by 
Enrique Vidal
Gestión, entrenamiento, empoderamiento, responsabilidad, motivación, liderazgo.
Estas nobles palabras se han diluido tanto en su significado y se han vuelto tan irrelevantes en los negocios que muchos gerentes creen erróneamente que realmente saben cómo gestionar y entrenar a sus vendedores. Incluso creen que hacen un buen trabajo.
En este artículo, te presentaré la disciplina faltante del coaching de ventas. Una nueva generación de gerentes de ventas está tomando el timón, es el rol del coach de ventas consultivas, el que está cambiando las estrategias de gestión de vendedores tradicionales. Desmentiré los mitos y conceptos erróneos de la gestión tradicional y explicaré por qué simplemente no funciona. También te presentaré un enfoque nuevo y más poderoso para convertir a tus vendedores en verdaderos campeones de ventas.
Por último, describiré las características de los mejores Coaches de ventas consultivas y los obstáculos que deben superarse para convertirse en uno.
Al menos una o dos veces por semana, me encuentro conversando con gerentes de ventas sobre sus estilos de liderazgo. En algún momento de la conversación, un gerente mencionó que hacía coaching a su equipo. Pregunto: «De verdad, es genial saber que estás utilizando el modelo de coaching. ¿Dónde recibiste formación como Coach?»
La respuesta que escucho con más frecuencia es: «Oh, nunca he recibido formación formal».
Luego pregunto: «Bueno, ¿has trabajado con un Coach tú mismo? ¿Alguna vez te han entrenado?»
Para mi sorpresa, la respuesta suele ser «No».
La mayoría de los gerentes no entienden que no pueden simplemente cambiar su título de gerente a Coach de ventas consultivas sin cambiar sus habilidades. No entienden la diferencia entre ser un gerente y ser un Coach.
Permíteme explicarlo. Llamarte a ti mismo Coach sin la formación adecuada es lo mismo que si mañana por la mañana me levanto y digo: «Hoy seré médico (o abogado o contador o atleta profesional)». Puedo decirlo, pero no puedo serlo.
Un Coach de ventas debe ser competente en el coaching, y eso requiere estudio y formación continua. Este artículo te guiará en el proceso de desarrollar y dominar tus habilidades de coaching.
¿Qué se entiende por coaching de ventas?
El coaching de ventas es un proceso de desarrollo profesional y personal dirigido a los vendedores, con el objetivo de mejorar sus habilidades, competencias y rendimiento en el área de ventas. El coach de ventas proporciona orientación, retroalimentación y entrenamiento individualizado para ayudar al vendedor a alcanzar sus metas, superar obstáculos y maximizar su potencial. El enfoque del coaching de ventas se centra en mejorar la efectividad del vendedor, desarrollar técnicas de ventas efectivas, fortalecer la confianza y motivación, y fomentar una mentalidad enfocada en el logro de resultados exitosos.
El modelo de coaching se basa en la creencia de que la pregunta es la respuesta. El coach es responsable de guiar a las personas para que encuentren sus propias respuestas y desarrollen sus habilidades para resolver problemas. El coaching utiliza un proceso de indagación para que las personas puedan acceder a su propia energía o fuerza interior y alcanzar su propio nivel de conciencia. Al aprovechar las fortalezas y talentos previamente no utilizados de un vendedor, se promueve el crecimiento profesional y el aprendizaje, lo que desafía a los vendedores a descubrir su mejor versión.
El coaching en ventas fomenta la responsabilidad al proporcionar un espacio seguro donde las personas puedan honrar los compromisos comerciales que han adquirido. Estos compromisos impulsan el crecimiento personal y organizacional.
El coaching en ventas es colaborativo e interactivo. Es como un baile en lugar de un proceso premeditado o prescrito. Las experiencias compartidas, las ideas y las soluciones generadas durante las reuniones impulsan el progreso del vendedor, lo que también permite que el coach crezca aún más.
