Cómo aumentar la actividad de prospectar nuevos clientes en tu equipo de ventas

Pregunta a cualquier gerente de ventas si su equipo de vendedores está haciendo la suficiente actividad de prospección de nuevos clientes y, sin excepción, responderán «No».

Pregunta a los vendedores si deberían hacer más trabajo de búsqueda de nuevos prospectos y estarán de acuerdo a regañadientes en que sería mejor hacer más prospección.

Los beneficios de la prospección de ventas son evidentes; más prospección significa más oportunidades de negocios. Entonces, ¿por qué los equipos de ventas no hacen suficiente trabajo de captación de nuevos clientes?

La razón más directa es que la prospección constante y continua es difícil. La prospección es un juego de números con una alta tasa de rechazo, por lo que es fácil que los vendedores se desanimen. Simplemente pedirles a tus vendedores que hagan más llamadas en frío para la generación de leads puede generar un ciclo vicioso de malos resultados, lo que desanima a los vendedores, quienes luego hacen menos actividad de prospección y obtienen resultados aún peores.

Agravando este problema está el hecho de que los vendedores están ocupados gestionando oportunidades y clientes existentes. Es por eso que a menudo sienten que no tienen tiempo para prospectar nuevos clientes.

CONTENIDO ÚTIL – Email para prospectar nuevos clientes que no te conocen

Para evitar estos obstáculos y lograr que tu equipo haga más actividad para la adquisición de nuevos clientes, considera estos cinco factores.

Establece objetivos de actividad para la prospección de nuevas oportunidades

El éxito en la caza de nuevos clientes comienza con la definición de objetivos específicos y realistas de prospección. Una excelente forma de hacerlo es actualizar los objetivos de ventas en niveles de actividad de prospección.

Por ejemplo, si tus vendedores tienen una cuota anual de $1,000,000, comienza calculando cuántos nuevos acuerdos necesitan cerrar. Para los fines de este ejemplo, supongamos que el vendedor no tiene ingresos recurrentes y debe obtener $1,000,000 en nuevos negocios.

Si el tamaño promedio de los acuerdos es de $40,000, entonces tu vendedor necesitará cerrar 25 acuerdos al año para cumplir con la meta de ventas de $1,000,000. Veinticinco acuerdos al año, o aproximadamente dos acuerdos por mes, suena bastante sencillo, pero ahora necesitas traducir eso en niveles de actividad comercial accionable. Eso significa analizar los datos de tu sistema CRM para determinar sus ratios de ventas.

¿Cuál es su ratio de propuestas a cierre? Si su ratio es de 2:1, entonces necesitará presentar 50 propuestas al año para cerrar 25 acuerdos y alcanzar su objetivo de ventas. Siguiente pregunta: ¿Cuántas oportunidades calificadas resultan en propuestas? Si es un ratio de 2:1, entonces necesitará crear 100 oportunidades calificadas durante el próximo año para presentar 50 propuestas.

¿Y qué hay de las reuniones con oportunidades? Si el ratio es de 3:1, necesitará reunirse con 300 compradores para desarrollar 100 oportunidades calificadas. El siguiente cálculo es el número de prospectos con los que necesita hablar para obtener 300 reuniones. Supongamos que su ratio de conversaciones con prospectos a reuniones calificadas es de 5:1. Eso significa que necesita tener 1,500 conversaciones para obtener 300 reuniones.

Ahora el cálculo importante:

¿cuántas llamadas necesita hacer? Las tasas de conexión típicas son de 8:1, es decir, ocho intentos de llamada por cada conexión. Para simplificar el cálculo, estamos ignorando todas las demás formas de prospección y centrándonos solo en las llamadas. Eso significa que necesita hacer 12,000 llamadas al año para tener 1,500 conversaciones.

Eso se traduce en objetivos de actividad de prospección de aproximadamente 48 intentos de llamada por día (asumiendo 251 días laborables en un año).

CONTENIDO ÚTIL – Actividades de prospección del vendedor para alcanzar los objetivos: Número de llamadas, leads y oportunidades

Para lograr que el plan de prospección sea aceptado, explica este cálculo a cada vendedor

Crear mensajes de ventas que ayuden a abrir puertas

Uno de los inconvenientes de la automatización de la prospección es que los prospectos hoy en día están inundados de llamadas y correos electrónicos que suenan genéricos.

Si bien la automatización ayudará a tu equipo a mantener niveles de actividad elevados, eso por sí solo no garantizará excelentes resultados en la prospección.

Si deseas mejorar los resultados de la actividad para prospectar nuevos clientes de tus vendedores, éstos deben ofrecer a los prospectos razones convincentes para reunirse.

Esto se logra compartiendo conocimientos, ideas sobre cómo resolver problemas, historias de éxito u otra información relevante. Sin embargo, la creación de dicho contenido requerirá la colaboración de sus departamentos de marketing y el equipo de ventas.

Enfoca la actividad de prospección de tus vendedores en el perfil de tu cliente ideal 

Una trampa común en la que es fácil caer para los equipos de ventas es tratar de «abarcarlo todo» al prospectar. Esto significa que, en caso de duda, llamar a todos. Si bien esta estrategia mantiene un alto volumen de llamadas, no necesariamente produce resultados excelentes.

