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Enrique Vidal
Elegir la mejor empresa de capacitación en ventas para tu negocio es más que una simple decisión. Es una inversión en el éxito futuro de tu equipo de ventas.
Pero, ¿qué hace que la capacitación en ventas sea un componente tan crucial de este proceso? Vamos a explorar los beneficios de la capacitación en ventas y las consideraciones clave para encontrar la mejor empresa de capacitación en ventas.
3 Beneficios de la Capacitación en Ventas para Empresas B2B
La capacitación en ventas consultivas ha demostrado ayudar a que tu equipo de ventas cierre más acuerdos, se mantenga competitivo y aumente la productividad. Para la mayoría de las empresas, esto es más que suficiente para justificar la inversión, pero existen otros beneficios significativos que la capacitación en ventas puede brindar.
La Capacitación en Ventas Ayuda a Desarrollar Pronósticos de Ventas Más Precisos
Imagina preguntar a cada miembro de tu equipo de ventas cómo planean una cita comercial con un cliente importante, realizan preguntas de descubrimiento o presentan el valor. ¿Serían las respuestas consistentes o estarían en todas direcciones?
Por ejemplo, cuando se analiza una oportunidad de venta estancada dentro del embudo de ventas con un vendedor, es esencial que estén de acuerdo en los elementos de una buena visita comercial de exploración para descubrir las necesidades del comprador o cómo calificar una oportunidad de manera efectiva.
La capacitación en ventas proporciona a tu equipo una forma consistente de hablar sobre habilidades de venta y de incorporar a nuevos representantes. Esto te permite entrenar mejor a tus representantes de ventas y desarrollar pronósticos de ventas más precisos.
La Capacitación en Ventas es una Estrategia Comprobada para Construir un Equipo de Vendedores Ganador
Según una investigación de la Escuela de Negocios de Harvard, la fama es real en ventas (por ejemplo, los mejores vendedores son hasta 6 veces más productivos que los peores). Es por eso que, para muchos equipos comerciales, contratar a estrellas de las ventas que trabajan en las empresas de sus competidores o de fuera de su industria es la estrategia principal para construir un equipo ganador.
Desafortunadamente, el talento superior y el excelente rendimiento en ventas no se transfieren fácilmente a todo el equipo de ventas. La investigación encontró que aproximadamente el 50% del éxito en ventas se basa en factores como un mercado en crecimiento, el producto o marca, ventajas en la generación de leads u otros recursos y capacidades, relaciones internas, cultura y capacitación.
Según el estudio, la única estrategia viable a largo plazo para obtener una ventaja competitiva es:
- Reclutar y contratar candidatos inteligentes y trabajadores.
- Capacitarlos en el proceso de venta consultiva para que se conviertan en vendedores de alto rendimiento.
- Retenerlos.
Piensa en General Electric en la década de 1980, una empresa donde los graduados más brillantes de las escuelas de negocios iban a aprender a administrar. Un componente clave del éxito de GE en el desarrollo de su talento gerencial fue su legendario programa de capacitación en gestión, que ayudó a GE a atraer a los candidatos más brillantes, muchos de los cuales ahora ocupan cargos de CEO en las organizaciones más grandes.
Un excelente programa de capacitación en ventas que ayuda a desarrollar estrellas internas puede ser un diferenciador estratégico para tu organización de ventas. Esto permitirá que tus vendedores se posicionen como asesores de confianza para los clientes.
La Capacitación en Ventas Ayuda a Evitar la Trampa del Tiempo de Gestión de Ventas
Los gerentes de ventas de primera línea siempre están cortos de tiempo. Esto no es sorprendente dado sus numerosas responsabilidades, que incluyen reclutar y contratar nuevos profesionales de ventas, tareas de gestión diaria, entrenamiento en ventas y tareas administrativas.
Agravando este problema está la realidad de que la mayoría de los gerentes de ventas aprenden a gestionar a través de la experiencia en el trabajo. Anteriormente eran vendedores exitosos y a menudo tienen dificultades para entender por qué los miembros del equipo que tienen dificultades «no lo entienden». Frustrados, intentan resolver los problemas de rendimiento microgestionando o asumiendo tareas de venta específicas de sus vendedores.
