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Enrique Vidal
Imagina si el miedo fuera más tu aliado que tu adversario. Considera que el miedo sea tu indicador emocional o barómetro interno para aprender.
En otras palabras, cuando sentimos dolor físico, nuestros cuerpos reaccionan y nos avisan. Es una señal de peligro o de que podemos estar enfermos o heridos. Esa es la retroalimentación física de nuestro cuerpo. Con frecuencia, si ignoramos el dolor, empeora. Al reconocer el dolor, podemos elegir hacer algo al respecto.
Acepta la creencia de que si experimentas miedo durante la venta, está tratando de enseñarte algo. Responder al miedo de una manera más saludable te brindará la oportunidad de crecer y aprender, lo que conduce a una mayor sabiduría y resultados sin precedentes. Recuerda que aquello que temes que sucederá siempre está ocurriendo en el futuro y, como mencionado en varios artículos de este blog, nunca en el presente. Si puedes mantenerte en el momento presente en lugar de preocuparte por las suposiciones negativas del futuro, notarás que tus miedos perderán su poderosa influencia.
Principios del Coaching de ventas para la superación del miedo
Si tomas decisiones basadas en tus miedos, se nublará y distorsiona tu juicio.
El resto de esta historia ilustrará cómo tú, como coach de ventas para tu equipo de vendedores, puedes identificar las limitaciones en el pensamiento de cada uno de ellos y cómo puedes entrenarlos con la misma forma de pensar que pone un límite a su máximo potencial y a los resultados comerciales que pueden lograr.
Los coaches de ventas más exitosos son aquellos que pueden ayudar a sus clientes a superar sus miedos y creencias limitantes, y a convertir el miedo en un aliado para su crecimiento y éxito.
Los coaches y gerentes de ventas efectivos han asimilado los siguientes seis principios universales en sus filosofías y creencias. Cuatro de estos principios serán el enfoque del coaching que haré con Michele; los otros dos se discutirán al final de la historia de Michele.
- Acepta el miedo como tu aliado y aprovecha una fuente de energía más saludable para impulsar resultados.
- Sal de tu propia cabeza cambiando tu enfoque al momento presente.
- Despreocúpate del resultado y de tu propia agenda.
- Adopta una mentalidad orientada a seguir el proceso de ventas en lugar de estar impulsado por los resultados.
- Sé creativo. Crea y entrena nuevas posibilidades en lugar de expectativas.
- Asume total responsabilidad de todo.
De Preocupaciones a Posibilidades: Cómo el Coaching de Ventas Transforma Perspectivas
Después de escuchar las preocupaciones de un gerente de ventas de una ingeniería que vende proyectos industriales, pregunté: «Si profundizamos un poco más en Jennifer, una ingeniero en ventas de la zona norte de España, siendo más específicos, ¿qué es lo que más deseas que suceda?»
«Para mi vendedora, Jennifer, quiero que:
- Desarrolle una actitud más positiva.
- Comience a rendir de nuevo y alcance su cuota mensual de ventas.
- Se comprometa de manera consistente en las actividades que generan más ventas.
- Empiece a escucharme.
- Disfrute su trabajo y tenga éxito aquí.
Para mi empresa, tengo resultados específicos y metas medibles que quiero alcanzar este año. Quiero crecer al menos un 15 por ciento este año. Personalmente, tengo mis propias metas de ingresos que cumplir. Y me gustaría encontrar a alguien que se haga cargo de algunas de las responsabilidades operativas que tengo».
«Tengo una idea», continué. «Hagamos una lista detallada de las preocupaciones que tienes, y luego juntos podemos analizar cada una de ellas y elaborar una estrategia sobre lo que debe hacerse para eliminarlas. ¿Qué te parece?»
«Me gusta esa idea», estuvo de acuerdo el gerente de ventas. «Hagámoslo».
El tono de la llamada se volvió mucho más pesado cuando el gerente comenzó a verse envuelto en sentimientos de terror y desesperanza. Después de varios minutos, tuve que dirigir esta parte de la conversación hacia su conclusión, o correr el riesgo de permitir que este estado de estrés consumiera por completo la sesión de coaching comercial, y al gerente también. A continuación, se presentan las principales preocupaciones y miedos que el gerente en ventas y yo pudimos identificar en este punto de la conversación de coaching.
- ¿Qué pasa si no alcanzo mis cifras? ¿Cómo me hace ver eso?
