Cómo fijar objetivos de ventas claros: El secreto para que tu equipo alcance el éxito

¿Tiene que ser tan compleja la gestión de ventas? No, no siempre. Pero a medida que una organización crece y las demandas sobre su equipo comercial se expanden, la gestión de ventas inevitablemente se convierte en un esfuerzo más sofisticado. De lo contrario, el equipo comercial no puede ejecutar la estrategia de crecimiento de la empresa con precisión. Exploremos un ejemplo de cómo tal complejidad evoluciona desde los comienzos más simples.

Imagina por un momento que eres un joven emprendedor en Madrid llamado Pablo. Acabas de desarrollar un software de productividad que crees que revolucionará el trabajo en equipo en las empresas de todo el país. Tu software se integra fácilmente con las herramientas de colaboración más comunes y ofrece una interfaz intuitiva que permite a los empleados gestionar proyectos y tareas de manera más eficiente, mejorando la productividad en un 25%. Nombras tu innovador producto como «TimePro».

Pronto tienes una nueva tarjeta de presentación con el cargo de «CEO» impreso en ella. Ahora todo lo que necesitas es un negocio. Como tu primera decisión ejecutiva, eliges contratar a un vendedor en Madrid y lo envías a buscar algunas ventas. La respuesta es impresionante. En el primer mes, vende 50 licencias de «TimePro» y recibes docenas de llamadas al día de empresas que desean implementar tu software en sus entornos de trabajo. Los ingresos comienzan a fluir, y tu nuevo negocio está en marcha.

Durante el siguiente año, experimentas una demanda increíble por «TimePro». A medida que tu primer vendedor se satura con las solicitudes, contratas a cuatro vendedores más para gestionar las oportunidades de la Comunidad de Madrid. Decides también concentrarte en lo que has identificado como tus clientes ideales: grandes empresas y corporaciones con más de 500 empleados, especialmente aquellas ubicadas en el distrito financiero de Azca y otras zonas empresariales de Madrid. Los contratos se cierran tan rápido como puedes gestionarlos, y tu empresa sigue creciendo.

En este punto, gestionar tu equipo de ventas es relativamente fácil. De hecho, es tan simple que lo has estado haciendo tú mismo. Cada semana, el equipo recibe una lista de leads, filtran las oportunidades de grandes empresas, realizan demostraciones del software y cierran tratos. Con poca intervención por tu parte, tu equipo está conquistando rápidamente el mercado de Madrid. Todo parece ir sobre ruedas, pero las cosas están a punto de complicarse.

Decides que es el momento de expandir realmente tu negocio. Después de haber cubierto el mercado clave de Madrid, quieres lanzar «TimePro» en otras ciudades importantes como Barcelona, Valencia y Bilbao. Sin embargo, surgen algunas preguntas clave: ¿Cuántos vendedores necesitas en cada ciudad? ¿Cómo los asignarías de manera eficiente? Aunque has generado ingresos saludables, expandir a nuevas ciudades implica una inversión considerable. Colocar demasiados vendedores en una sola ubicación podría llevar a una sobrecarga de personal, mientras que muy pocos resultaría en oportunidades perdidas. Planificar el despliegue óptimo de tu equipo será crucial.

Además, empiezas a preocuparte por cómo atraer y contratar a los vendedores adecuados para expandir con éxito el negocio. Te das cuenta de que dos de tus vendedores en Madrid han sido especialmente efectivos en vender «TimePro», mientras que otros no han alcanzado los mismos resultados. Si vas a contratar vendedores en ciudades tan importantes como Barcelona, debes asegurarte de que estás seleccionando a las personas correctas, con las habilidades adecuadas para vender tu software. Este aspecto podría ser incluso más importante que determinar cuántos vendedores necesitas.

Reconociendo que, aunque eres el fundador del producto, no eres un experto en la gestión de equipos de ventas, decides contratar a un director comercial para ayudarte a construir y hacer crecer tu equipo de ventas.

Tu nuevo director comercial, Laura, resulta ser una profesional excepcional. Durante los siguientes 24 meses, despliega con éxito equipos de ventas en ciudades como Valencia, Sevilla y Zaragoza. Gracias a su liderazgo y a la eficiente ejecución de su equipo, pronto tienes implementado «TimePro» en la mayoría de las grandes empresas de todo el país. Sin embargo, como pronto descubrirás, el éxito trae consigo nuevas expectativas.

Aunque has conseguido una base sólida de clientes, también has recibido inversión de capital riesgo, y los inversores están presionando para que mantengas un crecimiento continuo. Para enfrentar este desafío, decides contratar a un director de marketing que pueda ayudarte a expandir aún más el alcance de la compañía. Tras un exhaustivo análisis de mercado, tu nuevo director de marketing concluye que la siguiente oportunidad de crecimiento está en las empresas de tamaño mediano. Si deseas mantener el ritmo de crecimiento, debes apuntar a este segmento de mercado, con especial atención en ciudades como Alicante, Málaga y Burgos.