El problema con tal enfoque es que el trabajo fluye incorrectamente, desde el vendedor hasta el gerente de ventas. Como resultado, el gerente de ventas pronto se siente atrapado por una abrumadora cantidad de responsabilidades, saltando constantemente de crisis en crisis.
La capacitación en ventas brinda a tus vendedores las habilidades, herramientas y procesos que necesitan para resolver sus problemas de manera más efectiva, requiriendo menos ayuda de sus gerentes de ventas. Esto permite que tus gerentes se concentren más en la gestión y menos en apagar incendios, lo que resulta en gerentes de ventas menos estresados y equipos de ventas más productivos.
Ahora que sabes por qué es importante implementar la capacitación en ventas en tu organización, veamos qué puedes hacer para encontrar una empresa de capacitación en ventas que te ayude a llevar a tu equipo a la victoria.
7 Cosas a Considerar al Elegir una Empresa de Capacitación en Ventas
Reputación y Liderazgo en el Conocimiento
La búsqueda de un proveedor de capacitación en ventas comienza con una investigación general (ya sea online o mediante el boca a boca) sobre las empresas con las que podrías querer trabajar.
Considera la reputación de cada posible empresa de formación de ventas. También debes explorar el contenido (entradas de blog, grabaciones de webinars, informes, Casos de éxito, etc.) en su sitio web para evaluar su nivel de liderazgo en los temas relacionados con la venta.
Por ejemplo, en VAO estamos especializado en Venta consultiva y muy en especial en capacitaciones de ventas para ingenieros y vendedores técnicos, de hecho somos el referente en habla hispana en lo que respecta a la venta consultiva de soluciones técnicas y tecnología industrial. Nuestro CEO Enrique Vidal, es autor de los dos principales libros sobre ventas para ingenieros:
- Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos: Cómo Dominar la Venta de Soluciones de Alto Nivel Tecnológico
- Vender Soluciones de Automatización Industrial: El proceso de ventas para ingenieros que te ayudará a diferenciar tus tecnologías y cerrar más ventas en mercados muy competitivos.
Profesionalismo General y Capacidad de Respuesta
Evalúa tus interacciones iniciales con posibles proveedores. ¿Responden a tus correos electrónicos y llamadas telefónicas? ¿Son buenos estableciendo relaciones contigo? ¿Parecen estar bien informados sobre tu negocio? ¿Hablan sobre los objetivos y prioridades de tu empresa, o principalmente sobre ellos mismos y sus ofertas?
Si no parecen estar interesados en conocer tus metas y necesidades particulares, es sabio continuar tu búsqueda.
Plan de Estudios de la Capacitación en Ventas
Antes de comprometerte con un programa de mejora de habilidades de ventas, debes establecer si el plan de estudios del programa se alinea con tus necesidades.
Muchos gerentes de ventas se sienten decepcionados con empresas de capacitación en ventas que no cumplen sus expectativas. Al principio, pregunta, «¿Este programa resultará en el cambio de comportamiento y mejora de habilidades que deseamos?» Esto dependerá de muchos factores, pero en general, debes buscar un programa integral que incluya consulta previa a la capacitación, evaluación y refuerzo posterior a la capacitación.
Normalmente, las empresas de capacitación en ventas compartirán suficiente contenido para que puedas determinar si es adecuado para ti (si no lo hacen, es una señal de alerta). Al evaluar el contenido, busca al menos un 80% de alineación entre el plan de capacitación en ventas de tu empresa y las habilidades que deseas abordar.
Por ejemplo, si deseas mejorar las habilidades de negociación de tu equipo de ventas, asegúrate de que el plan de estudios aborde ese conjunto de habilidades en suficiente profundidad. Si las habilidades de negociación constituyen solo una fracción del plan de estudios principal de la empresa, este programa de capacitación no satisfará tus necesidades.
