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Enrique Vidal
Los clientes industriales han sido condicionados a ignorar los correos electrónicos de prospección.
Por lo tanto, el desafío del vendedor industrial es redactar un mensaje lo suficientemente poderoso como para romper el filtro del cliente. Hacerlo significa adoptar un nuevo enfoque.
Los vendedores técnicos y los ingenieros en ventas necesitan ir más allá de las estrategias de plantillas convencionales caracterizadas por mensajes generales que no resuenan con el prospecto. El correo electrónico industrial debe dirigirse directamente al cargo pertinente y sus necesidades e intereses particulares Las ideas deben ser relevantes. La comunicación debe ser concisa.
Aquí ofrecemos un conjunto claro de prácticas para escribir mejores correos electrónicos de prospección en el sector industrial. Estos conceptos simples pueden aplicarse a cada mensaje. El resultado es un correo electrónico más convincente que alienta al cliente a profundizar.
Prácticas Recomendadas para la Prospección por Correo Electrónico en el Sector Industrial
La primera oración debe captar la atención del lector. Hacerlo significa posicionar la idea más convincente primero.
Una idea se vuelve convincente cuando se refiere a aspectos específicos del mundo del lector. Esto se puede lograr de varias maneras. El vendedor podría usar la primera oración para identificar claramente un problema en el entorno del cliente. Al hacerlo, demuestra que comprende las necesidades del prospecto. O el vendedor podría usar la primera oración para articular una tendencia emergente en el entorno del cliente. Nuevamente, esto indica que el vendedor «entiende» al lector.
Por ejemplo:
- «¿Está luchando con la falta de eficiencia en su proceso de soldadura? Nuestros robots de soldadura pueden ser la solución que necesitan para mejorar la productividad y la calidad de sus operaciones.»
- «¿Está enfrentando desafíos con la obsolescencia de sus PLCs Allen Bradley? Nuestra solución de migración ofrece una transición sin problemas hacia tecnología actualizada, garantizando la continuidad de sus operaciones.»
Prioriza la Simplicidad y la Originalidad
El vendedor debería lograr dos objetivos con cada email de prospección en el sector industrial: presentar una idea original en un lenguaje simple. La mayoría de los correos electrónicos de prospección no hacen esto. Por lo tanto, comprometerse con estas dos prácticas es una forma confiable de asegurar que el correo electrónico se destaque de la mayoría de los demás.
Desarrollar una idea original significa comprender cómo una característica diferenciada de la solución se conecta con el negocio del cliente. Presentar esta idea en un lenguaje simple significa usar la menor cantidad de palabras posible. Significa evitar metáforas comunes, jerga y datos excesivos.
Crea una Reacción en Cadena
Piensa en el email de prospección industrial como una reacción en cadena. Cada oración debe llevar a la siguiente. El resultado es un contenido que lleva al lector hasta el final.
El vendedor puede lograr este efecto asegurándose de que cada oración requiera un seguimiento. Por ejemplo, una oración puede terminar con una pregunta. Esto incita al prospecto a seguir leyendo para encontrar la respuesta. O una oración puede terminar con una señal de que sigue un mensaje importante. Una forma de hacer esto es indicar que hay «tres pasos clave a considerar». El vendedor puede optar por terminar una oración con un punto de vista contrario. Esto crea anticipación mientras el prospecto continúa leyendo para comprender la justificación del vendedor para ese punto de vista.
Cada oración debe impulsar al lector hacia la siguiente.
Por ejemplo:
«¿Está luchando con la falta de eficiencia en su proceso de soldadura? Nuestros robots de soldadura pueden ser la solución que necesita para mejorar la productividad y la calidad de sus operaciones.
Imagine reducir los tiempos de ciclo en un 50% y eliminar los defectos de soldadura. Además, nuestros robots son fáciles de integrar en su línea de producción existente, lo que significa una transición sin problemas y un rápido retorno de la inversión.
¿Le gustaría saber más sobre cómo nuestros robots pueden revolucionar su proceso de soldadura?»
Evita el Lenguaje de Marketing o de Intentar Vender Algo
El lenguaje de marketing tiende a infiltrarse en los correos electrónicos de prospección. Esto puede suceder sin que el vendedor sea consciente.
