Cómo Justificar la Diferencia de Precios

En el ámbito industrial, justificar las diferencias de precio es crucial, ya sea porque nuestros productos son más caros o más baratos que los de la competencia.

A diferencia de lo que muchos creen, la justificación del precio, ya sea superior o inferior, es un aspecto delicado y fundamental. Sin embargo, los métodos para justificar estas diferencias no son los mismos y por esta razón, es importante examinarlos con detenimiento.

Si tu Producto tiene un precio más elevado que el de la competencia

Comparar Productos en el Sector Industrial

Cuando un producto tiene un precio más elevado que el de la competencia, es fundamental no sólo decir que es diferente, sino demostrar y comparar las características y beneficios específicos que justifican esa diferencia de precio. Lo que intentamos hacer es justificar el valor y no enfocarnos en el precio. Veamos algunos ejemplos:

Ejemplo 1: Justificar el precio en la compra de equipos de soldadura

En una fábrica que necesita nuevos equipos de soldadura, el gerente de compras considera un modelo de la marca A que cuesta 12,000 euros, frente a un modelo similar de la marca B que cuesta 10,000 euros. El vendedor de la marca A podría justificar el precio más alto explicando que su equipo incluye características avanzadas como un sistema de seguridad mejorado, mayor durabilidad y una garantía extendida de 5 años, comparado con los 2 años de garantía de la competencia. Además, el equipo de la marca A tiene un menor costo de mantenimiento anual y una eficiencia energética superior, lo cual se traduce en ahorros significativos a largo plazo.

En el ejemplo anterior, el precio más alto del equipo de soldadura de la marca A se justifica adecuadamente debido a una serie de factores que agregan valor tangible y beneficios a largo plazo para el cliente. Aquí se detalla por qué la justificación del precio es efectiva:

• Características avanzadas: La inclusión de un sistema de seguridad superior es un aspecto crucial en un entorno industrial. Esto no solo protege a los trabajadores, sino que también puede reducir las interrupciones en el trabajo debido a incidentes, lo cual se traduce en una mayor productividad y menores costos por accidentes.
• Mayor vida útil: Un equipo que dura más tiempo significa menos reemplazos y reparaciones, lo que se traduce en una inversión más sólida y fiable a largo plazo. La durabilidad es especialmente importante en aplicaciones industriales donde el desgaste es significativo.
• Garantía extendida: Una garantía más larga ofrece tranquilidad al comprador, asegurándole que cualquier problema que surja en un período extendido será cubierto sin costo adicional. Esto reduce el riesgo financiero y proporciona un respaldo adicional del producto.
• Menor costo de mantenimiento anual: Equipos que requieren menos mantenimiento ahorran dinero y tiempo a la empresa. Menos intervenciones de mantenimiento implican menos interrupciones operativas y menor necesidad de repuestos y mano de obra, lo que se traduce en ahorros directos e indirectos.
• Eficiencia energética: Un equipo con mejor eficiencia energética reduce las facturas de energía. En el contexto industrial, donde el consumo energético puede ser significativo, estos ahorros pueden acumularse considerablemente a lo largo del tiempo, mejorando los márgenes de operación.
• Ahorros a largo plazo: La combinación de menor costo de mantenimiento y eficiencia energética superior se traduce en ahorros sustanciales a lo largo de la vida útil del equipo. Aunque el precio inicial es más alto, el costo total de propiedad es menor debido a estos ahorros recurrentes.La justificación del precio más alto del equipo de soldadura de la marca A es sólida porque se basa en beneficios concretos y cuantificables que tienen un impacto directo en la operación y la rentabilidad de la fábrica. Al explicar claramente estas ventajas, el vendedor demuestra que el valor adicional ofrecido por el equipo de la marca A supera el diferencial de precio inicial, haciendo que la inversión sea más atractiva y justificada a largo plazo.

Ejemplo 2: Sistemas de Automatización

Un gerente de ventas regional de una empresa que ofrece sistemas de automatización para la industria puede encontrar resistencia cuando sus clientes potenciales se enfrentan a precios más altos. Por ejemplo, si un sistema de automatización de su empresa cuesta 20,000 euros, mientras que un sistema similar de la competencia cuesta 17,000 euros, la justificación del precio debe centrarse en aspectos como la precisión y la fiabilidad del sistema, la integración con otras plataformas, el soporte técnico 24/7, y la personalización según las necesidades específicas del cliente. Estos elementos pueden marcar una gran diferencia en términos de productividad y reducción de paradas no planificadas en la línea de producción.

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Fundamentos para la justificación de la diferencia de Precios

Producto subliminal en el sector industrial

El concepto de producto subliminal se refiere a aquellos beneficios que el cliente percibe sin ser plenamente consciente de ellos, pero que son vitales en la justificación del precio. En el sector industrial, este concepto es particularmente relevante.

Ejemplo 3: Materiales de construcción

Una empresa líder en el suministro de materiales de construcción puede ofrecer cemento a un precio ligeramente superior al de sus competidores. Aunque a primera vista el producto pueda parecer similar, la empresa puede justificar el precio más alto destacando que su cemento contiene aditivos especiales que aumentan la resistencia y la durabilidad de las estructuras, reduciendo así la necesidad de reparaciones frecuentes y aumentando la seguridad a largo plazo.

Ejemplo 4: Componentes electrónicos

Una compañía que vende componentes electrónicos a fabricantes de equipos OEMs puede enfrentarse a preguntas sobre su precio más elevado. En este caso, el vendedor debe enfatizar que sus componentes están diseñados para soportar condiciones extremas y tienen una tasa de fallo significativamente menor. Estos factores no solo garantizan una mayor vida útil del producto final, sino que también reducen los costos asociados con las garantías y los tiempos de inactividad por fallos de componentes.