Una estrategia más productiva consiste en enfocar tus esfuerzos de prospección en los prospectos que comparten las mismas características demográficas que tus clientes ideales. Si bien tener una lista de prospectos más enfocada puede resultar en menos citas, es probable que las citas sean más valiosas y generen mejores resultados.

En el curso de ventas consultivas ayudamos a crear el perfil del cliente ideal, ya que proporciona a los vendedores las habilidades necesarias para comprender a fondo las necesidades y desafíos de los clientes potenciales. A través de la segmentación de mercado, la identificación de problemas comunes y la personalización de propuestas de valor, los vendedores pueden definir con precisión quiénes son sus clientes ideales.

Además, aprenden a utilizar datos y análisis para identificar patrones en el comportamiento de compra y desarrollar relaciones sólidas a largo plazo. En última instancia, este enfoque de consultoría de ventas permite a los vendedores dirigirse de manera más efectiva a aquellos clientes que se beneficiarán más de sus ofertas, lo que conduce a un proceso de ventas más eficiente y exitoso.

Mejora las habilidades para el trabajo de captación de nuevos clientes

La estrategia de prospección más cuidadosamente elaborada no funcionará a menos que tu equipo tenga las habilidades necesarias para ejecutar tu plan de generación de leds. ¿Tu equipo sabe cómo involucrarse rápidamente con los prospectos, manejar la resistencia o solicitar citas?

Dedique tiempo a escuchar las llamadas de prospección de tu equipo y evalúa sus niveles de habilidad. Si escucha demasiadas llamadas poco productivas, es posible que desee considerar la capacitación en ventas para su equipo.

Cómo evaluar las habilidades para prospectar nuevos clientes 

Evaluar las habilidades de prospección de tu equipo de ventas es fundamental para identificar áreas de mejora y garantizar un rendimiento efectivo en la adquisición de nuevos clientes. Aquí hay algunos criterios que puedes revisar para evaluar las habilidades de prospección de tu equipo:

• Tasa de Conversión: Analiza cuántas de las llamadas o interacciones de prospección se convierten en reuniones o citas. Una alta tasa de conversión sugiere habilidades efectivas de persuasión y comunicación.
• Calidad de las Preguntas: Evalúa la calidad de las preguntas que hacen tus vendedores durante la prospección. ¿Hacen preguntas abiertas y relevantes que revelan las necesidades y desafíos del prospecto?
• Manejo de Objeciones: Observa cómo manejan las objeciones durante la llamada. ¿Son capaces de superar las objeciones de manera efectiva y seguir avanzando en la conversación?
• Conocimiento del Producto/Servicio: Asegúrate de que tu equipo conozca a fondo los productos o servicios que están vendiendo. Esto les permitirá responder a preguntas y objeciones de manera más efectiva.
• Personalización: Comprueba si tus vendedores personalizan sus mensajes y enfoques para adaptarse a las necesidades específicas de cada prospecto en lugar de utilizar un enfoque genérico.
• Uso de Herramientas Tecnológicas: Evalúa si tus vendedores aprovechan las herramientas de automatización de ventas y CRM para gestionar y hacer seguimiento de las oportunidades de prospección.
• Análisis de Datos: Utiliza datos y métricas para evaluar el rendimiento de la prospección. ¿Cuáles son las tasas de conversión, tasas de respuesta, y otras métricas clave?
• Comparación con Mejores Prácticas: Compara el desempeño de tu equipo con las mejores prácticas de la industria y con los representantes de ventas de alto rendimiento dentro de tu organización.

Tres estrategias para aumentar la actividad de prospección que usan los gerentes de ventas exitosos

Si eres un gerente de ventas, tienes la tarea de encontrar un delicado equilibrio. Tu trabajo no es vender por los miembros de tu equipo, ya que para eso contratas, capacitas y retienes a buenos vendedores. Sin embargo, tu responsabilidad es ayudar a definir las estrategias de desarrollo de negocios que mejor se adapten a tu empresa, a los vendedores que te reportan y, por supuesto, a tus clientes. Aunque hay muchas estrategias que puedes compartir con tu equipo, aquí tienes tres ideas particularmente efectivas que podrías considerar para aumentar la actividad de prospección.

1. Aterrizar y expandir. Es en esa palabra «expandir» en la que quiero que te enfoques para la estrategia de desarrollo de negocios de tu equipo. La mayoría de las veces logramos aterrizar ventas, pero no nos centramos realmente en las oportunidades de expansión. Ya sea que estemos hablando de nuevas conversaciones con otras organizaciones dentro de un conglomerado o de diferentes departamentos dentro de una misma organización a la que ya estamos vendiendo, hay oportunidades que esperan ser aprovechadas.

   Para aumentar la actividad de prospección, también es importante que inspires a tu equipo a que no solo se enfoque en los clientes actuales, sino que explore otras áreas de la organización que puedan necesitar tus productos o servicios. Esto no solo amplía el alcance de tu equipo, sino que también les permite descubrir nuevas oportunidades en territorios inexplorados dentro de las cuentas actuales.