Una característica definitoria del lenguaje de marketing es escribir que coloca el producto o servicio por encima del cliente. El vendedor necesita demostrar que entiende el problema antes de poder abogar por una solución. El lenguaje de marketing tiende a saltar el primer paso crucial de colocar el enfoque en el cliente. Los vendedores también deben evitar descripciones grandiosas como «el mejor en su clase», «definitivo» y «avanzado».
Ejemplo de un Correo Electrónico de Prospección Ineficaz
Considera el siguiente ejemplo de un Email de prospección ineficaz para el sector industrial. En este ejemplo, el vendedor B2B está escribiendo a un profesional de TI en la industria médica. El vendedor está posicionando el valor de su tecnología de encriptación de datos y almacenamiento de datos llamada Connexa.
Hola Ing. Aguilar,
Probablemente ya has escuchado de Connexa, nuestra tecnología de encriptación y almacenamiento de datos que es una parte indispensable de la arquitectura de TI en algunas de las instituciones médicas más grandes.
Nuestra solución de vanguardia ha creado un cambio tectónico en el panorama de accesibilidad y privacidad de datos. Almacenamos, accedemos y protegemos datos para que las empresas puedan avanzar al ritmo de la atención médica moderna, sabiendo que sus datos nunca se convertirán en una vulnerabilidad.
Las soluciones competidoras requieren largos tiempos de espera, hardware costoso y solución de problemas constante. Con Connexa, los clientes pueden estar operativos en tan solo 90 días. Como resultado, los datos de los pacientes pueden recuperarse al ritmo y en la configuración que los profesionales necesitan para tomar decisiones. Nuestro enfoque multi-nube ofrece precios elásticos para adaptarse a cualquier nivel de necesidad. Ofrecemos un grado de accesibilidad sin igual a datos estructurados, no estructurados y geoespaciales.
Los médicos necesitan una forma de simplificar su informes y recuperación de datos para que puedan centrarse en el paciente. Connexa es la solución.
Hablemos esta semana.
¿Qué salió mal?
La apertura es presuntuosa y pone la solución primero en lugar del cliente
Palabras como «vanguardia», «tectónico» e «indispensable» son términos de marketing.
- Las oraciones y párrafos parecen desconectados entre sí
- La idea más importante no aparece hasta el cuarto párrafo
- El vendedor no ha demostrado que entiende al cliente
- Muchas de las oraciones son largas
- El llamado a la acción es agresivo.
CONTENIDO ÚTIL – Email para prospectar nuevos clientes que no te conocen
Ejemplo de un Email de Prospección Efectivo en el sector Industrial
Ahora considera este mensaje revisado:
Hola Ing. Aguilar,
¡Felicidades por la reciente expansión de la red del Hospital del Norte!
Entendemos que con el crecimiento vienen nuevos desafíos para los médicos que necesitan una forma de simplificar sus informes y recuperación de datos. Al hacerlo, pueden centrarse en el paciente.
Connexa puede ayudar.
Permitimos a los médicos almacenar y acceder a los datos más rápido. Como resultado, los médicos pueden pasar más tiempo mejorando los resultados de salud para los pacientes.
Con Connexa, los hospitales se benefician de una implementación rápida, precios elásticos y configuración de datos personalizada.
¿Por qué funciona?
- La idea más importante ahora aparece antes en el correo electrónico
- El correo electrónico cita detalles específicos sobre el prospecto
- Las oraciones son más cortas
- El valor de la solución está directamente relacionado con el mundo del prospecto
- Se han eliminado todos los términos de marketing
- Las tres principales diferenciadores se expresan en una oración
- El llamado a la acción no es agresivo
Lista de Verificación para Correos Electrónicos de Prospección Más Efectivos
Utiliza esta lista de verificación para mejorar la calidad y efectividad de tus esfuerzos de prospección por correo electrónico.