- ¿Qué pasa si despido a Jennifer y ella se va a trabajar para uno de mis competidores y se convierte en su mejor vendedora?
- ¿Qué pasa si sigo con Jennifer, invierto mi tiempo muy limitado en entrenarla y apoyarla, y aún así no logra mejorar?
- ¿Qué pasa si no puedo encontrar a otro vendedor para reemplazarla y mientras tanto estamos perdiendo cuota de mercado frente a la competencia?
- ¿Qué pasa si la despido? ¿Cómo se sentirán los demás vendedores?
- ¿Qué pasa si la mantengo en el equipo? ¿Qué pensarán los demás vendedores? ¿Estoy fomentando la mediocridad?
Cuando noté que el gerente había terminado de compartir la causa de su angustia, intervine. «Me intriga algo. Ahora que has compartido tus preocupaciones conmigo, ¿notas alguna similitud entre estas preocupaciones?»
«Sí, todas ellas me paralizan y me impiden avanzar y mantener una estrategia en la que pueda comprometerme hasta el final. Siempre dudo de mí mismo y de mis decisiones», respondió el gerente de ventas.
Hice una pausa por un momento, en caso de que el gerente de ventas sintiera que necesitaba compartir más conmigo. Luego continuó: «Y también me doy cuenta de que todas estas preocupaciones se centran en lo negativo. Mis pensamientos están consumidos por todas las cosas malas que podrían suceder», admitió el gerente de ventas con perspicacia y honestidad. Sabía que estábamos cerca de un avance importante.
Le dije: «admiro tu valentía y tu capacidad para enfrentar y abordar estas preocupaciones de frente», reconocí, queriendo hacerle saber que estaba con el, conectado, comprometido y escuchando. Continué: «Dado que hemos planteado todos los escenarios negativos posibles, vamos a divertirnos un poco y pensar en algunos escenarios positivos, ¿de acuerdo?»
Le comenté: «el propósito de este ejercicio no es negar ni ignorar los problemas que están presentes. En cambio, se trata de cambiar nuestro enfoque y explorar posibles resultados positivos junto con las preocupaciones. Al hacerlo, nos abrimos a nuevas posibilidades y a una perspectiva diferente.»
El gerente aceptó completar el ejercicio antes de responder. Le pedí que compartiera las posibles posibilidades positivas que también podrían ocurrir. A medida que enumeraba cada resultado, noté un cambio en su actitud. Parecía más ligero y se percibía un sentido de alivio en su voz. Era como si se le hubiera quitado un peso de encima.
Aquí están algunos de los resultados positivos que el gerente de ventas compartió:
- Lograr todas las metas de ventas establecidas.
- Motivar con éxito a su equipo de ingenieros en ventas para que alcancen sus objetivos.
- Encontrar a una persona de ventas más competente para reemplazar a Jennifer.
- Capacitar y apoyar a Jennifer para mejorar su rendimiento.
- Superar las preocupaciones sobre las opiniones de los demás y tomar las mejores decisiones para su empresa.
- Aceptar los fracasos y errores como oportunidades para aprender y mejorar.
- Permitir que el miedo sea un maestro para el crecimiento personal.
Continuamos el ejercicio durante unos minutos más y, cuando el gerente sintió que había compartido todos los resultados optimistas que podía pensar, le pedí que escribiera ambas listas y las comparara. Luego, le pregunté si había notado alguna similitud o verdad universal entre las listas.
El gerente respondió: «Sí, Enrique, puedo ver que ambas listas representan diferentes posibilidades y resultados potenciales. Muestran que hay opciones más allá de los miedos y preocupaciones en los que inicialmente me enfoqué. Es interesante ver cómo cambiar mi perspectiva y explorar escenarios positivos puede abrir nuevas vías de crecimiento y resolución».
Reconocí la perspicacia del gerente y enfaticé la importancia de considerar estas posibilidades positivas junto con las preocupaciones que identificó. Al hacerlo, podría ampliar su pensamiento y abordar los desafíos que enfrentaba con una mentalidad más equilibrada.
Al no reconocer ninguna a un nivel básico, el dio un paso atrás desde las listas y hizo una observación general que alimentó su próxima revelación.
«Nada que vea específicamente, aparte del hecho de que, en este punto, ninguno de estos resultados ha ocurrido ni como un resultado potencial ni como una posibilidad que me hayas compartido hasta ahora».