Cuando un cliente cuestiona el precio de un producto en comparación con la competencia, la clave está en realizar una comparación detallada y clara. Explique las ventajas visibles e invisibles que su producto ofrece y asegúrese de que el cliente entienda todas las razones que justifican la inversión adicional. Al fundamentar la argumentación en aspectos concretos y relevantes para el cliente, se incrementa la probabilidad de aceptación y satisfacción con la compra, lo que a su vez puede fortalecer la relación comercial a largo plazo.

Métodos y técnicas para justificar los precios

En el sector industrial, justificar la diferencia de precios frente a otras alternativas requiere destacar los beneficios del producto subliminal que acompaña al producto base. Si el precio no explicita estos beneficios, es crucial mostrárselos al cliente y venderles el valor agregado. A continuación, se describen las tres fases para desarrollar esta estrategia.

Primera Fase: Desarrollar las Características del Producto

Reconocimiento y legitimación del cuestionamiento del cliente

Es importante reconocer la legitimidad de las preocupaciones del cliente sobre la diferencia de precio. Esto invita al cliente a considerar objetivamente el valor agregado del producto subliminal. Por ejemplo, si vendes adhesivos industriales más caros que los de la competencia, podrías decir: «Entiendo su preocupación sobre la diferencia de precio. Déjeme explicarle qué ofrecemos adicionalmente por esos 20 céntimos extra.»

Segunda Fase: explicitar las ventajas y beneficios de tu producto

Deducción de Ventajas

Explica claramente las características y ventajas de tu producto. En el caso de los adhesivos industriales, podrías explicar que el producto incluye dos componentes novedosos: uno que extiende la vida útil del adhesivo de 12 a 24 meses, y otro que reemplaza un material más barato con potenciales riesgos cancerígenos.

Tercera Fase: subrayar los beneficios para el cliente

Beneficios tangibles e intangibles

Destacar cómo estas ventajas benefician directamente al cliente es crucial. Por ejemplo, extender la vida útil del adhesivo permite a las empresas comprar en mayor volumen, garantizando un precio de compra más bajo y reduciendo el desperdicio por caducidad. Además, eliminar riesgos cancerígenos protege la salud de los trabajadores y reduce el riesgo de demandas legales, promoviendo un entorno de trabajo seguro y ético.

Cómo aplicar la justificación de la diferencia de precios

Preparación y Tabla de Beneficios

Durante los cursos de ventas para empresas impartidos por VAO, se identifica el valor cuantificable asociado a los productos que los equipos participantes deben vender. Utilizando una tabla que expone las características del producto, sus ventajas y los beneficios para el comprador, se obtiene una herramienta poderosa para justificar y convencer a los clientes sobre las diferencias de precio.

Te invito a hacer lo mismo en tu empresa. Desarrolla las características de tus productos, desglosándolas en ventajas y beneficios para tus clientes. Esto te proporcionará una mina de argumentos irrefutables para justificar y convencer a sus compradores sobre las diferencias de precio.

Ejemplo para Justificar la diferencia de precio en la compra de un robot de paletizado

Imagina que estamos vendiendo un robot de paletizado de final de línea y que nuestro robot cuesta 80,000 euros, mientras que el robot de la competencia cuesta 60,000 euros.

Características Técnicas de Nuestro Robot y Justificación del Precio:

1. Capacidad de Carga de 250 kg vs. 150 kg:
   • Permite: Manejar cargas más pesadas y volúmenes mayores en cada ciclo.
   • Ventaja Técnica: Mayor eficiencia en el manejo de productos pesados.
   • Beneficio: Reducción del tiempo de ciclo y aumento de la productividad.
2. Sistema de Visión Artificial Integrado:
   • Permite: Detectar y corregir automáticamente la alineación de las cargas.
   • Ventaja Técnica: Mayor precisión en el paletizado.
   • Beneficio: Menor riesgo de daños en productos y palés, reducción de errores y aumento de la calidad del paletizado.
3. Velocidad de Operación de 15 ciclos/min vs. 10 ciclos/min:
   • Permite: Completar más ciclos de paletizado por minuto.
   • Ventaja Técnica: Incremento en la velocidad de producción.
   • Beneficio: Aumento de la capacidad de producción y reducción de cuellos de botella.
4. Sistema de Control Avanzado con Interfaz Intuitiva:
   • Permite: Programar y ajustar rápidamente las configuraciones del robot.
   • Ventaja Técnica: Facilidad de uso y flexibilidad en la configuración.
   • Beneficio: Menor tiempo de capacitación para los operadores y mayor adaptabilidad a diferentes productos y formatos.
5. Consumo Energético Optimizado (20% menos energía):
   • Permite: Operar con menor consumo de energía.
   • Ventaja Técnica: Mayor eficiencia energética.
   • Beneficio: Reducción de costos operativos a largo plazo y menor impacto ambiental.

Nuestro curso de venta consultiva está diseñado específicamente para vendedores que buscan perfeccionar sus habilidades en la justificación de diferencias de precios.

Ofrecemos un enfoque integral y práctico que enseña estrategias avanzadas para identificar y comunicar el valor único de sus productos. El curso destaca cómo presentar características técnicas y beneficios concretos que diferencian sus ofertas de las de la competencia.

Al centrarse en argumentos prácticos y ejemplos reales, los participantes aprenderán a desarrollar y presentar una argumentación sólida y convincente, facilitando la aceptación de precios más altos y fortaleciendo las relaciones con sus clientes.