Cómo el coaching para la dirección de equipos de ventas aumenta los ingresos

Cada equipo de ventas no es exactamente igual, pero los gerentes de ventas desempeñan un papel fundamental como entrenadores para cerrar acuerdos mediante el uso del coaching en la dirección de equipos de ventas.

Su labor es entrenar a una diversidad de vendedores, algunos altamente capacitados, otros con un desempeño menos destacado, y muchos en un nivel estándar, con el objetivo último de superar metas y establecer nuevos récords. La curva de rendimiento de ventas en tu empresa probablemente se asemeje a lo siguiente:

Si te enfocas en el rendimiento de los vendedores, tienes:

• 20% de tu equipo con un rendimiento superior
• 20% de tu equipo con un rendimiento inferior
• 60% de tu equipo en el medio

Aunque estos porcentajes pueden variar un poco de una empresa a otra, lo que permanece constante es que la mayoría de los vendedores están en el nivel medio, situándose en un buen punto para el coaching para la dirección de equipos de ventas. Están poniendo esfuerzo, pero aún no lo han conseguido.

Sin importar cómo lo veas, en casi todos los equipos de ventas, la mayoría de los vendedores tienen un rendimiento medio. (Incluso tu equipo financiero establece metas asumiendo esta curva de campana que puedes ver en la gráfica). Esto resalta la importancia del coaching para la dirección de equipos de ventas en el desarrollo del potencial de los vendedores.

Considera lo siguiente: al ejercer influencia, aunque sea mínima, sobre los vendedores de rendimiento medio, podrías lograr una mejora significativa en los resultados globales de tu equipo. Esto no solo mejorará el rendimiento general, sino que también te posicionará favorablemente dentro de tu empresa, destacando el valor del coaching para la gestión de vendedores.

Transformarás a la mayoría de tu equipo en vendedores más confiables, gracias a estrategias efectivas de coaching para la dirección de equipos de ventas.

Ahora, exploremos detalladamente los aspectos clave: qué significa centrarse en los vendedores de nivel medio, por qué es importante hacerlo y cómo lograrlo, enfocándonos en la tarea esencial del coaching para la dirección de equipos de ventas.

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Veamos un ejemplo:

Imagina una empresa industrial llamada «Compresores Industriales S.A.». Esta empresa se especializa en la fabricación y venta de compresores para diversas aplicaciones industriales, como la construcción, la minería y la manufactura.

En «Compresores Industriales S.A.», podríamos ver una distribución de rendimiento en su equipo de ventas similar a la descrita:

• 20% de los vendedores con un rendimiento superior: Estos podrían ser los vendedores que consistentemente superan sus objetivos y traen grandes contratos a la empresa.
• 20% con un rendimiento inferior: Estos vendedores podrían estar luchando por alcanzar sus metas, tal vez debido a la falta de experiencia o habilidades de venta adecuadas.
• 60% en el medio: La mayoría de los vendedores estarían aquí, con un rendimiento promedio, mostrando un potencial de mejora considerable.

En esta situación, «Compresores Industriales S.A.» podría beneficiarse enormemente de un programa de coaching para la dirección de equipos de ventas para desarrollar el potencial de sus vendedores de nivel medio. Al enfocar los esfuerzos en este grupo, la empresa no solo mejoraría su rendimiento de ventas en general, sino que también podría fortalecer su posición en el mercado de compresores industriales.

¿Qué significa centrarse en los vendedores de nivel medio a través del coaching para la dirección de equipos de ventas?

Centrarse en los vendedores de nivel medio implica cambiar el enfoque de gestión y desarrollo hacia aquellos vendedores que se encuentran en el medio de la curva de rendimiento, conocida como la curva de campana. Aquí puedes ver cómo lograrlo:

1. Evitar enfocarse en los de bajo rendimiento (lado izquierdo de la curva de campana, son los vendedores que van a 60 km/h): Aunque puede ser tentador intentar mejorar a estos vendedores, el esfuerzo requerido es considerable y el retorno de la inversión a menudo no justifica el tiempo y los recursos gastados. Estos vendedores pueden requerir más tiempo y atención, pero el impacto en el resultado final del equipo puede no ser significativo. Se les puede ofrecer ayuda de otras maneras, pero no debería ser el foco principal del coaching para la dirección de equipos de ventas.
2. No centrarse exclusivamente en los de alto rendimiento (lado derecho de la curva de campana, también conocidos como los vendedores que van a 120 km/h): Estos vendedores son los mejores y ya están obteniendo resultados sobresalientes. Aunque puede ser atractivo dedicar tiempo a perfeccionar aún más sus habilidades, el potencial de mejora y el impacto en los ingresos adicionales son mínimos. Estas personas a menudo son autónomos y no requieren tanta orientación.

