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Enrique Vidal
En un momento como el actual, donde la creciente adopción de procesos de automatización en la industria está dando lugar a cambios significativos en las empresas que integran equipos de automatización y control industrial, ya no basta con disponer de buenos productos y marcas, ahora la diferencia para hacer crecer las ventas de una empresa de automatización industrial está en saber vender las soluciones frente a los compradores técnicos.
Son los ingenieros en ventas los que representan ahora mismo una ventaja competitiva real para sus empresas al convertirse en verdaderos consultores, capaces de conseguir que los compradores actúen y quieran comprar sus tecnologías.
La competencia en el sector de la automatización industrial se incrementa cada día y donde antes otros no entraban a competir ahora están metiendo el hocico. Es imperioso para las empresas de automatización que puedan integrar nuevos enfoques comerciales que les ayuden a ganar la partida para hacer crecer las ventas.
Actualmente las empresas de automatización industrial necesitan con urgencia, dentro de sus organizaciones, ingenieros capaces de encontrar y desarrollar suficientes oportunidades de negocio y de activar el motor comercial en un entorno tan cambiante como el que vivimos.
Las compañías que integran proyectos de ingeniería de control industrial requieren de profesionales, que en general, sean capaces de acelerar los procesos comerciales, diagnostiquen acertadamente las razones de los problemas de sus clientes, determinen el impacto de las mismas y logren alinear el valor de las soluciones que venden con los requerimientos de estas necesidades.
Lamentablemente la mayoría de ingenieros de automatización responsables de desarrollar nuevos negocios, no disponen de un sistema de trabajo, ni de las herramientas y conocimientos comerciales, necesarios para vender soluciones de alto nivel de ingeniería con una buena tasa de éxito.
Existen muchas empresas de automatización industrial que tienen la experiencia técnica y las capacidades necesarias para proporcionar a sus mercados productos y servicios con la mayor calidad y el más alto nivel tecnológico. Pero todavía, muchos de sus ingenieros tienen dificultades para poder justificar las ventajas competitivas de sus soluciones técnicas y poder desarrollar un proceso de venta eficaz, que garantice el éxito de la venta de sus soluciones de ingeniería.
Las empresas necesitan urgentemente profesionales formados con las mejores herramientas, técnicas y consejos para la venta de soluciones con alto nivel tecnológico, que contribuyan significativamente ha ayudarles a cerrar los suficientes contratos para hacer crecer las ventas.
Las empresas necesitan ingenieros que desarrollen negocio y consigan un flujo constante de nuevas oportunidades para poder seguir manteniendo la estructura interna. Como ingenieros, hemos sido educados para poder resolver problemas y entrenados para desarrollar mejoras que satisfagan las necesidades futuras de los mercados. Pero la mayoría todavía no han sido entrenados para saber vender soluciones complejas, su discurso se basa en hablar sobre características técnicas cuando deberían hablar sobre beneficios tangibles y resultados cuantificables.
La realidad es que debemos profesionalizar el trabajo de los ingenieros en ventas. El conocimiento de una tecnología por sí solo no sirve de mucho si no eres capaz de comunicar su valor y adaptarlos a las verdaderas necesidades de los cliente en un contexto determinado. En el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO te enseñaremos un proceso de ventas especifico para vender soluciones de automatización industrial, entregando un conjunto de pasos y herramientas que te permitirán conducir a tus clientes hasta el cierre lo mas rápido posible.
Cada vez, se amplían más y más la oferta de productos de automatización que maneja un proveedor, lo cual hace dificultoso que cada ingeniero en ventas cubra efectivamente la amplitud de productos. Un ingeniero que venda equipos de automatización puede llevarle de 2 a 3 años disponer un conocimiento completo de toda la gama de productos. Yo uso el termino híbrido como aquel trabajo que requiere un dominio técnico de la tecnología y de la venta consultiva.
El trabajo del ingeniero en ventas de tecnología para la automatización industrial, es un trabajo que requiere cierto nivel de conocimiento técnico, por ello, normalmente, es importante que los ingenieros reciban formación continua sobre los productos que comercializa la empresa.
Un ingeniero con altos conocimientos técnicos, que realicen mucha actividad comercial, pero que no disponga de un proceso de ventas, no tendrá éxito. El mismo ingeniero, sí dispone de un proceso comercial y un conjunto de herramientas para la venta puede incrementar su ratio de ofertas aceptadas en un 20% por encima de la media.
El entrenamiento en ventas para ingenieros es la mejor manera de conseguir un trabajo comercial efectivo y transparente para ayudar a los ingenieros a saber vender el valor de sus soluciones y conseguir que los clientes actúen desviando los fondos necesarios para que el proyecto se ejecute o para adquirir un producto.
En el curso de ventas para ingenieros de automatización industrial encontraras las herramientas y procesos necesarios para hacer crecer las ventas ganando más contratos y mejorando los resultados comerciales de los ingenieros en ventas. El entrenamiento describe en detalle, paso a paso, las dinámicas necesarias para saber llevar a un comprador técnico desde el inicio hasta el cierre, de tal manera que puedas aplicarlas en tu día a día con los clientes que interesan a tu empresa y negocio. Recuerda que el triunfo en la venta no está en vencer siempre, sino en nunca desanimarse.
El entrenamiento en ventas para ingenieros es un proceso comprobado en empresas españolas, mexicanas, colombianas, chilenas, peruanas y de toda America latina que te ayudará a lograr resultados seguros y comprobables
