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Enrique Vidal
En el dinámico mundo de las ventas, la diferencia entre el éxito y el fracaso a menudo radica en cómo se estructura y conduce una visita comercial. No se trata simplemente de asistir a una reunión o hacer una presentación; se trata de pilotar esa visita con la precisión de un comandante en un avión, guiando cada etapa con un propósito claro y una estrategia definida.
Si bien muchas personas en ventas tienden a subestimar la importancia de estructurar sus visitas comerciales, hacerlo correctamente puede significar la diferencia entre cerrar un trato y perder una oportunidad.
En este blog post, exploraremos en profundidad cómo estructurar visitas comerciales exitosas, siguiendo un enfoque detallado y sistemático que te permitirá diferenciarte en un mercado saturado.
La Metáfora del Vuelo: Conduciendo Visitas Comerciales Como un Piloto
Imagínate en la cabina de un avión. Estás sentado en el asiento izquierdo, con la mano izquierda en el volante, la derecha en los aceleradores y los pies en los pedales del timón. Como piloto al mando, no hay nada pasivo en tu papel. Eres responsable de cada decisión, cada maniobra y, en última instancia, del resultado del vuelo. Del mismo modo, una visita comercial debe ser conducida con el mismo nivel de control y precisión.
Al igual que un vuelo tiene una secuencia lógica de eventos—desde revisar el clima hasta aterrizar el avión—una visita comercial exitosa sigue una serie de etapas que, si se estructuran adecuadamente, aumentan significativamente las probabilidades de éxito. Estas etapas incluyen la preparación, la ejecución y el seguimiento posterior, cada una con su propio conjunto de objetivos y tácticas.
Estructurando Visitas Comerciales Exitosas: Un Diferenciador Clave
La mayoría de los vendedores no estructuran bien sus visitas comerciales. Esta deficiencia presenta una oportunidad de oro para diferenciarte y destacar en un entorno competitivo. Las visitas bien estructuradas no solo te ayudan a iniciar la relación con el prospecto con el pie derecho, sino que también te posicionan como un profesional competente y confiable. Además, al estructurar adecuadamente una visita comercial, puedes mantener el control de la conversación, evitando caer en la trampa de hablar demasiado o de vender demasiado pronto.
En el contexto actual, donde los equipos de ventas enfrentan desafíos significativos, la importancia de una visita comercial bien estructurada se hace aún más evidente. Entre los desafíos principales se encuentran la inflación, que afecta a aproximadamente el 25% de los equipos de ventas, y la dificultad de destacar frente a la competencia, un problema para el 20% de los vendedores. Además, muchos equipos de ventas lidian con la falta de leads de alta calidad (17%) y la dificultad para alcanzar a los tomadores de decisiones (16%). A esto se suma que los ciclos de venta son cada vez más largos, lo que afecta al 15% de los equipos.
Estos desafíos subrayan la necesidad de un enfoque más estratégico y meticuloso en las visitas comerciales. Al estructurar tus visitas de manera efectiva, no solo te diferencias en un mercado saturado, sino que también te posicionas mejor para superar estos obstáculos, cerrando más ventas y construyendo relaciones más sólidas con tus clientes.
Las Fases de una Visita Comercial Exitosa
Para guiarte en la estructuración de tus visitas comerciales, hemos identificado ocho fases clave que deberías seguir. Estas fases te permitirán llevar a cabo una visita que no solo sea profesional y efectiva, sino que también te diferencie de la competencia.
Construir una Relación e Identificar el Estilo del Comprador
La primera fase de cualquier visita comercial exitosa es establecer una relación con el comprador y entender su estilo. Existen diferentes teorías sobre si se debe o no dedicar tiempo a la construcción de relaciones durante una visita comercial. Algunos expertos sugieren que la charla informal es anticuada y que deberíamos omitirla para pasar directamente al negocio. Otros, sin embargo, creen firmemente en la importancia de construir una relación desde el principio, aunque solo sea por unos minutos.
En mi opinión, la construcción de relaciones sigue siendo crucial. La clave es hacer que el prospecto se sienta cómodo y conectado contigo de manera genuina. Esto no significa recurrir a tácticas de la vieja escuela, como comentar sobre el diploma montado en la pared o las fotos familiares en la credenza del cliente. En su lugar, busca puntos de conexión más relevantes y actuales, como un titular de noticias reciente o una actualización interesante en su perfil de LinkedIn.