En su lugar, la estrategia consiste en cambiar el enfoque hacia el 60% de los vendedores de nivel medio que se encuentran en el centro de la curva de campana. Esta área es donde se deben concentrar los esfuerzos agresivos de coaching para la dirección de equipos de ventas.

Al mejorar las habilidades y la eficiencia de este grupo mayoritario, se puede lograr un impacto significativo en los números generales del equipo.

El objetivo es transformar la curva de campana tradicional en una más inclinada hacia la derecha, donde más vendedores se acerquen al rendimiento superior, superando constantemente las metas y generando acuerdos significativos cada trimestre.

Al hacerlo, no solo mejora el rendimiento individual de estos vendedores, sino también el desempeño general y los resultados financieros del equipo de ventas.

Y el beneficio es real.

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Cambia la curva de campana a una más orientada hacia la derecha, así:

Pero, ¿por qué es importante este cambio hacia la derecha?

¿Por qué es importante mover la zona media de la gráfica?

El «por qué» aquí es bastante directo ya que todo se trata del impacto en los ingresos.

Pero aquí hay algunos datos para respaldarlo.

Estudios han demostrado que cuando te centras en realizar un buen coaching para la dirección de equipos de ventas y te enfocas en entrenar a los vendedores de nivel medio, las empresas ven un aumento en las ventas de hasta un 19%.

Tomemos un momento para considerar eso. ¿Qué pasaría si tu equipo aumentara los ingresos en un 19% el próximo trimestre?

Especialmente durante tiempos de recursos limitados (piensa en una pandemia mundial, recesión económica, etc.), centrarse en los vendedores de nivel medio mediante el  coaching para la dirección de equipos de ventas, es la manera más eficiente y rentable de ver resultados medibles.

Reflexiona sobre esto: En situaciones de ventas no tan favorables, muchos equipos dejan de contratar tanto. La clave se basa en aprovechar al máximo los recursos ya disponibles para alcanzar o incluso superar las metas de ingresos.

¿Cómo mover de forma efectiva la curva de los vendedores de nivel medio mediante el coaching para la dirección de equipos de ventas?

Ya hemos hablado de esto antes, pero viene bien incidir sobre ello.

El coaching para la gestión de vendedores es el método comprobado para mover efectivamente la parte de la gráfica donde se sitúan los vendedores de rendimiento medio.

Pero no cualquier entrenamiento. Nos referimos al coaching para la dirección de equipos de ventas, efectivo y basado en datos.

No es tan simple.

Lo que la mayoría hace, y no es recomendable, es tomar a los mejores vendedores y hacer que ayuden a entrenar al resto del equipo. ¿Lógico? Por supuesto. Aprender de los mejores siempre es bueno.

Sin embargo… esta estrategia tiene inconvenientes. Ahora has apartado a tus mejores vendedores de lo que mejor hacen: ¡VENDER! Aunque tus vendedores de nivel medio seguramente avanzarán hacia un nivel máyor, estarás perdiendo la productividad de tus vendedores más importantes…así que puede ser un esfuerzo nulo (la clave para mejorar no está ahí).

En lugar de eso, desarrolla una estrategia de coaching para la dirección de equipos de ventas donde utilices ejemplos destacados de las interacciones de tus mejores vendedores. Graba y comparte sus llamadas o interacciones más exitosas con el resto del equipo. Esta táctica de coaching para la gestión de vendedores permite que los mejores del equipo guíen a sus compañeros indirectamente, sin distraerse de sus propias ventas. Es una forma de replicar y extender las estrategias y habilidades exitosas de tus mejores vendedores a todo el equipo, promoviendo así comportamientos efectivos de manera generalizada.

Así que replantea tu enfoque general del coaching para la gestión de vendedores. Como gerente, ser un coach más efectivo se trata de saber dónde enfocarse (en los vendedores de nivel medio) y en qué concentrarse.

Aquí es donde entran los datos.

Saber EN QUIÉN enfocarse es solo el primer paso. Saber EN QUÉ entrenarlos viene después.

Veamos un ejemplo:

Imagina una empresa industrial que vende robots paletizadores llamada «Robótica Paletizadora S.A.». Esta empresa se dedicaría a la producción y venta de sistemas de robots de paletizado, que son esenciales en muchas industrias para la automatización de procesos de empaque y logística.