2. Plan de comportamiento. Un plan de comportamiento es una secuencia acordada de actividades y comportamientos que alguien de tu equipo de ventas puede realizar todos los días y todas las semanas para tener éxito. Un buen plan de comportamiento se enfoca en aumentar la actividad de prospección de manera constante, lo que incluye establecer metas diarias, como un cierto número de cartas de referencia de LinkedIn, llamadas de ventas o conversaciones directas. Al enfocarse en las actividades, en lugar de los resultados finales, como las ventas cerradas, puedes garantizar que el equipo está creando un flujo constante de oportunidades.

   Ayudar a las personas a configurar y seguir el recetario adecuado es una de las cosas simples y de alto impacto que nosotros, como gerentes de ventas, podemos hacer para aumentar la actividad de prospección. Si estableces un conjunto claro de actividades que deben realizarse cada día, no solo verás mejoras en la consistencia, sino que también podrás analizar de manera más efectiva los comportamientos que conducen al éxito.

3. Usa las herramientas de planificación de cuentas clave agrupa tanto las cuentas prospectivas como las cuentas actuales en cuatro perfiles lógicos y significativos: RETENER, ALCANZAR, RECUPERAR y EXPANDIR. Esta herramienta es perfecta para ayudar a tu equipo a aumentar la actividad de prospección, ya que les proporciona una visión clara de las prioridades en cada cuenta y les permite centrar su energía en las acciones correctas.

Cuando los gerentes de ventas implementan las herramientas de planificación de cuentas clave, les resulta más fácil identificar las áreas en las que se puede aumentar el enfoque en la prospección. Al categorizar las cuentas de manera lógica y establecer metas claras para cada una de ellas, el equipo puede aumentar la actividad de prospección de manera dirigida, asegurando que cada cuenta reciba la atención adecuada en función de su potencial y necesidades.

Comienza a implementar estas tres estrategias poderosas de desarrollo de negocios ahora mismo para aumentar la actividad de prospección, ejecútalas de manera constante, y estarás preparando a tu equipo y a ti mismo para el éxito a largo plazo.

Disciplina en seguir las actividades para prospectar nuevos clientes

La prospección no ocurrirá por sí sola; requiere disciplina. Los vendedores de alto rendimiento tienen esta autodisciplina. Para todos los demás, deberías programar un tiempo dedicado a la prospección.

Los equipos de ventas de alto rendimiento prospectan de manera consistente, pero la prospección exitosa no ocurre por casualidad. Se necesita un plan bien concebido que prepare a tu equipo para el éxito, junto con una gran ejecución por parte de tu equipo de ventas.

Curso de prospección y generación de leads

Nuestro Curso de Prospección de Ventas B2B es la clave para transformar tus equipos de vendedores en expertos en la adquisición de nuevos clientes. A través de una formación integral y práctica, equipamos a tus vendedores con las habilidades, estrategias y técnicas más avanzadas para identificar, abordar y cerrar oportunidades de venta con eficacia. A medida que participen en este curso, tus equipos aprenderán a:

• Identificar Prospectos Ideales: Descubrirán cómo definir y crear el perfil del cliente ideal para enfocar sus esfuerzos de manera efectiva y maximizar el retorno de inversión en tiempo y recursos.
• Aplicar Técnicas de Prospección Avanzadas: Dominarán las técnicas más avanzadas de prospección, incluyendo la prospección en redes sociales, el correo electrónico efectivo y la comunicación persuasiva, para aumentar significativamente la tasa de respuesta y conversión de prospectos.
• Superar Obstáculos y Objeciones: Aprenderán a abordar y superar las objeciones comunes de los prospectos con confianza y habilidad, lo que les permitirá avanzar en el proceso de ventas de manera efectiva.
• Utilizar Herramientas y Tecnología de Prospección: Se familiarizarán con las últimas herramientas y tecnologías de prospección, incluyendo CRM avanzados y automatización, para aumentar su eficiencia y precisión en la gestión de prospectos.
• Construir Relaciones Sólidas: Entenderán la importancia de establecer relaciones sólidas y de confianza con los prospectos y aprenderán a mantener y nutrir esas relaciones a lo largo del tiempo.
• Medir y Optimizar el Rendimiento: Aprenderán a utilizar métricas y análisis de datos para evaluar y mejorar continuamente su rendimiento en la prospección, asegurando un proceso de ventas cada vez más eficiente y efectivo.

Nuestro curso de prospección comercial no solo proporciona conocimientos teóricos, sino que se centra en la aplicación práctica de estrategias probadas en situaciones reales de ventas B2B.

Los resultados serán vendedores más seguros, eficientes y exitosos en la adquisición de nuevos clientes, lo que se traducirá en un aumento significativo en los ingresos y el crecimiento de tu negocio.»

Este curso de prospección de ventas B2B empoderará a tus equipos de ventas con las habilidades y la confianza necesarias para mejorar sus actividades de prospección, aumentar las tasas de conversión y, en última instancia, llevar a tu empresa a un nivel superior en la adquisición de nuevos clientes y el crecimiento empresarial. Solicitar más información