El coaching de ventas consultivas trata de hacer que los vendedores crezcan por sí mismos. El coaching consultivo ayuda a las personas a ser más observadoras para que puedan responder mejor a los eventos, problemas o situaciones que surgen. El coaching de ventas no se trata de proporcionar información. Se trata de adaptarse a las necesidades de otras personas. Las personas se resistirán si se les impone información. El coaching de ventas consultivas consiste en motivar a los vendedores para que alcancen sus niveles más altos ofreciéndoles oportunidades y posibilidades, no obligaciones. El coaching en ventas es el arte de crear nuevas posibilidades que no existían antes.
Cómo realizar el cambio de gerente de ventas a coach de ventas consultivas
La gestión está muerta. Sé que es una afirmación bastante audaz. Sin embargo, los cientos de gerentes de ventas con los que he trabajado a lo largo de mi carrera como consultor son testigos de la veracidad de esta afirmación.
Le pregunto a los gerentes: «¿Qué es exactamente lo que gestionas?» Aunque dicen que gestionan personas, la verdad es que los gerentes de hoy en día pasan la mayor parte de su tiempo gestionando procesos, proyectos, datos, problemas e información. Si no tienes un proceso definido que haga avanzar a tu equipo para que puedan lograr mejores resultados, entonces, ¿qué es lo que estás gestionando? Estás gestionando el statu quo. Estás gestionando una entrada en el estado de ganancias y perdidas de tu empresa. Estás gestionando informes de ventas y actividad.
El problema fundamental con la ineficiencia y el fracaso de la gestión es que los principios de liderazgo enseñados hoy en día son eso, principios, carentes de acciones específicas y medibles. La mayoría de los programas de capacitación en liderazgo se centran en la ideología en lugar de desarrollar una competencia básica o una habilidad. No se logra mucho más que identificar otro gran concepto en liderazgo o atributo que poseen los mejores líderes. Se gestiona el statu quo y la vida continúa.
El coaching en ventas consultivas traduce la teoría en acciones tácticas y medibles.
Recuerdo una historia sobre un niño que encontró un capullo de mariposa. Cada día, el niño iba a visitar el capullo, hasta que un día apareció una pequeña abertura. El niño observó a la mariposa durante varias horas mientras luchaba por salir por el pequeño agujero. De repente, la mariposa dejó de intentar salir del capullo. Parecía no hacer ningún progreso. La mariposa ya no se movía.
Con buenas intenciones, el niño sintió que necesitaba ayudar a la mariposa. Tomó unas tijeras y con precisión quirúrgica, cortó cuidadosamente el trozo restante del capullo, teniendo cuidado de no lastimar a la mariposa. La mariposa salió fácilmente.
Sin embargo, algo era extraño. El cuerpo de la mariposa estaba hinchado y sus alas estaban marchitas y deformadas. Aun así, el niño continuó observando a la mariposa, esperando que en cualquier momento las alas se expandieran para sostener el cuerpo, que se contraería con el tiempo. Desafortunadamente, nada de eso sucedió. De hecho, la mariposa pasó el resto de su vida arrastrándose con el cuerpo hinchado y las alas deformadas. Nunca pudo volar.
Lo que el niño, con su bondad e impaciencia, no comprendió fue la evolución natural de la vida. El capullo restrictivo y la lucha a través de la pequeña abertura del capullo son la forma en que la naturaleza obliga al fluido del cuerpo de la mariposa a ir a sus alas, para que esté lista para volar una vez que salga del capullo.
A veces, las luchas son exactamente lo que necesitamos en nuestras vidas. Si pasáramos por la vida sin obstáculos, tanto nuestras mentes como nuestros cuerpos se atrofiarían. No habría oportunidades para nosotros de crecer, aprender y convertirnos en nuestra mejor versión.