Continué guiando esta conversación y reformulé con mis propias palabras lo que escuché que el gerente decía. «Entonces, ¿estás diciendo que cada uno de estos elementos, sentimientos y expectativas que compartiste están sucediendo en el punto en el tiempo al que nos referimos como futuro? ¿Y qué hay de los otros dos puntos distintos en el tiempo?»
- «¿Te refieres al pasado y al presente?»
- » Sí, ¿en qué punto vives?»
- «En el presente».
- «¿Estás seguro?» pregunté.
Después de pensar en mi pregunta, él se sorprendió por su propia respuesta: «Bueno, en realidad en el pasado. ¡Y en el futuro también!»
Fue en ese mismo momento cuando el gerente se abrió a otro avance.
Cuáles son los principales miedos de los gerentes de ventas
Los miedos de los gerentes de ventas pueden variar según la situación y el contexto específico en el que operan, pero aquí hay algunos de los principales miedos que suelen enfrentar:
- No alcanzar los objetivos de ventas: Este es quizás el miedo más común. Los gerentes de ventas a menudo temen no cumplir con los objetivos de ventas establecidos, lo que puede tener repercusiones en su desempeño y en el rendimiento general del equipo.
Un coach en ventas puede trabajar con el gerente para establecer objetivos realistas y estrategias efectivas para lograrlos. Mediante la definición de metas claras y la elaboración de un plan de acción detallado, el gerente puede aumentar su confianza en su capacidad para alcanzar los resultados deseados.
- Rechazo o fracaso en ventas: Los gerentes temen que sus equipos no sean capaces de cerrar tratos y que los prospectos o clientes rechacen sus ofertas, lo que podría afectar la reputación y los resultados del equipo.
El coaching puede ayudar al gerente a desarrollar habilidades de resiliencia y manejo de rechazos. A través de la práctica y la retroalimentación constructiva, el gerente puede mejorar sus habilidades de comunicación y negociación, lo que aumentará las posibilidades de éxito en las ventas.
- Perder cuota de mercado: El miedo a perder participación en el mercado frente a la competencia puede ser un factor importante. Los gerentes de ventas pueden preocuparse por no estar a la altura y perder terreno ante rivales más fuertes.
Un coach puede ayudar al gerente a analizar el mercado y la competencia de manera más efectiva. Al comprender las tendencias del mercado y adaptar las estrategias de ventas en consecuencia, el gerente puede sentirse más seguro en su capacidad para retener y ganar cuota de mercado.
- No poder retener o motivar al equipo: El éxito en ventas depende en gran medida del desempeño del equipo. Los gerentes temen no poder mantener la motivación de sus vendedores, lo que podría resultar en una disminución de la productividad y los resultados.
El coaching en ventas puede incluir técnicas de liderazgo y gestión de equipos. El gerente puede aprender a reconocer las necesidades individuales de su equipo y a motivarlos de manera efectiva, lo que contribuirá a un ambiente de trabajo más positivo y productivo.
- Conflictos internos: Los gerentes de ventas a menudo temen los conflictos dentro del equipo o con otros departamentos de la empresa. Estos conflictos pueden obstaculizar la colaboración y el flujo de trabajo eficiente.
Un coach puede ayudar al gerente a desarrollar habilidades de comunicación y resolución de conflictos. Aprender a abordar problemas internos de manera constructiva puede mejorar la colaboración y reducir la tensión en el equipo.
- No estar al tanto de la competencia: El desconocimiento de las tácticas y estrategias de la competencia puede generar inseguridad en los gerentes de ventas sobre si están tomando las decisiones correctas para superar a sus rivales.
Un coach puede ayudar al gerente a desarrollar habilidades de investigación y análisis de la competencia. Al conocer mejor a los rivales y sus estrategias, el gerente puede tomar decisiones más informadas y confiables.
- No ser capaz de liderar eficazmente: La gestión de un equipo de ventas puede ser desafiante. Los gerentes pueden temer no ser capaces de liderar y guiar a su equipo de manera efectiva.
El coaching en liderazgo puede fortalecer las habilidades de gestión del gerente. A través de la retroalimentación y el desarrollo de habilidades de comunicación y motivación, el gerente puede sentirse más seguro en su capacidad para liderar y guiar a su equipo.
- Depender demasiado de clientes clave: Los gerentes de ventas pueden preocuparse por depender demasiado de unos pocos clientes clave, lo que podría ser riesgoso si pierden esos clientes.
