by 
Enrique Vidal
La principal competencia de un vendedor que realiza una metodología de venta consultiva está en su habilidad para desempeñarse como un experto diagnosticador. La habilidad para diagnosticar nos permite ayudar a los clientes a poder analizar y comprender las causas y las consecuencias de sus problemas, un pre-requisito fundamental para que puedan tomar una decisión de compra de calidad.
Además, y no menos importante, realizar una correcta entrevista de diagnostico usando la Metodología de Venta Consultiva nos permite alinear las capacidades técnicas de nuestras soluciones con la situación particular del cliente, de esta forma podemos posicionar lo que realmente diferencia de nuestra solución del resto de competidores.
Básicamente lo que hacemos al aplicar las técnicas de venta consultiva es educar al cliente sobre su situación particular y hacerle ver la profundidad de sus problemas a través de un aprendizaje significativo, mientras que construimos unos altos niveles de confianza y de credibilidad que ayudan a disminuir el riesgo de hacer negocio con nosotros.
Estos resultados de la metodología de la venta consultiva contrastan con los procesos de venta tradicionales, que dependen de que los clientes llamen y comuniquen abiertamente sus problemas a los vendedores.
Todas las estrategias de venta tradicional se basan en empujar productos, mientras la metodología de venta consultiva se basadas en las necesidades profundas del cliente, sus problemas y en los beneficios cuantificables que se pueden conseguir. La venta tradicional depende en gran medida de la habilidad del cliente para auto diagnosticarse y auto recetarse, una habilidad que escasea y no tienen.
Lo cierto es que los clientes en su gran mayoría, no tienen el conocimiento ni la experiencia necesaria para diagnosticar problemas complejos, y mucho menos en diseñar soluciones complejas ni en su implantación.
Un error muy común de los vendedores que no practican la metodología de la venta consultiva es que dejan en manos del cliente el poder entender su problema y lo más grave es que dejan que sean ellos mismos los que expliquen al grupo de decisión la solución que necesitan comprar.
¿Quién crees que puede explicar mejor tu solución frente a las personas que deciden? evidentemente tu como vendedor. Es por ello que insisto tanto en siempre acceder hasta la persona con poder para explicar los beneficios de la solución y cómo impacta en otras áreas de la empresa. Esto siempre ayuda a que la venta avance más rápido y te garantiza un mayor ratio de aceptación de ofertas aceptadas.
Asumir que los clientes deberían y que se están diagnosticando a sí mismos, causa aún más daño cuando los vendedores, pesando equivocadamente que sus clientes comprenden perfectamente sus propios problemas y la necesidad que tienen de solucionarlos, se enfocan de manera prematura en hablar de lo maravillosa que son sus soluciones.
Describir soluciones y características técnicas sin antes establecer una necesidad imperiosa para que el cliente pueda actuar es una mala práctica. La metodología de venta consultiva busca primero crea el suficiente interés y curiosidad intelectual entre los clientes en lugar de la incomodidad emocional necesaria para generar un cambio.
Los vendedores convencionales, que aun no practican la metodología de venta consultiva, desperdician mucho tiempo y esfuerzo en clientes intelectualmente curiosos, mientras que los clientes económicamente responsables, aquellos que realmente está experimentando las señales y/o las consecuencias de la ausencia de soluciones, se quedan sin ser identificados ni atendidos.
Cuando un vendedor se encuentra en el modo de diagnosticar, estamos lidiando directamente con la realidad de nuestros clientes. Esto quiere decir que estamos trabajando con problemas que han experimentado en el pasado, que están experimentando actualmente, o a los que creen que se verán expuestos en el futuro. De hecho, nuestros clientes puede que no sean conscientes de que tienen esos problemas y pueden estar perdiéndose una oportunidad significativa de mejorar su situación actual.
Cuando los clientes se dan cuenta que están lidiando con problemas y costes reales (en oposición a los beneficios futuros), se crea una sensación de urgencia que lo llevará a tomar una decisión de cambio.
Lo que hacemos durante una entrevista de diagnóstico bajo la metodología de venta consultiva es hacerles conscientes de sus problemas y cuantificarles el impacto económico real para que tomen una acción de la progresión de cambio. El diagnóstico, al descubrir de manera metódica los problemas reales y expandir la consciencia de no actuar, causa que éste se mueva a lo largo de la progresión de cambio y decida comprar.
Los compradores de hoy aunque están mejor informados, necesitan vendedores que los ayuden a diagnosticar sus necesidades e identificar soluciones que impulsen los resultados deseados. El curso de venta consultiva para empresas ayudará a tu equipo de ventas a capacitarse en las tácticas de ventas consultivas para saber vender el valor y diferenciarse de la competencia.
La habilidad para diagnosticar los problemas de los clientes, que te enseña la metodología de venta consultiva, definitivamente te separará de tu competencia. La mayoría de los vendedores tradicionales se dedican a establecer una credibilidad “apoyándose” en la presentación de la marca de su empresa, de su historia y de su reputación. La ironía de este enfoque es que los hace sonar como a cualquier otro vendedor, reforzando de esta forma la tendencia hacia la comoditación de la solución.
Esta conclusión la he validado constantemente en los cursos de venta consultiva que imparto. Cuando le pregunto a los participantes en cuánto se diferencia su «historia de credibilidad» de la historia de su principal competidor. Sólo unos cuantos están dispuestos a levantarse y declarar que hay diferencias significativas. La habilidad y la voluntad de diagnosticar, sin duda alguna, proporcionan una diferencia significativa entre tú y tus competidores. Cuando diagnósticas tienes la oportunidad de establecer expectativas suficientes y una credibilidad excepcional a los ojos del clientes.
Cuando eres capaz de mostrar al cliente el tamaño de su problema en números, lo grande que puede se su necesidad en términos económicos o la oportunidad de mejora que está dejando de aprovechar, creas las suficientes expectativas para seguir avanzando en la venta con tu interlocutor y con otros pertenecientes agrupó de decisión.