Aprendemos y crecemos a partir de cada experiencia. Nunca podríamos extender nuestras alas y volar por nuestra cuenta. La premisa del coaching es desarrollar un espacio seguro para co-crear nuevas posibilidades con las personas, para que puedan reinventarse a sí mismas y descubrir quiénes son en su esencia. El coaching brinda la oportunidad de generar soluciones y resolver problemas por sí mismos, sacando lo mejor de cada uno.
Recuerdo una conversación entre dos personas que se conocieron en un evento de networking. Al hablar sobre sus trabajos, una persona dijo: «Amo mi trabajo. Soy director de un campamento para niños pequeños». La otra persona respondió: «¡Eso suena divertido! Yo también trabajo con niños». Cuando se le preguntó qué tipo de trabajo hacía, respondió: «Gestiono un equipo de vendedores».
La idea es permitir que tus vendedores resuelvan sus propios problemas, o de lo contrario terminarás gestionando un equipo de vendedores que depende completamente de ti.
Definición del Rol del coach en ventas consultivas
A continuación, se presenta un resumen del rol y las responsabilidades principales de un Coach de Ventas Consultivas.
Resumen del Rol de un Coach:
- Se enfoca en las fortalezas, no en las debilidades.
- Facilita, haciendo las cosas más fáciles.
- Maximiza las fortalezas de los vendedores, apoyándolas y ayudándolas.
- Solicita cambios y crecimiento, informando y guiando.
- Posee las preguntas adecuadas, no todas las respuestas.
- Empodera a los vendedores para ser responsables de su éxito y fracasos.
Responsabilidades de un Coach durante una Sesión de Coaching:
Las responsabilidades de un Coach durante una Sesión de Coaching:
- Ayudar a descubrir y aprovechar las fortalezas naturales y talentos para potenciar a los vendedores: El coach identifica las habilidades y talentos únicos de cada vendedor y los guía para desarrollarlos al máximo. Al enfocarse en las fortalezas, se impulsa la confianza y se mejora el desempeño general.
- Crear metas personales y profesionales alineadas con las pasiones de cada individuo: El coach trabaja estrechamente con los vendedores para definir metas claras y significativas, tanto a nivel personal como profesional. Estas metas se alinean con las pasiones y valores de cada individuo, lo que aumenta su motivación y compromiso para alcanzarlas.
- Co-crear posibilidades y un plan de acción para alcanzar dichas metas: El coach y el vendedor colaboran para diseñar un plan de acción detallado que incluya estrategias, tareas y plazos específicos para lograr las metas establecidas. Este enfoque conjunto aumenta la responsabilidad y el compromiso con el proceso de mejora.
- Proporcionar orientación, apoyo y herramientas para el desarrollo actual: Durante las sesiones de coaching, el coach brinda orientación y apoyo continuo al vendedor, ofreciendo herramientas y recursos para mejorar su desempeño. Esto puede incluir técnicas de ventas efectivas, consejos de comunicación y habilidades de negociación, entre otros.
- Ofrecer un entorno seguro y constructivo durante la evolución personal de los vendedores: El coach crea un ambiente de confianza y respeto, donde los vendedores se sienten cómodos para expresar sus preocupaciones, debilidades y desafíos. Esta atmósfera propicia el crecimiento personal y el aprendizaje sin temor a juicios o críticas.
- Desafiar el pensamiento y actitudes para mejorar su eficacia como vendedores: El coach cuestiona y desafía las creencias limitantes y actitudes negativas de los vendedores. Ayuda a replantear perspectivas y fomenta una mentalidad positiva y proactiva, lo que impulsa su efectividad en el proceso de ventas.
- Generar el impulso necesario para lograr resultados más rápidos y efectivos: El coach motiva a los vendedores, inspirándolos a superar obstáculos y mantener el enfoque en sus metas. A través del estímulo y reconocimiento de logros, se impulsa la motivación y se acelera el progreso hacia resultados exitosos.
