industria y utilizar ejemplos concretos puede marcar la diferencia en la efectividad de tu estrategia de ventas y, por lo tanto, en la mejora del cierre de ventas.
Un curso de cierre de ventas y negociación es una herramienta esencial para mejorar el proceso de ventas al proporcionar a los profesionales las habilidades necesarias para comunicarse de manera efectiva, negociar acuerdos beneficiosos y manejar objeciones de manera eficaz.
Estos cursos enfatizan la construcción de relaciones sólidas con los clientes, el conocimiento detallado del producto o servicio, la mejora de la confianza y la autoestima, y la capacidad de anticipar y resolver objeciones. En última instancia, un curso de este tipo contribuye a un mejor cierre de ventas y al éxito continuo en el campo de las ventas.