Este enfoque parece prometedor, pero te encuentras con varios obstáculos prácticos. El software «TimePro» ha sido diseñado pensando en grandes empresas, lo que explica su éxito en corporaciones que requieren una sólida gestión de proyectos y una alta capacidad de integración. Para atraer a empresas medianas, tendrás que desarrollar una versión más ligera del producto, optimizada para estructuras organizacionales más pequeñas y menos complejas.

Siendo un emprendedor con gran capacidad de adaptación, decides aceptar este reto. En menos de seis meses, lanzas una nueva versión del software, «TimePro Lite», diseñada específicamente para empresas medianas con menos de 100 empleados.

Ahora han pasado cuatro años vertiginosos desde que lanzaste «TimePro». Mientras te sientas en una sala de conferencias en la Torre Picasso, reflexionas sobre el camino recorrido. Al principio, todo era mucho más simple: tenías un producto, un cliente objetivo, un vendedor y suficientes ingresos para mantener las cosas en marcha. Pero ahora, con múltiples versiones del producto, múltiples segmentos de clientes y un equipo de ventas nacional, las cosas han cambiado drásticamente. Además, los inversores esperan que sigas creciendo a un ritmo acelerado.

A pesar de los desafíos, el lanzamiento de «TimePro Lite» será crucial para el futuro de tu empresa. Sin embargo, las decisiones que necesitas tomar son complejas:

• ¿Cuántos vendedores necesitas ahora para atender tanto a grandes corporaciones como a empresas medianas?
• ¿Serán capaces tus vendedores actuales de gestionar ambas versiones del software?
• ¿Cómo asegurarás que tu equipo de ventas se enfoque en los clientes correctos en cada segmento de mercado?
• ¿Cómo garantizarás que estén vendiendo el producto adecuado a cada cliente?

Estas son decisiones que no tenías que tomar cuando solo gestionabas un vendedor y un producto. Mientras piensas en los días más simples, una leve sonrisa aparece en tu rostro. Ah, cómo extrañas los tiempos en los que todo lo que necesitabas eran algunos ingresos para mantener el negocio en marcha.

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El papel clave de los objetivos de ventas

Esta evolución muestra cómo la gestión de ventas se complica a medida que una empresa crece. Cuando comienzas, puede que solo necesites contratar a algunos vendedores y generar leads de manera básica. Pero, a medida que tu organización crece y se diversifica, necesitas tener un enfoque más estratégico. Esto incluye establecer objetivos claros de ventas, planificar la estructura del equipo y diseñar estrategias específicas para diferentes segmentos de clientes.

Trabajar con objetivos de ventas te permitirá alinear a tu equipo con las metas globales de la compañía. Ya no se trata solo de cerrar tantas ventas como sea posible, sino de cerrar las ventas correctas con los clientes correctos. Este enfoque, más estratégico, puede llevarte a alcanzar resultados comerciales más predecibles y sostenibles.

El Director comercial y la gestión por objetivos

Un buen ejemplo de esta gestión por objetivos es tu director comercial, Laura, que se enfrenta a la tarea de hacer crecer los ingresos en un 25 % anual durante los próximos tres años, según las demandas de los inversores. Para conseguirlo, opta por gestionar a su equipo mediante un enfoque basado en resultados claros. En lugar de simplemente aumentar la presión sobre los vendedores, les proporciona una dirección clara: deben enfocarse en expandir las ventas de «TimePro Lite» a empresas medianas, que representa la oportunidad de crecimiento más inmediata.

Laura organiza una reunión con todos los gerentes de ventas y establece expectativas claras. Define objetivos de ventas precisos: aumentar las ventas de «TimePro Lite» en un 30 % el primer año, con un crecimiento adicional en los dos siguientes. Además, proporciona herramientas de apoyo, como programas de formación específicos para la nueva versión del software y directrices sobre cómo abordar a este nuevo tipo de cliente. Este enfoque no solo genera confianza en el equipo, sino que también garantiza que todos estén alineados hacia un mismo fin.

CONTENIDO ÚTIL – Cómo establecer objetivos anuales de ventas para tu equipo de vendedores y ayudarles a conseguirlos

Ingeniería inversa de los objetivos de ventas

Para que el equipo pueda ejecutar estas nuevas metas, es crucial trabajar con una estrategia basada en la ingeniería inversa de los objetivos de ventas. En lugar de dejar todo al azar o a la capacidad individual de los vendedores, es clave descomponer el proceso de ventas paso a paso:

1. Definir el número de reuniones necesarias para cerrar una venta de «TimePro Lite».
2. Calcular la tasa de conversión de leads a clientes en el nuevo segmento de empresas medianas.
3. Evaluar la efectividad de las campañas de marketing digital y eventos sectoriales, como ferias tecnológicas.
4. Determinar cuáles son las características del cliente ideal y ajustar el enfoque comercial.

Al trabajar hacia atrás desde el resultado deseado, el equipo de ventas puede identificar las acciones clave que generan resultados y ajustar sus esfuerzos para maximizar la efectividad. De esta manera, no solo alcanzan los objetivos de ventas, sino que también lo hacen de forma más eficiente y con menos desperdicio de recursos.