Coach de ventas vs Mentor
Muchas personas utilizan las palabras Coach y mentor indistintamente. De hecho, hay una clara distinción entre los dos. Coach: Un experto en el desarrollo personal y en las personas. Por lo general, es un especialista habilidoso en un tema, competencia o industria en particular. El rol de un Coach es proporcionar estructura, fundamentos y apoyo para que las personas puedan generar por sí mismas los resultados que desean. El aprendizaje y el crecimiento se logran tanto por parte del Coach como de la persona que recibe el entrenamiento. En el coaching, la relación es objetiva y el enfoque no solo se centra en lo que la persona necesita hacer para tener más éxito, sino también en quién es la persona y cómo piensa. Un Coach trabaja con la persona en su totalidad y es multidimensional, en lugar de centrarse solo en lo que la persona ya está haciendo. La relación de coaching se basa en la elección en lugar de la necesidad. Mentor: Un experto en un campo, industria o empresa que generalmente actúa como asesor interno. Por lo general, esto se hace a nivel profesional para avanzar en la carrera de la persona mentorizada. A menudo, los mentores ya tienen su propio enfoque en mente y utilizan el sistema que les ha funcionado en el pasado, sin tener en cuenta el estilo, los valores, la integridad o las fortalezas de las personas a las que asesoran. Los mentores también pueden tener algo que ganar profesionalmente y, como tal, tienen su propia agenda personal. A menudo, los mentores no están capacitados y su orientación se basa más en su experiencia que en las habilidades o competencias necesarias para ser mentores. A menudo, la relación de mentoría está impulsada por necesidad en lugar de ser una elección.
CONTENIDO ÚTIL – Pasos para realizar un coaching de ventas efectivo
Modelos de coaching en ventas consultivas
Existen varios modelos de coaching en ventas consultivas que los gerentes de ventas y directores pueden utilizar para mejorar el desempeño de sus equipos y obtener resultados exitosos. Algunos de los modelos más conocidos son:
Modelo G.R.O.W.
Este modelo se enfoca en las etapas clave del proceso de coaching: Goal (objetivo), Reality (realidad), Options (opciones) y Will (voluntad). El coach trabaja con el vendedor para establecer metas claras, evaluar la situación actual, explorar opciones y diseñar un plan de acción concreto para alcanzar los objetivos.
Ejemplo práctico de aplicación del Modelo G.R.O.W. para trabajar con vendedores técnicos en el sector de automatización industrial:
- Goal (Objetivo): El coach se reúne con el vendedor técnico para establecer un objetivo claro y específico. Por ejemplo, el objetivo puede ser aumentar las ventas de un producto o solución de automatización industrial en un 20% en los próximos seis meses.
- Reality (Realidad): El coach guía al vendedor para que evalúe su situación actual y analice los datos de ventas, identificando fortalezas y áreas de mejora. Por ejemplo, el vendedor puede descubrir que ha tenido éxito en cerrar grandes contratos con clientes existentes, pero ha tenido dificultades para abordar nuevos mercados.
- Options (Opciones): El coach ayuda al vendedor a explorar diferentes opciones y estrategias para alcanzar el objetivo establecido. Por ejemplo, se pueden considerar opciones como identificar nuevos clientes potenciales en el mercado objetivo, fortalecer las habilidades de comunicación para abordar mejor las necesidades de los clientes o mejorar la colaboración con el equipo técnico para ofrecer soluciones personalizadas.
- Will (Voluntad): El coach trabaja con el vendedor para generar un plan de acción concreto y específico, definiendo los pasos que se deben seguir para alcanzar el objetivo. También se enfoca en fortalecer la voluntad y compromiso del vendedor para llevar a cabo el plan. Por ejemplo, se pueden establecer reuniones de seguimiento regulares para evaluar el progreso y abordar cualquier obstáculo que surja.
Utilizando el Modelo G.R.O.W., el coach ayuda al vendedor técnico a establecer un objetivo claro, evaluar su situación actual, explorar opciones y diseñar un plan de acción concreto para mejorar su desempeño en ventas de automatización industrial. Al seguir este enfoque, el vendedor se sentirá más empoderado y motivado para alcanzar sus metas, mientras que el coach proporcionará el apoyo y la guía necesarios para lograr el éxito en el proceso de ventas.