- Cita información que demuestre que comprendes las necesidades específicas del cliente
- Mantén las oraciones cortas y el email de prospección conciso
- Expresa la idea más convincente en la primera o segunda oración
- Articula solo los beneficios que son relevantes para el cliente
- Utiliza la voz activa
- Evita todos los términos de marketing
- Escribe oraciones que naturalmente se conecten entre sí
- Concéntrate en las características de la solución que sean verdaderamente diferenciadas
- Evita un llamado a la acción agresivo
- Limita cualquier dato o número para que el lector no se sienta abrumado.
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Ejemplos de email de prospección industriales que cumplen con los criterios de calidad
Ejemplo 1
Asunto: Mejora la Eficiencia Energética en tu Planta Automotriz con Nuestro Sistema de Monitoreo de Calidad
Hola [Nombre del Cliente],
Sabemos que mantener la calidad y eficiencia de la energía es crucial en la industria automotriz. Por eso, te presentamos nuestro sistema de monitoreo de calidad de energía, diseñado específicamente para plantas como la tuya.
Con nuestra solución, puedes detectar y resolver problemas de calidad de energía de manera proactiva, evitando costosas interrupciones en la producción. Además, nuestro sistema te brinda información en tiempo real para optimizar el rendimiento de tus equipos y reducir los costos operativos.
Nuestro enfoque se centra en ofrecerte una solución personalizada que se adapte a las necesidades específicas de tu planta. Con nuestra tecnología avanzada, puedes identificar y corregir rápidamente cualquier anomalía en la calidad de la energía, manteniendo así la producción en marcha sin contratiempos.
Al implementar nuestro sistema de monitoreo de calidad de energía, puedes mejorar la eficiencia de tu planta, reducir los costos de mantenimiento y garantizar un funcionamiento óptimo de tus equipos.
Si estás interesado en aprender más sobre cómo nuestra solución puede beneficiar a tu planta automotriz, estaré encantado de programar una demostración personalizada para ti. Simplemente responde a este correo electrónico y coordinaremos un momento conveniente para discutir más detalles.
Espero con interés la oportunidad de ayudarte a mejorar la eficiencia energética de tu planta automotriz.
Saludos cordiales,
[Tu Nombre]
[Tu Cargo]
[Tu Empresa]
Este correo electrónico de prospección se enfoca en las necesidades específicas del cliente en la industria automotriz y destaca los beneficios relevantes de la solución de monitoreo de calidad de energía. La redacción es clara y concisa, utilizando la voz activa y evitando términos de marketing. Además, la idea más convincente se presenta desde el principio, y se ofrece una llamada a la acción no agresiva para programar una demostración personalizada.
Ejemplo 2
Asunto: Aumenta la Eficiencia de tu Producción con Nuestra Maquinaria de Roll Forming
Hola [Nombre del Cliente],
En [Tu Empresa], entendemos la importancia de la eficiencia y la calidad en la producción de láminas y perfiles. Por eso, queremos presentarte ideas para optimizar tus procesos de fabricación.
Nuestra maquinaria de roll forming ofrece una combinación única de precisión, velocidad y versatilidad, permitiéndote producir láminas y perfiles de alta calidad de manera rápida y eficiente. Con características avanzadas de control y ajuste, puedes adaptar fácilmente la configuración para satisfacer las necesidades específicas de tu producción.
Además, nuestra tecnología de roll forming está diseñada para garantizar una operación suave y confiable, minimizando los tiempos de inactividad y maximizando la productividad de tu planta. Con años de experiencia en la industria, hemos perfeccionado nuestra maquinaria para ofrecerte resultados excepcionales en cada paso del proceso.
Estamos seguros de que nuestra maquinaria de roll forming puede ayudarte a alcanzar tus objetivos de producción y mejorar la rentabilidad de tu negocio. Nos encantaría discutir más detalles contigo y programar una demostración personalizada para mostrarte los beneficios de nuestra tecnología.
Por favor, no dudes en responder a este correo electrónico si estás interesado en aprender más o si tienes alguna pregunta. Estamos aquí para ayudarte a llevar tu producción al siguiente nivel.
Esperamos con interés la oportunidad de trabajar contigo.