Capacidades de Personalización
Casi todos los programas de capacitación en ventas requerirán algún nivel de personalización para adaptarse a las necesidades individuales de una organización de ventas determinada.
La personalización es especialmente importante para las organizaciones de ventas que incluyen una variedad de roles de ventas. Supongamos que tu organización de ventas incluye representantes de desarrollo de nuevos negocios, ejecutivos de cuentas y gerentes de cuentas estratégicas. Cada uno de estos roles requiere habilidades diferentes. Por lo tanto, es esencial asegurarse de que el plan de estudios pueda adaptarse para abordar los roles de ventas específicos y las habilidades asociadas.
Ten en cuenta que el nivel de personalización requerido debe coincidir con el nivel de experiencia del socio de capacitación en ventas que elijas. Por ejemplo, si el requisito de personalización es relativamente bajo porque el plan de estudios generalmente se ajusta a las prioridades de capacitación, generalmente puedes trabajar con el facilitador para realizar algunas entrevistas de admisión y personalizar el lenguaje durante las sesiones de capacitación, además de incluir algunas representaciones personalizadas. Sin embargo, si necesitas modificar la terminología o el proceso de ventas, o cambiar el contenido subyacente, debes trabajar con consultores de ventas experimentados, diseñadores de instrucción y facilitadores.
Si tu iniciativa de capacitación en ventas requiere un alto nivel de personalización, querrás trabajar con un consultor de capacitación en ventas que pueda comprender tu negocio, industria, productos y servicios, y desafíos competitivos. También desearás excelentes diseñadores de instrucción y facilitadores. Pide al posible proveedor que te envíe perfiles o programe una llamada con el equipo de cuenta propuesto con el que trabajarás para evaluar la experiencia y el historial del equipo del proyecto.
Entrega de la Capacitación
Si la empresa de capacitación en ventas realiza las sesiones, querrás asegurarte de que los facilitadores de la empresa tengan experiencia trabajando en entornos similares. Para empresas globales con recursos de ventas concentrados en diversas regiones, crea una tabla para ver dónde necesitarás ayuda con la facilitación y en qué idiomas necesitarás soporte. Esto también te ayudará a decidir si la capacitación debe realizarse en persona
o si debes considerar programas virtuales dirigidos por instructores para áreas remotas con menos participantes.
Por otro lado, si la capacitación en ventas se realiza a través de recursos internos, es esencial comprender los términos de licencia del socio de capacitación, el programa de capacitación para entrenadores y los recursos de apoyo. Si necesitas agregar más participantes de lo estimado inicialmente, pregunta acerca de los términos de licencia y cualquier tarifa asociada que puedas incurrir.
Sostenibilidad del Programa
Tu inversión en capacitación en ventas se basa en la mejora de las habilidades de venta y los comportamientos de ventas asociados. Como tal, debes buscar programas que incluyan componentes de refuerzo y evaluaciones previas y posteriores a la capacitación.
Asegúrate de que el plan sea integral y que comprendas claramente lo que ocurrirá antes, durante y después de la capacitación para garantizar la aplicación y adopción por parte de los participantes.
Referencias
Hablar con otros clientes para comprender su experiencia y resultados es reconfortante. Por lo tanto, siempre solicita hablar con referencias.
Tener al proveedor de capacitación en ventas enviarte estudios de casos o métricas de éxito no es suficiente. Debes hablar con otros clientes y preguntar: «¿Cómo fue trabajar con este proveedor en particular?», «¿Cuáles eran tus objetivos y el programa cumplió con esos objetivos?», «¿Cómo ha impactado la capacitación en el rendimiento de ventas?»
Evaluación del plan de estudios de capacitación en ventas y su alineación con las necesidades de tu negocio
La amplia evaluación del plan de estudios de capacitación en ventas y su alineación con las necesidades de tu negocio es esencial para garantizar que tus equipos de ventas estén bien preparados y puedan alcanzar los objetivos comerciales de manera efectiva. Aquí hay algunos pasos clave que puedes seguir para llevar a cabo esta evaluación:
- Identificación de las necesidades comerciales
- Comienza por comprender las metas y objetivos comerciales de tu negocio. ¿Cuáles son los productos o servicios que estás vendiendo y cuáles son tus metas de ventas?