Modelo S.O.A.R.
Este enfoque se centra en Strengths (fortalezas), Opportunities (oportunidades), Aspirations (aspiraciones) y Results (resultados). El coach ayuda al vendedor a identificar y aprovechar sus fortalezas, descubrir oportunidades de mejora, definir sus aspiraciones y lograr resultados significativos en sus ventas.
Ejemplo práctico y real de aplicación del Modelo S.O.A.R. para hacer coaching en ventas consultivas con ingenieros que venden maquinaria industrial:
Strengths (Fortalezas)
El coach se reúne con el ingeniero de ventas para identificar sus principales fortalezas en el proceso de ventas. Durante la sesión de coaching, se descubre que el ingeniero tiene una amplia experiencia técnica en la maquinaria industrial que vende, lo que le permite comprender a fondo las necesidades y requisitos de los clientes. También muestra habilidades excepcionales de comunicación y capacidad para establecer relaciones sólidas con los clientes.
Opportunities (Oportunidades)
El coach guía al ingeniero para que identifique oportunidades de mejora en su enfoque de ventas. Se analizan las métricas de ventas y se descubre que el ingeniero ha tenido dificultades para cerrar ventas con clientes potenciales que pertenecen a una industria específica. También se identifica que el proceso de seguimiento después de la presentación de propuestas puede mejorarse para aumentar las tasas de conversión.
Aspirations (Aspiraciones)
El coach trabaja con el ingeniero para definir sus aspiraciones y objetivos profesionales en el área de ventas. Durante la sesión de coaching, el ingeniero expresa su deseo de aumentar su cuota de ventas en un 30% en el próximo trimestre y de expandir su cartera de clientes en el mercado de la industria identificada como una oportunidad de mejora.
Results (Resultados)
El coach ayuda al ingeniero a diseñar un plan de acción específico para lograr sus aspiraciones y objetivos. El plan incluye acciones como investigar más a fondo las necesidades y desafíos de los clientes potenciales en la industria objetivo, adaptar las presentaciones de ventas para destacar los beneficios clave que satisfacen esas necesidades y mejorar el seguimiento proactivo después de las propuestas.
Durante las sesiones de seguimiento, el coach proporciona retroalimentación y apoyo continuo al ingeniero mientras implementa el plan de acción. A medida que el ingeniero aplica sus fortalezas en el proceso de ventas y aborda las oportunidades de mejora identificadas, comienza a ver resultados significativos. La tasa de conversión con clientes potenciales de la industria objetivo mejora notablemente, y el ingeniero cierra varios contratos importantes, lo que contribuye al aumento del 30% en su cuota de ventas en el trimestre.
Con el tiempo, el ingeniero de ventas se siente más seguro y motivado en su rol, aprovechando al máximo sus fortalezas y logrando resultados sobresalientes en sus ventas de maquinaria industrial. Gracias al enfoque del Modelo S.O.A.R., el coaching ha impulsado el crecimiento profesional del ingeniero y ha llevado a un éxito significativo en su desempeño de ventas consultivas.
Modelo P.E.R.F.O.R.M.
En este modelo, el coaching se basa en las etapas de Preparation (preparación), Execution (ejecución), Review (revisión), Feedback (retroalimentación), Observation (observación), Reinforcement (reforzamiento) y Monitoring (seguimiento). Cada etapa se enfoca en mejorar aspectos específicos del proceso de ventas y el rendimiento del vendedor.
Modelo A.C.T.I.O.N.
Este modelo abarca las áreas de Assessment (evaluación), Clarify (aclaración), Target (objetivo), Intervene (intervención), Operate (operar) y Navigate (navegar). El coach guía al vendedor en la evaluación de su desempeño, aclara sus objetivos, define acciones específicas, interviene cuando es necesario y ayuda a navegar en el proceso de ventas.