El coaching puede ayudar al gerente a diversificar su cartera de clientes. Al identificar nuevas oportunidades y estrategias para expandir la base de clientes, el gerente puede reducir el riesgo de depender excesivamente de unos pocos clientes.
- No estar actualizados en tecnología: Con el avance tecnológico en las ventas, los gerentes pueden temer quedarse atrás en términos de herramientas y estrategias digitales.
El coaching puede incluir la capacitación en herramientas y tecnologías relevantes para las ventas. El gerente puede adquirir nuevas habilidades digitales que lo ayuden a mantenerse competitivo en un entorno en constante evolución.
Es importante tener en cuenta que los miedos pueden variar según la personalidad del gerente, la industria en la que operan y otros factores. Los gerentes exitosos enfrentan sus miedos con estrategias adecuadas, buscando el apoyo y aprendizaje continuo para superar estos desafíos.
Cuáles son los principales miedos de los vendedores y cómo el coaching en ventas puede ayudarlos
Los vendedores también enfrentan diversos miedos en su rol. Aquí están algunos de los principales miedos que los vendedores pueden experimentar y cómo el coaching en ventas puede ayudarlos a superarlos:
- Miedo al rechazo:Los vendedores a menudo temen el rechazo por parte de los clientes. El coaching puede ayudar a los vendedores a desarrollar confianza en sí mismos y en sus habilidades de comunicación, así como a manejar el rechazo de manera constructiva. Mediante la práctica de técnicas de manejo de objeciones y la reestructuración de su percepción del rechazo, los vendedores pueden superar este temor.
- Miedo a no cumplir con las cuotas: Los vendedores temen no alcanzar sus objetivos de ventas. El coaching en ventas puede ayudar a establecer metas realistas y estrategias efectivas para lograrlas. Los vendedores pueden aprender a manejar la presión de las cuotas a través de la planificación y la ejecución eficiente de su proceso de ventas.
- Miedo a no ser escuchado: Los vendedores pueden sentirse frustrados si sienten que sus clientes no los escuchan o no valoran su opinión. El coaching puede mejorar las habilidades de comunicación de los vendedores, ayudándoles a transmitir su mensaje de manera más efectiva y a establecer una conexión genuina con los clientes.
- Miedo a no ser capaz de responder preguntas: Los vendedores pueden temer encontrarse con preguntas difíciles que no puedan responder. El coaching en ventas puede incluir la preparación para manejar diferentes escenarios y preguntas. Los vendedores pueden aprender a investigar y a estar mejor preparados para enfrentar situaciones desafiantes.
- Miedo a la competencia: Los vendedores pueden temer perder frente a la competencia. El coaching puede ayudarles a comprender mejor su propuesta de valor única y a destacarla ante los competidores. También pueden aprender a adaptarse a las tácticas de la competencia de manera efectiva.
- Miedo a hablar en público: En situaciones de presentación o reuniones con clientes, algunos vendedores pueden sentir miedo escénico. El coaching puede ayudar a mejorar las habilidades de presentación y a aumentar la confianza en situaciones de hablar en público.
- Miedo a la falta de conocimiento del producto: Si los vendedores no están completamente familiarizados con los productos o servicios que venden, pueden temer no poder responder preguntas detalladas de los clientes. El coaching puede incluir la formación y el aprendizaje constante sobre los productos desde el punto de vista técnico-comercial para que los vendedores se sientan seguros en su conocimiento.
- Miedo a perder el tiempo: Los vendedores pueden temer invertir tiempo en oportunidades que no se concretarán en ventas. El coaching puede ayudarles a mejorar sus habilidades de calificación de prospectos y a enfocarse en oportunidades más prometedoras.
- Miedo a hablar de precios: Hablar de precios puede ser incómodo para algunos vendedores. El coaching puede ayudar a los vendedores a abordar el tema de manera transparente y a demostrar el valor de su oferta.
- Miedo a la falta de motivación: Los vendedores pueden sentirse desmotivados en momentos de desafío. El coaching puede proporcionar técnicas de motivación y manejo del estrés para ayudar a los vendedores a mantenerse enfocados y energizados.
En general, el coaching en ventas puede proporcionar a los vendedores las herramientas y el apoyo necesarios para abordar estos miedos y desarrollar las habilidades necesarias para tener éxito en su rol. Los coaches pueden guiar a los vendedores a través de ejercicios, prácticas y retroalimentación constructiva para que puedan superar sus temores y alcanzar su máximo potencial en el mundo de las ventas.
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