En «Robótica Paletizadora S.A.», se podría aplicar una estrategia de coaching para la gestión de vendedores para mejorar el rendimiento del equipo de ventas, especialmente centrado en aquellos de nivel medio. Esto incluiría:

• Implementar un coaching para la dirección de equipos de ventas basado en datos y efectividad, aprovechando las mejores prácticas y experiencias de los vendedores más exitosos de la empresa.
• Evitar la estrategia de utilizar a los vendedores de alto nivel para entrenar directamente al resto del equipo, para no distraerlos de sus labores principales de venta.
• Desarrollar recursos como grabaciones de llamadas exitosas o demostraciones de ventas de los vendedores estrella, que puedan ser utilizadas como material de entrenamiento para el resto del equipo.
• Centrarse en los vendedores de nivel medio, utilizando datos para identificar áreas específicas de mejora y proporcionar un coaching para la dirección de equipos de ventas enfocado en ellos.

Con este procedimiento, «Robótica Paletizadora S.A.» podría mejorar significativamente su rendimiento de ventas, optimizando el potencial de su equipo y, en última instancia, fortaleciendo su posición en el mercado de la robótica industrial.

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¿Qué podemos sacar en claro sobre el coaching para la dirección de equipos de ventas?

Centrarse en un coaching para la dirección de equipos de ventas y enfocarse en los vendedores de nivel medio es fundamental por varias razones:

1. Potencial de impacto significativo: Dado que la mayoría de los vendedores se encuentran en el nivel medio de rendimiento, enfocar los esfuerzos de coaching para la gestión de vendedores en este grupo ofrece la mayor oportunidad de mejorar positivamente en los resultados generales del equipo.
2. Mejora de la productividad general: Al elevar el rendimiento de los vendedores de nivel medio, se incrementa la productividad general del equipo. Esto no solo mejora las ventas, sino que también contribuye a un ambiente más motivado y competitivo.
3. Uso efectivo de recursos: En lugar de dedicar recursos excesivos a los vendedores de bajo rendimiento (donde el retorno de la inversión puede ser limitado) o a los de alto rendimiento (que ya están maximizando su potencial), el coaching enfocado en el nivel medio es una inversión más eficiente y equilibrada.
4. Desarrollo de habilidades y motivación: Un coaching para la dirección de equipos de ventas efectivo ayuda a los vendedores de nivel medio a desarrollar habilidades clave, aumentar su confianza, lo que origina que trabajen mejor.
5. Contribución a la cultura de mejora continua: Este enfoque promueve una cultura de mejora continua dentro del equipo de ventas, donde cada vendedor está motivado para progresar y alcanzar niveles más altos de rendimiento.
6. Adaptabilidad a cambios del mercado: Al centrarse en el nivel medio, las empresas pueden adaptarse más rápidamente a los cambios del mercado y a las demandas de los clientes, ya que un equipo más grande y más competente puede responder de manera más eficiente a estos desafíos.

Como has visto, el coaching para la dirección de equipos de ventas enfocado en los vendedores de nivel medio es una estrategia clave para maximizar el rendimiento del equipo, optimizar los recursos y fomentar una cultura de excelencia y mejora continua en el ámbito de las ventas.

Esta metodología no solo conlleva a un aumento directo en las ventas y la eficiencia, sino que también juega un papel muy importante en el desarrollo profesional y personal de los vendedores. Al invertir en sus habilidades y motivación, no solo se mejora su rendimiento actual, sino que también se prepara al equipo para futuros desafíos y oportunidades.

Además, esta estrategia de coaching para la gestión de vendedores fortalece la cohesión y el espíritu de equipo, ya que todos los miembros sienten que su desarrollo y éxito son importantes para la empresa. Esto lleva a una mayor lealtad y compromiso, reduciendo la rotación de personal y construyendo un equipo de ventas más estable y experimentado.

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Servicio de Coaching para directores y gerentes de ventas

El servicio de coaching de ventas y comercial para empresas ofrece a los gerentes de ventas una valiosa ventaja para lograr mejores resultados en sus equipos de ventas. Al brindar apoyo personalizado a través de expertos en ventas y coaches experimentados, este servicio impulsa el crecimiento del equipo y genera un aumento significativo en los resultados comerciales.

Las herramientas de coaching se enfocan en la estructura y la consistencia, lo que promueve comportamientos de ventas efectivos y mejora las habilidades comerciales de manera constante. A través de sesiones regulares y continuas, se establece un compromiso firme para asegurar una mejora sostenida y un éxito comercial a largo plazo en el competitivo mundo B2B.

En resumen, el servicio de coaching de ventas y comercial proporciona a los gerentes de ventas las herramientas y el apoyo necesarios para desarrollar y fortalecer las habilidades de su equipo, fomentar la consistencia en las prácticas de ventas y, en última instancia, lograr un crecimiento sostenible y un rendimiento comercial exitoso en el mercado competitivo.