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Enrique Vidal
El problema número uno que se interpone en el camino de los vendedores para que atraigan y cierren nuevos negocios es que no pasan suficiente tiempo vendiendo. Al enfocar al equipo de ventas con los objetivos y las métricas correctas podemos ayudarles a que puedan alcanzar sus objetivos comerciales.
Los vendedores deberían pasar la mayor parte de su tiempo vendiendo y no en trabajo administrativo. Asegúrate de que tu equipo de ventas no se esté ahogando en responsabilidades administrativas no relacionadas con las ventas. El equipo de ventas debe centrarse en no más de tres objetivos: Proteger a las cuentas clave y hacer crecer el tamaño del negocio, Conseguir nuevas cuentas con potencial de compra, acortar el tiempo del ciclo de ventas y aumentar las tasas de cierre.
Las únicas métricas de conversión que debería importarte para gestionar al equipo de ventas
Vigila las siguientes cuatro métricas que realmente importan:
¿Qué porcentaje de leads abiertos se convierten en Leads Cualificados?
¿Qué porcentaje de Leads Cualificados se convierten en oportunidades?
¿Qué porcentaje de oportunidades se convierten en contratos cerrados?
¿Cuánto tiempo le toma al equipo pasar una oportunidad de una etapa a otra?
Concéntrate en mejorar gradualmente cada una de estas métricas y seamos proactivos para generar buenos resultados.
Para gestionar al equipo de ventas concéntrate en los resultados primero, luego en las métricas de actividad.
“La mayoría de la gente lo entiende al revés”, Hay una insistencia de las empresas en centrarse primero en las métricas de actividad, como cuántas llamadas hace un vendedor o cuántas visitas hacen a la semana. Es una práctica que frustra a los vendedores porque se siente como una microgestión y desvía la atención de los resultados que aportan valor a la empresa.
Pasos para gestionar al equipo de ventas
Concentrémonos en los siguientes pasos:
- Mira los resultados de tu vendedor
Si los resultados son excelentes, anima al vendedor a seguir haciendo lo que está haciendo.
- Si no estás satisfecho con los resultados, explora su embudo de ventas y las oportunidades de ese vendedor
Si su cartera es saludable, el vendedor tendrá suficientes oportunidades y buena parte de ellas estarán en las etapas finales del embudo y con un plan de avance para el cierre. Hablemos con el vendedor del tipo de actividad que deben realizar, conversemos con él sobre de próxima acción que debe ejecutar con el cliente y concretar que esa acción sea realmente una acción de avance, es decir, que ayude realmente al cliente a tener un mejor entendimiento sobre nuestra solución y lo que necesita saber para tomar una decisión de compra inteligente. Además, esa próxima acción debe exigir algo de energía y esfuerzo por parte del cliente, por ejemplo: Que nos entregue información sensible o nos presente a alguien con poder de decisión.
- Si el embudo está vacío, es hora de revisar las actividades del vendedor.
Eso no solo significa ver cuántas llamadas hace el vendedor. Recomiendo revisar la calidad de los prospectos a los que se dirigen los vendedores y cómo éstos comunican el valor de las soluciones. Si revisas los emails resumen después de las entrevistas de diagnóstico y la información recolectada en el CRM sobre la entrevista tendrás una mejor idea de cómo se está diagnosticando.
Si el 80% de las llamadas de tu vendedor son para aquellos prospectos que probablemente no comprarán, porque no cumplen con el perfil de cliente ideal, o si el vendedor no está comunicando el valor de los productos de la mejor manera posible, es hora de un cambio.
Gestiona mejor a tu equipo de ventas a través del CRM
Analiza las actividades del embudo de ventas dentro de CRM industrial e identifica aquellas oportunidades no saludables para que puedas disponer de expectativas de ventas realistas. El reporte de salud de oportunidades proporciona un conjunto integral de características que facilitan, rastrean y te permiten supervisar los diversos pasos con una oportunidad para asegurar las ventas.
Los embudos de ventas deben ser vigilados, mantenidos y atendidos según surja la necesidad. Algunas oportunidades en diferentes etapas del embudo de ventas, pueden estar funcionando mejor que otras.
Deben cuantificar las actividades de ventas, especialmente si el embudo de ventas es débil. “Si deseas establecer expectativas realistas, deben basarse en cuánto necesitas vender”. “Si necesitamos vender una cantidad X, debemos hacer algunos múltiplos de X de propuestas y cotizaciones, porque solo ganamos un cierto porcentaje”.
Establece un objetivo de ventas para el embudo y dividelo entre el importe medio por oportunidad ganada, así sabrás cuántas oportunidades debes ganar, luego revisa el ratio de conversión de la etapa de propuestas realizadas y divide el total de ventas a ganar entre este ratio y así obtendrás el número de cotizaciones que deben realizarse. Si divides el total de oportunidades para este año entre el número de semanas laborales conseguirás un objetivo de actividad de cotizaciones que debe realizar el vendedor cada semana. Luego crea un cuadro de seguimiento semanal que te indique cuántas cotizaciones saca el vendedor a la semana.
Necesitamos que los vendedores hablen con una cantidad aún mayor de personas, porque no todas las llamadas conducen a la presentación de una propuesta.
Para realizar con éxito la ingeniería inversa de métricas, se necesita saber la productividad del embudo de ventas del vendedor, las ventas conseguidas hasta la fecha, cuánto dura el ciclo de ventas promedio del vendedor, el ratio de cierre y por qué algunos vendedores de tu equipo obtienen mejores resultados que otros.