Con esta estrategia bien definida y objetivos claros, la complejidad de gestionar un equipo de ventas nacional se vuelve mucho más manejable, permitiéndote continuar con el crecimiento acelerado de tu empresa y, al mismo tiempo, satisfacer las demandas de tus inversores.

Ejemplo de aplicación para establecer objetivos de ventas 

Cuando hablamos de establecer objetivos de ventas, muchas veces nos centramos en metas numéricas ambiciosas sin un análisis profundo del proceso necesario para alcanzarlas. Sin embargo, una metodología eficaz para definir estos objetivos es la ingeniería inversa, que nos permite descomponer metas grandes en pasos pequeños y manejables. Esta técnica ayuda a entender qué actividades específicas deben realizarse a lo largo del embudo de ventas para llegar a los resultados esperados.

Para explicar la ingeniería inversa en la fijación de objetivos de ventas con base en la imagen anterior, vamos a desglosar cada uno de los pasos del embudo de ventas que aparece, desde el objetivo final hasta los leads necesarios.

Objetivo Final

Cliente (Objetivo: 1.500.000 $)

• Este es el resultado final que queremos lograr, 1.5 millones de dólares en ventas.
• Para alcanzar esta cifra, es necesario desglosar los pasos previos que nos llevarán a este objetivo, partiendo desde las acciones más pequeñas que tienen lugar al principio del proceso de ventas.

Paso 1: Determinar el número de tratos necesarios

• De acuerdo con el embudo, se indica que las ventas totales divididas por el importe medio de cada trato nos dirán cuántos tratos necesitamos para alcanzar el objetivo.
  • Ventas Totales / Importe medio del trato = Número de tratos requeridos.
  • En este caso, si el importe medio por cliente es de 100.000 €, necesitarás 15 tratos para alcanzar el objetivo de ventas de 1.500.000 $.

Paso 2: SQL (Oportunidades calificadas de ventas)

• Para conseguir estos 15 tratos, debes considerar que no todas las oportunidades calificadas (SQL) se convertirán en una venta.
• Aquí se indica que, por cada 3 oportunidades calificadas (SQL), se cierra 1 trato. Esto implica una tasa de conversión del 33%.
  • Por lo tanto, para cerrar 15 tratos, necesitas 45 SQL (15 tratos x 3 = 45 SQL).

Paso 3: MQL (Oportunidades calificadas por marketing)

• Para obtener esas 45 SQL, es necesario prospectar más en la fase anterior del embudo, es decir, en la fase de MQL (Marketing Qualified Lead).
  • El gráfico muestra que por cada 10 MQL se consigue 1 SQL.
  • Esto significa que, para conseguir las 45 SQL que necesitas, se requerirán 450 MQL (45 SQL x 10 = 450 MQL).

Paso 4: Leads

• En la etapa de generación de leads, es necesario tener una cantidad considerable para convertirlos en MQL.
  • Se decide que 60% de los leads tendrán que venir del departamento de marketing y el 40% del trabajo de prospección del equipo ventas.
  • Estos leads deben ser procesados y cualificados por marketing y ventas para generar los MQL necesarios para el proceso posterior.

Paso 5: Capacidad y prospección del vendedor

• La capacidad de prospección del vendedor está basada en el número de llamadas diarias.
  • El gráfico indica que, si un vendedor realiza 50 llamadas diarias con una tasa de conexión del 10%, podrá conectar con 5 MQL al día.
  • Para alcanzar los 180 MQL generados por ventas, se necesitan 36 días de prospección activa (180 MQL / 5 MQL por día).

Resumen de la ingeniería inversa

1. Objetivo final: 1.500.000 $ en ventas.
2. Tratos necesarios: Si el valor medio por trato es de 100.000 €, necesitas 15 tratos.
3. SQL requeridos: Para cada 3 SQL, consigues 1 trato. Por lo tanto, necesitas 45 SQL.
4. MQL necesarios: Para cada 10 MQL, consigues 1 SQL. Por lo tanto, necesitas 450 MQL.
5. Leads necesarios: Para obtener los 450 MQL, necesitas 270 leads.
6. Capacidad de prospección: Para que los vendedores generen 180 MQL, cada uno debe realizar 50 llamadas diarias con una tasa de conversión del 10%, lo que da un total de 36 días de prospección efectiva.

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Este método de ingeniería inversa permite planificar desde el objetivo financiero hasta las actividades diarias, asegurando que cada parte del embudo está alineada para alcanzar el objetivo final.

Para cerrar, es evidente que la ingeniería inversa es una herramienta poderosa para establecer objetivos de ventas claros y alcanzables. Al descomponer las metas en pasos manejables y conectarlas directamente con las actividades diarias del equipo comercial, no solo optimizamos el proceso, sino que también aseguramos que cada esfuerzo esté alineado con el resultado final deseado.

Desde la generación de leads hasta el cierre de ventas, cada etapa del embudo de ventas tiene un impacto directo en el éxito global de la organización. La clave es mantener un enfoque estructurado y estratégico que permita a la fuerza de ventas operar de manera eficiente y efectiva, incluso en entornos comerciales complejos.

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