- Analiza las áreas específicas en las que tus equipos de ventas necesitan mejorar para alcanzar esas metas. Esto podría incluir habilidades de comunicación, conocimiento del producto, técnicas de cierre de ventas, manejo de objeciones, entre otros.
- Revisión del plan de estudios actual:
- Analiza en detalle el plan de estudios de capacitación en ventas que actualmente tienes en vigor. ¿Qué temas se cubren? ¿Cómo se imparten? ¿Cuál es la duración de los cursos?
- Evalúa la efectividad del plan de estudios actual en la preparación de tus equipos de ventas para cumplir con las metas comerciales.
- Encuesta a los equipos de ventas:
Realiza encuestas o entrevistas con tus equipos de ventas para obtener su retroalimentación sobre el plan de estudios actual. Pregúntales qué aspectos encuentran útiles y qué áreas creen que necesitan mejorar.
- Comparación con las mejores prácticas:
Investiga las mejores prácticas en capacitación en ventas en tu industria. Compara tu plan de estudios actual con lo que se considera estándar o líder en la industria.
- Alineación con las necesidades cambiantes:
Ten en cuenta que las necesidades de tu negocio y del mercado pueden cambiar con el tiempo. Asegúrate de que el plan de estudios de capacitación se ajuste a estas cambiantes necesidades y tendencias del mercado.
- Diseño de un plan de mejora:
Basándote en los resultados de tu evaluación, diseña un plan de mejora del plan de estudios. Esto podría implicar la eliminación de contenido obsoleto, la adición de nuevos módulos de capacitación o la revisión de métodos de enseñanza.
- Implementación y seguimiento:
Implementa el plan de mejora y realiza un seguimiento constante de su efectividad. Evalúa regularmente el desempeño de tus equipos de ventas y ajusta el plan de estudios según sea necesario.
- Medición de resultados:
Mide el impacto de la capacitación en ventas en el rendimiento comercial. Esto puede incluir la medición de indicadores clave de rendimiento (KPIs) como el aumento en las ventas, la retención de clientes o la mejora en la satisfacción del cliente.
La evaluación y alineación continua del plan de estudios de capacitación en ventas con las necesidades de tu negocio son fundamentales para mantener a tus equipos de ventas competitivos y adaptados a un entorno empresarial en constante evolución.
Conclusión
Elegir la mejor empresa de capacitación en ventas para tu negocio es una decisión estratégica que puede dar forma al éxito futuro de tu equipo de ventas. Pero además de las tasas de cierre de ventas mejoradas y la productividad aumentada, la capacitación en ventas ofrece algunas ventajas ocultas.
En primer lugar, proporciona a tu equipo un lenguaje de ventas común, garantizando la consistencia en el enfoque de capacitación en ventas y pronósticos de ventas más precisos. En segundo lugar, es una estrategia comprobada para cultivar estrellas internas dentro de tu organización, brindándote una ventaja competitiva y construyendo la confianza del cliente.
Por último, ayuda a aliviar la trampa del tiempo de gestión de ventas al equipar a tus profesionales de ventas con habilidades para resolver problemas, reduciendo la carga sobre los gerentes y fomentando un equipo más productivo.
A medida que buscas el socio de capacitación ideal, considera su reputación, profesionalismo, alineación del plan de estudios, capacidades de personalización y entrega de capacitación. Asegúrate de que sus programas incluyan componentes de sostenibilidad y recopila información de referencias.
¡Comienza hoy mismo a impulsar el éxito de tu equipo de ventas! Encuentra la empresa de capacitación en ventas adecuada para tu negocio y aprovecha todos los beneficios que ofrece la formación en ventas. No dejes pasar esta oportunidad para mejorar tus tasas de cierre de acuerdos, aumentar la productividad y fortalecer la competitividad de tu equipo.
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