Imagina que un vendedor tiene el objetivo de vender 1.000.000 $
Revisa la productividad de su embudo dentro del CRM (400.000 $)
Resta este importe al objetivo (1.000.000 $ – 400.000 $= 600.000 $)
Revisa el importe medio por oportunidad ganada (30.000 $)
Divide tu embudo de ventas futuro (600.000 $) entre el importe medio (30.000 $) y te dará el número de clientes que deben comprar (20 contrataciones)
Revisa el ratio de conversión del embudo de ventas (25%) recuerda que este es el número de leads cualificados que entran al embudo y terminan comprando.
Calcula tu objetivo de prospección para alcanzar las ventas del embudo de ventas futuro (20/0,25 = 80) necesitas meter 80 oportunidades de calidad con un importe promedio de 30.000 $ ¿En cuánto tiempo?
Para saber cuánto tiempo tienes, revisa el ciclo promedio de ventas de ese embudo ( 4 meses) y restalo a los 12 meses, eso quiere decir que agosto será el mes último para tener oportunidad de meter nuevos prospectos al embudo de ventas.
Según este ejemplo, el vendedor debe meter 80 Leads de calidad antes de agosto para tener opciones de alcanzar sus objetivos. Ahora, asegúrate de que se pongan a prospectar y mide semanalmente sus resultados.
Objetivos de actividad para gestionar al equipo de ventas
Recomiendo que marques unos objetivos y midas semanalmente lo siguiente:
Número de contactos a la semana asignados o generados por vendedor.
Número de nuevas empresas a la semana asignadas o generadas por vendedor.
Crecer el número de contactos por empresa y compararlo con la media de Nº de contactos/ empresa.
Incluir X número de cargos de alto nivel a la semana.
Incluir X número de contactos a la semana en el proceso de incubación.
Cerrar X número de citas a la semana.
Gestión de equipos de ventas a través del Benchmarking
El otro punto que debemos analizar es por qué algunos vendedores tienen éxito y otros no, Por ejemplo, ¿Con cuáles cargos empezaron el proceso de ventas? ¿Se reunieron con las personas con poder de decisión? ¿Trabajaron en un canal de prospección diferente o en clientes potenciales más difíciles de cerrar? ¿Se les dieron demasiadas responsabilidades no relacionadas con las ventas?
Te recomiendo que hagas un benchmarking de tu equipo de ventas. El seguimiento del rendimiento es una parte integral de la carrera de cualquier vendedor. Y, sin embargo, varias empresas encuentran una manera de dejar caer la pelota de alguna manera, monitorizando los elementos incorrectos o tal vez sin monitorear mucho. Peor aún, algunas empresas invierten en todas las herramientas adecuadas y luego nunca hacen un seguimiento leyendo los informes o verificando las métricas que han estado monitoreando. En cualquier caso, es hora de hacer un cambio y prestar atención a lo que importa usando las métricas del CRM.
Cuando intente evaluar a su equipo de ventas, algunas métricas de rendimiento serán más valiosas que otras. Para ayudarte a asegurar de que tu equipo esté a la altura, puedes comparar lo que están haciendo los mejores y los peores vendedores para sacar conclusiones y ayudar a estos últimos.
| Embudo de Productos | |
Vendedor | Ventas |
| Vendedor 1 | 329.818 US$ |
| Vendedor 2 | 260.393 US$ |
| Vendedor 3 | 11.101.571 US$ |
| Vendedor 4 | 1.599.509 US$ |
| Vendedor 5 | 8.724 US$ |
| Vendedor 6 | 2.233.593 US$ |
| Vendedor 7 | 330.199 US$ |
| Vendedor 8 | 1.751.238 US$ |
| Vendedor 9 | 92.940 US$ |
| Vendedor 10 | 7.688 US$ |
| Vendedor 11 | 5.835 US$ |
| Vendedor 12 | 79.814 US$ |
| Total | 17.801.322 US$ |
| Media | 1.483.444 US$ |
| Embudo de Productos | |
Vendedor | Opp creadas |
| Vendedor 1 | 49 |
| Vendedor 2 | 350 |
| Vendedor 3 | 1366 |
| Vendedor 4 | 289 |
| Vendedor 5 | 5 |
| Vendedor 6 | 328 |
| Vendedor 7 | 74 |
| Vendedor 8 | 733 |
| Vendedor 9 | 36 |
| Vendedor 10 | 27 |
| Vendedor 11 | 5 |
| Vendedor 12 | 59 |
| Total | 3.321 |
| Media | 276,75 |
- No están entrenados en el trabajo de prospección.
- Les cuesta crear interés y curiosidad
- Odian prospectar
- Están atacando a prospectos muy pequeños y poco cualificados
- No están hablando con los cargos adecuados.
- Los emails y guiones de prospección no están funcionando.
- No están dedicando suficiente tiempo a la prospección.
| Embudo de Productos | ||
Vendedor | Opp ganadas | Ratio de conversión |
| Vendedor 1 | 13 | 26,5 % |
| Vendedor 2 | 45 | 12,85 % |
| Vendedor 3 | 621 | 45,5 % |
| Vendedor 4 | 111 | 38,4 % |
| Vendedor 5 | 1 | 20 % |
| Vendedor 6 | 192 | 58,5 % |
| Vendedor 7 | 26 | 35,1 % |
| Vendedor 8 | 160 | 21,8 % |
| Vendedor 9 | 7 | 19,4 % |
| Vendedor 10 | 2 | 7,4 % |
| Vendedor 11 | 3 | 60 % |
| Vendedor 12 | 8 | 13,6 % |
| Total | 1.189 | |
| Media | 99,08 | 37,18 % |