Saludos cordiales,
[Tu Nombre]
[Tu Cargo]
[Tu Empresa]
Este ejemplo de correo electrónico cumple con varios elementos del checklist:
- Cita información específica del cliente: Se reconoce la importancia de la eficiencia y la calidad en la producción de láminas y perfiles, lo que demuestra comprensión de las necesidades del cliente en el sector de fabricación de láminas y perfiles.
- Oraciones cortas y correo conciso: El mensaje está estructurado en párrafos cortos y la información se presenta de manera clara y concisa, sin divagaciones innecesarias.
- Idea más convincente al inicio: Desde el principio, se destaca la oferta de valor principal: la maquinaria de roll forming de última generación diseñada para optimizar los procesos de fabricación del cliente.
- Expresión de beneficios relevantes: Se mencionan los beneficios clave de la maquinaria, como la precisión, velocidad, versatilidad, control y ajuste, minimización de tiempos de inactividad y maximización de la productividad, todos los cuales son relevantes para el cliente en la industria de fabricación de láminas y perfiles.
- Voz activa y lenguaje claro: Se utiliza la voz activa y un lenguaje claro y directo para comunicar los beneficios de la maquinaria, evitando términos de marketing excesivos.
- Oraciones que se conectan naturalmente: Cada oración del correo electrónico está diseñada para fluir suavemente hacia la siguiente, proporcionando una experiencia de lectura cohesiva y fácil de seguir.
- Foco en características diferenciadas: Se destacan las características únicas de la maquinaria de roll forming, como la combinación de precisión, velocidad y versatilidad, que la distinguen de otras opciones en el mercado.
- Llamado a la acción no agresivo: Se invita al cliente a responder al correo electrónico si está interesado en aprender más o si tiene alguna pregunta, ofreciendo una oportunidad para continuar la conversación de manera más personalizada.
Los correos electrónicos de prospección efectivos se escriben uno a la vez. Cada uno debe reconocer los detalles del mundo del lector. Como resultado, el valor de la solución puede colocarse en el contexto del entorno del cliente.
Curso de prospección de empresas industriales
El curso de prospección en ventas B2B y el entrenamiento en ventas para ingenieros proporcionan a los participantes las habilidades y estrategias necesarias para desarrollar emails convincentes que sean efectivos tanto en la apertura de puertas como en el cierre de citas con compradores de alto nivel. Aquí hay algunas formas en que el curso puede ayudar:
- Entender al público objetivo: Los participantes aprenderán a investigar y comprender a fondo a los compradores de alto nivel, incluidas sus necesidades, desafíos y objetivos específicos. Esto les permitirá personalizar sus mensajes de manera efectiva para resonar con su audiencia.
- Desarrollar propuestas de valor claras: El curso enseña a los participantes a identificar y comunicar claramente los beneficios y el valor que su producto o servicio puede ofrecer a los compradores de alto nivel. Esto implica destacar cómo su oferta puede resolver problemas específicos o agregar valor al negocio del comprador.
- Utilizar técnicas persuasivas de redacción: Los participantes aprenderán técnicas de redacción persuasiva que les ayudarán a captar la atención del comprador desde el principio y a mantener su interés a lo largo del correo electrónico. Esto incluye el uso de titulares atractivos, lenguaje claro y convincente, y estructuras de mensajes efectivas.
- Personalización y relevancia: El curso enfatiza la importancia de la personalización y la relevancia en los correos electrónicos de prospección. Los participantes aprenderán a adaptar sus mensajes para que sean relevantes para el comprador específico, utilizando datos e información relevante que demuestren que comprenden las necesidades y desafíos del comprador.
- Crear llamadas a la acción efectivas: Los participantes aprenderán a incluir llamadas a la acción claras y convincentes en sus correos electrónicos que animen a los compradores de alto nivel a tomar medidas, ya sea programando una reunión, solicitando más información o explorando una demostración.
El curso de prospección proporciona a los participantes las habilidades, estrategias y técnicas necesarias para desarrollar emails de prospección industriales convincentes que sean efectivos en la apertura de puertas y el cierre de citas con compradores de alto nivel.
Al comprender a su audiencia, comunicar claramente el valor de su oferta y utilizar técnicas persuasivas de redacción, los participantes pueden aumentar significativamente su éxito en la prospección y la generación de leads. Solicita más información ahora.