Uno de los aspectos más importantes de esta fase es la capacidad de identificar rápidamente el estilo de comportamiento del comprador. ¿Es una persona reservada y analítica, o es más bien extrovertida y orientada a los resultados? Adaptar tu enfoque para que coincida con el estilo del comprador te permitirá establecer una mejor conexión y facilitará la comunicación durante el resto de la visita.
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Compartir la Agenda y Organizar la Visita
Una vez que hayas construido una relación y entendido el estilo del comprador, el siguiente paso es compartir tu agenda y organizar la visita. Esta es la fase más crítica de la visita comercial, ya que establece el tono de la reunión y demuestra que estás preparado y que valoras el tiempo del cliente.
Compartir la agenda tiene tres beneficios principales:
- Diferenciación: Muy pocos vendedores comparten una agenda clara al comienzo de una visita comercial. Al hacerlo, te diferencias inmediatamente de la competencia, mostrando que eres un profesional experimentado que respeta el tiempo del cliente y tiene un plan bien pensado.
- Orientación: Al compartir la agenda, le das al comprador un mapa de ruta para la reunión. Esto le proporciona una sensación de control y seguridad, lo que hace que sea más probable que se comprometa con la conversación.
- Expectativas de Diálogo: La mayoría de los compradores esperan que la visita comercial sea un monólogo aburrido en el que el vendedor simplemente presenta su producto o servicio. Al compartir una agenda que promueva un diálogo activo, puedes sorprender al comprador y generar un nivel más alto de compromiso.
Aquí tienes un ejemplo de cómo podrías estructurar esta parte de la visita:
«Carlos, muchas gracias por recibirme. Según lo acordado, hemos programado esta reunión para treinta minutos. ¿Cómo estás de tiempo? [Pausa para la respuesta.] Perfecto, me aseguraré de que terminemos antes de las 11:30.
Me gustaría proponerte un plan para la reunión de hoy. Comenzaré con una breve introducción, de no más de dos o tres minutos, para compartir contigo un poco sobre VAO, los desafíos que ayudamos a resolver para los profesionales de RRHH y las razones por las cuales confían en nosotros. También te daré una visión general de lo que nos distingue y cómo hemos logrado tanto éxito en este ámbito. Luego, me gustaría cambiar el enfoque hacia ti, haciendo algunas preguntas para comprender mejor tu situación actual y las estrategias que estás implementando en cuanto a capacitación en ventas, o cómo estás abordando la oportunidad de mejorar los resultados de cierre de tus vendedores. Dependiendo de lo que me compartas, puedo mostrarte algunos casos relevantes de empresas similares a la tuya o presentarte opciones sobre cómo podemos apoyarles en sus objetivos de eficiencia comercial. Después de esto, podríamos explorar la pertinencia de nuestros entrenamientos en ventas y considerar cuál podría ser el próximo paso lógico, ya sea una reunión de seguimiento o la posibilidad de reunir a nuestros equipos.»
Esta estructura no solo muestra que tienes un plan claro, sino que también abre la puerta a un diálogo activo, permitiendo al comprador expresar sus necesidades y expectativas desde el principio.
Resolver Sus Problemas
Si estás visitando a un cliente existente, es fundamental abordar cualquier problema o preocupación que pueda tener antes de avanzar con la visita. Esta fase no aplica cuando se trata de un prospecto nuevo, pero es crucial cuando ya existe una relación comercial.
Imagina que tu cliente está molesto por un envío perdido o una promesa incumplida. Si no abordas este problema de inmediato, cualquier cosa que intentes vender o presentar durante la visita caerá en oídos sordos. Por lo tanto, antes de seguir adelante con la presentación de nuevos productos o servicios, tómate el tiempo para limpiar el ambiente y resolver cualquier problema que el cliente pueda tener.
Este enfoque no solo demuestra que te importa el bienestar del cliente, sino que también elimina cualquier barrera que pueda interferir con el éxito de la visita.
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Entregar una propuesta de valor de tu empresa
Una vez que has construido una relación, compartido la agenda y resuelto cualquier problema existente, es el momento de entregar tu propuesta de valor como empresa. Esta es una breve presentación de no más de tres minutos que resume quién eres, qué hace tu empresa y por qué eres diferente de la competencia.
La declaración de valor debe ser concisa, enfocada y persuasiva. Su objetivo es captar la atención del comprador y establecer una base sólida para el resto de la visita. Recuerda, en este punto ya has construido una relación y has resuelto cualquier problema existente, por lo que el comprador debería estar en una posición receptiva para escuchar tu mensaje.