Modelo C.O.A.C.H.
En este enfoque, el coaching se centra en la Connection (conexión) con el vendedor, la Observation (observación) de su desempeño, el Analysis (análisis) de su rendimiento, el Creation (creación) de planes de mejora y el Help (ayuda) para implementar las estrategias definidas.
Estos son solo algunos ejemplos de los modelos de coaching en ventas consultivas que se pueden utilizar en el ámbito empresarial. Cada modelo tiene sus propias características y enfoques, y los líderes pueden adaptarlos según las necesidades y el contexto de su equipo de ventas. Lo importante es elegir un modelo que se alinee con los objetivos de la organización y que brinde el apoyo necesario para el desarrollo y el éxito de los vendedores.
Técnicas de coaching en ventas consultivas
Las técnicas de coaching en ventas consultivas son herramientas y enfoques utilizados por los coaches para mejorar el rendimiento de los vendedores y potenciar su capacidad para brindar soluciones efectivas a los clientes. Aquí hay algunas técnicas comunes de coaching en ventas consultivas:
- Escucha activa: El coach enseña a los vendedores la importancia de escuchar atentamente a los clientes para comprender sus necesidades y preocupaciones. A través de la escucha activa, los vendedores pueden identificar oportunidades para brindar soluciones personalizadas.
- Hacer preguntas poderosas: Los coaches guían a los vendedores para que formulen preguntas abiertas y profundas que ayuden a los clientes a reflexionar sobre sus desafíos y objetivos. Estas preguntas fomentan un diálogo significativo y generan una comprensión más profunda de las necesidades del cliente.
- Análisis de casos y situaciones reales: El coach revisa casos y situaciones de ventas reales con los vendedores para identificar áreas de mejora y oportunidades de aprendizaje. Esta técnica permite una retroalimentación específica y concreta sobre el desempeño del vendedor.
- Role-playing (juego de roles): Los coaches utilizan el role-playing para simular situaciones de ventas y entrenar a los vendedores en la forma de manejar diferentes escenarios con los clientes. Esta técnica ayuda a mejorar las habilidades de comunicación y negociación de los vendedores.
- Retroalimentación constructiva: Los coaches proporcionan retroalimentación regular y constructiva sobre el desempeño de los vendedores, destacando tanto sus fortalezas como áreas de mejora. Esta retroalimentación ayuda a los vendedores a desarrollar sus habilidades y mantener un enfoque en el crecimiento profesional.
- Visualización y mentalidad positiva: Los coaches enseñan técnicas de visualización y ayudan a los vendedores a desarrollar una mentalidad positiva y enfocada en el éxito. La visualización les permite ver el logro de sus objetivos y fortalecer su confianza en sí mismos.
- Establecimiento de objetivos claros: Los coaches trabajan con los vendedores para establecer objetivos claros y medibles, tanto a corto como a largo plazo. Estos objetivos brindan dirección y motivación para el vendedor en su proceso de ventas.
- Identificación de fortalezas y áreas de mejora: El coach ayuda a los vendedores a identificar sus fortalezas y habilidades únicas, así como a reconocer las áreas en las que pueden mejorar. Esta autoconciencia es clave para un crecimiento efectivo.
- Empoderamiento y responsabilidad: Los coaches empoderan a los vendedores para que sean dueños de su desarrollo profesional y se responsabilicen de su crecimiento. Fomentan la autonomía y el sentido de responsabilidad para lograr resultados exitosos.
- Celebrar los logros: Los coaches reconocen y celebran los logros y avances de los vendedores. El reconocimiento positivo refuerza el buen desempeño y motiva a los vendedores a seguir mejorando.
Estas técnicas de coaching en ventas consultivas son herramientas valiosas para ayudar a los vendedores a desarrollar sus habilidades, aumentar su confianza y ofrecer soluciones efectivas y personalizadas a los clientes, lo que a su vez conduce a un mayor éxito en las ventas.
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