Por ejemplo:
«Nuestra empresa se especializa en apoyar a los gerentes de producción y reclutamiento de fabricantes de piezas y ensambladoras de partes de vehículos, especialmente aquellos que necesitan asegurar una plantilla operativa completa durante picos de producción. Ayudamos a cubrir posiciones clave en mantenimiento y operaciones con personal capacitado que posee las habilidades y experiencia necesarias. Nuestro modelo de servicios especializados abarca todo el proceso de reclutamiento, desde el diseño del proyecto y la incorporación del candidato, hasta la gestión diaria para asegurar que se cumplan los objetivos de producción. A diferencia de los servicios tradicionales de reclutamiento, garantizamos tanto la alta calidad del trabajo realizado por el personal como el cumplimiento estricto de los plazos establecidos»
Hacer Preguntas Exploratorias
Después de entregar tu declaración de poder, es el momento de hacer preguntas exploratorias. Esta fase, también conocida como la fase de descubrimiento, es esencial para entender las necesidades, deseos y desafíos del comprador.
En lugar de simplemente lanzar tu propuesta, utiliza esta fase para profundizar en la situación del comprador. Usa preguntas de ventas abiertas sobre sus objetivos, sus preocupaciones y cualquier obstáculo que pueda estar enfrentando. Cuanto más entiendas sobre el contexto del comprador, mejor podrás adaptar tu oferta para que se alinee con sus necesidades específicas.
Las preguntas exploratorias no solo te ayudan a recopilar información valiosa, sino que también demuestran que estás realmente interesado en ayudar al comprador a encontrar la mejor solución.
Vender creando una visión de la solución
Con toda la información recopilada durante la fase de preguntas exploratorias, ahora es el momento de vender. Pero vender no significa simplemente presentar tu producto o servicio; se trata de alinear tu oferta con las necesidades y objetivos específicos del comprador.
Utiliza lo que has aprendido sobre el comprador para personalizar tu propuesta. Muestra cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas específicos o ayudarlo a alcanzar sus metas. En lugar de una presentación genérica, ofrece una solución personalizada que resuene con el comprador y lo motive a actuar.
Determinar la Compatibilidad y Buscar Objeciones
Una vez que has presentado tu propuesta, es importante determinar si hay una buena compatibilidad entre lo que ofreces y lo que el comprador necesita. Esto es crucial para evitar malentendidos o expectativas no cumplidas en el futuro.
Además, esta es la fase en la que debes buscar activamente objeciones. Muchos vendedores temen las objeciones, pero en realidad, son una oportunidad para aclarar dudas, corregir malentendidos y fortalecer la relación con el comprador. Invita al comprador a expresar cualquier preocupación o duda que pueda tener, y abórdala de manera abierta y honesta.
Definir y Programar los Próximos Pasos
Finalmente, una visita comercial exitosa siempre debe terminar con una acción concreta. Define y programa los próximos pasos antes de concluir la visita. Esto podría incluir una reunión de seguimiento, una demostración adicional del producto, o incluso la preparación de una propuesta formal.
Al definir los próximos pasos, te aseguras de que la visita no termine en un punto muerto. En su lugar, mantienes el impulso y estableces una hoja de ruta clara para avanzar en la relación comercial.
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Conclusión
Estructurar visitas comerciales requiere una planificación meticulosa, una ejecución precisa y la capacidad de adaptarse a las necesidades y estilos del comprador en tiempo real. Al seguir las ocho fases descritas en este blog, no solo mejorarás tus posibilidades de éxito, sino que también te diferenciarás como un profesional de ventas que entiende y valora a sus clientes.
Recuerda, cada visita comercial es una oportunidad para construir relaciones, resolver problemas y, en última instancia, cerrar negocios. Pero para lograrlo, debes conducir cada visita con la precisión y el enfoque de un piloto al mando, guiando cada fase con un propósito claro y una estrategia bien definida. Al hacerlo, no solo te posicionarás como un vendedor exitoso, sino también como un socio de confianza en el viaje hacia el éxito de tus clientes.
Aprovecha esta guía como un recurso para refinar tus habilidades y mejorar la eficacia de tus visitas comerciales. Con práctica y dedicación, podrás dominar el arte de conducir visitas comerciales exitosas y verás cómo tu tasa de éxito aumenta notablemente. Contacta para más información sobre nuestros cursos de ventas para empresas
